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1、温州小水滴童装有限公司 商业计划书 温州小水滴童装有限公司 摘 要现今我国儿童服装市场存在以下特点，市场容量大，增长迅速，企业规模小，行业集中度低，市场缺乏强势品牌。综合以上因素，我公司认为童装行业正处于转型期，正逐步向专业化，品牌化发展。此时介入竞争，我公司可凭借良好的企业制度，优秀的专业人才去开拓，占领市场。我公司计划用连锁加盟形式迅速打开市场，打响知名度，在品牌化竞争中占据领先地位。儿童服装产值年增长大于15%，此时投资，预期年回报率高于市场平均水平，在我公司良好运作下，两年时间资本回报率可达200%。详细运作计划见正文。 目 录 第一部分 市场分析 第二部分产品策划 第三部分产品销售策
2、略 第四部分物流管理 第五部分市场风险 第六部分 公司管理层介绍 第一部分市场分析一、儿童服装市场整体概况市场容量大 增长迅速 竞争激烈1 我国拥有庞大的童装消费群体，童装市场具有极大的开拓潜力。根据有关人口统计年鉴，中国14岁以下的儿童约有3.14亿，其中城市近1亿，农村2亿多。目前我国年产童装46亿件左右，占全国服装总产量的近10%，全国年童装消费约500亿元，占全国服装总消费的近7%，占全球服装总消费的3%。预计在今后几年，随着我国每年新生儿出生量的增加和社会经济的发展，将进一步推动我国童装市场进入新一轮的发展期。到2010年新生儿出生数将进入高峰期，中国将形成一个庞大的儿童消费市场。加
3、之人们收入水准的提高，特别是城镇及农村消费能力的增强，也将成为带动童装市场需求增长的因素之一。2 2003-2005年三年间，中国童装产量平均超过15%的增长幅度，行业正处于转型期的起始年，产业结构、市场结构、产品结构、企业结构都在发生着巨大变化，甚至是本质性改变，童装行业的战国时代已拉开了大幕。2006年以来，童装产量增长幅度呈现下降趋势。由于竞争激烈，知名童装品牌的毛利率，利润率都较大幅度的下降。企业规模小 行业集中度低1 据不完全统计，目前全国共有童装企业4万多家，从业人员2030万人。从市场格局来分析，中国童装销售的60集中在批发市场，而在这里销售的产品多数没有品牌，多属中低档产品。这
4、与中国城镇及农村市场的童装需求快速扩大有关。据统计，近年来城镇居民对童装的消费量呈上升趋势，年增长率高达26.5。2 从产业格局来分析，童装产业的进入门槛较低，最近几年企业数更是急速增长，以中小企业为主，在4万多家的企业中拥有自主品牌的企业不过几百个，年销售额过亿元的企业仅有10多个，超过5,000万元的大概有几十个。虽然单个企业的实力仍显不足，但中国已形成了几个童装产业集群地区，如广东佛山、浙江湖州、浙江温州和福建石狮等地方。缺乏强势品牌1 外资企业目前在品牌童装市场占据优势，国产品牌发展潜力大。国外企业实力雄厚，起点高，在中高档童装市场所占份额比较大。随着国际交流的扩大，国内童装企业也在学
5、习中成长，他们的优势是对国内市场比较了解。童装企业表面看起来门槛低，实际上竞争极其激烈，品牌服装之间主要是款式和质量的竞争，企业的综合实力很重要。a) 全国市场品牌监测显示：位居前十品牌市场综合占有率总和为27，但是，排在前三位的品牌市场综合占有率都在3以上，之间的差距也仅为0.1个百分点。主要品牌包括：雅多、丽婴房、水孩儿、巴布豆、小猪班纳、米奇、派克兰帝、安奈尔、蔓琳格以及拉比。b) 我们对童装市场的研究发现，市场上没有强势的童装品牌。54.2%的儿童说不清喜欢什么牌子的衣服，排名靠前的品牌为覆盖所有年龄段的运动品牌，如耐克、阿迪达斯和李宁；童装品牌如好孩子、蓝猫、 米奇及水孩子都只有2%
