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1、株洲移动渠道管理改进方案6400字 本篇论文目录导航： 株洲移动营销渠道管理方法改进探究株洲移动公司营销渠道优化分析绪论营销渠道的职能与结构概述株洲移动营销渠道内外部环境分析株洲移动渠道管理现状与问题分析株洲移动渠道管理改进方案株洲移动渠道管理问题研究结论与参考文献第5章株洲移动渠道管理改进方案在上一章中，对株洲移动的渠道管理现状和问题进行了分析，发现公司在渠道佣金、城乡渠道管理、实体营业厅渠道管理、电子渠道管理以及 TD 智能手机销售渠道存在一系列问题。针对现有问题，结合渠道管理和渠道优化相关研究理论，提出改进株洲移动渠道现状的政策建议。5.1总体改进思路5.1.1目标定位株洲移动一直致力于
2、成为卓越移动通信服务的提供者;,在进行渠道管理改进时，要充分结合这一战略目标，做到与之保持高度一致。因而，株洲移动渠道管理改进方案要通过管理创新、技术创新等一系列手段来完成。着力解决当前存在的突出渠道问题，实现株洲移动的低成本和高效率渠道运作，并借助于渠道的优化升级，在解决原有问题的基础上，提升市场占有率，实现渠道的价值最大化，为公司和客户创造更大价值。5.1.2改进原则株洲移动渠道管理改进是一项系统工程，要在保证公司稳定运营的前提下进行，要充分均衡各方利弊，做到在平稳中逐步完善渠道建设。因此，在推进具体改进工作时，要遵循以下原则：循序渐进原则：方案的提供和方案的具体执行并不是一一对应的过程，
3、在具体推进过程中，会发现事先预想不到的状况，会发生难以预料的风险，因而，需要在具体推进过程中，做到发现问题、解决问题和积累经验，从而提升解决新问题的能力。经济实用原则：任何行业当前在互联网+和工业 4.0 的背景下，面临的环境都是复杂多变的，在制定渠道管理改进方案时，不能过于追求方案的大而全，或是考虑到未来很长一段时间内不进行渠道管理改进。因此，在制定方案时，要尽可能做到简单易行和易于实施。抓大放小原则：管理学的最满意原则决定了，任何企业的渠道管理都存在或多或少的问题。株洲移动在进行渠道建设时，要集中精力着手解决主要问题，解决对企业发展影响较为严重的问题，对部分小问题可以适当放一放，不要过于追
4、求方案的面面俱到。力所能及原则：株洲移动作为株洲市的移动通信服务提供商，一些渠道建设问题是可以自行解决的，还有一些是需要湖南移动或中国移动通信集团指导解决的。在进行本改进方案的制定时，要考虑到株洲移动本身的能力范围。5.1.3关键策略针对第四章中提出来的株洲移动渠道管理存在的问题，结合渠道管理相关理论和国内外渠道管理案例，对存在的问题进行有针对性的解决。具体来说，可以从以下五个方面着手：（1）社会渠道佣金体系转型。当前的渠道佣金体系中，一部分业务过于激励，一部分业务严重缺乏激励，不同区域佣金分成比例也不尽相同，造成了株洲移动社会渠道佣金体系的混乱无章，必须要对其进行变革转型，以实现渠道佣金管理
5、的科学化。（2）城乡渠道管理转型。由于城乡市场的客观条件不同、客户对象不同、消费能力不同、市场潜力不同，导致乡镇渠道的开发意愿和开发力度严重不足，因而要对城乡渠道进行区别对待和分类管理。（3）提升核心渠道管理水平。实体营业厅属于核心渠道，但是存在建设落后，与客户预期形成较大落差等一系列问题，因而，要对其进行科学地改进，以符合当前 4G 时代的特征和满足客户需要。（4）优化电子渠道管理。电子渠道作为实体渠道的有效补充，还存在承载能力有限、流程过于繁琐和号召力不强等问题，严重制约了电子渠道功能的发挥。因而需要对其进行优化设计，已实现其功能的凸显。（5）优化 TD 智能手机渠道管理。TD 手机是实现
