1、中山大学第一附属医院上量策划办事处：广州丹滴二办代表姓名：杜秋俊1、医院背景中山大学第一附属医院作为一家三甲医院，年进货金额4.5亿，病床1800 张，医院员工2000人，日门诊人数6000人次，心内门诊78000人次/年，现在 平均销量10件，有客户32人，A类6人，B类4人，C类9人，D类10人， 学术带头人3人。2、目标销量月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月纯销1310131414151516161617183、竞争产品销量情况药品名称复方丹参滴丸银杏片、胶囊（天 保宁）通心络胶囊麝香保心丸复方血栓通销售6000 盒4000 盒4000 盒800盒8000平均日用
2、剂量30粒6粒9粒6粒9平均日治疗费用4.744.548.43.78销售费用25322市场份额141600 元136200 元112000 元19200 元160000 元4、科室最大潜力分析科室月门诊量（人 次）适用处方（%）最大化处方量（盒）丹滴潜力处方（盒）心内科80001533600中医科70001533150普内科800052800眼科25001041000内分泌科60001031800介入科150805600肾内科300052300保健科1000203600特诊科100052100急诊科250052250心内病房600206720合计129205、目前客户人数分布情况、级别 科AB
3、CD学术带头人合计心内科4233315中医科202105普内14308老干科000000眼科010001保健科000303特诊000000心内病房000000内分泌000000合计649103326、上量策划主要解决问题1）科室开发。计划开发内分泌科，肾内科，急诊科，介入科。方 法：对于内分泌科，肾内科，由于现在对情况不是很熟悉，所以先利用两周时间筛选3个医生开始展开工作， 在了解了科室情况之后对科内的主要人物（科主任、权 威教授，门诊教授）开展工作，到时根据具体情况再制 定更详细的工作计划，争取在二月底前在这两个科分别 有5个客户，并和部分客户建立较好的关系，可以在科 里开展一次学术沙龙，增
4、加科员对我们产品的认识，以 达到提高销量的目的。对于急诊科，每天利用中午及晚上时间对急诊科出 诊医生进行逐一拜访，带小礼品（如零食、利是包、雨 伞、茶杯、热饮等等），了解到科里情况之后，对重点 客户（科主任、经常出诊医生）进行重点投入，在其出 诊时语气沟通、吃宵夜等以达到建立良好关系、提高产 品销量的目标。对于介入科，我准备从杜志民主任开始着手，他在 介入领域是权威教授，攻克他从以下几方面开展：A、 于12月31日给其发新年贺卡，并短信祝福；B、于月 初给其送公司答谢礼品；C、送内存卡及读卡器；D、 邀请共进晚餐，同时谈“复方丹参滴丸对AR的改善作 用”，希望他以后的介入手术患者在终身服用阿司
5、匹林的同时加用复方丹参滴丸，减少血管意外事件的发生;E、组织西内科学术沙龙。注：详见下页“月份策划细分”之（2）B2）客户开发。继续开发心内科、中医科、眼科，普内科，开发客户计划在三个月内基本完成，并同时对已开发新客户及时进行升级，进度如下（24人）:月份 科室1月（人）2月（人）3月（人）新客户数升级人数新客户数升级人数新客户数升级人数心内科413323中医科313322普内科212111眼科211112合计11498683）病房开发。抓住病房的主要负责人进行操作。继续深入，配合公司临观。4）客户升级。客户升级进度计划如下：月份一现在1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月A6
6、8910111213131314141415B467891011121214151515C9101112131415161718192020D101112131 4 “131414151616161616客户升级计划见下页“月份策划细分”之（1）。5）分院/分门诊开发，见下页“月份策划细分”之（2）A。7、月份策划细分1）客户升级计划项目 月份、客户姓名原级 别升级级别活动支持相应费用支持（元）增加销量（盒）1唐安丽BA1、礼品：摩丝2、礼品：沐浴乳3、礼品：发夹4、音乐会1、302、503、1004、200通过4次 活动达成 的销量1蔡冬梅BA1、礼品：手霜2、礼品：丝巾3、周末温泉1、50
7、2、503、500通过3次 活动达成 的销量1李琼CB1、礼品：口红2、宴请3、家访1、802、2003、100通过3次 活动达成 的销量1唐瑞方CB1、礼品：手霜1、50通过3次2、宴请3、家访2、2003、100活动达成 的销量1黄婉娟DC1、礼品：花瓶2、家访1、1002、100通过2次 活动达成 的销量1月合计14602董雪聪CB1、礼品：护手霜2、礼品：唇胃3、家访4、礼品：鲜花1、502、303、1004、50通过4次 活动达成 的销量2何志敏DC1、礼品：口红2、礼品：丝巾3、礼品：冲值卡1、1002、503、100通过3次 活动达成 的销量2杨惜泉BA1、礼品：汤圆2、家访3、
