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1、酒店策划书内容策划书封面一、 计划摘要1 酒店介绍2 管理者及组织3 主要产品和业务范围4 市场概貌5 营销策略6 销售计划7 财务计划8 资金需求状况三、 酒店介绍四、 经济型酒店行业分析1. 市场分析2. 需求分析3. 问题分析四、 产品（服务）介绍1 产品概念2 产品特点五、人员组织及管理组织结构1. 人员组织结2. 管理组织结构六、 市场预测市场状况综述 2.目标顾客和目标市场七、营销策略短期营销长期营销 1.市场结构和营销渠道的选择 2营销队伍和管理 3营销计划和广告策略八、财务规划资产负债表现金流量表九、风险与风险管理1. 市场风险2技术风险3应对策略4附加机会5资本扩展6未来五年
2、的计划十、附录1、市场调研表2、团队介绍3、团队标志介绍一：计划摘要1.酒店介绍：本酒店计划建设在承德避暑山庄附近，主要针对来此旅游的游客，配合旅游景点的特色整个建筑和室内装修都以古典式建筑出现，让游客感受到古典，拥有回到古代的感觉。本酒店以走进古典，体验古典，享受古典著称。2.管理者及其组织：董事会，总经理，下设各部门3.主要产品和业务范围：提供的服务包括住宿和饮食两方面，住宿方面，室内装修仿照古典式，在古典式中结合现代技术，并且服务人员全部以宫廷式着装。饮食方面汇集全国各地名吃，以宫廷式命名。还提供熨衣服等贴心服务，并且还配有计程车，为乘客紧急提供便捷服务。4.市场概貌：以经济的价格开拓市
3、场 经济的服务满足大众需求 起步阶段的行业管理有待完善 5.营销策略：以网站推广为主，网站设计古典，给人以极大地视觉冲突，从整体吸引游客，并在细节方面给以一定的宣传。6.销售计划：主要集中在夏季炎热季节，这个时间以来承德避暑山庄的游客为主。其他时间，主要集中在各个节假日，如：情人节，劳动节，父亲节，母亲节，中秋节，重阳节，圣诞节，春节。7.资金需求状况：由于本酒店规模较大设计比较复杂，主要突出古代宫廷式风格所以装修费用较高，估计在5060万。各种认证、许可证、商标：5万。酒店组建，购买相关设备，人员招募，酒店网站等：30万。水电费，人员工资（半年）：20万参加展会，广告费：10万周转资金：30
4、万合计：140万二：酒店介绍整个酒店分为几个院，各院内再分设不同大小的房间，并且每个院和房间都有根据自身特色设计的别具一格的名称，院内是仿古的各种的花草树木，室内一古典为主，包括床、桌椅、衣柜、窗户等。古典之下包含着现代科技，包括电视机、卫生间，上网的设计等。以承德为总部，在未来几年里，逐渐建设成为全国连锁酒店，遍布全国各大旅游景点。三：经济系型酒店行业分析1.市场分析：从我国经济型酒店近几年的发展来看，经济型酒店在一线城市经过几年的较量和血拼之后，一线城市的物业和市场均被瓜分完毕。发展空间的不足，金融危机和甲流造成的出租率的降低，使得一线城市几无利润可言。而中国二三线城市的市场定位，使出租率
5、一直保持在90%左右。中国二三线城市有3000多个，在2009年之前，3000多个中国二三线城市几无经济型酒店品牌介入。各二三线城市的中高档酒店宾馆也因为缺乏品牌统一形象，如同一线城市，惨淡经营。从2009年开始，各品牌开始把眼光转向二三线城市的广大市场。二三线城市成为中国经济型酒店竞争的焦点。中国经济型酒店在2005年-2008年一直处于发展的黄金期，各大品牌在这期间储存了很大的能量，上市融资后，拥有更大资金实力的各经济型酒店品牌势必将展开新一轮的“跑马圈地”。到2008年底，国内经济型酒店数量达到2805家，客房数为312930间，分别为2000年的122倍和96.7倍。中国经济型酒店行业