6、客户捆绑的有效手段，也是业务佣金较高的部分之一，解决好了客户在 TD 智能手机方面存在的问题，能够有效提升市场占有率和公司盈利水平。5.2渠道佣金体系的改进5.2.1调整渠道佣金体系结构原来的佣金体系过于激励渠道商寻找新的客户，而忽视对已有客户的维护和价值挖掘。现在的调整要实现渠道商对发展新客户维护老客户、业务办理、数据业务、促进 TD 智能手机销售等方面并重，使株洲移动的业务体系实现动态平衡。科学制定各个业务板块的佣金获取模式和金额，把业务拓展的平衡程度作为对渠道商的考核指标之一，迫使渠道商做出业务调整。基于当前的佣金结构，可以适当降低客户发展类佣金和营销激励佣金，转移一部分数额到客户关系维
7、护、手机销售等业务上来。调整的目的在于均衡株洲移动业务板块，科学捆绑更多客户，未获取花无业务、手机流量业务等打下基础，形成新的收入增长曲线。5.2.2全面推广合约佣金为了让渠道商注重客户适量的保有，逐步实现合约佣金政策。在政策推进方面，不涉及营业门店的星级与层级，鼓励在全渠道推广合约佣金模式。在模式上设定一定的数量标准与达标奖励，鼓励渠道上大力推进合约。合约模式即可以进一步巩固客户群体，也能使得客户的长远消费更加划算。新老用户在网1从表 5-1 可知，合约可以分为数据业务合约、存送合约和资费合约三种类型，现以资费合约为例说明：5.2.3规范渠道佣金管理体系规范的管理体系是实现有效渠道管理的基石
8、，只有形成了合理的框架，渠道管理才能在框架的制约下有序进行。在设置规范体系时，要松弛有度，遵循集中于灵活并重的宗旨，推进渠道管理动态化改革。在对于产品结构、业务类型、佣金标准营销活动等基础性的问题上，要坚持与湖南移动保持一致，在全市统一管理标准；在地市可以灵活设置的部分，可以根据不同区域和县乡特征，允许地方为了市场竞争和满足客户需求的需要，在一定范围内灵活设置自己的佣金科目。具体如表 5-3 所示：5.3城乡渠道管理的改进5.3.1城市渠道管理的改进城市渠道管理可以采取1+1+M+N;的网格管理模式。基于城市的特点，将城市分为若干网格，从基于细分市场的条状渠道形态，向基于网格的块状管理模式转变
9、。1+1+M+N;的网格管理模式中，第一个1;指的是网格经理，这是网格的负责人；第二个1;指的是网格厅，可选择一家实体营业厅作为网格厅，其实质是网格资源综合平台；M;指的是网格内的行销人员；N;指的是网格内的渠道。具体如图 5-2 所示：在网格的划分上，可以依据城市的行政区划、区域特点，基于人口、商铺、面积、社区数等判断指标，灵活进行网格划分。主要的网格类型有综合网格、聚类网格和园区网格，不同的网格类型在网格形态、渠道资源配置、工作重点、营销方式等方面存在一定的差异性。株洲移动可以依托城市网格，对株洲城区的渠道问题进行改进。在网格模式中，株洲移动需要整合现有的资金归集系统和空中营业系统，以实现
10、业务的支撑。通过资金归集系统实现电话卡货款的归集；通过空中营业厅系统，实现号码资源的分配与共享。株洲城区推进网格管理模式后，株洲移动需要逐步取消对签约核心渠道的号卡分销行为。具体如图 5-3 所示：5.3.2农村渠道管理的改进在第四章的问题分析中，发现在农村市场上，株洲移动、渠道商与终端客户都存在一定的瓶颈问题。为了解决这一矛盾，可以从降低运营成本和完善信息化建设两方面入手。（1）降低运营成本传统的模式是移动公司购买地皮，自建营业厅，为农村客户提供服务。转变模式后，可以采取共建模式，联合农村村委会或者小卖铺等，形成村级服务站点，能够做到不建房、不租房、不雇人;,大大降低建设成本。表 5-4 是
