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1、xx 演讲人 主题 卖拐三部曲 学 跟着赵本山大叔学忽悠之道 “忽悠” 有人说忽悠 就是骗人 我不信我不信 其实忽悠只是 推销技巧的 首先我们对小品进行简单的 分析 品品析小品析小品 小品“卖拐”三部曲不仅是比较经典的一个幽默舞 台剧，然而它同时还堪称是一个经典的营销案例， 该小品剧涉及了三个角色与一支拐：作为卖方的赵 本山和高秀敏，作为买方的消费者范伟，拐是唯一 的产品，这看上去是一个简单的卖方市场模型，实 际上却是过剩市场创造需求的一个模型，即产品没 有按照消费者需求生产，通过教育消费、培育市场 而硬是把没有需求的产品卖了出去，博得消费者的 满足和认同，并促成下一次市场机会。 首先我们对小
2、品进行简单的 分析 品品析小品析小品 从销售的角度来分析，这是产品既定尚无需求的销售创 造模式。产品既定就决定了消费的内容和方式，市场容量 也就既定了，或者没有需求，或者需求量无法扩大，这需 要改变消费者的认知，因为产品虽然是不会变了，但消费 者的态度是有无限弹性的，只有找到该产品和消费者的利 益联系点，通过恰当贴心的宣传诉求肯定能让消费者感觉 到该产品就是为自己量身定做的。这种营销思想把没有需 求的市场培育起来，让他们接受自己的产品，这等于在改 变消费行为、影响消费决策。这就需要卖方具有比较高的 综合素质：掌握营销观念、熟悉消费者行为、领悟促销技 巧、促成重复交易。 从市场层面分析，买卖双方
3、存在信息不对称，作为买方， 消费者范伟消费判断能力和产品识别能力不高，他既对产 品（拐）不了解，又对自己的消费需求模糊，属于较现实 中的盲目型、从众型消费群体，他了解产品功能的唯一途 径便是作为卖方的赵本山或高秀敏教育引导。正是由此才 最终促成交易。 从卖方市场的角度分析，作为卖方的赵本山占据了市场的 主导地位，熟悉自己产品的相关知识，同时又摸清了消费 者心理并采取适时的情感营销 那么，作为推销人员有哪 些是可以从中学习的呢？ 学习技巧学习技巧 忌怂 卖需 引力 懂心 引导 成交 1 1 1 1 学习技巧学习技巧 “我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了 ，能把小两口过的挺好，
4、我给他忽悠分别了。” 销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和产品有十足的信心 顾客对我们的产品信心，很大程度来自于店员对产品的信心。 忌 怂 学习技巧学习技巧 “今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。 ” 当顾客表示没有需求时，我们也可以创造需求。 不要在意顾客说：“不需要！” 根据顾客的需求推荐合适的产品 卖 需 忽悠的好忽悠的好 2 2 2 2 学习技巧学习技巧 高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了 噢！拐啦，拐啦！拐啦！ 店员的声音要能引起潜在目标顾客 的注意 引 力 美 完 美 太 完 美 3 3 3 3 学习技巧学习技巧 从随意的观察浏览，到对产品引起注意， 到引发联想，再
5、到体验阶段，然后对比评 价产品的价值是否划算，一直到最后是否 决定购买等，都是顾客的各个心理阶段。 在顾客的每一个心理阶段，我们都要有流 程服务的意识，不是一见到顾客就恨不得 马上卖掉，而是应该耐心地一步步引导到 最后的销售。 在销售过程中根据顾客不同心理反应阶段 运用不同的沟通手段，把握消费者心理 懂 心 想他所想 ? ? ? ? 我懂 你。 4 4 4 4 学习技巧学习技巧 赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去 不一样了。（引导） 赵本山：你知道你的脸为什么大吗？（接着引导） 赵本山：腰部以下 脚往上（再引导） 销售就是引导消费，遇到顾客拒绝更要灵活引导 引 导 请君入瓮 5 5 5 5 学习技巧学习技巧 取得客户的信任 快速成交，不要贻误成交时机 永远不要先报价格，价格只有在顾客喜 欢上我们产品之后才有意义 顾客说“钱没带那么多”时，要主动提 解决方案，切不要“放虎归山” 不要惧怕顾客投诉，这是让他成为你老 客户的“天赐良机” 成 交 6 6 6 6 “忽悠”中给推销员的启示？ 首先，要相信自己的产品，要自信，要敢于挑战不可能的客户， 抓住顾客随时随地的心理变化，随机应变，运用自己的销售经验猜测和 引导交易的下一步流程，不惧怕顾客的挑刺，促成交易。 总结总结 谢谢观看谢谢观看 ！