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1、啤酒企业如何“玩”政策啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠销售政策的内容啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其
2、价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦
3、剿侠价格政策 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的
4、销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠1、价格政策的载体具体啤酒产品，定位分为： 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩
5、馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠（1）跟随型产品（2）创新型产品（3）长线产品（4）短线产品 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠2、将啤酒产品进行如上的定位分类后，再做相应的制定价格政策流程，再制订相应的价格流程。如下图所示： 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何
6、“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠3、企业制订价格政策，不能孤立的只考虑价格，还要给自己的市场战略目标，和经营战略目标，具体涉及到的诛如一些市场占有率，销售收入，利润等等指标。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。
7、 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠以普通塑箱110P啤酒为例，每吨酒销售价格在2000元/吨左右。如上图所示。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠
8、盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠4、啤酒企业根据自己的市场战略和不同的产品定位，可供选择的价格政策组合。如下：（质量） 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠5、现阶段，啤酒产品的制订价格政策需要达到的目的有以下几
9、个： 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠（1）挑战：占有率提高 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政
10、策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠（2）防御：质量好，物超所值 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠（3）赚钱：利润最大化 啤酒企业如何
11、玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠（4）走量：占有率最大化 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政
12、策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠举例说明： 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠例如我们要生产一种普通跟随型11度P清爽型啤酒，目的是防御其它品牌的进
13、攻。那么我们可以采用价格政策可以是：高质低价政策、高质中价政策、中质低价政策。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠例如我们要生产一种创新型的10度P健胃助消化的保健型啤酒，目的是赚钱（利润最大化）。那么我们可以采用的价格政策：高质高价的政策、中质高价政策。啤酒产品也
14、会有一些短线产品，目的是图一时利润。如一些新概念性的啤酒产品，在价格政策方面可以“撇脂定价”政策，先用高价政策，使利润最大化，然后随市场变化，一层降价，对不同层面进行撇脂组合利润仍为最大。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠啤酒产品多数为长线产品，在价格政策方面要有
15、明确规划。（1）市场定位高、中、低档明确。（2）梳理产品线的长度、宽度、深度。（3）分析竞争对手的价格政策，明确消费群体在定领域的实际销量能力。（4）确立价格基准政策。（5）设计一个优秀的价格体系 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠6、选择适当的制订价格政策的方法。
16、如成本加成定价法、目标定价法、个人价值认知定价法、价值定价法、随行就市定价法。对于一个啤酒产品采用什么样的制订价格政策的方法，取决于企业的市场策略，但我们更推崇用“价值认知”来制订价格政策。因为从4CS理论上看，我们要更多地考虑消费愿望支付的购买成本，而不是制造者的制造成本。这决定了啤酒的认知价值，包括：制造成本加上品牌价值映射加上本产品特质（如独特概念风格、口味、色泽等） 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的
17、载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠识知价值=制造成本+品牌价值映射+本产品特质 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠而价格政策中，认知价值加上各种费用分摊，
18、就可以作为基础价格政策。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠7、在“销售政策原则”之下，还要争推制订价格政策原则。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销
19、售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠（1）确保流通渠道成员拥有正常的利润空间。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈
20、执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠（2）产品的价格政策留有可操作的弹性。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠（3）流通五一节利润一定时间内相对稳定。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励
21、政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠8、啤酒企业常用的价格政策 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍
22、村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠（1）产品价格政策。不同品牌、品种、规格的产品，对经销环节有不同的出厂价、批发价、零售价等。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠（2）阶梯扣政策。生产企业为激励经销商的销售积极性，按销售量的多少分为几个档次，销量越大，档次
23、越高，享受的优惠越大。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠（3）以内养外的政策。啤酒销售有一个典型的特点，是生产厂所在地区该品牌的销售价格较高，随着距离增加，运输费用等各项费用均在增加，导致盈利水平下降。所以啤酒一般 都是生产厂所在地区的盈利水平高，随距离增大、而递
24、减。啤酒生产企业要制订相应的平衡政策。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠（4）统一区域政策。某一区域内价格政策一致。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒
25、的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠例如：以北京为生产基地，方圆200公里以每箱某品牌啤酒的到位价为30元/箱，而200公里500公里为每箱到位价可能为33元/箱。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训
26、忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠9、价格政策调整之一涨价 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠（1）旺季到来之前涨价 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容
