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1、策略分解,市场分析,全年销售计划分解,销售执行,市场分析,政策现状,新联康-您可信赖的房地产营销专家,沈阳限购令,自2011年1月6日起，郑州市将全面实施商品住房限购令，人口过密区限购一套房。,在沈阳市人口密集、房价过高的二环区域内，暂时实行居民家庭限购住房套数政策,已拥有1套住房的沈阳市户籍居民家庭（含购房人、配偶及未成年子女，下同）、能够提供在沈阳市1年以上纳税证明或社会保险缴纳证明的非沈阳市户籍居民家庭，在上述区域内限购1套住房（含新建商品住房和二手住房）,对已拥有2套及以上住房的沈阳市户籍居民家庭、拥有1套及以上住房的非沈阳市户籍居民家庭、无法提供在沈阳市1年以上纳税证明或社会保险缴纳
2、证明的非沈阳市户籍居民家庭，暂停在上述区域内向其售房。,能提供在本市1年以上纳税证明或社会保险缴纳证明的非本市户籍居民家庭在人口过密区域或其他区域暂定只能新购1套商品住房,对贷款购买第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%，贷款利率不低于基准利率的1.1倍。,沈阳市房产局要会同有关部门，根据沈阳市经济发展目标、人均可支配收入增长速度和居民住房支付能力，合理确定沈阳市年度新建住房价格控制目标，经沈阳市政府同意后于3月份向社会公布。,影响：网点不限购，二环外不限购，沈阳的限购令对于沈阳的房地产商是极其温柔的，也同样给市场留出了充足的机会。,市场分析,2011年第一季度重点项目成交,第一季度共成交4
3、3套，成交面积10469平，成交金额1.55亿元，成交均价14822元/平，成交情况较差。,市场分析,推盘节点,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,兰乔圣菲,世茂爵世山,新希望,锦联上水溪谷,龙湖滟澜山,龙湖香醍漫步,金地长青湾,推出六期联排28套,5月示范区开发 推出联排40套，双拼50套,预计8-10月开盘 推出联排60套，独栋33套,预计6-7月开盘，推盘体量未定,预计5月推出110套类独,预计5-6月推出200套类独,预计5月推出5期类独产品,亿达玖墅,预计8-10月推出联排，体量未定,一季度成交情况较差，除兰乔圣菲外 其它成交项目均为低价项目
4、,销售,市场分析总结,5月开始进入集中开盘期，竞争压力大,预测,新增项目较多，加大了市场竞争,新增,全年计划分解,全年实现5亿销售额，全年推案238套，销售目标116套。,销售计划,销售任务,A区独栋别墅：剩余41套 户型面积：391-1190,B区独栋别墅：新品30套 户型面积：391-1190,C区联排别墅：剩余25套，户型面积：252.、272,C区联排别墅：54套未售 户型面积：252.、272,11年5月30日取得预售许可证,新品联排54套,G区新品联排产品,F区双拼别墅：30套 户型面积：298 11年9月30日取得预售许可证,D区双拼别墅：剩余11套,户型面积：298,销售计划,
5、供应情况,E区独栋别墅：新品23套,A区独栋别墅：剩余41套 3块主要库存区,G区为联排未售区，与C区产品相同，由于C区库存量尚可，故今年暂不加推,E区独栋别墅：新品23套，在9月份配合A区加推,F区双拼别墅：30套 户型面积：298 11年9月30日取得预售许可证，作为四季度加推产品。,D区双拼别墅：剩余11套,户型面积：298,C区联排别墅剩余量：134套,B区与A区位置和产品相近，后期有较高的升值潜力，故不建议今年推出,销售计划,推盘思路,销售周期：2011年4月-2011年6月,目标：冲击1.5亿 主攻产品范围： A区独栋41套 C1区剩余26套联排 D区剩余10套双拼, 4月份提前冲
6、击市场领先占领。 推出明星产品进行刺激客户。 选出部分房源进行促销，为后续热销做铺垫。 产品集中在库存，不破坏后续产品上市。,A,根据季节园区成熟度进行销售分解,销售计划,推盘思路,销售周期：2011年7月-2011年9月,目标：2.1亿 主攻产品范围： A区剩余独栋 C2区其中54套联排加推 E区独栋积累和加推,A,C2,此阶段为强销期，故加入独栋拉升品质 同时加大推广投入达到热销。,根据季节园区成熟度进行销售分解,E,销售计划,推盘思路,销售周期：2011年10月-2011年12月,A,E,目标：1.4亿 主攻产品范围： A区大独栋 E区独栋产品 C2南区联排加推 F区双拼加推,持续销售期