6、左右的儿童选择。以上调查结果表明该行业正处于快速发展期，行业发展还不是很规范，没有强势的品牌存在，行业壁垒小，新进者可以获得合适的发展空间，平等去竞争市场老大位置。我们公司进入这个行业，目的是打造中国第一的儿童服装品牌。以连锁加盟方式迅速开拓市场，打响知名度。通过一系列的营销活动去提高美誉度。二、童装市场消费需求及特征分析我们研究发现，大城市儿童平均每月服装花费297元。其中，有37%的家庭每月为孩子买衣服花费在200500元之间，是最主要的童装市场。每月花费在500元以上的家庭只有约17%，属于高端市场。附图 儿童服装月均消费金额调查结果显示，儿童购买服装的频率主要为一至三个月购买一次。在进
7、行购买时基本上都是和父母一起去，也就是说在购买决策中父母是支付人也是重要的影响者。13岁以下儿童基本上都是和父母一块去买衣服，而1416岁儿童更多的是和伙伴一起购买服装。这说明，这一年龄段儿童已经能够独自完成需求、购买、支付的整个过程，而且伙伴成为购买决策的最主要影响者。附表：儿童服装购买陪伴者（影响者）。从童装市场的产品款式来看，休闲是现在童装的主要趋势，童装的休闲主要分为时尚休闲和运动休闲两种。在款式的设计上产品风格趋向成人化、时装化。很多品牌，看上去就是成人装的缩小版，风格和路线与成人装相比很相似。尤其是在那些由成人装品牌延伸至童装品牌的企业，比如衣恋、阿迪达斯和耐克等成人装品牌的产品，
8、在其童装的专柜中，这一点比较的突出。而部分品牌的婴童装和小童装还是以可爱与童趣为主，卡通图案是这些品牌常用的设计元素。如迪斯尼的卡通人物已经在国内市场深入人心。不同年龄段儿童对于服装类型有着很大的偏好差异，调查结果显示，随着年龄的增长，儿童越来越重视穿着，而且越来越追求时尚和休闲，越来越不喜欢童装。其中3岁以下儿童（或其父母）有近一半最喜欢的服装类型为童装，远高于其他年龄段，还有三成表示服装类型无所谓。另外，调查发现，儿童对校服的喜欢程度是比较低的。附图：不同年龄段儿童最喜欢的服装类型童装产品整体色彩较为明快。现在童装市场流行的色彩每年变化不大，女童装多为粉色和白色，男童装则是蓝色和绿色的天下
9、。这与人们约定俗成的对儿童色彩认识有关。而且每个品牌每年对色彩都有延续性，而在色彩上的创新只是少数的新品中出现，批量一般不大。 现在童装的色彩已经开始有跟随成人化的趋势，但整体而言还是有选择地跟随。每个品牌基本有自己相对固定的色彩，其主打色很多是不变的，这是品牌风格的延续，童装的色彩在销售中的影响相对还是比较大的。不同年龄段儿童购买服装的决策模式差别很大，同其他儿童市场一样也是随着儿童年龄的增长在购买决策中发挥着越来越大的作用。在婴幼儿服装市场中，父母在购买决策中起着决定性作用。服装质地、穿着舒适性及方便性是父母给孩子买衣服的首要考虑因素，而样式和价格则在其次。在46岁儿童服装市场中，父母仍然
10、起着重要作用，但同时孩子的喜好也有着关键的影响力，但此时孩子仍然很少主动提出购买衣服的需求。710的儿童开始有了自己的服装偏好并且开始主动要求家长为其购买衣服。1116岁儿童开始显现购买能力，特别是1416岁儿童，他们购买衣服开始不受父母影响，而是看重伙伴的看法。 第二部分 产品策划经过市场调查与分析，我公司决定做中低档的童装，努力提高市场占有率。款式方面，休闲是现在童装的主要趋势，童装的休闲主要分为时尚休闲和运动休闲两种。在款式的设计上产品风格趋向成人化、时装化。部分产品如婴童装和小童装风格以可爱与童趣为主，设计元素里更多包含卡通图案，如迪斯尼的卡通人物，因为这些已经在国内市场深入人心。服装