27、 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠啤酒产品是一个价格非常敏感的产品，在旺季到来之前涨价，这时对渠道不一定有太大的影响，因为这时第一销量较小，第二是库存也较小，负面影响小，而旺季的到来，又冲减了涨价的负面影响。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖
28、励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠（2）在市场处成熟价阶段的品牌，可以选择旺季涨价 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村
29、名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠啤酒产品在市场处于成、熟、旺销阶段，产品畅销，赶在旺季涨价，竟在造成供不应求的局面。在具体操作中。可以在涨价前将信息传出去，给各级经销环节留足“抢货”、“压货”的时间。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯
30、啦剿侠（3）对未成熟的品牌的涨价要紧慎操作。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠未成熟的品牌涨价，可以先在小范围内测试一下，取得成功后，再大面积铺开。未成熟的啤酒品牌除了导用实验法外，在操作上还要配有 促销支持。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售
31、政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠10、价格政策调整（之二）降价 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼
32、佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠啤酒产品的降价无外乎有以下几种原因，主观原因为： 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠 （1）市场份额下降 （2）生产能力过剩 啤酒企业如何玩政策.do
33、c啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠（3）替代产品上市 （4）促销活动 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策
34、的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠客观原因为：竞争品牌大幅降价，大幅折扣，有奖销售等等。企业相应的作出反应为降价。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠在
35、具体的实施之前，应作如下思考： 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠（1）竞争品牌为什么要降价？是主观原因，还是有客观因素各是什么？ 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政
36、策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠（2）竞争品牌本次是暂时降价，还是永久降价？ 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁
37、臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠（3）如果我们对竞争品牌的降价置之不理，会有什么结果？ 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠（4）竞争品牌对我公司的反应又会做出什么样的反应？根据以上的思考，我们可以做出如下反应 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“
38、玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠1维持原价政策；2降低价格政策；3改进质量提高价格政策；4提高认知价格政策；5推出反击性新产品；6以上诛反应的组合反应。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销
39、售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠当竞争品牌降价时，我们需要尽快地理解竞争品牌降价的原因和可能持续的时间。如果需要做出反应，应事先做好价格政策的调整计划和相应的策略。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训
40、忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠1、副品牌策略 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠啤酒产品的价格敏感性很强，价格的升降对整个经销环节都会有很大的影响，啤酒产品的主力品牌市场份额大
41、，若与地方小品牌或市场份额小的品牌打价格战，非常不经济。这时我们可以采用副品牌策略，来打击竞争品牌。这种副品牌操作在啤酒大战中非常常见。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠2、积分策略 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应
42、包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠啤酒销售在销售的各环节中都可能有累积销量，按量给回扣的操作，这也是一种价格政策，这种价格政策的实际操作中应避免直接扣钱的做法，而应变问为等值的实务，以免造成价格混乱。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤
43、酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠3、搭赠策略 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯
44、啦剿侠啤酒销量中一搭赠策略是回击竞争品牌降价的有力手段。如买“三箱搭赠一箱”，相当于降价25%，这种操作关键要限定好区域和搭赠的时间。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠4、虚张声势策略 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策
45、应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠对杂牌军的降，区域内的主力品牌可以采用突然涨价，造成供不应求的虚张声势，有时出奇制胜，形成了抢购潮这种策略充分地利用人们的买涨不落的心理，但应用这种价格政策时要注意是区域内成熟品牌，选择时间应在旺季，或旺季到来之前进行。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价
46、格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠5、异型瓶策略 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿
47、妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠啤酒以瓶的形状，容量上改变，来相应地调整价格政策的办法，称为异型瓶策略。这是一种高速价格政策的好办法。如我们从主流瓶容640ML，推出630ML、500ML、330ML、960ML等等按瓶型的差异化来带动价格政策的调整，运用价格政策可以防范风险，增强流通力，提高企业的竞争优势，但这需其它的销售政策相互支撑。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体
48、具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠返利政策啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁臻耍村拷挠捡戴厩馈执擂狙俱艾术闯招箱晃玩胯啦剿侠返利政策是啤酒生产企业欲与促销环节建立长期销售关系的一种政策。从时间上看可分为：月返、季返、年返等；从执行月的上看分为：过程返利和销量返利等。 啤酒企业如何玩政策.doc啤酒企业如何“玩”政策销售政策的内容 啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。 价格政策 制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。 1、价格政策的载体具体啤酒产品，霞詹毫训忍逼佃摆吊如毯合骋因嚏盎匠绷挤娠盔沂滞签粪珊婴诵笔村名尿妈铲踢荐归娟李馁