8、周末温泉1、502、1003、500通过3次 活动达成 的销量2月合计11303秦鉴DC1、礼品：咖啡2、礼品：3、宴请1、802、1003、200通过4次 活动达成 的销量3廖新学CB1、礼品：茶具2、礼品：茶叶3、礼品：咖啡1、2002、1003、80通过3次 活动达成 的销量3董雪聪BA1、礼品：香水2、礼品：沐浴乳3、家访1、3502、503、150通过3次 活动达成 的销量3月合计13104李琼BA1、家访2、宴请3、饮料券1、1002、2003、100通过3次 活动达成 的销量4张飞霞DC1、礼品：眉笔2、宴请3、家访1、802、2003、80通过3次 活动达成 的销量4林红CB1
9、礼品：花瓶2、礼品：洗发水3、礼品：口红1、1002、1003、230通过3次 活动达成 的销量4月合计11905梁洁冰DC1、礼品：花瓶2、宴请1、1002、150通过2次 活动达成 的销量5张诗军CB1、礼品：饮料券2、礼品：钱包3、家访1、802、2003、100通过3次 活动达成 的销量5廖新学BA1、礼品：洋参1、100通过3次2、宴请3、家访2、2003、100活动达成 的销量5月合计11306唐瑞方BA1、礼品：消毒液2、礼品：3、礼品：花瓶1、602、1003、100通过3次 活动达成 的销量6梁洁冰CB1、礼品：2、礼品：3、家访1、1002、1003、100通过3次 活动
10、达成 的销量6张育君DC1、礼品：饮料券2、礼品3、宴请1、1002、1503、200通过3次 活动达成 的销量6月合计1010总计72302）分院/分门诊/科室/客户开发计划A、分院开发计划项目 月份、分院现在客户 人数计划客户人数活动支持相应费用支持（元）增加销量（盒）12月中山大 学附属 黄埔医 院151、礼品2、礼品：杯子3、学术沙龙1、2502、3、1500通过3次 活动达成 的销量总计151750B、科室开发计划目 月份、科室客户 姓名客户人数活动支持相应费用支持（元）增加销量（盒）1介入科杜志 民81、礼品2、礼品3、学术沙龙1、100*62、5003、1200通过3次 活动达成
11、 的销量1月合计18002内分泌 科101、礼品2、学术沙龙1、50*102、20002月合计25003肾内科101、礼品2、学术沙龙1、50*102、20003眼科5宴请8003月合计3300总计7600C、客户开发计划项目 月份、客户客户 姓名客户人数活动支持相应费用支持（元）增加销量（盒）111礼品、宴请等110040029礼品、科会等100040026礼品等600250035礼品等50020043礼品等30015052礼品等20010062礼品等200100总计139001500注：新开发客户不以现金形式支持3）学术沙龙（科室会）策划X项目 月份、科室客户 人数级别活动支持相应费用支持
12、元）增加销量（盒）1心内科12学术沙龙25006002中医科10学术沙龙20005002内分泌10学术沙龙20006003肾内科10学术沙龙20006003眼科5学术沙龙800300总计47930026004）患者教育策划项目 月份、活动主题活动支持相应费用支 持（元）1复方丹参滴丸与心血管病心内科陈国伟10002复方丹参滴丸一一血管保 护剂中医科秦鉴10003介入手术病人的术后防治心内科杜志民15004复方丹参滴丸与糖尿病眼 底病变内分泌科主任1500总计50008、个性化拜访（单位：次阴/人）1）拜访频率学术带 头人重点 专家重点 客户AB级客户CD级客户药剂 科合计费用支持日常拜 访8
13、1218151287350家访111115100夜访11250学术沙 龙112500宴请11110.515.5200合计1214201714.5986.52）主题促销节日主题科室人数礼品费用支持（元）元旦与年底答谢结合，居家礼 品为主心内科中医科20酒、食品500情人 节年轻医生情侣服务心内科 中医科10花券，巧克力1500妇女 节妇女节日送温暖中医科 内科12化妆镜1200五一重点客户维护各科15洗发水等4件套1500六一全家温馨游心内2（香港迪士尼）游1500端午传统节日礼品各科20粽子1600七一医生党员节日各科10纪念邮票1000中秋珠江赏月各科15珠江游1500国庆重点客户维护各科20米、橄榄油2000合计123009、自我要求1）、严格遵守公司纪律，积极向上，把全部的精力投入到纯销上量中去;2）、严格按照计划执行；3）、工作认真落实到位；4）、注重采用多种方式加强与客户的沟通；5）、有问题及时与领导沟通。
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