销售管理制度范本.doc

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1、销售管理制度样本 一、销售管理制度(范例A) 订货整理 1当接受的订货已确定，必须将客户的订单及公司内的生产委托做成四份，一份当做副本备用，其他三份各自交给工务科、常务董事、经管(财会)部。内容包括品名、数量、单价、所需日程、交货日期、交货地点、包装及运送方法等等。 2营业部已确定所有的订货时，应将接受订货的要项记入订货单里，记录项目包括生产委托、进行、检查、交货及其他经过等等。 3营业部将生产委托单交给工厂部门时，应要求工厂也做好生产工程的工作准备表，并提交一份给营业部。 4采购科应针对生产委托单及库存表进行检查，并与采购的厂商进行交涉，做好材料进厂的预定表，交给工务科及销售部门。 5采购科

2、应随时调查原料及材料的进厂情况，并依照材料分类，制作各种材料的采购，进厂的标准需要日数表后，交给工务科及销售部门参考。 通知书信 1对于交易上的通知，应在一日内迅速发文回复。 2交易上的回复书信等，原则上应以印刷或誊写为主，内记各项要项，寄送给交易客户。 3已决定接受订货的交易资料，应依照客户分类记入编号，整理为已交货及未交货之类。 交货、检查、配送 1对于已接受订单的工程，工务科应做好相关的生产日报，使工程的进行程序得以明确，并应于适当的机会，通知给发出订单的客户知道。 2当生产接近完成时，应与工务科协议，选择指定交货日前的适当时日，通知交货对象。如交货有迟延之虑时，也应事先通知对方，求得其

3、谅解。 3在进行产品的检查时，应将结果做成测试成绩表等的相关资料。 4产品的发送是依据出货传票来进行的，另外，每次发送货品时，应将其要项记入发送登记簿中。 销售额的计算及收款 1在缴交预先产品时，应将交货单的副本交给会计科。会计科再将这些资料记入销售帐中。2如已经从客户处收取订金或预付金时，应将此内容也记入销售帐中。 3财会部门于每月的二十五日，依据销售帐的资料算出每位客户的未付款项明细表(包括前月余额、本月销售额、应收帐款)，送交营业经理。 4营业经理可命令各负责人员在应付款项明细表的收款栏中记入预付金，经过调整后，再决定营业部的收款预定额，然后呈报常务董事签核。 5常务董事应先查阅营业部所

4、呈的收款预定表，如有必要征求经管经理的意见，则由营业经理做说明后，裁定收款的预定计划。 6收款业务原则上是由营业部门负责，但有时也可委托经管(财会)部门的人员去进行。 7有关款项的催收是由销售科负责督促，销售科必须把相关资料记入收款预定表中。 客户管理 1对于客户管理，则应依其分类，决定例行月份的拜访及预定次数。另外，在开拓新客户方面，应设定每月的开拓预定数，进行有计划的业务拓展活动。 2在接获定单时，要特别留意这些方面的首要、次要等工作，尽快设法交涉联系，使业务能迅速运作。 3对于旧客户及新客户的订货及估价，须迅速、秘密地探听清楚，尽早做好交涉工作。同时需持之以恒的彻底做调查与事前的准备工作

5、。 4对于同业者的预估内容及出货实绩须经常探究、调查，借此总结自己在接受订货方面的难易。另外，也可依此发觉自己在预估上的疏漏原因，借此修正生产技术及营业方面的缺陷。 5营业部门应就各方面的下列情况，进行广泛的调查，使各项销售活动的资料完备，并将资料交给相关人员回览。如(1)经济杂志及其调查，(2)经济日报的剪贴整理，(3)工程新闻的记录等。 6对于旧客户及预定客户方面的资料，则应建立客户资料卡，记录下列所规定事项，并随时注意修正其内容： (1)资产、负债及损益；(2)产品的种类项目、人员、设备、能力；(3)销售情况、需求者的情况；(4)付款实绩、信用状况；(5)过去的客户与交易情况；(6)电话