11、色彩方面，女童装为粉色和白色，男童装则是蓝色和绿色。产品定位是中低档童装的领先。在产品更新方面，我们计划每周上市不少于5个款式。用领先于同行的更新速度去提高市场份额。第三部分产品销售策略销售策略1. 重品牌轻产品。以连锁加盟方式，迅速进入市场，扩大知名度，努力提高美誉度。需要做到产品更新迅速，产品质量高，价格适当。基于这点，我公司在起步阶段放弃自主研发，放弃自主生产。以模仿为主，加工全部外包。初级阶段用大量的新款式去抢占市场，努力树立小水滴服装更新最迅速的形象。产品重点模仿国外知名品牌。多批次采购样品。根据市场调查数据，尽量满足不同年龄段儿童服装需求。2. 低价策略抢占市场份额。用低价去吸引经
12、销商加盟，用低价去扩大市场占有，用低价去大量吸引回头客，尽量做到让顾客在别地方买一件衣服的钱在我们这买两件。以期迅速提高份额。3. 广告投入两头兼顾，一个顾儿童，一个顾家长。赞助小学作文比赛，制作带LOGO文具免费派送，传单密集向接送放学儿童的家长派发。4. 做好店面设计，加强加盟管理，做到流程标准，程序化，可简单复制。制作员工手册，方便经销商培训店员。加盟商管理： “小水滴”主要从事童装及其配饰的设计、生产和销售。成立以来，时刻以“关爱新世纪儿童的健康成长”为理念，采用直营连锁店和特许加盟连锁店两种先进的销售模式拓展场。对于公司的特许加盟连锁，公司采用选择加盟商的方式，规定在大城市的重要商圈
13、里，10千米以外允许一个加盟商的存在，还有对于大城市，可以按照商圈的大小和发展程度来定夺加盟店。中小城市，是按人口的密度和规模以及消费水平来选择地址。规定加盟商的条件，制定加盟商的规定：1加盟费是10万元。 2必须每个季度对公司进行一次采购，并且采购量在每季度进货不少于10万元数额内。 3加盟商对于部分好销产品需要上交一定比例的利润金，具体按具体的商品来谈。4在旺季期间，加盟商拿货需要事先交订金，按照拿货的30%的比例来交纳。5还有，加盟商的旧款可以按照10%的比例来退回公司。6如果年度加盟商的销售量达到200万元以上，公司可以返还15%的利润。规定加盟商培训：1门店现场管理培训：加盟商集体在
14、公司直营店，现场指导，对于管理方面作了充分的交流学习。2公司培训室的理论培训：课程涵盖了企划、财务、门店培训等内容。3还有每个加盟店的服务员工的礼仪和交际，都有特定的培训。4对于终端，公司会统一进行安排和设计，进行商品的展列。加盟商的权利：1加盟商拥有公司的门面装修，统一服装提供以及商业的广告宣传。2 加盟店有公司特派的人员进行服务，专门培训员工。3每年公司有指定的专员进行整套营销指导，市场分析和预测，帮助加盟商进行每年的评估和资金预算。加盟商的义务：1必须每个月对公司进行财务的报告，以便于公司做出及时的市场分析和策略调整。2对于每个产品的市场预测和真实销售情况，必须向公司汇报。3无条件接受公