6、的发展可谓火爆。金融危机对于经济型酒店的发展是个很好的契机，依靠电子商务，电子支付的背后支撑，经济型酒店发展迅速。2009年，随着国内经济复苏，旅游业酒店业率先回暖，而经济型酒店业更带头进入快速复苏阶段。截止到2009年底，中国共有经济型酒店品牌303家，门店总数3757家。各经济型酒店品牌除了尚客优专做二三线城市以外，大多在一线城市进行扩张和发展。经济型酒店密度最高的上海、北京、深圳、杭州、广州、南京六大城市已开业酒店总数1508家，占全国经济型酒店总数的40.14%；客房总数为171830间，占全国经济型酒店客房总数的41.62%。上海世博会和广运会的推动使得经济型酒店以200%-300%
7、的速度在一线城市进行扩张。通过以上数据分析，我们把本酒店定位在承德，避免了在一线城市的激烈竞争，这对刚起步的酒店来说是很有现实意义的。同时承德作为旅游业相对发达的城市，有很大的发展空间。2.需求分析：经济型酒店是在大众消费刺激下发展起来的。究其原因，经济型酒店发展的市场动力来源于三个方面：1) 中国的大众旅游发展需要物美价廉的酒店住宿设施。随着国内消费力量的增强，国内大众旅游市场井喷增长，需要符合国内旅游者和经济实力的旅游配套设施。而价格适中，质量上乘，服务优质，品牌知名的中低档酒店数量很少。因此，受每年高达10亿人次以上的国内大众旅游的推动，我国的经济型酒店市场得以蓬勃发展。2) 中国日益繁
8、荣的经济刺激了商务旅游的发展，同样产生了对经济型酒店的巨大需求。3).随着中国入境旅游的发展，国际游客对经济型酒店的需求也逐渐上升。3.问题分析：1）市场细分不完全，产品层次不清晰。根据国外发展经验，经济型酒店有三种类型档次：有限服务酒店，经济酒店和廉价酒店。有限服务酒店在经济型酒店中属于高档次，经济酒店中档，廉价酒店则属于最低档次。这三种层次的酒店价格差别很大，其硬件设施的差距也非常大，有限服务酒店的客房硬件设施不亚于四五星级宾馆，而一些廉价酒店则在削减成本的思想指导下尽量简化设备，客房设施比较简陋。但是在中国目前市场上还没有出现非常清晰的产品层次的划分。2）管理经验缺乏，人力资源不足。在几
9、年的发展过程中，国内的经济型酒店积累了一定的管理经验，但是与国外一些成熟品牌几十年的管理经验相比，不足之处仍然明显。经济型酒店的层次的人才都面临供应不足的问题。3）市场营销手段缺乏，销售预定网络不全。与国外品牌相比，中国国内的经济型酒店品牌明显缺乏市场营销的意识和手段。尤其一些区域性品牌，知名度非常低，品牌形象构建也不够成功。网络预订方面技术的发展和效率也非常低。4）国外经济型酒店的本土化障碍。许多国外成熟品牌受中国市场的吸引而进入，但是其本土化改造和适应需要一定的时间。中国市场和顾客与国外的存在很大差别，行业形态和配套的产业链供应差异也值得注意。5）非理性资本的涌入给产业带来冲击。经济型酒店
10、的高投资回报率吸引了大量资本，但是一些非理性资本的涌入导致了很多问题。一些原星级酒店被资本收购后改头换面冠以经济型酒店之名，一些经济型酒店的管理 经营个方面都存在很大问题四：产品(服务)介绍1产品概念：御园是新经济型酒店，我们致力于让顾客用最少的投资，享受到最舒适的服务。2御园具有如下特点：（1）宫廷式装修风格,从大厅到客房，本酒店都采用了清朝宫廷的风格，走进，你就会仿佛回到了清朝，仿佛走进了皇宫。而且酒店绿化环境非常美，从酒店的各个角度都可以欣赏到不同美景。（2）临近避暑山庄，让顾客真正实现玩在皇家园林，住在皇家宫殿，上手最舒适的服务。（3）价格经济，食宿舒适。它是实实在在的经济型酒店，每晚
11、住宿价格在100-190之间，（4）服务细致入微，除了基本服务外，还拥有自己的停车场，方便顾客出游；提供宽带上网，免费熨烫衣服，（5）客房提供香薰，符合宫廷式风格。五、人员及组织结构在企业的生产活动中,存在着人力资源管理,技术管理,财务管理,作业管理,产品管理等等.而人力资源管理是其中很重要的一个环节.因为社会发展到今天,人已经成为最宝贵的资源,这是由人的主动性和创造性决定的.企业要管理好这种资源,更是要遵循科学的原则和方法.6.1酒店的人员组织结构如下：总经理人力资源部财务部市场营销部管理督导部工程部中国酒店人才在线培训中心财务管理物资配送品牌宣传市场推广战略发展酒店管理物业管理工程管理信息
