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1、休布雷公司在美国伏特加酒的市场上，属于营销出色的公司，其生产的史密诺夫酒，在伏特加酒的市场占有率达23%。20世纪60年代，另一家公司推出一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒差，每瓶价格却比它低1美元。按照惯例，休布雷公司有3条对策可选择：（1） 降价1美元，以保住市场占有率；（2） 维持原价，通过增加广告费用和推销支出来与对手竞争；（3） 维持原价，听任其市场占有率降低。由此看出，不论该公司采取上述哪种策略，休布雷公司都处于市场的被动地位。但是，该公司的市场营销人员经过深思熟虑后，却采取了对方意想不到的第4种策略。那就是，将史密诺夫酒的价格再提高1美元，同时推出一种与竞争对手新伏特加酒价格
2、一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。这一策略，一方面提高了史密诺夫酒的地位，同时使竞争对手的新产品沦为一种普通的品牌。结果，休布雷公司不仅渡过了难关，而且利润大增。实际上，休布雷公司的上述3种产品的味道和成分几乎完全相同，只是该公司懂得以不同的价格来销售相同的产品的策略而已。案例思考：1 竞争导向定价法包括哪三种方法？休布雷公司采取的是哪一种？2 针对竞争对手，休布雷公司运用了什么定价策略？3 休布雷公司的这一做法给其营销活动带来什么变化和好处？答题要点：1（1）通行价格定价法、主动竞争定价法、密封投标定价法。（2）主动竞争定价法。2差别定价策略。3（1）使其产品从单一产品转化为系列产品，
3、从而大大提高了产品的声望和地位。（2）使其目标市场策略从无差异营销转化为差异营销，从而进一步扩大了市场占有率。第九章 促销策略9.2 人员推销教学设计一、教材及教学内容分析1.使用教材：高等教育出版社的中等职业教育国家规划教材市场营销知识（第二版）（冯金祥主编）。2.教学内容：9.2 人员推销3.教材处理：促销策略是市场营销中最重要的四大策略之一，而人员推销是促销策略之一。为更有效地唤起学生的学习兴趣，把对促销策略的表面简单理解上升到具体的理论的高度，重点讲授人员推销的特点、任务、形式和方法，结合现实社会中的人员推销案例，使教学内容更容易理解、更有吸引力、更有实效。二、教学对象分析教学对象是一
4、年级的中职学生，虽然学生文化基础参差不齐，自控能力、动手能力比较弱,但他们接受新事物的能力和观察力比较强，对发生在身边的促销现象有初步认识和了解。三、教学目标及要求1.认知目标：了解人员推销的特点，理解人员推销的任务和形式，掌握人员推销的方法。2.能力目标：提高学员分析问题、解决问题的能力，能按实际情况确定人员推销的方法。3.情感目标：培养学员的促销意识及创新意识。四、教学重点、难点1.教学重点：人员推销的任务、形式和方法2.教学难点：人员推销的方法五、教学方法、学习方法及教具准备1.教学方法：案例教学法、问题探索法2.学习方法：探究式学习3.教具准备：多媒体教学设备、粉笔六、教学过程阶段教学
5、内容教师活动学生活动新课呈现一、人员推销概述（一）人员推销的特点（二）人员推销的形式教师提问：促销推销吗？ 教师点评：促销推销。促销是促进销售的简称，是企业为了促进消费者更多购买本企业产品而进行的活动。学生思考、议论呈现：人员推销的特点教师解释：人员推销的特点学生聆听、思考、做笔记学生思考讨论：人员推销的优缺点是什么？呈现：人员推销的形式教师提问：商家一般只用一种人员推销形式进行促销吗？教师点评：不是。商家一般都用两种或两种以上促销方式为其产品进行促销，各种人员推销形式组合一起发挥整体效果。教师解释：各种人员推销形式之间要互相配合、协调一致，最大限度发挥整体效果，顺利实现促销目标。学生聆听、思
6、考、做笔记二、人员推销的方法呈现：人员推销的各种方法教师讲解：如何根据不同的销售环境、推销气氛、推销对象和推销产品，选择合适的方法学生思考、议论、回答小结一、人员推销概述二、人员推销的方法l 老师提问：本节课我们学习了哪些内容？l 老师补充即时训练：l 单选题l 判断题老师出题l 学员回答l 学员抢答课后作业1. 什么是人员推销？2. 人员推销的方法有哪些？老师提出作业要求指导学生进行案例分析解答学生疑难问题学生课后复习做题提出问题第五章 市场细分与目标市场5.1 市场细分的概念和程序教学设计一、教材及教学内容分析1.使用教材：高等教育出版社的中等职业教育国家规划教材市场营销知识（第三版）（冯