6、、往来银行、代表者、负责人员；(7)公司内部下单手续的过程；(8)付款的手续过程；(9)行业的景气状况；(10)组织、薪资、人员。 7经常与旧客户保持密切的联系，探询订货情况及其公司的需求，并设法延揽交易。关于以上各项，可于必要时召开研究会或联谊会，以促进其成。 8旧客户的经营者或主要负责干部有庆吊之时，应以适当的赠礼表达敬意。 9在与对方进行交易磋商时，如需一起用餐，提供茶点、香烟时，应适时提供，尤其是外出餐厅的用餐预算，应取得常务董事的认可。 10交易成立时，如需提供谢礼或礼金给斡旋者或相关人员时，应事先取得常务董事的认可。 11在拓展重要工种交易时，应与相关人员相互协议对策，制定方针计划

7、，同时需邀请相关人员检查其过程以确立对策。 12在拓展交易时可经由旧客户之手来进行。即委托旧客户从中斡旋及根据过去彼此之间的交易，设法开拓目前尚未成立的新交易。 13在进行估价时，应尽快调查情况与事前交涉，有恒心且周密地研究出估价方法，以利进行双向磋商。 广告、宣传 1在做广告时可利用下列各种方法 (1)营业介绍；(2)目录；(3)报纸与杂志的广告；(4)产品照片；(5)广告卡；(6)问候卡(包括贺年卡)；(7)在报纸、杂志上刊登的要闻。 2在实施前项所列广告时，应于各年度终了前，制定明年的计划来执行。但营业介绍、目录及产品照片则应随时视情况必要制作。 3营业介绍的内容包括公司的机构、设备、能

8、力、技术、信用、生产额、营业产品的种类等等。 4较精密的目录寄发给大公司、批发商、代理店、较简单的目录则寄发给交易较多的客户或潜在的客户。如果有交易意愿者希望能够得到目录时，除了目录之外，应另附公司的计划介绍寄送给对方。 5如利用新闻、杂志媒体者，可将广告刊登于各大报或相关业界的杂志。 6广告信函或问候卡要事先以标准文体印刷好，随时或有计划性地送寄给潜在客户或以往的客户。 7对于有必要对外广泛宣传的特殊产品或工程，应与经济新闻、业界杂志等的记者联络，将之刊登于世。至于其谢礼则另做考虑。 书信的制作及资料整理 1营业书信资料通常包括下列六项 (1)书信、电报(发文、订单)；(2)估价单、订购单、

9、请购单、规格明细单；(3)交货单；(4)请款单；(5)收据；(6)备忘记录。 2交易上的发文资料，原则上都须复印并制成副本保存。另外，发文资料上应盖契印或负责人的印章。 3所有的书信资料，都应编列收受号码，并记入受信簿中，盖上收受日期印章。 4处理中的文件，应依照下列方式加以分类、归档。 (1)估价文件资料将交易客户与自己公司方面的估价资料，依照发生的顺序，归类或存档。 (2)订购资料依照顺序将契约书、请购单归档。 (3)有档资料。 5.参考方面的资料，可按下列分类方式加以整理 (1)市场资料；(2)成本计算；(3)同业的目录；(4)交易资料。 报告及会议 1营业部必须将每日的活动及业务处理状

10、况记入日报表，经由科长、经理、向总经理提出。 2销售科应根据每月及上个月的订单量、转拨余额、本月接受订货的总额、本月的交货额、生产额、未收款项余额、各项接受订货的产品内容等等制作成月报表，并经由经理审核后转呈报告给总经理。 3每月或每月月初，营业部与工厂方面，应召集经理、厂长、科长及其他负责人员，举行生产、销售联络会议。二、销售管理制度(范例B) 第一条 依据 本公司销售业务的事务处理须依照本规定进行。 第二条 目的 本规定的目的在于明订销售活动中的事务处理的基准及手续，使其经营得以分理进行。 第三条 管辖 销售业务则应属于销售经理的经管领域。 第四条 事务范围 销售业务的事务范围如下： (一