12、管理网站运营培训管理培训管理人事管理董事会董事会6.2酒店管理组织结构图：六，市场预测1：市场状况综述：我国经济型酒店在近年酒店市场上表现凌厉。在我国，经济型酒店是酒店业的新业态，以提供单一的住宿功能、高质量的住宿服务、实惠的客房价格为主要特点；经济型酒店在我国发展空间巨大。我国经济型酒店发展引擎已开。1）强大的市场需求催生经济型酒店；2）经济型酒店更受市场青睐：投资少、回收期短我国经济型酒店将是短期内高速演绎、轨迹清晰的行业。1）从经营模式、信息技术、经验积累、管理机制和资金支持等各方面都表明，我国经济型酒店自身发展条件完备，行业发展周期将大大缩短；奥运、世博及行业规范出台等外力因素将加快其
13、发展进程；2）该业态将演绎规模扩张+品牌整合的清晰运行路线。未来经济型酒店品牌所处行业地位日渐清晰。我们看好战略定位高远、竞争优势明显、专注于经济型酒店业务的“万好万家”。虽然目前其市场份额较低，但因：1）该业态市场空间巨大，在为落后者留下追赶余地的同时，参与该业态的企业将同样受益明显；2）公司在物业寻找和谈判上的优势可使其年均增速70%以上的扩张规划得到保障，短期内营造品牌优势；而房产开发经验可使其拥有装修方面的节约优势；3）高远的“商务型+快捷型”战略模式定位将使其经济型酒店发展远近无忧。我们预计其07年-09年EPS为0.16元、0.19元和0.36元，给予09年规模效应开始显现时的业绩
14、40倍的市盈率，其合理价值为14元，给予“增持”评级。经济型酒店较均衡市场比例相距甚远。经济型酒店占比甚微。经济型酒店替代空间巨大2：目标顾客和目标市场：经济型酒店拥有广阔的增长潜力，尤其体现在它的可持续增长能力上。经济型酒店是中国酒店业中年轻的增长群体，具备强大的可持续增长潜力。随着中国经济的发展，国内中小企业人员出差、营销、采购，事业、机关、团体单位公务，个人办事，80%以上的人士将入住经济型酒店。并且近年来90%以上的国内旅游团队都是入住经济型酒店。市场对经济型酒店需求量非常大。未来几年的高速发展，开始面临过剩。行业竞争过度、成本过高、资金链断裂等因素对于经济型酒店的扩张造成的影响显而易
15、见。在整个宏观经济形势转好的情况下，经济型酒店业可能会迎来一场大范围的整合。七、营销策略短期营销广告牌：广告主题：现代的宫廷享受广告内容：把本公司的商标、广告主题、地址和联系方式放在其上。以大气的朱红为背景，以酒店装修和服务的图片为重点，突出我酒店“高贵、舒适、人性化”的服务理念。对消费者视觉产生冲击的效果。地址选择：公交站牌，车站内报纸广告广告主题：避暑出游，御园酒店，亲民的宫廷享受广告内容:重点介绍酒店的经济性，让顾客感受到它的经济实用和高档次待遇。报刊选择：承德日报、中国旅游报、避暑山庄旅游指南表现形式：文字、图片、宣传车及公交车车体广告广告主题：(1)舒适出游，“御园”营造 ！广告内容
16、：在承德的公交车及通往避暑山庄的客车车身上喷绘写真。把本酒店的商标及产品宣传口号喷印在其上。以宫廷的金色为背景，以酒店的图片为点缀，突出御园“高贵、舒适、人性化”的服务理念。对消费者产生记忆冲击的效果。户外推广1 邀请明星名人剪彩，提高御园知名度，2 发放宣传单，让工作人员穿着宫廷服装在户外发放传单。长期营销对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一.在创业策划书中,营销策略应包括以下内容:(1)市场机构和营销渠道的选择;今天，国内酒店市场的寒冬正在悄然逼近。受此次危机影响，首先，酒店行业的入境客源明显减少；其次，多数国内公司开始严格控制差旅费用支出，导致商务出行人数、次数与酒店住宿等级降
