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1、1,客户特征,客户寻找,客户构成,圈层客户定位,客户 定位,2,找准客户必须解决以下问题：,1,2,3,4,3,目标客户经济价值归属：,温饱阶段,小康阶段,富裕阶段,权贵阶段,尊贵感 尊重需求,自我 价值实现,生理及安全需求,社会需求,根据项目一二期开发产品针对市场的定位,项目的市场定位：,本案别墅的产品特质本身决定了消费者必须具备两个条件： 1、物质基础，2、认同别墅价值。 因此，客户必须集中于权贵、富裕阶层，同时辐射部分小康阶层。,目标客户经济价值归属,4,目标客户阶层归属,5,生活型,工作型,教育型,赡养型,休闲型,赡养型,健康型,价格型,文化型,商务型,投资型,奢华型,度假型,功能需求
2、,精神需求,权贵阶段,富裕阶段,小康阶段,购 买 力 分 类 产 品 偏 好,主 要 客 户 群 需 求,目标客户经济心理归属,6,目标客户经济心理归属,本案别墅面对客户群分为两种，南昌和高安市场，那么两个地域型的客户对项目的需求点也会有所不同。南昌更多注重的是精神功能的享受，高安市场更多注重生活功能的需求。,精神需求,功能需求,7,客户特征,客户构成,圈层客户定位,客户 定位,客户寻找,8,南昌市场购买别墅盘部分高端人士区域分布,9,南昌市场部分高端客户构成,从以上调查图表所示，我们不难发现，南昌私营企业主、政府官员在当前南昌房地产 市场高端客户主要构成情况尽管各项目在主要客户构成成分上有一
3、定出入，但不可 否认私营企业主、政府官员绝对是其中的核心力量，其次是医生、公务员、教师、公 司高层管理。,10,客户构成,客户特征,圈层客户定位,客户 定位,客户寻找,11,南昌市场部分高端客户特征,从以上各高端物业的购房人群列表来看，我们发现： 购房者来源体现了比较明显的区域性分布特征； 大多项目主力客户人群相对来说比较集中的来自于南昌市及项目周边的私营企业主，省、市、县、区政府人员、周边的企事业单位的高层管理者和白领阶层等上层中产阶层。,12,南昌市场部分高端客户特征,13,客户构成,圈层客户定位,客户特征,客户 定位,客户寻找,14,本案圈层客户定位,花园洋房,联排别墅,独栋,双拼 别墅
4、,占有型顶端权贵人士身价不低于300万 别墅总价大于350W,权贵阶层,财富阶层,财富及中 产阶层,白领及工 薪阶层,个体户、中产阶层人士身价不低于100万 别墅总价大于200W,白领人士身价不低于50万 洋房总价大于50W左右,产品,圈层客户信息,15,针对圈层营销目标客户分布,核心区：高安,次级区:南昌市区（新建县、红谷滩区）,辐射区:宜春市,辐射区：外地高安人士及中源绿湖城的忠实客户,次级区,核心区,辐射区,辐射区,16,针对圈层营销目标客户小结,高安、大城商富有阶层 南昌市（新建县、红谷滩区）政府单位及商圈人士 宜春到高安较富有阶层 高安的返乡成功人士及在高安发展外地成功人士,本案圈层
5、营销目标客户分布可能性具体为：,17,圈层活动,渠道营销,圈层营销 推广策略,18,奢侈品代购会,联系南昌的海外代购公司，到营销中心现场举办奢侈品订购会 可在会所品鉴会的活动中穿插进代购活动 根据活动效果，可适当调整为周期性常规活动,19,奢侈品代购会,活动地点：项目营销中心 合作单位：各地海外代购公司 费用项目：代购公司进场费用 执行思路： 根据客户喜好与消费能力列出商品目录，由代购公司统一采购，于指定时间在营销中心成列销售，代购公司将对购买商品的客户收取一定费用，剩余商品由代购公司统一收回。,20,豪车代购会,通过南昌的公关公司或者豪车4S店，到营销中心现场举办豪车订购会 订购会只集中于南
6、昌市场上少见的豪车品牌，如劳斯莱斯、兰博基尼、玛莎拉蒂、布加迪跑车类产品等。,21,豪车代购会,活动地点：项目营销中心停车场搭建展棚 合作单位：各公关公司 费用项目：公关公司布展费用 执行思路： 公关公司根据我方需要引入数款豪车在现场展出，接收客户订单后，由公关公司办理订购事宜。我方只提供展销场地，以及布展费用，不涉及客户订车事宜。,22,高尔夫邀请赛,通过与南昌翠林高爾夫俱乐部的合作，举办高尔夫邀请赛 可根据活动效果，建立周期性常规性比赛。,23,高尔夫邀请赛,活动地点：翠林高尔夫球场 合作单位：翠林高尔夫俱乐部 费用项目：球场使用费 执行思路： 与翠林高尔夫俱乐部协商租用场地，组织参赛者到
7、球场聚集，比赛根据名次给予礼品奖励，比赛结束后邀请参赛者到会所休息，用餐。,24,商圈年会,通过与南昌、高安各大商会合作，举办商圈主题论坛会 主题论坛、产品推荐、活动推销。,25,商圈年会,活动地点：高级会所及酒店 合作单位：酒店及会所、媒体 费用项目：酒店用餐及场地费 执行思路： 组织商会精英做一个主题论坛会，通过论坛去引导，渲染别墅房地产的重要性，并对现场进行礼包及促销活动。,26,渠道营销,圈层活动,圈层营销 推广策略,27,圈层营销渠道,打入南昌各大银行VIP俱乐部等银行高端客户内部活动；通过设置展架、巡展等方式植入项目推广。 打入大型商场（万达、太平洋、天虹）等金卡、白金卡会员俱乐部； 打入五星级酒店高端客户内部活动；通过设置展架、巡展等方式植入项目推广。 通过高尔夫俱乐部来联合做活动进行推广 通过赞助跑车俱乐部的内部活动，挖掘俱乐部内的潜在客户群,谢谢你的阅读,知识就是财富 丰富你的人生,