11、)处理销售方面的事项；(二)从估价到货款回收为止的一切与销售有关的实务；(三)因销售而发生的会计记帐事务；(四)代理店与特约店的管理；(五)广告、宣传业务；(六)开发。 第五条 销售计划的立案 销售计划在策立之前，应先就一般经济行情的预测和过去销售实绩的分析、市场调查资料等，拿来与工厂的设备及生产状况做一对照后再立案。 第六条 估价 估价时除对工厂的成本进行调查外，还须参酌其他同业公司及市场行情，力求确实、妥切。 第七条 受理订货的契约 受理订货的契约，原则上以文书方式，双方互相交换，如此才能使与顾客订立的契约内容确实。 第八条 严格遵守交货日期 务必严格遵守交货的日期。为达此目的，要不断与顾

12、客及技术部门保持密切联系，这样才能使设计迅速确定。 第九条 货款的回收 务必设法使产品销售后的货款顺利回收。因此，除了需尽快采取请款手续外，在货款收讫之前，必须经常留心其发展。 第十条 统一整理方式 帐簿的记载、传票资料的发出及整理，须以互相牵制为根本，在整理方式上必须求其统一与合理化。 第十一条 代理店与特约店的设置 代理店及特约店通常设置在较偏远的地方，以销售标准规格品为主，取代固定的契约所。 第十二条 广告、宣传 广告、宣传的目的在于提高公司商誉及产品的知名度，以此唤起需求，帮助销售计划的推行与完成。在实施广告或宣传时，必须依据统一的计划，重点实施，使经费能够最有效的运用。 第十三条 产

13、品开发 开发新产品时须使顾客认识新产品，并唤起他们的需求，才能扩大销售路线。另外，对于改良意见须加以统一，对于未来的品项也须进行研究，如此才能巩固销售的根基。 第十四条 销售科及业务科的定义在本规定中，销售科是指分行、出差处及负责销售实务的各科；业务科如无特别规定，通常乃就分行、出差处负责业务的各科。 第十五条 销售计划的立案 销售经理须依据第五条规定，与相关部门进行联络、协议制定销售计划。 第十六条 定期计划表 销售计划案中需定期立案者包括：半年度的订货受理及销售额计划表，各月份长期销售额计划表、半年度的进款计划表及各月份的进款计划表。 (一)半年度订货受理计划及销售额计划表须于每年的月及月

14、，依月份及品项种类记载下一年度的订货受理及销售额的预估。 (二)月份长期销售额计划表内容依照出货月份、产品种类，记载每6个月期间的销售预定额。 (三)半年度收款计划表须于每年的月及月，依照月份，客户别记入下年度的进款预定额。 (四)各月份进款计划表须于每月初将各销售科及各户别的当月进款预估额记入表中。 第十七条 资料的提出 店长、出差所科长及销售科长应将上述各项计划的资料及计划表提出给销售经理。 第十八条 资料的调查分析 销售部为制定第十六条中的各项计划，应收集过去的销售实绩、市场动向及其他资料，进行调查与分析。 第十九条 举行会议 销售部经理应定期召集相关的负责人员，举行年度订货受理会议、月

15、份销售会议及每月收款会议，借由讨论来策立销售计划。 (一)半年度订货受理会议 于每年的月及月初旬召开，会议目的在于审议下年度的订货受理计划的方案。 (二)月份销售会议 于每月初旬举行，目的在于审议销售计划的妥当性。 (三)每月进款会议 于每月初旬举行，目的在于策立每月的收款计划，并进行审议。 第二十条 预估生产的处理 依据销售计划，如有必要进行预估生产的准备时，销售经理室须发出生产准备委托书，经由销售经理的裁决后，送交技术经理。 第二十一条 情报的获得、报告 销售科长必须依照规定的要领，不断的掌握市场动向，其他同业公司的估价状况及自己的订单接获情况，适时地通过所属的上司向销售经理报告。 第二十

16、二条 信用调查 销售科必须不断努力掌握顾客的信用状况。尤其是对于首次交易的对象应特别慎重，如交易涉及重大应请示销售经理的裁决而后行事。 第二十三条 收集、齐备各项资料 销售经理室必须不断收集产品价格表、库存品一览表及其他估价、受理订货时的必要资料，设法使其完备，帮助销售科的销售活动得以顺利进行。 第二十四条 估价 估价分为标准产品的估价与特定产品的估价二种： (一)标准产品的估价是指产品价格表中所列出本公司的标准规格商品的估价。 (二)特定商品的估价是指产品价格中未列出价格或标准规格品以外的商品的估价。第二十五条 标准品估价的裁决基准 标准产品的估价按下列规定为裁决基准： (一)每件百万元以上

