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1、上海工程技术大学毕业设计（论文）代写论文 未取得稿酬 发文共享目 录摘 要1Abstract20 引言31 优酷网发展历程及现状31.1 优酷的发展历程31.2 优酷网目前客户指数41.3 视频网站行业现状42 当前优酷的市场营销模式52.1 自主筹建网络营销机构推广模式分析52.2 联合营销模式分析62.3 与调查公司合作模式分析72.4 精品营销模式分析73 优酷网市场推广营销模式与核心竞争力的关系83.1 营销模式的好坏程度影响核心竞争力的提高83.2 核心竞争力影响新一轮营销模式的选择94 优酷网市场营销模式的发展建议104.1 硬广模式建议104.2 五大营销建议115 提高核心竞争
2、力的策略分析1205.1 选取正确的营销模式125.2 进行准确的市场定位135.3 建立有效的管理机制135.4 塑造优秀的企业文化13总结14参考文献：140 摘 要优酷网在中国网络行业中一直扮演着领导者的角色，归根究底，优酷网之所以取得如此大的成功，取决于他们雄厚的核心竞争力和良好的市场营销模式。从核心竞争力上看，优酷网积极推出新的营销战略，对项目积极创新，迎合大众需求，同时，在盈利模式方面采取多元化策略。优酷网倡导创新理念，针对中国网络行业不足的地方，积极寻找多种的营销模式，推出了拍客营销、影视营销、植入营销等，打造出具有自身特色的品牌。 关键词：优酷网，核心竞争力，营销模式Abstr
3、act Youku in network industry in China has always play a leader role, after all, youku has such a big success, depend on their strong core competitiveness and good marketing mode. Look from the core competitiveness, youku launch the new marketing strategy actively, to project a positive innovation,
4、meet the demand of the public, at the same time, adopt diversified strategy in terms of profit model. Youku advocate innovation idea, in view of Chinas Internet industry is insufficient place, actively looking for a variety of marketing mode, introduced the making the marketing, film and television
5、marketing, implant, etc, create brand has its own characteristics.Keywords: youku； core competence ；marketing model 优酷网核心竞争力及市场营销模式分析0 引言 作为网络视频行业中的佼佼者，优酷一直深受人们的喜爱，然而市场竞争日益激烈，甚至出现白热化现象，此时仅仅靠低价格低收费是不能再竞争中取胜。以往人们总认为竞争力取决于产品的价格、质量，但事实却不是这样，据权威人士分析，真正的优势是对自身核心竞争力的开发和培养另一方面，优酷应改造以往的营销模式，开创出向上可以加强与上游版权的关系
