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1、客户开拓缘故接触训练,训练目标： 掌握缘故接触说明的技巧要领 缘故接触之异议处理原则与技巧 话术内容： 缘故接触道明来意话术 约访时的异议处理 训练方法： 演示、演练、通关及情景扮演,课程大纲,缘故接触的优势 缘故接触说明的技巧与话术 缘故接触之异议处理 研讨、通关及情景扮演 行动计划与安排,易接近 易获得客户的资讯 成功的概率较高， 不容易受打击 累积销售的经验,缘故接触的优势,课程大纲,缘故接触的优势 缘故接触说明的技巧与话术 缘故接触之异议处理 研讨、通关及情景扮演 行动计划与安排,（一）缘故接触,1、寒暄及资料收集 利用寒暄的方式和准客户谈一些愉快的话题，让客户打开话匣子，跟他聊聊孩子
2、、成就、忧虑或其他得意之事，藉此拉近彼此距离并了解他的想法、经济状况和保险需求等。,2、缘故接触道明来意导入话术,专员：*你好！好久不见（寒喧） 朋友：是，你最近忙什么呢？ 专员：在偶然的机会下我进入中德安联工作, 主要的工作任务是为客户服务及帮助客户做风险理财 咨询，在这过程中我们接受了一系列训练，并且通过 了国家考试。(带着喜悦与兴奋) 学习过程中，我学会了一套家庭风险理财规划方案， 感觉非常受用，在学习中我就在想这么好的讯息要与 谁分享，突然想到您，因为在我众多的亲朋好友当中， 就属您的头脑最有灵敏、最能够接受新的讯息，好想 与您一起分享。（导入收集资讯）,要求：一位扮演服务专员 一位扮
3、演准客户 内容：道明来意导入话术 时间：每人4分钟 伙伴演示完毕请给聆听后的建议,缘故接触导入话术演练,这房子很漂亮（装修或环境）， 这边的房价应该不便宜？ 是按揭还是一次性购买的呢？ 这样月供会有压力吗？ 平时家里最大的开销是什么？ 您比较偏爱哪类的投资？,提问例句：,3、资 料 的 收 集,每次客户回答问题后专员都需给于肯定及赞美或再提问,（二）准客户应具备的必要条件,1、有经济基础的人 2、有爱心、责任感的人 3、身体健康的人 4、容易接近的人,要求：一位扮演服务专员 一位扮演准客户 内容：寒暄、赞美、提问（收集四大条件） 时间：每人5分钟 伙伴演示完毕请给聆听后的建议,缘故接触导入话术
4、演练,课程大纲,缘故接触的优势 缘故接触说明的技巧与话术 缘故接触之异议处理 研讨、通关及情景扮演 行动计划与安排,（一）缘故接触异议降压,你不要跟我谈保险,我对保险没兴趣 ： 您不要误会，好象我在做保险就要跟我买保险；如果您不能知道买保险的好处和功能,这样是会浪费你的钱，而我也会有很大的压力,因为这是人情保单,我会觉得没有成就感。 （降压） 今天来的目的只是希望你听听、多知道一点理财讯息和概念，买不买我绝不会勉强您的。 最重要您是我的好朋友，和你讲讲可以锻炼一点本事。而我多讲一次，就会多一次熟悉。因为陌生人是不会给我这个机会的，你说是吗？ (接收集资讯),我在保险公司学习,老师要求我们找个好
5、朋友分享我的学习成果,我希望您能听一听多知道一点保险理财讯息,而我讲讲,也可以多一点本事,因为我多讲一次就多一份熟练,在这过程中如有不对的地方,您能给我一些指点,告诉我那里说的好或不好的地方,并帮我填写学习反馈卡,我会非常感激您,因为陌生人是不会给我这种学习成长的机会.如果您听了也觉得有道理,也可以为自己做个理财转存规划.好吗?谢谢您!,（二）缘故接触反馈卡的话术导入,要求：一位扮演服务专员 一位扮演准客户 内容：异议降压及反馈卡降压话术 时间：每人3分钟 伙伴演示完毕请给聆听后的建议,缘故接触降压处理演练,（三）研讨:缘故接触时的异议问题处理公式以及异议处理话术研讨：,1、近期没钱 2、把资
6、料留给我 3、浪费你的时间 4、很忙,没时间 时间:10分钟,公式：赞美认同+提问+回答 客户：我不需要保险 专员：很多人也和你有相同的想法，（认同） 请问您有做风险规避计划吗？（提问） 客户：我单位给我保了社保。 专员：拥有社保是一件很好的事，代表你单位的福利做 的不错！其实社保与商业保险是不冲突的，它就 像我们拥有了一件衬衫后，如果还能拥有一件外 套，在天冷的时候可以更多的保护着我们免于受 寒！商业保险就是那件外套！（回答）。,（四）缘故接触异议处理公式,课程大纲,缘故接触的优势 缘故接触说明的技巧与话术 缘故接触之异议处理 研讨、通关演练及情景扮演 行动计划,（一）情景案例（1）,和你的
7、一位表哥姐联系: 年 龄：30 单位状况：私企业务部主管 经济状况：4500元/月 婚姻状况:已婚 家庭状况：无子女 拒绝问题： 1、近期没钱 2、还不着急,寒暄+赞美+提问+异议处理 （异议问题由扮演者决定）,因购买而认识的朋友: 年 龄：35 单位状况：个体老板 经济状况：约10000元左右/月 人际关系：广泛 家庭状况：三口之家 客户习惯拒绝问题： 1、把资料留给我 2、很忙,没时间,寒暄+赞美+提问+异议处理 （异议问题由扮演者决定）,（一）情景案例（2）,缘故接触时-通关,请在评估表上记分： 优 A 良 B 可 C 劣 D,要求：一位扮演服务专员 一位扮演准客户 内容：寒暄+道明来意+降压+异议处理 时间：每人8分钟 伙伴演示完毕请给聆听后的建议,缘故接触,小组派代表上台演示 (角色自选,但不可重复) 要求:寒暄+道明来意+降压+异议处理,（二）情景扮演,课程大纲,缘故接触的优势 缘故接触说明的技巧与话术 缘故接触之异议处理 研讨、通关及情景扮演 行动计划与安排,晚间行动计划安排,个人确定拜访方案，确定缘故拜访名单,并要求客户填写练习卡 将行动计划报组长处 共同讨论合理拜访方案 组长提交本组行动计划 晚上填写客户卡并于明日交讲师检查,祝大家下午收获多多！,个人观点供参考，欢迎讨论,