17、的估价，由董事长裁决。 (二)每件十万元以上的估价由销售部经理或代理者裁决。 (三)每件未满十万元的估价则由销售科长裁决。但第二项以下，不论其金额多寡，凡价格与产品价格表所示有显著异常或交易条件特殊者，都应请示上位者的裁决后才能行事。 第二十六条 特定产品估价的裁决基准 特定产品的估价按下列规定为裁决基准： (一)每件百万元以上的估价由董事长裁决。 (二)每件十万元以上的估价，由销售经理或其代理者裁决。 (三)每件未满十万元的估价由销售科长裁决。但第二项以下，如价格与销售价格的计算基准有显著差异或交易条件特殊、对日后销售有重大影响者，应请示上位者裁决后行事。 第二十七条 特定产品估价的事务手续

18、 特定产品的估价，应依据下列规定的事务手续来进行： (一)销售科从客户处接获估价要求的通知时，应附上设计规格书及所需的种类等资料、填写工厂成本调查委托书，并依据一定的步骤，送交总务部。 (二)销售科在接到工厂成本估价书之后，依据规定的管理费基准及第六条。 第二十八条 偏远地区的估价裁决手续 关于偏远地区的支店、出差所的估价裁决手续，应比照前三条规定，由销售经理制定。 第二十九条 估价书的记入要项 填写估价书时，须依照下列规定记入内容： (一)销售科先准备好估价簿，在制作估价书时，须依照记载的顺位，编上估价的续号。 (二)如果客户没有特别指定，通常以本公司所指定的估价书来进行估价。 (三)估价书

19、通常以一个月为有效期间。 第三十条 估价报告书的制作 销售科将估价书提出给顾客之后，对于每件十万元以上者或影响重大者，不管订货是否受理成功，都应于决定后的一星期之内，制作估价报告书，并依照第二十五条及第二十六条规定，提交给决裁者。 第三十一条 规格设计 设计说明图必须以估价时所设计为基准，并促请尽快决定。设计说明图原则上须附有承认图(包括暂定承认图)，并向技术部门提出设计说明的时期，通常则另行规定。 第三十二条 契约文书的处理 在受理订货时，须依照下列规定来处理契约文书： (一)在销售号码上冠上A字母的则该对象产品及每件为万元以上的交易，原则上需依照买卖契约来进行。如果是依照订购书的话，原则上

20、须填写订购申请书来代替契约。 (二)前项文书的交换发生困难时，也务必设法取得足以证明契约的文书。 (三)契约文书若由顾客一方作成，则须注意对其记载的内容是否与本公司所提的估价内容相符，并做好详细的检核工作。若契约文书由本公司负责制作，则须依照另外所规定的文书格式为标准。 (四)契约文书一概由销售科负责保管。因此，销售科必须备有契约保管簿，将规定的内容记入其中。 第三十三条 销售编号的使用区分 销售编号的使用区分，则另行规定。 第三十四条 受理订货的事务手续 受理客户的订货或为内部指示的订货时，须依照下列三项规定完成事务手续(步骤)： (一)销售科须迅速发出订货的出货传票，并依照规定的顺序送交各

21、关系部门。订货的出货传票，在必要时尚须附上订货明细表、设计说明书等。 (二)内部指示的订货，如果订货金额还未决定，则应先在出货传票的金额栏中，填入预估金额后才可发出。 (三)出货传票的记载事项如有变更，或第二项中的订货金额已接获通知，应重新发出订正后的出货传票。 第三十五条 出货计划的控制、管理 销售部门出货计划的控制、管理工作，应由销售经理室来负责。 第三十六条 出货的事务处理 产品出货的相关事务处理应依据下列四项规定来进行： (一)销售科在每月月底经由销售经理室发出，由技术部收执下个月的出货预定表，根据此表，销售科始可开始着手准备出货、工事检定及货款回收等等相关事宜。 (二)如有工事检定的