17、低；再者，国内某些地区已经出现的高星级酒店供大与求的现象更加恶化。凡此种种皆与人们的信心产生了互为因果的关系。为应对全球金融危机在中国可能出现的蔓延与加剧，中国政府迅速提出了四万亿人民币的经济刺激计划，国家旅游局与相关部门也在制订“国民休闲计划”，进一步落实职工带薪休假制度。而随着危机的出现，在选择市场的时候应该充分考虑到当地的地理条件、经济条件、社会发展条件等，从而进行正确的市场定位，也只有这样才能够更好的建立一个好的市场机构。同时也应该进行市场的融合，将酒店的管理与旅游等第三产业的发展结合，也可以利用周围的不同的自然环境和社会环境进行整合。近期推广：酒店的营销主要有：1）与同行酒店及时互通
18、信息，相互核对酒店房态，做到互送客源。 2）与各大网络订房中心随时联络，及时通告酒店房态。 3）与每天预定的客人进行核对，确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等。4） 与媒体电台定时联络。比如：杭州的交通旅游台就会定期免费将各酒店房间空闲状况广播给听众。同时也应该充分利用自身的条件，进行市场调查，通过调查了解在市场上该规模酒店的需求，市场从而正确的制定市场计划。通过以上几个方面的营销管理，不仅能为酒店带来可观的收益，更极大地提高了顾客的满意度和忠诚度。随着社会和科技的发展，在一位高手的报告中写到：网络营销在酒店营销中的比例越来越大。所以进行营销的过程中也应该学会用新的先进的方式进行营销，从而更
19、好的让自己的酒店营销出去。在网络环境下中小企业可以通过电子布告栏、线上讨论广场和电子邮件等方式，以极低成本在营销的全过程中对消费者进行即时的信息搜索，消费者则有机会对产品从设计到定价和服务等一系列问题发表意见。这种双向互动的沟通方式提高了消费者的参与性与积极性，更重要的是它能使、企业的决策有的放矢，从根本上提高消费者满意度。网络营销给我们描绘了一个诱人的场景，是购物的过程不在是一种沉重的负担，甚至有时还是一种休闲、一种娱乐。让我们看一看网络营销是怎样简化购买过程的吧！售前：向消费者提供丰富的的产品信息及相关资料（如质量认证、专家品评等），而且界面友好清晰，易于操作执行。消费者可以在比较各种同类
20、产品的性能价格比以后，作出购买决定。售中：你无须驱车到也许很远的商场去购物，交款时也不需排着长队，耐心等待，最后也无须为联系送货而与商场工作人员交涉。在网上一切都是那么简单迅速。座在家中即可逛虚拟的商店，用电子货币结算等等，省却了许多麻烦。售后：在使用过程中发现的问题，你可以随时与厂家联系，得到来自卖方及时的技术支持和服务。所以在营销当中，我们不仅要利用传统的营销渠道，也要利用网络营销，这样不仅可以节省成本而且可以极大的提高自己酒店的盈利。(2)营销队伍和管理;酒店的营销队伍在酒店营销中无疑起着非常重要的作用，所以在酒店的孤傲李忠应该组建一支强有力的营销队伍。对这一队伍也应该严加管理。对不同的
21、员工进行不同的培训。一、加强业务培训，提高员工素质 前厅部作为酒店的门面，每个员工都要直接的面对客人，员工的工作态度和服务质量反映出一个酒店的服务水准和管理水平，因此对员工的培训是我们的工作重点，今年来针对五个分部制定了详细的培训计划：针对总机，我们进行接听电话语言技巧培训；针对行李处的行李运送和寄存服务进行培训；接待员的礼节礼貌和售房技巧培训；特别是今年七月份对前厅部所有员工进行了长达一个月的外语培训，为今年的星评复核打下一定的基础，只有通过培训才能让员工在业务知识和服务技能上有进一步的提高，才能更好的为客人提供优质的服务。 二、给员工灌输“开源节流、增收节支”意识，控制好成本 “开源节流、