6、向下可以避免消费者对硬广告的反感的新的营销模式。因此，强有力地核心竞争力和灵活的营销模式对优酷网的发展具有重要意义。1 优酷网发展历程及现状 1.1 优酷的发展历程 优酷网在中国早已家喻户晓，优酷总部在中国北京，成立于2006年6月21日，同年12月21日优酷网正式运营。运营后优酷网始终坚持“快者为王”的理念，加强自主创新能力，并注重客户，不断完善服务体系，具有“快速播放、快速发布、快速收索”之称，深受人们喜爱，满足了人们日益增长的多元化需求。尽管取得一定的成就，优酷并没有因此而止步，在2007年优酷网在全国掀起了“拍客无处不在的旋风，在精心策划下，全民积极响应，树立有良好的声誉和企业形象。同
7、年7月，优酷网的品牌早已在中国立稳，同年12月优酷网视屏播放量实现了亿的突破，同时完成了增资扩股。2010年12月8日优酷网开始在市场上出售股份。优酷网始终保持着忧患意识，不断借鉴其他媒体的成功经验，认真聆听大众的诉求，是中国网络行业的领头羊。现在优酷网已拥有多家具有高端品牌的广告主，其经营范围覆盖了互联网、电视、移动等，对中国网络行业具有重大影响。1.2 优酷网目前客户指数 随着因特网的不断发展和普及，网络使用者的数量持续上升，这就为优酷的发展带来巨大的商机。据报道目前在中国使用优酷网的顾客有7653万，约占网络视屏市场的6%，超过了二分之一的网络市场份额。在07年中国互联网协会表明在众多的
8、网络媒体中，25.65%的消费者选择使用优酷网，其中具有不同年龄阶段的消费者，据分析30岁以上的占了44.1%，20岁以上的占了55%，由于不同的年龄阶段有不同的消费能力，因为优酷能够提供娱乐和资讯，因此成为白领和受教育水平高的人的青睐。1.3 视频网站行业现状 “物竞天择，适者生存”这句在生物界恒古不变的真理同样适用于网络视屏行业。中国网络经济快速发展，消费者对网络电视的也不断增加，在这种背景下，我国开始加强对版权的保护，同时随着技术的提高，视屏清晰度的增强，视屏网站出现了百花争鸣的情况。在目前的网络行业中，具有代表性的当属优酷土豆、爱奇艺、搜狐视屏、乐视网和腾讯视屏，形成了五足鼎力的局势。
9、知己知彼方能百战百殆，在这激烈的竞争环境中，优酷网不但要打造自身的竞争优势同时还要了解竞争对手的优势才能为自己在竞争市场上定位。乐视网创立于2004年，以“平台+内容+终端+应用”为经营理念，低成本运作，同时又具有灵活的营销模式，其产业链不断延伸，在市场上占有一定的份额，此外乐视网具有雄厚的资金做后盾，其收费视屏的价值将大大提升。爱奇艺同样是不可忽视的竞争对手，2012年爱奇艺凭借高质量的视屏服务获得了中国新周刊“年度视屏品牌”大奖，以此同时，爱奇艺还获得了“中国动漫第一股”奥飞动漫的独家网络版权，巩固了在网络行业中的地位，对优酷的发展具有重大挑战。面对激烈的竞争，优酷必须提升自身的核心竞争力
10、。2 当前优酷的市场营销模式2.1 自主筹建网络营销机构推广模式分析 营销模式是一个企业成功的关键，而营销的成功却取决于良好的营销机构。优酷网积极组建各种营销机构，根据大众市场的需求，提出了开阔拍客营销、创意营销、植入营销等适应了新的营销环境。营销模式的开展依赖于一定的营销机构，市场营销的制定、策划、经营活动的开展都是由营销机构来实施的。筹办营销机构的主要内容有：营销机构组建原则的制定、其组织形式和协调性。以创意营销为例，作为新型的营销模式，为了避免顾客们对硬广告的抵触，在实施前必须经过营销机构的精密设计，由营销机构来组织实施，更好地让顾客们了解优酷，增加公司知名度，从而达到营销目的。因此营销
