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1、LS集团工控精密制造设备营销策略探析本文是市场营销论文，本文以LS公司工控精密加工设备营销策略研究为主题进行分析，以企业的发展历程和行业背景为大背景，并对公司在业务发展过程中的营销策略的转变和改进为主线展开本文的研究，通过对工控精密加工设备行业模式现状及存在的问题的调查，深入剖析了LS公司工控精密加工设备在制定营销策略的各种优劣势，通过STP分析对LS公司工控精密加工设备的市场细分和市场定位，为LS公司营销策略制定奠定了基础。本研究主要得出如下结论。（1）在对LS公司工控精密加工设备产品所面临的竞争者进行分析时，发现整个工控精密加工设备行业的潜在进代入者较少、产品可替代性较低，利于LS公司工控
2、精密加工设备产品销售和运营的同时.第1章绪论当前阶段，LS公司生产销售的工控精密加工设备主要包括工控精密加工完整设备和相关零部件产品，其中工控精密加工完整设备占LS公司全年销售额的80%以上，同时相关零部件产品的销售也为工控精密加工完整设备销售带来了新的客户资源，整体推动LS公司工控精密加工设备产品销售。然而，LS公司工控精密加工设备近年来销售收入增长缓慢，且伴随着新的竞争者进入市场，导致LS公司工控精密加工设备产品市场占有率逐渐下滑。同时，随着我国智能制造布局的全面完善，制造企业对工控精密加工设备的产品和服务要求不断提升，LS公司的工控精密加工设备产品销售面临前所未有的压力。因此，如何在市场
3、环境快速变化、产品服务要求不断提升的当前，如何寻找突破口，帮助LS公司工控精密加工设备产品销售增长成为亟待解决的问题。基于上述问题，本研究将集合营销管理相关理论，制定LS公司工控精密加工设备的营销策略。.第2章相关概念与理论基础2.1相关概念制定市场营销策略的重点就是帮助企业在市场竞争中获胜，因此在制定营销策略时应当充分做到如下几点。一是在产品研发方面，要综合考虑到产品研发各环节所需要的技术和资金条件，始终坚持以完善产品为终极目标，始终以满足顾客需求为导向，才能成功完成商品销售。二是要通过不同的渠道进行销售，也就是在关注传统市场的同时，也需要对其进细分，将公司合理有限的资源分配不同市场提高利用
4、率，以便获得更多更大的市场。三是要不断扩展新的市场，不能局限于当前用于的市场，要放眼于国内不同省市甚至是国际市场，相似的产品或者上下游产品都是公司拓展市场规模的重要方向。四是要提升销售人员的专业技能和方法，利用公司定期的销售培训让销售人员更加了解产品的性能，知晓产品的服务客户和目标市场，确保其在销售过程中能有良好的应对策略，完成公司制定的产品营销目标。2.2理论基础顾客视角的顾客价值看，顾客终身理论提出每个消费者在将来给企业带来的收益综合等于顾客关系产生的未来现金流现值。顾客终身价值是企业衡量市场营销目标的关键指标，因此，企业应当关注客户服务的长期满意度。戴维罗伯特（1998）强调企业应当将资
5、源向能够提高客户终身价值的地方倾斜，积极利用企业内部资源获取更多的客户终身价值。安格斯詹金森（1995）认为企业在不同时间段的现金流入包括基本收入、推荐收入、增值收入和交叉收入四类，这也就是在计算顾客终身价值时会有现金收入的原因。瑞查德（1996）则提出顾客帮助企业产生利润主要在基本利润、收入增长、成本节约、推荐效应以及价格溢价方面。总体上，从顾客视角看顾客价值时，其本质就是企业与客户建立长期良好关系而产生的基于交易关系的净现值。.第3章LS公司工控精密加工设备营销现状及问题分析.153.1LS公司基本情况.153.2LS公司工控精密加工设备产品营销现状.173.3LS公司工控精密加工设备产品
6、营销策略存在的问题.19第4章LS公司工控精密加工设备营销环境与市场定位分析.234.1LS公司工控精密加工设备营销的宏观环境.234.2LS公司工控精密加工设备营销的行业竞争分析.254.3LS公司工控精密加工设备市场定位.28第5章LS公司工控精密加工设备营销策略制定及保障措施.365.1LS公司工控精密加工设备营销策略指导思想.365.2LS公司工控精密加工设备营销策略.37.第5章LS公司工控精密加工设备营销策略制定及保障措施5.1LS公司工控精密加工设备营销策略指导思想LS公司工控精密加工设备营销策略制定主要以客户服务为中心，以产品、促销、定价等关键环节为重要抓手，努力创造顾客价值，
7、并将所创造的价值传递给客户，始终将顾客的困难和需求作为产品研发的基本前提，努力为客户服务，切实解决客户的后顾之忧。LS公司工控精密加工设备产品营销策略指导思想如图5.1所示。LS公司营销策略以客户服务为中心，以产品、促销、定价等关键环节为重要抓手。在制定具体营销策略的过程中，需要遵循以下四个原则。一是始终以客户价值为中心，明确为顾客是谁及顾客需要什么，从而个性化的制定营销管理方案.通过对LS公司工控精密加工设备产品的外部环境和行业竞争分析，发现当前工控行业面临较好的发展环境，即便在行业竞争中还存在一定威胁，但是LS公司以产品和服务差异化为主要竞争优势，选择以机床厂商和汽车零部件制造商、经销商和
8、终端客户为主要目标客户群体，制定LS公司的工控精密加工设备产品的营销策略。5.2LS公司工控精密加工设备营销策略根据上述对目标市场的选择和市场定位，LS公司将设备商、经销商和终端客户按照采购规模、未来可能采购量、客户忠诚度及其对产品和服务的需求进行分类，帮助LS公司在面对不同等级客户时，制定不同的产品、价格、渠道和促销策略。通过采购规模、未来可能采购量、客户忠诚度及其对产品和服务的需求等标准，LS公司将当前工控精密加工设备产品的客户分为战略客户、重要客户和一般客户。工控精密加工设备产品的市场需求由工业制造商的生产经营情况决定，LS公司的主要客户群体主要是汽车制造商，在对客户进行分类时主要根据客
9、户销售市场占有率、客户公司采购工控精密加工设备的数量和金额进行综合考虑。前者是指客户的汽车销售数量在汽车行业中总销售数量中的占比，后者是指客户从LS公司采购的工控精密加工设备产品数量以及这些设备在其本公司销售额中的占比。根据两个数据的综合加权算出各个客户的得分，然后将根据得分对企业进行分类，从而制定不同的营销策略。.第6章结论与不足LS公司工控精密加工设备产品的上游供应商议价能力提高，下游消费者对产品的要求精密加工产品的客户市场，选定目标，进行定位，LS公司制定了以客户为中心，以产品、促销、定价等关键环节为重要抓手，努力创造顾客价值，并将所创造的价值传递给客户的营销策略。并在将客户分为战略客户、重要客户和一般客户的基础上，从产品、价格、渠道和促销层面进行战略细分。同时为保障所制定的营销策略能顺利落地，本研究还从组织结构、信息支持、激励制度和企业文化层面提出了几点保障措施。同时，因为LS公司工控精密加工设备产品客户群体规模存在差异，为针对不同规模客户进行差异化营销策略，我们在制定营销策略前还对客户进行了分类，以便针对不同客户实施不同的营销方案。参考文献（略）