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1、经销商渠道单店卖力提升关键点地堆陈列标准（草案）经销商渠道单店卖力提升关键点地堆陈列标准（草案）项目背景与目标SKU很多地堆资源有限重点产品没有突出陈列问题对于销售好、地堆多的门店，怎样提升单店销量对于销量不佳、地堆少的门店，怎样改善目前状况如何进一步提升重点产品销量在影响单店卖力的主要因素（价格、包装、促销、广告和陈列）中，只有陈列是完全由销售环节所控制，且也是影响单点卖力的最主要因素。单店陈列包括：单包产品的货架陈列和整箱产品的地堆陈列，而后者所产生的销售额占到单店整体销售额的80%以上。 综上所述，提高单店卖力的关键就在于全面提升地堆陈列的质量 现状 解决之道“好地堆”的定义:1、有利销
2、售原则必须争取最佳陈列位置必须陈列充足货品必须要有价格标识2、有利整齐原则必须同面同方向陈列必须保持堆头陈列有序、清洁必须分类竖式陈列3、有利沟通原则必须将纸箱正面朝向通道必须分品类陈列且突出重点产品必须将同系列产品相邻陈列，之间不得穿插其他产品“好的地堆”能为我们带来什么:合理科学的“好地堆”可以起到如下作用： 争取最大陈列面，充分利用卖场空间 促进消费者的购买欲望，提升单店产出 优化品类管理，提高销售利润 改善商品库存，优化库存控制管理 创造陈列美观，提升品牌形象 无数实践证明：合理科学的陈列能够带来销售与利润的大幅提升 地堆陈列优化项目目标2010年，通过各销售单位和市场部的共同努力：对
3、A/B类店常温产品进行标准化、重点化陈列目标：单店卖力提升25%目标地堆陈列标准 对于A/B类店,要求光明常温的地堆仓板数量要占店内所有常温牛奶地堆仓板总数的三分之一.“地堆陈列标准” 之一：三分之一原则“地堆陈列标准” 之二：分品类管理首先，必须将每个门店的所售产品分为三类：1、重点产品 优+、莫斯利安、Hi优果粒、儿童奶2、门店主打产品 销售额占该门店光明常温销量的8%以上的产品，如250纯奶,243纯枕,酸酸乳等 根据每家门店实际销售情况，确定1-4个热销产品3、常规产品 单品销售额占比低于8%,高于1%的产品.如250香浓,250高钙等 根据以往销售数据，这些常规产品往往占到门店销售额
4、的40-60% 1、重点产品必须保证至少有一块以上的仓板用于重点产品陈列2、门店主打产品必须保证每个SKU至少一列以上的陈列3、常规产品如地堆面积足够，可将每个SKU单列陈列，否则，每两个SKU陈列在一列上“地堆陈列标准” 之三：按标准陈列说明:根据目前统计，A/B类单店拥有的仓板数普遍在26块之间常范错误举例1.对于有限的地堆资源，要首先保证重点产品至少有一块仓板以上的全品项陈列重点产品品项不全重点产品陈列常范错误举例重点产品陈列常范错误举例2.四个重点产品要单独成堆,不要与其它产品混堆其他产品不应放在重点产品区域3.按系列陈列,相同系列产品要放相邻位置,不要将同系列产品分开摆放.如:优+和
5、优+低脂相邻,莫斯利安两个口味相邻同系列的产品中间不应该放有其他产品重点产品陈列常范错误举例4.重点产品每个SKU要单独成列堆放，不同SKU不要上下重叠堆放不应上下重叠堆放重点产品陈列常范错误举例地堆陈列标准应用举例 A/B类店假设目前有一家门店,每月光明常温销量2万元,该门店光明常温产品为:案例背景0.29512250mlHi优果粒蔓越莓+草莓0.18莫斯利安草莓1*18礼盒装0.24250mlHi优果粒奇异果+青苹0.22莫斯利安原味1*18礼盒装0.622250ml果诱乳蜜桃石榴0.36250ml优+低脂2250ml原味酸酸乳0.6250ml优+0.12250ml甜橙酸酸乳0.02864
6、250ml燕麦早餐0.026250ml拼箱装酸酸乳0.0242250ml舒睡0.18250ml柠檬薄荷酸酸乳0.06250ml巧克力味含乳饮料0.26250ml芦荟酸酸乳0.02250ml甜味含乳饮料1.8250ml草莓酸酸乳0.46250ml红枣奶0.002红枣酸枕0.84250ml低脂0.032190ml草莓酸奶0.9香浓枕0.002原味酸枕1.62250ml香浓0.18190ml小小光明我是牛奶(七岁以上儿童)0.24高钙枕0.8190ml小小光明我是牛奶0.4250ml高钙1.8906125mlDUDU灭菌调味乳1.6纯枕1.6190DuDu草莓乳酸菌饮料2.4250ml纯奶销售额(千
7、元)产品销售额(千元)产品125mlDUDU灭菌调味乳190DuDu草莓乳酸菌饮料250ml原味酸酸乳250ml草莓酸酸乳250ml香浓纯枕250ml纯奶热销产品190ml小小光明我是牛奶(七岁以上儿童)190ml小小光明我是牛奶250mlHi优果粒蔓越莓+草莓250mlHi优果粒奇异果+青苹莫斯利安草莓1*18礼盒装莫斯利安原味1*18礼盒装250ml优+低脂250ml优+重点产品根据其销量将它们分为3类产品250ml拼箱装酸酸乳190ml草莓酸奶原味酸枕250ml燕麦早餐250ml舒睡250ml巧克力味含乳饮料250ml甜味含乳饮料250ml果诱乳蜜桃石榴250ml甜橙酸酸乳250ml柠檬
8、薄荷酸酸乳250ml芦荟酸酸乳250ml红枣奶250ml低脂香浓枕高钙枕250ml高钙常规产品重点产品保证有2块仓板门店主打产品和常规产品分别堆放在2块仓板上,且保证每种产品有2列陈列如果光明在该店有6块仓板重点产品保证有2块仓板门店主打产品堆放在2块仓板上常规产品堆放在1块仓板上，且保证每种产品有1列陈列如果光明在该店有5 块仓板重点产品保证有2块仓板,门店主打和常规产品各自堆放在1块仓板上.且保证每种产品有单独1列如果光明在该店有4块仓板重点产品单独堆放在1块仓板上.门店主打和常规产品堆放在另外2块仓板,且保证每种产品有单独1列如果光明在该店有3块仓板将2块仓板之间留出过道.重点产品单独堆
9、放在1块仓板上.门店主打和常规产品堆放在另外1块仓板如果光明在该店有2 块仓板项目执行细节地堆陈列优化项目分工项目制定：市场部、通路部项目执行：销售部项目监督：第三方终端检查公司项目审核：通路部、市场部地堆陈列优化项目监控 最低标准 A/B类店至少有2块仓板 至少有1块仓板堆放4个重点产品 每个重点产品至少1个SKU 反馈 费用核销时,附现场堆头照片供市场部审核 监督 第三方将以经销商为单位,每月对门店堆头进行抽查, 重点检查重点产品堆头， 检查结果将作为重点产品陈列费用核销的重要依据 互动 每次的反馈和监督，通路部、销售部、市场部都需及时沟通，对执行不到位的 门店进行相应的指导，并督促调整 处罚 对反馈和抽查中达不到最低标准的经销商, 不予核销重点产品陈列费用谢谢！