22、增收节支”是每个企业不矢的追求，前厅部员工积极响应酒店的号召，开展节约、节支活动，控制好成本。为节约费用，前厅部自己购买塑料篮子来装团队的钥匙，减少了钥匙袋和房卡的使用量，给酒店节约了费用（原来不管是团队还是散客，每间房间都必须填写房卡和使用钥匙袋，通过团队房不使用房卡和钥匙袋后，大大节省了费用，房卡0.18元/张，钥匙袋0.10元/个，每天团队房都100间以上，一年可节约一笔较大的费用）；商务中心用过期报表来打印草稿纸；督促住宿的员工节约用水电；控制好办公用品，用好每一张纸、每一支笔。通过这些控制，为酒店创收做出前厅部应有的贡献。 三、加强员工的销售意识和销售技巧，提高入住率 前厅部根据市场
23、情况，积极地推进散客房销售，今年来酒店推出了一系列的客房促销方案如：球迷房、积分卡、代金券、千元卡等促销活动，接待员在酒店优惠政策的同时根据市场行情和当日的入住情况灵活掌握房价，前台的散客有了明显的增加，入住率有所提高，强调接待员：“只要到前台的客人，我们都要想尽办法让客人住下来”的宗旨，争取更多的入住率。 四、注重各部门之间的协调工作 酒店就像一个大家庭，部门与部门之间在工作中难免会发生磨擦，协调的好坏在工作中将受到极大的影响。前厅部是整个酒店的中枢部门，它同餐饮、销售、客房等部门都有着紧密的工作关系，如出现问题，我们都能主动地和该部门进行协调解决，避免事情的恶化，因为大家的共同目的都是为了
24、酒店，不解决和处理好将对酒店带来一定的负面影响。五、加强各类报表及报关数据的管理 前台按照公安局的规定对每个入住的客人进行入住登记，并输入电脑，境外客人的资料通过酒店的报关系统及时的向国家安全局出入境管理科进行报关，认真执行公安局下发的通知，对每位住客的贵重物品进行提醒寄存。前厅部所有的报表和数据指定专人负责，对报表进行分类存档并每月统计上报。二二年客房收入与二三年客房收入进行对比，住房率增加了9.46%，但收入却减少了240223.07元，主要原因是因为酒店业之间的恶性竟争导致平均房价降低，入住率增加而收入减少的现象，客房简况表附后。 成绩是喜人的，但不是之处我们也深刻地意识和体会到： 1、
25、在服务上缺乏灵活性和主动性； 2、总机的设备老化造成线路不畅，时常引起客人投诉； 3、个别新员工对本职工作操作不熟练； 4、商务中心复印机老化，复印机效果不好，影响到商务中心的收入，今年全年商务中心的复印现金收入只有2812.9元。 根据酒店给营业部门制定了新的销售指标和任务，二四年对前厅部来说是一个重要年，为能配合销售部完成任务，特制定出二四年工作计划： 1、继续加强培训，提高员工的综合素质，提高服务质量； 2、稳定员工队伍，减少员工的流动性； 3、“硬件”老化“软件”补，通过提高服务质量来弥补设备老化的不足； 4、提高前台员工的售房技巧，增加散客的入住率，力争完成酒店下达的销售任务。 新的
26、一年已开始，前厅部全体员工将以新的精神面貌和实际行动向宾客提供最优质的服务，贯彻“宾客至上，服务第一”的宗旨。酒店员工管理制度一、 劳动管理制度：酒店员工每月休息两天（炊事班师傅、配菜人员除外，一般安排在周六周日），有事请假（不发工资）回店销假，书写请假条，经批准后方可离岗，否则安旷工论处，旷工一天扣发基本工资的百分之两百。二、工作管理制度：全体员工必须要服从安排，听从指挥，当天工作必须要当天高标准地完成，上班时间不许会客、接打电话、看电视、做私活。三、财务管理制度：各项收支要做到日清月结，总台每天要与酒店结清当天帐目，各员工予支资金，不得超过当月工资的一半，员工工资在一般情况下按月发放（特殊
