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1、业务员教材专题六设定目标成为专业的销售人员没有目标的销售人员， 因此也会有所收成， 但那不是真正的成功。 成功应该是某种您并不十分期望去争取，但又必须去争取的事物。制定目标可关心您获得成功， 同时， 由于您的成功是通过努力工作而获得的， 它便具有了真正的价值和意义。 您会极力爱护您的劳动成果并使其增长， 您非但可不能挥霍白费， 反而会把它建立在更加坚实的基础上。 有人可能没有通过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，然而，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。专门是对一个销售人员，如果没有目标，我们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、绊倒、失足
2、而倒下，我们就会失去工作重点。不伸直手臂，您就够不着顶部，而制定目标则能使我们把手臂伸直。“我期望有专门多的钞票”！“我期望有辆好车”！愿望人人都有， 然而，您期望您有多少钞票？您期望有一辆什么牌子的好车？与之鲜亮对比的是：“三年之内，我的年收入要超过20 万元”！“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！这中间的不一样是那么明显，您是否也如此地去想过呢？记住，愿望不是目标。设定有效的目标每个人都曾有过妄图，有些人能使妄图成真，但有些人的妄图成了幻想，或者，不再存有妄图。要紧的缘故是什么呢？缘故在于，他能不能定出正确的目标。如果您期望您的愿望能够实现，那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、可行的、
3、能够测量或评估的目标。摆脱所有干扰，找一个安静的地点，认真摸索您的目标。拿出纸和笔，不要可怕写出专门多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。目标要如何定，才明确呢？目标要如何定，才能完成呢？您能够从6“W ”2“ H”的角度去摸索。6“W ”中的第一个是“ What ”。“ What ”是指您要达成什么目标？一定要数量化，例如，每星期慢跑三次，每次 20 分钟，有了数量化的目标，才能明白您目标达成了多少，哪些地点还要加把劲。第二个是“ When ”。“ When ”是指您要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到 80-70 次之间。第三是“ Where ”。“ Where ”是指
4、达成目标要利用的各个场所地点。第四是“ Who ”。“ Who ”是指促成目标实现的有关人物。第五是“ Why ”。“ Why ”是让您能够更明确地确定什么缘故您要如此做，确定如此做的理由是正确的。第六是“ Which ”。“ Which ”是让您能够在摸索上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。另外， 2 “ H”中的第一个 H 是“ How ”。“ How ”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。第二个 H 是“ How much ”。“ How much ”是指要花多少预算、费用、时刻等等。如果您能够从 6“W ”2“H ”去摸索，您如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现
5、您的目标。有效目标的特性：1、具体概念性的愿望是不能成为目标的。 想要您的目标了不得， 第一必须具体。 这是重要的一步，往往是许多人绊倒的地点。如果制定一个具体的目标，您就有了要实践的东西。在那个时期，消极的方法专门容易爬进来： “我最好不要太具体，不这么做又能如何样呢？”大多数人试图通过躲避细节而慎重行事。您总不能天天祈求走运：“明年我将赚更多的钞票。”2、可行本季度末我要赚到100 万元，这是一个专门具体的目标。然而，您是运输代理的销售新手，最好把您的目标降低一下。运输代理是能够赚到钞票，然而您要赚的100 万可不是在那个地点，因为那个地点的代理费一年也只是150 万。这件情况不可能在那个
6、地点发生。3、需要超越可行并不意味着您的目标就能够降低。目标必须超越您最大的能力，但必须是可信的。如果不可信，您就可不能有达到目标的信心，也就不可能达到您想达到的境域。4、能够衡量衡量的标准多种多样， 如果您定位在每天能够收入多少钞票， 我想这不是您的初衷。 专门关于销售来讲，您的目的是在找潜在客户，您的定位应该是投入，是您每天、每周必须实现的查找潜在客户的数量上。 产出是投入之后的必定结果， 只要您把工作做好， 钞票财自然会随后而至，而且会源源涌入。5、组织安排我要赚专门多的钞票， 这不需要任何的组织安排和摸索。 而目标则必须要认真组织好您的思想、 工作日程以及如何样处理业务， 意外事件的安
