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1、目录 Contents,PART 1项目营销现状及竞争环境分析,PART 2市场定位及推广策略调整,PART 3营销策略调整,第一部分,本案营销现状及竞争环境分析,Locate ,【项目营销现状】,概况：总用地13亩，总建筑面积2万平方米，主体地上5层、地下一层全部为商业。 推售量：负一地上四层，对外销售，总637套；地上五层，开发商持有 已去化量：160套，剩余477套 销售均价：6500元/平米 剩余房源合同额：8000万,营销情况： 项目10年春节入市销售至今，近6个月时间，去化160套 主要营销推广形式： 派单：自2011年17月份，共派单35万份，派单对象：县乡商户、企事业单位等 电
2、视飞播：从1月份开始 现到访及成交比例：每天到访34组，成交比例4：1,销售政策： 均价：6500元 付款方式：一次性优惠6%（春节前优惠10%），贷款优惠4%，分期所占比例忽略 投资回报：前三年按总房款的7%、8%、9%返租，即按24%一次性冲抵房款 第46年每年按10%返租，即返租30% 前六年返租总计54% 投资客户与自用客户比例：2：1 招商：计划9月份开始招商,【项目营销现状】,营销问题：实际到访率低（3-4批）、成交量低（30套左右/月） 营销计划：2011年12月底去化到80%以上（即382套，每月去化64套） 营销任务：如何使现有成交量翻一倍，达到64套/月以上,金世纪,【竞争
3、环境】,【竞争环境】,金世纪商城： 占地12亩，总建筑面积35000平米，其中小高层住宅（11层）6000平米，底商（含地下停车场）29000平米。 定位：商业部分，定位于高档综合性商场 推售量：地下层和五层由开发商自持，不对外出售。可售房源300套，建筑面积从1870平米不等。 销售情况：2011年4月份面世，蓄客至今，积累客户350组，28日开始售卡，预计9月开盘,【竞争环境】,【竞争环境】,经过对金世纪与本案综合对比，两项目的卖点及亮点梳理： 金世纪广场： 地段好，位于新老城区衔接区域，便于兼顾整体市场 交通畅通，紧邻邺都大街和建安路两条城市主干道 商业形式新颖，商业步行内街形式（其实是
4、类百货） 业态划分、人流动线设计较科学 万联商城： 地段好，位于临漳县城老商业中心，周边商铺遍布，商业氛围较浓 工程进度，即将封顶，现房；开业时间：计划年底 投资回报，给投资客户及商户信心 使用率高、公摊小、套价低,我们有什么优势？,【我们的核心卖点梳理】,1、位于老商业区核心位置，商业价值寸土寸金 2、单铺面积适中（集中在1925），套价低，投资门槛低 3、稳定的投资回报，3年不满意回购政策，投资有保障 4、使用率高，公摊小（本案35%，金世纪45%） 5、现铺销售，年底开业，早买早回报（相对金世纪说的）,第二部分,市场定位及推广策略调整,Locate ,【推广目的及任务】,推广目的：吸引目
5、标客群关注，增加项目知名度和美誉度，增强客户购买信心 推广任务：吸引客户到访,【推广现状】,【前阶段推广存在问题】,经过我司对临漳商业市场、竞品市场调研，以及通过与甲方沟通，惹目认为，当前本案在包装推广工作中存在一系列问题，严重影响客户到访： 项目自身推广定位模糊、混乱，无鲜明的、独立于其他项目之外的推广定位； 宣传物料从文字到设计存在问题，文案方面：主题混乱，衔接性差；画面及排版冗杂； 推广形式单一，只有派单和电视飞播； 场地包装缺乏氛围和冲击力，售楼部及工地围挡。,【我们需要一个具有制高点的定位】,临漳 首座 财富成长型 主题商城,推广定位,目标市场主要是临漳,第一个,我们是有文化、主题的
6、商城,投资回报、财富裂变,该定位标志我们的商城是开创临漳第一个“财富成长型”“主题”商城，从高度上将引领临漳其他商城、跳出传统商业的竞争圈。,【策略1】,全方位场地形象塑造 场地包装： 售楼部内外部包装（展板、吊旗、门前道旗等） 工地围挡 项目周边道旗 物料更新 DM单（DM定期更新，不断给人们新鲜感） 海报等 卖点重新梳理,【策略2】,立体化广告效应 户外广告（户外广告牌、过街彩虹桥、道旗） 电视飞播（更新） 定向派单（增加派单深度、客户互动） 借政府之公信力，增强客户信心,第三部分,营销策略调整,Locate ,【营销策略调整目的】,扩大营销范围，进一步扩充市场份额 进一步提高现场成交量,
7、【宏观政策环境】,2010.92011年全国房地产调控回放： 2010年10月20日，住建部，五年期住房公积金贷款利率上调至3.50% 2010年11月3日，四部委，限制公积金贷款购房首付比例 2010年11月15日，两部委，境外个人在境内只能买一套自住房，而且还必须出具其在境内工作超过一年的证明 12 月20 日 中国人民银行决定上调存款准备金率0.5 个百分点 此举将冻结资金3000 亿元 12 月26 日 公积金贷款利率上调五年期以下（含5 年）公积金贷款利率从3.50%上调为3.75% 五年期以上从4.05%上调为4.30% 2011年1月26日，新国八条出台 2011年5月18日，邯
8、郸市一房一价政策出台,国家继续加大房地产调控政策力度 规范市场，打击住宅投机，客观上刺激了商业市场需求,【地理区位】,【地理区位】,【策略1】,拓展外埠市场 目标市场：邯郸、磁县、成安县、魏县 目标客群：异地投资客群 拓展形式：派单、外销,【策略2】,活动营销 定期针对新老客户搞一些活动，不断制造与客户互动的机会 老带新活动 购房有礼活动 节日庆祝,【策略3】,事件营销 在营销的重要节点，制造出一些焦点事件，形成口碑传播 万联商城LOGO设计有奖征集、商城吉祥物有奖征集 财富专题论坛（邀请商家、商户、政府领导） 项目推介会（邀请知名商家等）,【策略4】,正式启动招商 建议招商与销售放到同一个空间进行，可以两个独立团队，增加人气 主力商家签约，要制造声音、扩大影响 与金亿城等品牌总代理合作，代理招商，与客户建立关系 做好招商动态，增强商户信心,【策略5】,销售团队、招商团队整体素质提升 一个营销团队的素质代表一个项目的素质，所以一定要有一个高素质团队 统一着装、统一形象 销售说辞凝练 调整心态、精神面貌 销售技巧、对客户投资心理研究 对老客户的挖掘，老带新,谢谢你的阅读,知识就是财富 丰富你的人生,