11、传统模式与共建模式的成本对比。（2）完善信息化建设建设移动代理商营收资金电子管理系统。通过网络技术，连接移动营业系统和银行账务系统，利用手机短信等形式，移动代理商预存款的缴纳和营业款的上缴都可以通过电子化实现。这样一来就不再需要耗费太多人力成本，而且也降低了移动的财务管理风险。完善手机营业厅系统。通过手机或座机能够介入公司的营业系统，从而根据语音提示完成开户、选号、业务办理、缴费等一系列业务。从而有效解决了农村去到难以接入公司系统的问题。在位农村客户提供更为便捷的服务的同时，也大大降低了公司的运营成本。改进空中选号系统。一方面，公司可以设置一个号码数据库，根据农村不同区域的放好需求，定期补充和
12、更换号码资源；另一方面，客户可以根据系统数据，查看现有的可选电话号码，从而进行灵活选择。5.4实体营业厅渠道管理的改进针对实体营业厅存在的各种问题，可以结合当前流行的营销理念和手段，从以下几个方面着手进行改进。体验式营销。体验营销是最近几年流行起来的一种营销模式。可以通过规划，将营业厅分为真机体验区、应用体验区和自助服务区三个开放式体验板块，让用户能够真实地感受到公司新业务及其终端应用，引领和培养客户的兴趣，逐步让客户接受并办理相关业务。同时，自主服务区能够帮助顾客办理新业务，在为客户提供快捷业务办理的同时，也降低了公司的人工成本。走动式营销。与传统等待客户前来咨询的模式不同，走动式营销提倡的
13、是主动与客户接触。在营业厅内配置专业导购人员，全程陪同客户，为客户进行问题解答和产品演示。这种模式可以贯穿到客户业务体验、评估选择和购买决策的全过程，通过情感接触，为顾客带来更多情感收入，从而唤起顾客的消费需求，增加顾客的消费可能性。这种模式从传统的岗位负责制向客户负责制转型，更加强调客户的感受。引入手机配件服务商。在营业厅可以设置手机配件区域，向客户提供手机配件、手机清洗等多项服务。可采取引商入柜的模式进行，即株洲移动仅提供场地，入驻商独立负责配件专柜的运营。推进无纸化业务办理。在尊重客户传统操作习惯的基础上，适当引入电子文案、电子签名系统等物质化办公理念，与客户达成电子化协议。无纸化业务办
14、理既符合现代环保理念，又能体现现代科技的应用。引入业务分流办理。公司可以通过自助服务终端和门户网站，让客户自行办理业务，必要时流动营业人员提供咨询和指导服务。这样公司前台工作人员的压力就可以得到缓解，同时也减少了客户排队等候的时间，提高了服务效率。对于营业厅内的纸质宣传资料，可以适当将一部分电子化，将其内容显示在大厅的电子显示屏或移动电视上，这种信息的宣传和告知方式更为让人接受。此外，还可以以此为基础，培养顾客使用电子渠道办理业务的习惯。5.5电子渠道管理的改进电子渠道建设在当前已经蔓延到各行各业之中，其在营销和服务方面的优势得到了越来越多地凸显。对株洲移动来说，电子渠道的主要作用在于减少人工
15、的压力，实现业务分流。5.5.1使用电子渠道进行营业厅业务分流株洲移动的业务压力主要来源于缴费、补卡、入网、停开机、充值卡等业务。可根据业务的类型、渠道的成熟程度、客户的可接受程度等因素，开展引导式分流。基于株洲移动的实际情况，缴费和充值卡业务对人力的要求和业务本身的工作量都很大，可以纳入业务分流的重点对象。在推进具体的业务分流方面，可以采取以下策略进行：第一，分流宣传。在营业厅显眼的位置张贴功能分区告知，在视觉上对顾客行为进行影响。具体来说可以通过张贴海报图纸，播放视频动画或是播放语音提示来实现。第二，分流引导。当顾客进入营业厅后，厅内的流动服务人员要主动咨询顾客的需求，对可以使用电子渠道实