27、情况可适当推迟，但不得超过一个月）。四、财产物资管理：各员工要爱护管理好酒店所有财产物资，各类工器具、餐具、工作服等物品，谁损坏谁照价赔偿，用当月工资抵扣，如不够者用下月工资继续抵扣，直至扣完为止。五、学习管理制度：每星期日下午分批学习两小时，学习内容包括事时政治、业务训练和文体活动，根据具体情况可交替进行安排。六、卫生管理制度：每星期六下午为集中打扫除时间，各员工按照自己分管的卫生责任区认真进行打扫清理，不许出现卫生死角。做到墙壁干净、地面整洁、无灰尘废弃物；门窗玻璃干净明亮无污垢斑迹；洗手间无蚊蝇异味。七、奖惩责任制：建立检查考试奖惩责任制，每月15日下午进行各项制度落实情况的检查和各项业
28、务技术的考试，检查考试合格者奖现金5元，不合格者罚款2元。 八、晨训制度：每天早上六点，全体工作人员穿着工作服在酒店门口进行训话学习。酒店安全管理制度第一条、安全管理是公司各部门日常管理工作的重要内容，各部门负责人作为本部门安全工作第一责任人对安全防范工作负全面责任。 第二条、公司安全管理工作实行责任目标管理，公司与各管理部、管理部与下属餐厅逐级签订安全管理责任书。各部门安全管理工作列为公司对各部门负责人进行年终考核的重要内容，实行重大安全事故“一票否决”制，并视情节追究相关责任人责任。 第三条、各部门要严格贯彻落实公司各项安全管理规定，建立健全内部安全管理组织和监督检查制度。 第四条、质量管
29、理部负责对各部门安全管理制度落实情况进行监督检查和定期通报。 第五条、公司的安全防范内容主要包括：食品卫生安全、防火、防盗、生产和设备安全和网络安全。 1、食品卫生安全 ：各部门要严格执行公司关于食品卫生安全相关规定，从原料采购到成品制售的每个环节都要形成相关记录，做到责任到人。严格原料采购“索证”制度，严把进货关；加强伙食原料的验收和库房管理，严禁不合格产品出入库；严格执行食品卫生安全操作规程，严格执行后厨准入制度，防止投毒、中毒事件的发生；餐厅工作人员必须定期进行体检，持健康证上岗。 2、防火： 各部门要加强员工消防安全知识培训，使员工掌握必要的消防知识，对重要服务场所须配备消防器材，定期
30、对消防设施进行检查和维护，消除安全隐患；各部门要定期组织学习本部门消防突发事件处理预案并定期演练。 3、防盗 ：各部门要加强对管理范围内经营服务场所、库房贵重物资和其他重要部位的管理与防护，详细划分责任区域，每天下班后要有专人负责检查门窗关闭情况，重要部位要建立24小时值班和巡视检查制度，做好值班记录。 4、生产和设备安全：各部门要定期组织专业人员对厨房炊具、机器设备、线路、油箱、天然气管道、液化气瓶等进行重点监测和维护，对管道节门、仪表、阀盘接口、开关和灶具进行定期检测，建立系统的检测、维护、使用安全操作规程，并做好相关的检测记录，落实岗位安全责任制，责任到人；对各种烟道、烟罩及油垢长期积聚
31、的器具，制定定期清洗制度及安全检查标准。 5、网络安全 ：各部门要加强对计算机和计算机网络系统的管理，严禁利用计算机和计算机系统从事违法活动；公司物流管理系统和售饭系统计算机指定专人使用，严禁安装与工作无关软件，严安与外网连接。 第六条、员工安全教育与管理 各部门要加强对员工的安全教育，提高政治敏感性，定期与员工谈话，了解员工思想动态，解决员工实际困难，对本部门发生或涉及本部门的群体性纠纷和闹事苗头要在最短时间内向有关领导做出反馈，不得隐瞒迟误，以免造成矛盾激化。 第七条、本制度自下发之日起施行。(3)促销计划和广告策略;企业现代促销的特点是现代促销策略的重要要求。而要有效的实现这些要求，关键
32、就是策划。促销策划必须先做好市场调研工作，企业内部与外部市场调研分析。进行市场调查：对促销环境；消费者市场状况；经销商市场状况进行分析。市场调查的程序一般可以分为6个阶段：第一销售目标；第二达成比率；第三差异分析；第四营业目标；第五同期比较；第六横向比较。可以通过不同的地点和方式进行调研。1、 销售目标：本酒店的销售目标是在旅游旺季应该有80%的房间可以租定出去，同时使酒店的收益可以达到最佳的结果。在旅游淡季，应主要以商务酒店为主，使酒店的收益可以同旅游旺季不相上下。2、 达成比率：3、 差异分析：把本酒店与其他同等的酒店进行差异的分析，在其他同等的酒店中找到自己酒店的不足，同时也应该看到自己