7、金祥主编）。2.教学内容：5.1 市场细分概述3.教材处理：在企业的经营运作中，市场细分及选择目标市场是开展营销管理的基础，企业只有在选定目标市场之后，才能够进行随后的市场定位、产品开发、渠道选择、价格策略、促销等其他营销活动。本节内容是学生接触市场细分的开始，为后面继续学习市场细分的其他内容奠定基础，所以在教学过程中，增加了部分案例，以便让学生能够透彻理解本节内容。二、教学对象分析1.知识技能： 已初步掌握市场的概念，具有初步的市场营销观念，为市场细分的学习打下了良好的基础。2.学习能力： 在教师的引导下，并与同学的合作学习中，能够基本理解所学知识，但独立运用所学知识分析问题、解决问题的能力
8、有待提高。3.学习态度： 对案例教学方式感兴趣，并有创新精神，但不善于自主思考，自觉学习、主动思考有待加强。三、教学目标及要求1.认知目标：（1）明确市场细分的定义，理解市场细分的理论依据；（2）理解市场细分的意义，体会市场细分对于企业的重要性；（3）了解市场细分的程序。2.能力目标：（1）培养分析问题的能力以及归纳总结能力；（2）培养语言表达能力；3.情感目标：（1）促进学生融入集体活动，发扬团队合作精神； （2）培养学习市场营销的兴趣，体验成功的快乐（即乐学）。四、教学重点、难点和关键1.教学重点：明确市场细分的定义，能够理解市场细分的意义，体会市场细分对于企业的重要性。2.教学难点：明确
9、市场细分不是对产品的划分，而是对消费者的分类；3.教学关键：引导归纳。五、教学方法、学习方法及教具准备1.教学方法：启发式教学法、案例教学法、归纳法。2.学习方法：小组合作式、探究式学习。3.教具准备：多媒体教学设备、粉笔六、教学过程阶段教学内容教师活动学生活动复习旧课教师提出问题：什么是市场？市场人口+购买力+购买动机通过讲解该问题将学生的思路引导到“对市场的分析实际上是对消费者的需求分析”上。学生回答教师的提问，从而思路被引导到本节课的内容上。新课呈现教师提出问题1：以服装市场为例，消费者对服装的需求一致吗？不一致一致教师提出问题2：仍以服装市场为例，一家企业可以满足所有的消费者需求吗？不
10、能通过问题1引出不同消费群体的概念。学生回答教师的提问，理解不同消费群体的概念。阶段教学内容教师活动学生活动新课呈现教师提出问题3：那么企业应该怎样做呢？企业应该对消费者进行分类，然后选择最合适本企业发展的市场。教师引导学生归纳市场细分的概念。即时练习：市场细分是对企业所生产的产品进行分类，这句话对吗？教师讲解市场细分的理论依据。教师简述市场细分的起源。教师通过案例引入市场细分的意义。案例1：女性手机市场的确立三菱小菲手机案例2：克莱斯勒汽车公司如何度过难关案例3：美勒啤酒公司的产品包装策略案例4：宝洁洗发水的市场细分视频通过问题2、3进一步引出市场细分的概念。激励学生自主归纳总结出市场细分的
11、概念。提出问题，进一步深化市场细分的概念。简单介绍。简单介绍。介绍案例，引导学生进行案例分析，归纳市场细分的意义。学生回答教师的提问，理解市场细分的概念。学生自行归纳市场细分的概念，锻炼归纳总结能力和语言表达能力。学生回答教师的提问，进一步掌握概念。学生了解吸收。学生了解吸收。学生分析、讨论案例，理解市场细分的意义，提高分析问题和解决问题的能力。阶段教学内容教师活动学生活动新课呈现教师展示“市场细分程序图”，讲解市场细分的程序。展示、讲解。理解吸收。小结教师对学生的课堂表现提出表扬，进一步激发学生的学习热情和自主思考问题的意识；教师带领学生共同复习本节课重要知识点：1、市场细分的定义；2、市场细分的两点理论依据；3、市场细分的意义。1.对学生主动参与学习，积极思考、讨论、团结合作、积极发言的学习态度及方式给予肯定与表扬。2.指出不足之处，提出更高的要求及期望，鼓励学生追求更高的目标。1、把自己所体会到的知识与教师引导、讲解的内容结合起来，形成自己的认识。2、在教师的点评及总结中升华自己的认识。课后作业【布置课后作业】教师提出问题：既然已经明确了市场细分的概念以及其重要性，即企业一定要做市场细分，那么应该怎样做呢？按照什么样的标准来进行市场划分呢？对下节课的内容进行铺垫，引发学生对下节课内容的兴趣。课后通过寻找该作业的答案，起到预习的作用。