22、必要时，销售科应填写工事委托单，委托工事负责部门进行。 (三)出货完毕后，技术部应立即以电话或电报通知，接着传送物品送交说明书影本、出货传票及分批交货的通知单过来。如有数量不足或事后补交的情况，应在物品送交说明书中注明其品名、数量及处理等等。 (四)物品受领证、工事证明书及其他顾客受领物品的证明资料，应迅速交回销售科。 第三十七条 不良品的退换等 关于不良品的退换及免收费的交货品等，请遵照另行规定来进行。 第三十八条 契约金额的变更、解除 有关契约金额的变更及契约解除的处理，请依照另行规定进行。 第三十九条 应收款项的发生时期 当订货的物品已完全自工厂出货时即视为应收帐款的事实开始。 第四十条

23、 货款回收的事务要领 销售款额的回收事务须依照下列六项规定进行： (一)当交货完毕时，销售科须连同物品受领书及其他必要资料，寄出请款单，交由业务科依原规定盖章后，提交给客户。 (二)业务科在收到前项的请款单时，应将内容与订货单做成查核档案后，登录请款登记簿中，然后送交销售部经理、支店长、出差所科长的认可、盖章后，回复给销售科。 (三)如顾客没有特别指定时，请款单则以本公司所规定的格式为准。销售科应准备好请款单的登记簿，在每次填写请款单时，依照记载的顺序，编上登记的顺序号。 (四)当顾客汇款进来时，销售科应填写传票，将款项登录进款通知簿后，交给业务科。 (五)业务科为证明已确实收受进款时，应在进

24、款通知簿的收款栏中盖上负责人员的印章，然后送交销售科。 (六)业务科在销款帐中记入进款的金额后，应在应收帐款传票上附上统计表，连同收受的款额送交总务部。 第四十一条 收据的处理要领 如果顾客没有特别指定，货款的收据则以本公司规定的格式为准，在处理时应依据下列六项规定进行： (一)收据表格一律由销售部业务科负责制表。 (二)收据的填写及整理应由进款业务负责科及出差所负责。 (三)收据证明(副本)一律由销售部业务科负责保管整理收据分为一式三份，A为收据证明正本，B为顾客付款证明，C为备查副本。 (四)销售科员如果为了收款而须带着收据前往客户处时，须先在C联上盖章，并从业务科领取A、B两联，以此证明

25、本人持有收据证明前往。 (五)在收受客户的付款时，应将B联交给客户盖章以证明付款，再将此联送交业务科。 (六)若因特别情况需要，在收款时必须先交付客户临时的收据时，事后须迅速以正式收据换回临时收据。 第四十二条 货款的催讨 如果货款的回收发生延迟时，销售科应根据公司另外规定的方式处理，并经由业务科发出催促单，催请客户缴付货款。如果货款的回收拖延过久，在不得已情况下有时必须采取法律途径来催款。但这种情况，销售科应事先照另外的规定，取得债务的确认书。 第四十三条 倒债的处理 客户若因破产或其他因素以至货款回收无望时，此部分的未收款项应视为损失来处理。在这种情况下，除非有特别规定，否则应事前提出并请

26、求裁决。损失处理的相关事务由销售部业务科、支店的庶务科负责办理。 第四十四条 帐簿的登记 帐簿的登记一律以传票为依据。 第四十五条 传票的种类 传票种类可分为下列三种传票： (一)订货的销货传票。 (二)订货的销货修正传票。 (三)应收帐款传票。 第四十六条 订货的销货传票 订货的销货传票，除了应将订货的内容通知技术部门外，并得委托技术部门着手进行作业及出货外，一方面也可做为与各相关部门联络、交易记录及各项统计的资料。 第四十七条 订货的销货修正传票 订货的销货修正传票则以出货传票的记载内容发生变更时的修正，及订货预估金额确定时的通知传票。 第四十八条 应收帐款传票 销售科在收受货款时，根据应

27、收帐款传票将收款的明细记录下来，另外，销售部门也根据本单将收款手续及收款额记入相关帐簿中。 第四十九条 帐簿的种类 帐簿可分为下列三种： (一)订货帐本及订货补助簿。(二)应收款帐本及赊欠补助簿。 (三)收款帐本及收款补助簿(收款通知簿)。帐本、补助簿分别由业务科及销售各科负责记帐、保管。 第五十条 订货帐本 订货帐本及补助簿是依照销售编号顺序，记载从受理订货到货款回收为止的一切交易经过。其中的销售编号是依据订货的受理顺序来决定的。 第五十一条 应收款帐本 应收款帐本及补助簿是为了确定客户间目前的赊欠款所填而定，从销货开始到收款为止的过程都须记入帐本中。 第五十二条 收款帐本 收款帐本及补助簿