33、酒店与市场的不匹配的地方，从而更好的确定市场的定位。将该酒店的服务，酒菜，管理，制度等都进行分析以便更好的找到以后发展的方向。4、 营业目标：本酒店的营业目标是让该酒店的盈利收入可观，开辟当地的酒店市场尤其是经济型酒店的市场，同时带动当地经济的发展，促进该地旅游业等第三产业的发展。5、 同期比较：将该酒店在同期的营业额进行比较，应看到营业额的差距在那里，是什么原因引起的，应该怎样进行改正。将同期的目标进行比较，看到该时期的平均目标，从而更好的制定下一个阶段的目标。6、 横向比较：将本酒店与同级别的酒店进行比较，看到不同的酒店不同的管理方式不同的管理制度下的盈利的不同进行比较以后找到酒店管理的专
34、业人员进行资料的分析和总结，从而为本公司更好的服务，进行下一步的策略规划。通过对各种渠道、终端的调查、收集信息，分析市场状况的机会与威胁，企业产品的优势与劣势。(4)价格决策.对于许多的酒店来说，制定有效的价格策略一直都是一个复杂的问题。再精明的中国酒店经营者中，越来越陡的人开始寻求收益管理专家的帮助。一、市场定价策略：1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”,低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成
35、为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。 二、举例 1、以婚宴为例目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。舍明将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。求暗菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑为争取下一个婚宴做好铺垫。2、以旅游
36、团队接待为例客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本（空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤费用等）。如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。同样的道理：如果当天客房出租
37、率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。3、再以宴请为例目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜，而且也是整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店采取的是灵活作价，如一只1.5斤、进价240元的龙虾只售280元，按照传统的内扣毛利率的作价方式，该龙虾的毛利率只有：（售价进价）售价100%=14.29% 按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资
38、金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。 与婚宴同样的理由，饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润。餐饮管理人员要注重绝对，轻视相对。坚守较高的综合毛利率，不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加，是卖方市场的做法，而WTO以后的中国，服务领域全由消费者说了算，一个全面的买方市场已经到来。4、各种折扣及授权A、礼节性折扣授予一线领班或主管B、旅行社折扣有两种，一是旅行社事先通过协议成为饭店订房网络成员（或称客房零售商）代商务客人订房，按目前行业惯例为