11、机构的筹办是不可忽略的。2.2 联合营销模式分析 强强联合，不断扩张自身规模，这是优酷采取的重要营销模式。NBC与优酷进行合作，由此优酷获得了NBC环球电影的点播权。作为中国最大的视屏播放器，优酷的市场不仅局限于中国，更是全世界。而通过与NBC的联合，优酷将轮番播出NBC100年的经典电影，同时NBC的新电影也将优先在优酷网上播放，这给优酷带来了一定的优势，能够吸引更多用户，为其日后的扩张做了充分准备。兼并对手也是优酷网重要的营销手段，最典型的便是优酷与土豆的合并。在合并前，双方都有一定的市场份额和各自的优势，合并后优酷的发展进入了一个新的阶段，企业规模扩大，服务体系不断完善，市场范围也不断扩
12、大，同时他们共享宽带和服务器，节约了成本，实现了更大的盈利。2.3 与调查公司合作模式分析 没有调查就没有发言权。调查公司通过科学的研究方法，全面系统的整理、分析营销决策，为管理者提供方案的改进方法。借助调查公司是优酷网取得成功的重要因素，是管理者制定营销策略的依据。尽管优酷网拥有很多品牌的广告，但是这些广告商主要关心的是：哪些视屏值得我们投放？要怎样让更多的消费者看到我们的广告？为此借助调查公司势在必行。优酷网委托调查公司对流量、点击率、浏览时间进行检测，以此来分析用户对视屏网站的看法、最喜欢什么样的视屏、花在视屏时间上的长短等。例如艾瑞、尼尔森，通过他们的全面检测，把优酷网上的数据变得更加
13、透明更加清晰，从而使营销决策更加客观更加准确，也有助于推进优酷的发展。2.4 精品营销模式分析 除了以上的营销模式外，优酷还采取了精品化战略。随着时代的发展，媒体文化已深入中国市场，并且成为人们的一种精神产品。在激烈的竞争中若想脱颖而出，就必须将自身品牌打造的与众不同，做到人无我有。人有我优的程度，因此必须制造一系列精品战略。从视屏的高清程度上看，优酷网秉着“精品质量”的原则，打造出有自身特色的高清模式，给顾客提供了高质量的视觉享受；从播放的速度上看，优酷网同样为顾客提供了精品质量服务，以往的播放速度总是断断续续，无法让顾客享受到观看视频的乐趣，经过精品化改革后，顾客可以尽情的享受整个视频过程
14、。除此之外，优酷网还为顾客们提供了站内站外搜索服务，为顾客们提供了方便，丰富了他们的体验，所有这些都是基于精品化战略而创造出来的。3 优酷网市场推广营销模式与核心竞争力的关系优酷网凭借着其核心竞争力和市场推广营销模式，在中国网络视频行业中处于市场领导者竞争地位。战略定位差异化和盈利模式多元化是优酷网核心竞争力的两个主要表现方面。在视频营销方面，利用视频平台的特征，开拓拍客营销、创意营销、影视剧营销、版权营销、植入营销、事件营销等多种营销模式，优酷网集中体现了优酷在视频网站的差异化以及品牌化方面所做的尝试和创新。以下简要分析优酷网市场推广营销模式与核心竞争力的关系。3.1 营销模式的好坏程度影响
15、核心竞争力的提高核心竞争力指的是，一个团体或者产品中彼此互补、根深蒂固的一系列技能、知识和化的综合。也就是说，核心竞争力是一个团体、企业或者产品在长期中形成的，包涵于它内部的、所独有的不能为别人所模仿和使用的、支持它过去、现在和未来竞争优势的品质，能使它在竞争中出于优势的核心能力。有很多因素可以影响到核心竞争力，比如企业文化，管理模式，激励模式，市场细分状态，营销模式等等。在这些因素中，营销模式占据着极其重要的地位。当前，市场的增长速度不快，同质化竞争越演越烈，成本难以降低，加之资金不足，所有这些因素，都使得一些传统的企业和产品面临着极大的经营困难。再者，若干新兴企业和产品却在一些企业倒下的地
16、方撅起，正是后浪拍前浪。比如，在消费电子产品领域，我们既能看到诺基亚和柯达等传统企业已经面临着巨大的困境，但是也看见像苹果、三星等品牌的强势崛起。正是“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代”。那么，在同样的资源下，什么才能使得一个企业或者产品脱颖而出呢？对优酷网来讲，实行创意营销、影视剧营销、版权营销、植入营销、事件营销等多种营销模式，是优酷网在自身产品定位和市场细分的基础上所采用的主要的营销模式。这些营销模式是根据优酷网自身特点，结合市场需求，在深入调查市场需求的基础上确立的、独属于自己的营销模式。优酷网采用这些营销模式，不但有力地抓住了自己的顾客，扩大了市场份额，增强了自己产品和企业的知