15、司的培训4协助公司的一些指定的宣传活动。第四部分 物流管理温州小水滴儿童服装是一家生产经营品牌的有限公司。运用采购一致化，通过走访，本公司人员在市场上生产儿童品牌的服装店内先购买市场上及本公司认为的流行的款式，拿回公司，交与公司审核，经拍板后送至供应商处，做好后直接发送给需要产品的顾客。我们采购的是现在在市场上我们认为的流行，适合413岁孩子的衣服。在此我们考虑到了衣服在款式系列、肤色、消费水平、思想深度、衣服材质、以及他们是否很重视品牌等问题。根据这个，我们依据每次的调查问卷的数据决定（比如： 一般在采购完我们认为的流行服装后，我们会在第一时间赶回公司，把所带回来的样本数据给公司参考，一般采
16、购会在2天内结束，如遇特殊情况最多不超过3天。对于供应商和采购我们有个预算。对于供应商的预算：供应商信用记录合同完成记录单价/元A98 优秀96B87 优88C90 优89D91 优92E88 良好86第五部分 市场风险由于行业进入门槛低，竞争者大量进入该行业而导致市场混乱是该行业的主要风险。为应对此风险，公司经营方面要稳步向前，不可盲目扩张，在产品品质监管方面不可松懈。危机事件的应对不当也是潜在风险。1. 安排专人监测市场。每月一份市场报告，调查分析竞争者情况，调查行业情况。分析存在的潜在风险。2. 制定因产品质量问题，营业员与顾客产生纠纷等危机事件的应对方案，制成店长手册下发各经销商。3.
17、 公司管理制度方面鼓励员工发现潜在问题并上报。做到事前预防，事中控制，事后总结。尽可能规避和化解风险。第六部分公司管理层介绍1公司管理队伍的状况序号职务姓名工作单位联系电话1董事长叶贵超市场策划部158687181292监事陈建容市场拓展部6687563监事张建丰采购部158680769814经理朱建琴行政宣传部158687087065经理周伟达配送部13515878573董事长姓名_叶贵超_性别_男_年龄_23_籍贯广西_学历_大学毕业_所学专业 市场营销 毕业院校_温职院_户口所在地_广西_联系电话_15868718129_主要经历和业绩：是拓荒工作室主要负责人之一同时还兼任营销协会会长。
18、参加过比较多的营销策划活动，具备比较强的营销专业能力。_行政宣传负责人姓名_朱建琴_性别 女_年龄_23_籍贯_浙江湖州_学历_大学毕业_所学专业_市场营销_毕业院校_温职院_户口所在地_湖州_联系电话_15868708706_配送负责人姓名_周伟达_性别_男_年龄_21_籍贯_温州瑞安_学历_大学毕业_所学专业_市场营销_毕业院校_温职院_户口所在地_瑞安_联系电话_13515878573市场营销负责人姓名_陈建容_性别_女_年龄_23_籍贯_广西_学历_大学毕业_所学专业_市场营销_毕业院校_温职院_户口所在地_广西_联系电话_668756_采购负责人姓名_张建丰_性别_男_年龄_22_籍
19、贯_温州_学历_大学毕业_所学专业_市场营销_毕业院校_温职院_户口所在地 温州 联系电话_15868076981_2.公司股份分配我公司实行等额股份制，总资本是100万，每个股东出资20万。利益分红也实行等额分配。3.公司管理体制（1）建立公开、公平、公正的绩效考评体系与合理的薪酬制度。（2）公司和每个雇员签订劳动用工合同。（3）为每个员工购买人身保险。（4）公司与相关员工签订公司技术秘密和商业秘密的保密合同。4公司的人力资源规划（1）建立科学合理的人才智力、时间结构，创造崭新的人才空间，实现人才的互补效应。（2）导入竞争机制，充分调动员工的积极性和发挥他们的创造性。（3）积极开展员工培训工作，建立起集管理培训、技术、学位培训和新员工上岗培训于一体的培训体系。提倡员工之间交叉互动式学习，同时，与大专院校合作以委托培养等方式进一步提升员工素质，实现公司价值与员工价值的同步增长。