28、则是依照销售编号，记载销售额的收帐明细，销售科与业务科之间同时利用它来通知，回复收款的情况。 第五十三条 各种帐本 各种帐本应于每月月底做好对照查核之工作，并由业务科长负责审核。 第五十四条 统计及各项调查报告 业务科应制作下列三项统计及调查报告，并做为销售业务的经营资料。其中，必须定期制作，则包括收款日报、销售月报及销售年报。 (一)收款日报必须每天制作，并依照销售科别及收款种类(现金、支票等)记载前一天的收款实绩。 (二)销售月报应于每月初旬制作，内容记载包括订货、出货及上个月的收款实绩、本月份预定收款及订货、赊欠、订金的各项应收帐款额明细等。 (三)销售年报于每年一月制作，其内容记载包括

29、各销售科，各代理店及各商品上一年度的订货受理、出货及收款实绩等。 第五十五条 代理契约 本公司产品销售的代理契约(本公司为甲方、对方为乙方)分为结算价格契约及销售手续费用制契约，但以前者结算价格制契约为主。 (一)所谓买断价格制契约乃指乙方从甲方买进产品，然后以乙方各销售渠道贩卖给顾客的契约。 (二)所谓销售手续费制契约乃指乙方做为甲方的代理人，直接销货给顾客的契约。 第五十六条 代理店的职务 代理店负责产品的装配工作，检定及工作的保证。 第五十七条 代理店的报酬 以结算价格制契约为基础的代理店报酬，则按结算价格加上第五十六条的实际费用与销售价格之间的差额为基准；以手续费用制契约为基础的代理店

30、报酬，则依据代理契约书中所规定的手续费为基准。 第五十八条 契约保证金 以代理店契约为基础的代理店，应征收契约保证金，固必须设立连带保证人。契约保证金必须是以现金为主，原则上最低保证额为万元。 第五十九条 契约的缔结 代理店契约的缔结、废止一概须经由董事长的裁决。第六十条 在选定代理店时，须就其代理店的经营、营业状况、店主的经历、性格、手腕、信用程度、资产及从业人员的状况等做彻底的调查。对于以第一次缔结代理店的契约为对象时，通常须以曾经历一年以上的特约店始具缔结代理店契约的资格。 第六十一条 特约店 新缔结代理店契约者，原则上仍列为特约店。 第六十二条 特约店契约 关于特约店的契约可依照代理店

31、的相关规定进行。但可免除征收保证金一项。 第六十三条 代理店等的管理 代理店及特约店的管理，其目的以希望提高各店的销售意愿外，为了达成下列四项目的，还须不断加以指导，培育及监督等工作。其规定如下： (一)依照本公司的销售计划，利用标准售价来达成销售额。 (二)设法使货款回收顺利，并依照规定的付款条件来执行。 (三)调查市场状况，在设定委托地区时须设法避免疏漏，同时须不断地提供情报给本公司。 (四)维持各店的健全经营。 第六十四条 会议的召开 每年举行一次代理店、特约店会议，使各店管理得以顺利进行。 第六十五条 代理店契约的更新 契约到期，须重新更换代理店的契约时，应就第六十条、六十三条的内容及其他情况加以检查，并以此做为更新契约的资料参考。有时可依上述情况更改代理店契约内容或甚至解约。 第六十六条 契约书的保管 代理店、契约店的契约书(正本)由销售经理室负责保管。 第六十七条 各种帐簿的管理 关于各种帐簿及传票资料的保存、废弃，一切皆以本公司的文书规定进行。 第六十八条 估价、契约、交货等 对客户的估价、契约、交货、货款申请单及收据等资料，原则上以销售部及销售经理的名义存档。但支店、出差等方面，只要是事前经销售经理的认可范围内，可以支店出差所(长)的名义存档