17、名度，而且再比较长时间的改进和坚持，以及创新之下，形成了自己的企业文化和核心竞争力。也就是说，对优酷网来说，个性化的营销模式是它取得成功的一个重要原因，优秀的营销模式提高了优酷网的核心竞争力，优酷网充分发挥了营销模式的对于一个企业和产品所能够产生的作用，并使之最大化和优质化，影响着自己的核心竞争力。3.2 核心竞争力影响新一轮营销模式的选择 核心竞争力是一个企业或者产品在长期的发展和完善过程中所形成的，植根于其本质部分，不能为别人所模仿和使用的支持其发展的竞争优势。并且，在很大程度上，核心竞争力与企业文化一样，是可以从很微小的方面、从日常的细节中来影响企业和产品未来的因素。在一个企业或者说产品
18、的核心竞争力形成之后，为了继续维持其竞争优势，它在之后一系列的动作中，比如说制定企业的下一步营销计划、确定企业的细分市场、确定企业的重点产品等方面，就都会围绕其核心竞争力，或者说基于其核心竞争力而展开。就优酷网来说，为了继续自己在视频影视界的优势，在自己之前的核心竞争力并没有出现颓势之前，它在制定新的营销模式的时候，是一定会以其核心竞争力为基础的，即核心竞争力影响着新一轮营销模式的选择。4 优酷网市场营销模式的发展建议4.1 硬广模式建议 硬广是指广告设计者利用图案、色彩、文字等要素，通过创意性的组合，将企业和品牌的信息通过一定的载体传递给消费者，从而在消费者心中形成一定的思维理念的广告形式。
19、简而言之，硬广就是正式的广告策略。对优酷这样的视频产品来说，利用已有知名度，利用网络传输的便利，加大广告投入，让更多的网络使用者了解优酷网能够提供的优质服务，了解它产品的特点，了解它的文化，是提高其市场占有率的有力武器。根据广告的特性，结合市场性质，笔者以为优酷网采用硬广模式可以从以下几点方面入手： 首先要确定广告目标。在确立广告目标时，一般考虑广告的传播对象、内容、时间、地点、媒体即广告策略的五大要素。对优酷网来讲，在制定广告策略时，应该力求把可能的使用者按照年龄、性别、职业等进行细分，然后确定主要对象和次要对象，针对主要对象，优酷网可以展开广告攻势。内容方面，要明确向消费者做出什么样的保证
20、和承诺，要给他们带去什么样的服务，能满足他们什么样的需求，也就是说，广告中承诺的，应该是消费者感兴趣和关注的东西。时间方面，优酷网应该掌握好自己主营产品在市场营销中最重要的广告时机是什么。不同的广告媒体，有着不一样的传递性、吸引性、适应性，因为在采取广告策略的时候，应该把媒体与广告目标、广告对象、广告表现形式以及广告费用结合起来加以考虑。 其次要制定细致的广告预算。广告成功的关键在于用最少的费用引起更多的消费，也就是说，广告作为一种投资，与其它投资一样，投资多少应该与效益多少相比较，看看是否值得。笔者认为，优酷网可以从以下几点考虑：采用目标任务法，就是首先在明确广告目标的基础上，具体规定和详细
21、列出为完成广告目标所要进行的所有工作，然后计算出各项费用，以这些费用之和作为广告预算。这是较为科学的方法。；另外，可以运用竞争平衡法，即根据同行，特别是有竞争力的网站的平均广告支出来预算本网站的广告费用。4.2 五大营销建议 根据优酷网的特点，笔者以为可以有以下五大营销策略：第一，产品策略方面的建议。产品是市场营销组合中最重要也是最基本的因素。对优酷网来讲，应该明确自己可以提供给使用者消费者的产品是什么，给自己的产品做一个归类。突出重点。比如，核心产品、形式产品以及附加产品中，要确定怎么样的投入比例，把哪一样产品作为自己的核心产品来推出，来打造成核心竞争力等等。第二，价格策略方面的建议。对消费
