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1、电商运营课件,黄金公式：,销售额= 访客数 X 客单价 X 转化率,3. 快速打造流量,3-1 流量来源概览,3-1-1 流量的重要指标,访客数：又称UV，即当天到达店铺或者页面的客户去重后的数值。,浏览量：又称PV，即当天客户浏览店铺或者页面的次数。,访问次数：又称Visits，用于表示店铺在一个会话内被用户连续访问的次数。,案例：用户X在8月1日上午通过搜索点击到达店铺A，浏览了2个页面后离开了店铺，下午X又通过广告位点击到达店铺A，浏览了3个页面后离开。 问题：X为店铺带来了多少UV，多少PV，多少Visits？,平均访问深度：平均访问深度=浏览量/访问次数。越高越好，这个数据用于衡量用
2、户在进行店铺访问时，浏览了几个页面的指标。上例中，用户X在上午的店铺访问中，访问深度是2，下午的访问深度是3，假设8月1日只有X一个来访用户，那么这个店铺全天的平均访问深度就是2.5。 平均停留时间：平均停留时间=总停留时间/总浏览量。平均停留时间表示用户每次访问页面的时间。越高越好，这个数据是用于表示用户每次访问在页面内停留时间的均值，单位为秒。上例中，如果X在上午的访问中停留了20s，下午的访问中停留了60s，则在8月1日用户X在店铺A的平均停留时间为16s。 跳失率：跳失率=跳出次数/访问次数。用于表示用户只访问了店铺或商品一个页面就离开店铺的访问次数占总访问次数的比例。上例中，假如只有
3、X一个访客，在上午的访问中X访问了商品a后就从商品页跳出离开店铺，下午的访问中X商品a后又通过a的关联商品推荐访问了商品b，那么针对商品a来说，跳失率为50%。,3-1 流量来源概览,3-1-2 流量的来源,3-1 流量来源概览,3-1-3 移动端流量的特征,8673.9,12856,19749.8,28637.2,2011,2012,2013,2014,8616.6,2616.5,685.7,97.1,2011-2014年中国网上零售/移动网购交易规模 网上零售交易规模（亿元） 移动网购交易规模（亿元）,2014年中国手机网民达5.56亿人，手机网购者达2.36亿人。,移动网购在网上零售整体
4、中的占比超过30%,网上零售占社会消费品零售总额的比重超过10%,占比1.1%,占比5.3% 增速607%,占比13.2% 增速282%,占比30.1% 增速229%,碎片化,属性标签优化与标签词的精准运营,聚焦感,运营资源统筹优化,随时性,用户管理与挖潜支持,随地性,移动化O2O解决方案,提供给商家的资源套餐计划,满足快速搜索匹配的需求； 标签产品提升碎片化浏览的便捷体验感和转化率,手机屏幕的显示有限，就对资源坑位如何达到效率最大化的设置要求更高； 聚焦下的主题，调性与线上场景的统一与鲜明,高频接触，随时触达条件下的用户运营新方式,可提供打通连接，线上线下的方式，创造新的消费场景,移动端的特
5、点,3-2 流量分析诊断,3-2-1 流量的分类,自主访问,搜索流量,付费流量,站外流量,3-2 流量分析诊断,3-2-2 流量分析诊断三步走,第一步：稳定性 进行流量分析诊断的第一步，就是要观察和诊断流量的稳定性，一般分两种情况： （1）平台没有大促且商家没有进行活动时 流量呈现平稳微升态势，表示商家基本流量根基稳定，店铺流量非常健康； 流量呈现逐步下滑或起伏明显的不稳定状态，表示商家流量不健康，应进一步检查是哪种流量出现波动。 （2）在平台大促或者商家活动期间 流量应该在预热期呈现上升态势，活动日出现高峰，活动结束后出现低谷，后又保持平稳态势，这样属于健康的流量表现； 反之，则表示活动效果