7、： 配合园区的成熟推出高价产品，再次拉升项目品质，确定市场地位，同时也为12年做好铺垫。,F,C2,根据季节园区成熟度进行销售分解,销售计划,推盘思路,销售计划,全年销售分解,目标：4000万（2套独栋、4套双拼、4套联排）,销售执行,D区4套明星产品（双拼）先打开市场,推出小面积特价独栋占领沈城独栋市场,临街4联排进行特惠促销，超高性价比吸引市场,三、价格策略,4月优惠 推出特价房的基础上再推出当月签约省10万活动。 （10万优惠均为先上浮10万后折回，所有房源适用） 具体细则： 在2011年4月30日前认购并成功转签的客户，可享受10万元优惠。 1、4月新认购客户，交购房定金5万抵10万，
8、定金直接冲抵总房款，不予返还。 2、4月内成功转签客户可享受总房款再减5万优惠。 *若4月未成功转签，则第一条相应失效，不可顺延。,销售执行,策略分解,明确差异化 形成差异化 传播差异化,策略分解,线下：大客户与商务人士开发并重，并附以高端活动暖场。,营销推广攻略,渠道利用,活动营销,媒体计划,媒体动作,线上：豪宅形象高调传播，持续领跑，保持市场热度。,策略分解,媒体计划1、“短信”攻略,目的：传播即时销售信息，将项目销售动作传达个客户,策略分解,媒体计划3、DM直邮攻略,目的：传播信息，点对点告知高端客户群 时间：2011年4月中旬 投递一万份 预算：15000元 形式：通过邮局以dm直邮，
9、精确制导，传播项目信息。 具体选择小区：新世界花园，万科紫金苑，万科金色家园，格林豪森，老河畔花园，地王花园，盛华苑等老牌高档小区。,媒体计划2、航空画报攻略,目的：开发商务人群，凸显项目便捷性 时间：2011年4月上旬 内页整版 预算： 65000元 主题：以项目形象为主，突出纯别墅社区及商务便捷性。标注特惠房源信息。,策略分解,渠道利用1、大客户开发,目的：开发目前浑南的实力企业，直击高层需求。 时间：2011年4月开始 预算：15000元 形式：直接走入企业，送给相关关键人3000元购物卡，通过关键人的引荐在企业内部进行派单、宣讲等，需要设定团购优惠。 推荐企业：南方航空，建筑大学，三菱
10、发动机，黎明中航工业等企业。,策略分解,高端活动1、“财富下午茶”,目的：与银行联手，以投资讲座的形式形成嫁接 时间：2011年4月16日 位置：售楼处 预算：30000元 形式：与银行联手，请理财庄家进行讲座，对目前的经济形势，及投资品种、风险、收益作介绍。,高端活动2、“移民讲堂”,目的：维系老客户，暖场 时间：2011年4月23日 位置：售楼处 预算：30000元 形式：针对业主的子女留学需求，联合教育机构、银行举办系列的移民大讲堂。邀请教育机构的外教详细介绍国外生活、学校的注意事项。邀请银行介绍国外留学的条件、流程。,策略分解,4月1日,媒体,活动,4月4日,4月11日,4月18日,4
11、月25日,4月30日,4月营销总控,短信,“移民大讲堂”,“财富下午茶”,户外,DM直邮,航空画报,大客户开发,销售执行,保障销售任务,提升客户价值,提高营销效能,实现销售目标 合理定价，销售动作灵活，准确把握市场动态 不断巩固市场地位与加强行业话语权,夯实销售基础,促进能力积累,以客户导向的产品定位，同时贴近主流市场 准确项目形象策划、推广渠道设计，高品质的现场产品展示 以客户为导向的优质销售接待服务,来访转化率 客户服务满意度,有效管理营销资源，控制营销费率 加强内外部资源的整合，提高营销效率,制度规范执行到位，现场销售流程清晰、健全 团队培训充分，有效降低销售投诉风险,努力实现营销模式、
12、手段、渠道的创新 在集团内树立分享与借鉴的标杆,优秀营销团队的标准,部分定量参考指标,销售计划完成率,营销费率 人均销售面积（不计算自 销团队业务人员）,销售执行,考核维度,来电接听 来电接听-介绍产品、为客户解答疑问，同时填写来电登记表-发送短信至客户-讲来电信息整理到自己的B级卡上，后续追踪 来访接待 前接待-裱板区-模型区-销售桌-样板间-销售桌-送客,销售执行,一、标准作业流程,销售任务奖惩制度,奖励 每月完成任务 每月超额完成任务 月度冠军,惩罚 每月未完成任务 销售套数最少,二、培训机制,建材种类培训 精装修产品亮点 建材工艺工法 奢侈品培训 销售技巧培训 来电接听、来人接待强化培训,销售执行,人员架构,谢谢你的阅读,知识就是财富 丰富你的人生,