22、者来说，价格总是一个很敏感的指标，如果优酷网能够以低廉的价格推出同样优质的服务，甚至是由于同价格付出的其他网站的话，就在价格方面取得了主动权和优势。第三，分销渠道方面的建议。分销渠道不仅仅是针对有形产品的，对网站来讲，它同样重要。优酷网要通过哪些渠道去推出自己的服务，把哪几种服务确定在主要的营销位置上，这都是需要研究的问题。比如，影视剧要以什么样的渠道去营销，版权要以什么样的渠道去营销，把哪个营销渠道确定为上游等等方面去入手，应该能够更好的提高网站的竞争力。第四，促销策略。促销策略包涵好几种方式，比如促销组合、人员推广、广告、公共关系等，抓住这些方面，分门别类地去建立更加具体的营销策略，是很好
23、的方式。第五，市场细分。根据不同的用户，建立不同的版块，满足其不一样的爱好和需求，能够进一步吸引顾客。5 提高核心竞争力的策略分析5.1 选取正确的营销模式营销模式在一定程度上决定了一个企业以后要走什么样的路，以及怎么样去走的问题，所以，它也可以在很大程度上决定企业的成败。为了提高核心竞争力，在激烈的竞争者市场有立足之地并且谋求更长远的发展，就必须选择正确的营销模式。优酷网可以结合自己所提供的服务的特点，从创建核心产品、合理定价、建立高效的分销渠道、市场细分以及促销策略等方面入手，形成与自己的企业和产品相适应的正确营销模式，创建优质品牌。5.2 进行准确的市场定位市场定位是指亲企业根据竞争者现
24、有产品在细分市场上所处的位置和消费者对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象，并通过一系列的影响努力把这种个性或者形象传递给消费者和目标顾客，从而使得自己的产品在目标市场上占据有力的竞争位置。当前很有实力的网站很多，远远不止优酷网一家，在这种情况下，优酷网可以综合从迎头定位、避强定位、重新定位等等定位方式中，结合自己网站的具体情况，选择一种或者几种适合的方式，来确立自己的目标市场，从而做到有的放矢。5.3 建立有效的管理机制建立有效的管理机制，可以具体从分析市场机会，研究和选择目标市场、确定营销策略，制定市场营销规划及市场营销工作的计划、组织、执行和控制等方面入手，具
25、体任务具体解决，让有效的管理机制成为营销成功的有力保障。5.4 塑造优秀的企业文化塑造优秀的企业文化，建立文化营销模式，是新的市场形势下有创新的做法。企业文化是一个企业的灵魂和思想，深厚的企业文化能够以潜移默化的方式来影响和引导消费者，建立起自己稳定的顾客群，形成文化营销新模式。文化营销把文化观念融合到营销活动的全过程中，而不仅仅是停留在广告、推销等层次，因而，从形式上来讲，建立在企业深厚文化之上的文化营销，能够带领企业走向更加现代的现代化。总结 对任何一个企业的成功来讲，市场营销模式与核心竞争力都是及其主要的因素。市场营销模式是企业为了成功所采取的路子，决定了企业的“出招方式”，也对企业的其
26、他方面，比如企业文化，企业核心竞争力等等都产生了很重要的影响。而核心竞争力，则是一个企业或者产品赖以生存并且打败竞争对手的“杀手锏”，可以说，他们不但都很关键，而且彼此之间有着极其密切的联系。处理好营销模式，营销策略，就能形成强大的核心竞争力，反过来，强大的核心竞争力又能保证新的营销策略的顺利实施。对优酷网来讲，同样也是这样。只有在以后的发展中建立正确的营销策略，才能对其核心竞争力产生积极影响，也只有形成了核心竞争力，优酷才能在竞争中立足，并且走的更远。参考文献：【1】孙航生，张秋林市场营销学南京：南京大学出版社，1999【2】王正选，巩春生市场营销学北京：北京工业大学出版社，2002【3】胡建绩，陆雄文企业经营战略管理上海：复旦大学出版社，2004【4】迈克尔波特竞争优势北京：华夏出版社，199714