7、排等等， 甚至包括如何样安排您的生活。6、过程中能够检查三个月赚 10 万是您的目标， 然而您每个月目标是什么？。 第一个月 8 万，第二个月 10 万，第三个月 12 万。过程中需要有一个能够检查的目标，有了这些小目标，您的大目标才能真正的实现。如果小目标没有完成该如何办？超出了又该如何处理？有了如此的检查点，您能够评判您的每一个进程是否合理。确定实现目标的步骤设定长期目标时有三个方面的因素要考虑， 确实是自我实现、 地位象征和净所得。 另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个要紧时期。这三个时期是：长期目标中期目标短期目标每个时期目标的要紧内容：1、长期目标您设定的长期目标应该是明确的。换
8、句话讲，20 年中我期望住在一所大房子里，同时经济独立。您也能够讲，20 年后我期望住在海边的一所大房子里，拥有200 亩占地面积，以及在银行中有能够供我为所欲为花费的10 亿人民币存款。您的长期目标也许不是那个模样，但您需要如此的具体。2、中期目标当您设定完长期目标时，将它分为两半，设定一下 10 年期的中期目标。 10 年相比 20 年，事实上现的可能性又有所增加。接着将 10 年再分成两半，直到您得到了 1 年期的短期目标时， 再将他们划分成月、 周甚至天。 您的中期目标会是您最大的和可能是最不现实的目标，那么您就能进行最快的调整。3、短期目标短期目标是您应该最为关注的目标。短期目标的设
9、定不要超过 90 天，如此能取得更好的成效。超过 90 天的短期目标不足以产生直截了当有关的应变意识。 另外应该做的是： 建立短期目标后赶忙开始行动来实现它。确实是讲要坚决不移，不要在意识中否定它，不要等改日、下个星期，而是赶忙行动。例如，如果其中一个目标是买辆汽车，那么开始行动，按打算在它会给您带来动力，而且那个动力会专门快让您的下一个目标加速完成。90 天内买到它。设定短期目标能够比较容易来检验您的决心。受压力过大， 那么您就不能确信是否能实现它。实现目标而采取主动行动。如果设定了目标之后， 要达到那个目标感如果您有信心， 您的打算实现就会鼓舞您为致力实现您的目标工作越努力， 成功的味道就
10、越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少工夫， 缘故是制定的目标没有达到足够挑战的高度。 如果目标定得不够高，就可能会使您犹豫不前， 尽管能够满足意识的目标实现， 但这种层次的目标是没有太大关心的。任何情况都不能分散您对目标的注意力。 今天坚持不懈的人， 改日定会有所收成。 对我们来讲， 舍弃应得的酬劳或推迟令现在中意的好事差不多上不自然的； 在今天追求短期利益的社会里， 长期的回报几乎没有听讲过。 不要设定那些只会带给您一时满足的目标。 如果设定的目标较低，那您的所得也会较低。下定决心，满怀热情，将可不能安于现状或半途而废。您的决心使您保持清醒的认识，直到自己期
11、望什么以及如何实现它。如果您的设想不十分清晰，就应该把目标的细节记下来。如此当您的注意力不集中时可依靠目标提示您。更多的提示会增强自己投入目标的力量，实现目标的决心就越大。决心越大，实现的目标也就越多。即使目标专门小，也要专门认真地对待您所有的目标。报和值得庆贺。您最终也会得到出人意料的结果。养成打算生活的适应必定有所回如果期望改变您的生活，就必须要改变它，否则生活还会仍旧。因此设定一些目标，将您的动力发动起来， 使您的生活进入转变之中。 您所要做的确实是尽力而为。 您就能改变原先的生活，拥有期望的新生活或您期望的任何事。正如麦克尔杰克逊、惠特妮休斯顿的现场演唱、乔丹神乎其技的篮球技巧、有名厨
12、师的美食等都能够多次地震动我们的心灵。 每一个行业都有迈向专业的途径， 每一个行业达成专业都有一定的条件。那么，做一位专业的销售人员，也必定有一定的要件。练习一：专业销售人员的要件什么是专业的销售人员的要件呢？请利用20 分钟的时刻分组共同讨论，并将讨论的结果写在纸上，再请指派代表发言，发言完后，请参考“参考资料一”。参考资料：专业销售人员的五个条件正确的态度：自信（相信销售能带给不人好处）销售时的热忱乐观态度 Open-Mindedness主动关怀您的客户勤奋工作能被人同意（有人缘）诚恳产品及市场知识：满足客户需求的产品知识解决客户咨询题的产品知识及应用市场状况竞争产品销售区域的了解好的销售技巧基础销售技巧提升销售技巧自我驱策销售区域完全访咨询客户意愿迅速处理对刁难的客户，保持和气态度决不放松任何机会坚持及扩大人际关系自动自发持续学习履行职务了解公司方针、销售目标做好销售打算记录销售报表遵循业务治理规定了解各种合约