6、不佳，则可判断为活动类型不适合商家，或者商家活动策划不佳。,3-2 流量分析诊断,3-2-2 流量分析诊断三步走,第二步：合理性 根据店铺发展阶段的不同，占比会有变化和侧重。,总体来讲店铺流量的占比应该呈现合理的分布区间。处在稳定成长阶段的断版书店铺，由于复购率低，所以区间合理分布应该是自主访问10-20%，搜索流量占比是35-45%，付费流量占比30-40%，站外流量在5-10%。,3-2 流量分析诊断,3-2-2 流量分析诊断三步走,第三步：成长性 数据指标的成长性主要是从访问深度，停留时间，跳失率，回访率各维度查看流量指标有无达到预期目标。,访问深度低，需要检查页面之间的关联性；停留时间
7、短，需要检查页面质量，并与转化率做综合分析。,跳失率越高说明用户认可度越低，要调整商品及引流方式；7日回访率代表老客户的粘性。需要确定目标，并按照目标去进一步的改善。,3-3 巧用活动资源,3-3-1 频道常规活动,以京东为例，频道活动的资源比较固定，面向用户群体和运营策略相对稳定，流量引入有保障。商家可以定期维护提报。,3-3 巧用活动资源,3-3-2 类目日常活动,每个类目每周都有自己的活动策划，进行站内频道资源和站外引流推广。需关注各自类目运营的活动策划的时间。根据活动策划不同，商家可以提报商品、活动信息。同时不少类目会打造一年一度的行业特色活动，比如开学季，4-23世界读书日活动等等。
8、,3-3-3 全站大促活动,3-3 巧用活动资源,3-3-4 活动前准备,（1）分析活动力度，制定活动目标 制定恰当的活动目标，能引导我们去更深入的分析活动信息，进而使后面的每一步工作都比较清晰，有的放矢。在制订活动目标时，可以借鉴历史同类型、同力度的活动经验，要制订可实现，微微带有压力和挑战的目标。同时要将目标进行更为细化的数据分解。,（2）货品选择 商家一定要分析掌握店铺的商品特性，每个店铺都有自己的商品结构，每个商品都有一定的特性，不同特性的商品在活动中起到不同的效果。商家比较常规的方法，一般分为四个特性：低价引流款、高价品牌款、高利润款、清仓甩卖款。,货品选择,选择品类,主推商品,次推
9、商品,综合活动主题、用户、季节 等因素选择主推品类 同行业品类报名预估,商品数据：转化率、客单价 商品定价、利润 商品SKU数，可供库存数 备货时间,关联销售 搭配套餐 品牌效果,（3）素材提报 商品选择好后，就可以准备活动所需素材了。一定要按照活动要求去准备，图片的尺寸、格式、文字类型、推荐力度等信息都直接影响到是否能最终获得此活动的资源。如果能提报活动链接，那就会有更多的流量转化，需要好好地准备活动页面。,主次分类,活动策划,季节分类,价格分类,页面清晰,主推热销的产品可以放在最上面，利润款和清仓款可以逐步往下放,价格可以按照阶梯式来摆放产品位置。重点推出引流款,活动页面设计应该简单清晰。
10、重点突出活动主题和利益点,最好是把应季产品放在页面最上端，反季节产品可以稍微往下放,（4）积极备货，做好关联营销 一旦确定了活动资源，在积极备货的同时，为了能将活动流量最大化，更需要做好活动的关联销售。,3-3 巧用活动资源,3-3-5 活动中监控及活动后跟进总结,活动中,活动后,流量变化，及时调整推广策略 转化率变化，注意商品详情页，IM咨询应答 库存变化，更新库存，避免无货、超卖 客单价变化，调整商品、促销方式的组合,做好发货、退货、换货服务 对比活动预估效果 分析活动边际效应,3-4 善用营销工具,优惠券活动,每一个平台都有自己的营销工具，活动设置工具等等，在后台完成后，都可以发布到平台
11、的前端，展示到老客户或者新客户的眼前。,签到活动,店铺动态,3-5 搜索优化,3-5-1 搜索权重模型,为什么要进行搜索优化？ 如何触发搜索引擎？,3-5 搜索优化,3-5-2 关键词的优化,采集,3-5 搜索优化,3-5-2 关键词的优化,组合,关键词的得分遵循以下四项规则： 词距：关键词/词之间的距离，与访客搜索词精准匹配且字间距越小，文本得分越高。 顺序：关键词/词之间的顺序，与访客搜索的词顺序相同分数最高，逆序分数减少。,案例 ：当访客搜索的词是“连衣裙 显瘦”时，以下标题的得分情况。,1.流量是什么？ 2.如何分析流量是否合理？ 3.如何增加流量？ 巧用天猫资源 用好营销工具 搜索优化,小结,谢谢大家！,