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1、如 何 销 售 ?,吴本礼,菱河化工销售系列计划-吴本礼,产品及行业客户定位,销售前工作准备,销售指引-之-如何展开销售,1,销售关键前提,市场推广，广而拥之,技术占领，机会份额,菱河化工销售系列计划-吴本礼,推广之绝对的重要性！,销售指引-之-如何展开销售,2,销售必须明确的三要素,对公司产品的了解和掌握 （熟悉产品优势及特点，结合行业特点及市场趋势做推广）,了解并熟悉PCB行业 （产品特点，工艺要求，技术提升，市场趋势）,了解并可判别PCB客户分类 （客户的产品类型，客户实际规模特性，客户工艺要求及实际水平）,菱河化工销售系列计划-吴本礼,销售指引-之-如何展开销售,3,何为关键三要素 ?
2、,A: PCB行业制造的复杂性及PCB产品的特殊性,熟悉PCB行业,C: PCB产品形成工艺所需技术支持的必要性和特殊性,销售系列计划-吴本礼,D: 行业活动的积极介入及市场状况发展的及时关注和了解,B: PCB市场的基本状况和特殊性,根深才能叶茂 知根！,销售指引-之-如何展开销售,4,A： 分析了解国内及进口同行业产品的优缺点， 意识消化公司的专业优势和智能特性,B: 深刻理解行业细化的趋势，宣导公司 面对PCB行业所提供专业服务的高效性,C：熟知公司产品的具体技能及优势,销售系列计划-吴本礼,何为关键三要素 ?,了解和掌握公司产品,子弹上堂，有备而战 知己！,销售指引-之-如何展开销售,
3、5,销售系列计划-吴本礼,A：客户对于我公司产品及服务的实际需求及意向把握 (意向明确阶段性需求，当机立断； 引发其兴趣但无预算，持续沟通； 资源引荐有兴趣客户，循序利导； 仅仅作了解断无计划，果断放弃。）,B: 准确判断客户类型及产品特点，结合客户需求和产品做针对性 沟通，从而体现我公司面对PCB行业所提供的是高端产品 (硬板PCB客户: 产品分类：单面，双面，多层（大于3层），HDI,IC截板,BGA.等 软板FPC客户：产品分类：单面，双面，多层.等 软硬结合板R-FPC客户； 特殊材料PCB客户： 产品分类：铝基板，纸基板，陶瓷板.等 特殊要求PCB客户： 产品分类：高频板，沉金卡板，
4、厚铜厚金板，超大背板.等）,C：策略性因对各种类型的客户，目的性沟通，目标性跟进 大型企业，目前已在使用对手产品，但存在不足，技术欠缺，采取技术支援模式循序渐进,达到目的； 中型企业，工艺改进提升,产品升级前景计划,有意向提高目前使用的化工产品； 中小型企业，简单带过做品牌推广,使客户对公司产品有初步认识,预留发展之用. 小型企业，忽略不推.,何为关键三要素 ?,PCB供应商客户的准确判断和分类,明确目标，胸有成竹，有的放矢！,销售指引-之-如何展开销售,6,销售行动五必由 ：,电话直销,销售系列计划-吴本礼,邮件销售,人脉推荐,网络销售,成功销售的必由之路！,登门拜访,销售指引-之-如何展开
5、销售,7,敲门环节 陌生客户的主要渠道，为下一步拜访奠定基础,成功分解必由之路 ：,电话直销 （重要环节）,协调环节 确立沟通各类事宜安排及进展的必须途径，为成功展开销售提供有效保障,情感环节 加强交流，资源，信息等互通，提高互信，为下一成功拜访夯实基础,销售系列计划-吴本礼,成交环节 登门拜访后通过建立了信任关系及互相了解,客户正需工艺改进提升, 及时试样合格后成交.,销售指引-之-如何展开销售,8,信息环节 陌生客户的又一主要交流渠道，及时沟通展示产品优势及细节说 明，为下一步拜访奠定基础,成功分解必由之路 ：,邮件销售 （补充环节）,协调环节 确立沟通各类事宜安排及进展的必须途径，为成功
6、展开销售提供有效保障,销售系列计划-吴本礼,成交环节 登门拜访后通过建立了信任关系及互相了解,客户正需工艺改进提升, 及时试样合格后成交.,销售指引-之-如何展开销售,9,销售系列计划-吴本礼,自身影响 对于产品品牌和销售自身的素养及影响力所产生的吸引,成功分解必由之路 ：,人脉推荐 （资深销售的附加值）,资源引荐 从业过程中积累的人际资源互相协助所产生的效应,如何树立？敬业尽责，诚实守信，为人真诚，热情大方,销售指引-之-如何展开销售,10,销售系列计划-吴本礼,目的展示 通过产品自身的背景关系及实力来达到广告效应,成功分解必由之路 ：,网络销售 （品牌广告效应）,技术展示 有过广告效应后，
7、展示出我们技术优势和工艺解决的难题.,品牌推广 通过网络极力把自身的品牌优势展现出来,给客户一个自信.,销售指引-之-如何展开销售,11,销售系列计划-吴本礼,目的沟通 沟通在于梳理问题关键，有目的地沟通更有助于解析问题,成功分解必由之路 ：,登门拜访 （关键在于临门一脚）,目标跟进 有过基础的沟通，及时确立跟进目标，目标性跟进环环相扣,有效攻关 知己知彼，计划部署，策略规划，达成攻关,当机立断 临门一脚，判断把握最为关键（同时必须清楚意识放弃也是销售需要）,销售指引-之-如何展开销售,12,了解行业，熟悉平台，理解产品，尊重客户,销售要求原则 ：,团队作业，坚持创新，服从管理，尊重公司,销售系列计划-吴本礼,个性发挥，积极好学，吃苦耐劳，尊重同事,诚实自信，资源节俭，专业提升，谦虚素养,销售指引-之-如何展开销售,13,Alan Wu 吴本礼,谢 谢！,销售系列计划-吴本礼,销售指引-之-如何展开销售,14,