39、10%佣金，总台向客人收取门市价（此门市价一定是随行就市，有一定竞争力的价格），由饭店财务返回10%或更多给旅行社；另一种是旅行社组团入住，由饭店营销部门依据订房期的客源情况以及营销协议，通知总台及财务结帐。旅行社既是客房零售商，又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商，因此饭店要重视与旅行社的合作，搞好关系。C、长期住客折扣由饭店出台相关政策，鼓励客人长住，如住十天送一天、住房送早餐等等。 D、官方折扣饭店管理层为协调各方关系，对关系单位高级行政人员实行的一种优惠折扣。E、商务折扣由营销部门与客户具体议定的折扣八、财务规划资产负债表项目行次期初数期末数期初数统计结果期末数统计结果校验关系货币
40、资金1短期投资2应收票据3应收股利4应收利息5应收账款6其它应收款7预付账款8期货保证金9应收补贴款10应收出口退税11存货12其中：原材料13产成品14待摊费用15待处理流动资产净损失16一年内到期的长期债券投资17其它流动资产18流动资产合计19长期投资20长期股权投资21长期债券投资22合并价差23长期投资合计24固定资产原价25累计折旧26固定资产净值27固定资产值减值准备28固定资产净额29固定资产清理30工程物资31在建工程32待处理固定资产净损失33固定资产合计34无形资产35其中；土地使用权36递延资产37其中:固定资产修理38固定资产改良支出39其他长期资产40其中：特准储备
41、物资41无形及其他资产合计42递延税款借項43资产总计44短期借款45应付票据46应付账款47预收账款48应付工资49应付福利费50应付利润51应交税金52其他应交款53其它应付款54预提费用55预计负债56一年内到期的长期负债57其它流动负债58流动负债合计59长期借款60应付债券61长期应付款62专项应付款63其它长期负债64其中：特准储备基金65长期负债合计66递延税款贷项67负债合计68少数股东权益69实收资本70其中：国家资本71集体资本72法人资本73其中：国有法人资本74集体法人资本75个人资本76外商资本77资本公积78盈余公积79其中：法定盈余公积80公益金81补充流动资本8
42、2未确认的投资损失83未分配利润84外币报表折算差额85所有者权益合计86负债和所有者权益合计87现金流量表项目行次金额一、经营活动产生的现金流量销售商品、提供劳务收到的现金：收到的税费返还：收到的其他与经营活动有关的现金：现金流入小计购买商品接受的劳务现金支付给职工以及为职工支付的现金支付的各项税费支付的其他与经营活动有关的现金现金流出小计经营活动产生的现金流量净额二、投资活动产生的现金流量收回投资所收到的现金去的投资收益所得到得现金处置固定资产、无形资产和其他长期资产所收回的现金净额收到的其他与投资活动有关的现金现金流入小计构建无形资产、固定资产和其他长期资产所支付的现金投资所支付的现金支付的其他与投资活动有关的现金流出小计投资活动产生的现金流量净额三、筹资活动产生的现金流量吸收投资所收到的现金取得借款所收到得现金收到的其他与筹资活动有关的现金现金流入小计偿还债务所支付的现金分配股利、利润和偿还利息所支付的现金支付的其他与筹资活动有关的现金现金流出小计筹资活动产生的现金流量净额四、汇率变动对现金的影响五、现金及现金等价物净增加额九、风险与风险管理市场风险：扩张导致恶性竞争，随着中国旅游市场的迅速扩张，特别是200