16、现的业务办理，如缴费、套餐变更、积分查询等，引导客户通过电子渠道完成。如果客户不会使用电子渠道，可以提供一定的技术指导和辅助操作。第三，分流指导。客户在咨询台问询相关业务的办理时，要判断能否通过电子渠道实现，如果可以，则建议客户使用电子渠道办理，同时为客户提供具体的操作说明书，消除客户的内心顾虑。5.5.2改进业务模式（一）全量业务承载电子渠道的运营成本低，渠道容量大，特别迎合当前消费者的小众个性化需求。因而，需要尽可能拓展电子渠道的业务承载量。一方面要对已经上线的业务进行梳理；另一方面也要建立长效机制，实现更多新业务的同步上线。（二）开展精准营销电子渠道在开展精确营销方面的作用是较为明显的，
17、具体来说可以实现以下四个流程的操作：第一，营销分析。通过对数据的电子化分析，挖掘出客户群体、可推荐的业务类型、最佳营销渠道等信息。第二，营销策划。设定营销用于、营销时间、营销政策等。第三，营销执行。对营销分析的目标人群，通过电子渠道，传递营销策划，开展精确营销。第四，营销评估。对营销效果进行评估，找出优点和不足，为下一阶段的营销活动提供借鉴。5.6 TD智能手机销售渠道的改进5.6.1整体管理策略关于智能手机的营销是面向整个社会市场的，应该先对市场人群进行细分，然后寻找目标客户，并明确目标客户的需求所在。再次定位合适的 TD 智能机，对其进行针对性营销。株洲 TD 智能手机消费市场人群按照经济
18、收入可进行如下分类：株洲移动要成为 TD 产业的价值创造者，就需要给渠道足够的盈利空间，让上游手机生产商、下游分销商都能获取适当的利润，这样才能让株洲移动即赢得市场，又能获取更多利润。5.6.2具体管理措施（1）整合各种渠道资源，打造自主销售、社会分销、连锁直供和电子渠道多维一体的立体化销售体系。通过自有渠道打造核心能力。在株洲市区实施商圈规划，在城区较具区位优势的网点进行卖场化改造，扩大门店规模，引入自建自营;和自主管理+引商入柜;等多种现代商业化模式，培养一批高素质的营销队伍，形成公司自有渠道的营销能力。通过社会分销建立规模优势。可以引进和借助社会上较为成熟的分销模式，在短时间内形成销售的
19、规模化；依托第三方销售平台进行分销，进一步丰富分销渠道，打造社会化销售能力。通过连锁直供扩大市场影响。通过与品牌连锁和卖场的合作，提升自身价值，推动TD 智能手机的销售。通过电子渠道拓宽销售市场。在当前互联网+的背景下，建立线上线下同步销售的机制，能有效拓宽 TD 智能手机的销路。（2）做大 TD 智能手机产业链，同时也要注重裸机的销售，确立市场竞争优势。TD 智能手机客户只能使用 TD-SCDMA 网络，裸机销售的客户保有率显着高于市场整体保有水平。裸机销售模式的收入成本比为 6.9,合约机销售模式的收入成本比为 3.6.因此，株洲移动 TD 制式职能手机需要弥补与 WCDMA 形成的 13%的利润落差，就可以形成良好的市场优势。在弥补不同产业链差异的同时，株洲移动要均衡 TD 制式智能手机的销售和其他制式智能手机之间的利润空间。此外，销售 TD 制式手机的佣金与销售裸机的补贴要相互独立，在进行补贴时，可以引入激励机制，将补贴分为基本奖励和额度奖励，以此来提升渠道商的销售积极性。