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1、1,职业医药代表的正确定位 2013.08.20,2,正确认识医药代表的工作药学知识的传递者 目录,3,第一部分：六个问题的看法,4,1、职业规划的目的与手段,5,业绩指标： 1. 绩效面谈； 2.业绩指标的分解工作； 3.做好客户谈判； 4.做好客户的盯量。,技能指标： 1.技能规划； 2.时间分解； 3.学习安排； 4.学习自我反馈。,2、医药代表的两个指标,6,顺序,同事,客户,领导,把握好领导的决策与执行的关系：决策，领导做公司目标方案决策；执行，医药代表做公司的方案执行。,把握好工作的竞争与互助的关系：竞争，才能让大家更有动力；互助，才能让大家成长更快。,把握好客户的平等与互助的关系
2、：平等，我们和客户是平等的地位；互助，一起获得双赢。,3、医药代表要处理好关系的三个人,7,关系,为人,政策,疗效,对领导：尊重 对同事：互助 对客户：诚信,国家政策 公司政策,产品疗效 竞品疗效 配伍疗效,4、医药代表要充分理解的三个方面,8,工作,5、医药代表的工作与生活的区分,生活,1.工作是我们快乐生活的手段； 2.工作好：物质、经验、生活愉悦； 3.工作坏：带来烦恼，生活消极。,1.生活是我们踏实工作的最终目的； 2.生活好：心情、动力、工作努力； 3.生活坏：抱怨、工作消极。,9,Product A,用心,6、医药代表的用心与用功,用功,用心,行动起来,10,第二部分：销售艺术,1
3、1,1、医药代表是一个职业,12,2、拜访的基本要素,介绍思路：用法、适应症、副作用、临床经验、费用和购买方式,牢记想说的关键点，引导话题,努力用谈话的方式进行拜访,尽量跟医生分享最新的信息,分享患者康复的成功用药心得,13,3、拜访时的几个障碍及对策,障碍： 对策： 1.医生时间紧张 建立好的关系 2.医生心里有了主意 问、找帮手、专注病人的需要 3.产品的负面传闻 礼仪、探寻、提醒是在侮辱客户 4.守门人的游戏 5.谢绝医药代表拜访 创造机会（会议、晚餐、郊游） 6.医生大脑信息过载 整理信息，得出结论 7.对药物的错误认识 找帮手、坚持正向拜访 8.用药经验有限，且都是负面临床经验 9.
4、药物费用问题 对相关疾病做出评价与分析,14,1.把自己放在患者之前 2.不尊重忙碌的医生 3.谈论其他医生的额处方 4只谈生意 5.常说竞品的坏话 6.急着套近乎 7.回避不良反应和缺点 8.人不见了 9.缺乏后续支持 10.拙劣的拜访 11.拜访起来没完没了,4、医药代表的11种错误认知,15,第三部分：工作的心态,16,1、医药代表应努力做到的,1.努力使每次拜访都产生真正价值。 2.认识到自己是职业医药代表，而不是销售代表。 3.从建立信心入手，成为专业人士。 4.提供准确的、有用的信息。 5.要满怀激情地提供医学教育信息，你是在为社会的健康事业提供帮助。,17,2、医药代表为临床工作带来点什么,1.以价值心态完成拜访。培养自己成为职业人士，你是在为其他的职业人士服务。 2.如果你相信自己的产品是最优选择，请将信心传递给医生们。 3.努力使每次拜访都给医生带来价值。 4.价值心态，是自己的每次拜访都是独特的、关键的。 5.不要害羞，问问医生和他的同事、下属，怎样才能帮助医生和他的病人。,18,对工作的一种看法：,热爱生活、 享受劳动， 并把劳动做到极致， 就是才艺！,19,谢谢交流 !,