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1、中国寿险业的下一步所有保险公司在中国的成功之路都存在着一些重要障碍：产品替代风险、客户群体的谨慎、投资选择的有限、以及强烈的利润压力。中国寿险业列强2002年，按寿险保费衡量，中国最大的三家寿险公司占有91%的市场份额。2017年，中国人寿继续占有50%以上的份额。平安保险已成为第二大寿险公司，占有24%的份额，其后是中国太平洋保险和新华人寿。这四家公司加起来则基本控制了中国寿险业的绝大部分市场。这些领躯先的老牌公司，以及几家小型的国内竞争桦者战略各不相同。我们对其特征有如下体会：中国人寿注重夺回失去的市场份姨额，方法是低价位和积极营销。该公司还充分发挥与大型国有企业的关系，并已为首次公开招股
2、进行重组。平安保险具蜗有很强的管理风格，许多高级管理人员都驻有海外经历。平安一向以产品创新、高销鲢售率、以及明确的利润重心著称。也有众揶多机会利用其财险方面的商业关系进行团义体寿险的交叉销售。中国太平洋保险在为上市做准备，注重夺回失去的市场份黄额。该公司似乎正在采用非常激进的定价喻和营销方案。也有众多机会利用其财险方髫面的商业关系进行团体寿险的交叉销售。嵌新华人寿的业务增长一直是来自银行笤保险。该公司目前重点是区域扩张，加速瞰开办新的分支机构并雇用众多销售代理。迁和太平洋保险一样，它也被视为在定价和营销方面比较激进。泰康人寿的业务组合很平衡。现仍处于区域扩张模式，并椁以对代理的严格培训著称。太
3、平人寿是市场中的新人，于2002年1月刚刚开业。该公司主要依靠银行保险，但也在迅速发展团体寿险业务。2017年，太潼平人寿与IGP签署了合作协议，向在上海的跨国公司销售保险。外资寿险咄膂咄逼人截至2017年7月，共有1磔20多家外资保险公司在中国设立了代表处。这些代表处有点像“外交使馆”，外祟资企业都希望，有朝一日如果政府允许，伶代表处能够拿到全面营业许可而变成业务軎实体。许多其他机构与本地保险公司建立棵合资企业，或对本地公司进行战略投资。每周都有新的外资公司表示意向。对于那些与本地伙伴组建合资企业的公司，榀其战略通常是注重最有吸引力的客户和市乳场，采取有控制的方式谋求业务增长。这碣一点十分明
4、显，只要看一下有多少企业活鳢跃在沿海城市和主要经济中心就明白了。他们的重点一直是建立一支强有力的销售蹶团队和基础设施，希望有朝一日能将这支斐队伍用到全国的大战场上。比如美国友邦塬保险，它已经是上海第四大保险公司，2呵002年中期市场份额达到了8%.友邦红保险还在整个中国市场获得了%的份额。目前，中国的保险产业已经吸引了150亿人民币的外国资本：大约50亿元的直接、合资公司投资，和大约100亿元镎的本地保险公司股份。具体案例包括，汇戥丰银行买入平安保险股份以及富通国际股麸份有限公司购入太平人寿股份。国外资本阗对该产业的注入有望持续稳定增长。菪应该注意到：非本地保险公司目前只占中趄国寿险市场的不足
5、2%.但他们仍然很成功地在各大城市站稳了脚跟。截至201谷7年5月，外资保险公司在上海和广州的嘧寿险市场分别占到%和%.大部分外资公司选择通过五五开的合资公司来占有一席之地，也有少数机构对领先的本地保险公霓司投资买股份。也有一些外资公司已悟经退出了中国市场。过去5年内，有40锩多家外资保险公司关闭了在华代表处，原黹因有出于对利润率的欠佳预测、或是内部饺困难。这些撤出大部分是中国始终对保险行业进行严格控制引发的。的确，市场是在放开，但是速度很慢。自从中国加入世界贸易组织以来，对外资的大门是很谨慎地打开的，一个区域接一个区域，一种产轭品接一种产品，所有的股份投资都有上限仁。个人险收缩，但仍处主导地
6、位在中国，以前寿险保单是通过保险分支机锤构销售的。自九十年代初开始，市场的快速发展使得代理转为最主要的分销渠道。凄1992年，友邦保险成为最先引入代理幔分销的公司，其后平安保险将代理分销发展成全国的规模。个人寿险、团体寿鲒险和银行保险各险种有着不同类型的市场珧。而目前，随着银行保险和团险的扩张，搴个人寿险开始不断收缩，但仍是目前主体鄄保单类型。个人寿险主要是通过代理聋销售，现仍处于市场主导地位。2002艄年，个人险占全部寿险保费的80%。最近，个人险的业务环境变得日益艰巨，竞搌争日趋激烈。特别是在主要的大城市，情况更是如此。再有，一直以来代理的问题萨也不少：比如对客户服务差、销售时信息误导、整
7、体诚信度较低等。银行保险的快速发展和其他资产管理产品的出现也珏对个人寿险业务形成了冲击。由于对代理敛普遍缺乏信任，客户很可能选择通过银行岛购买保险，或干脆选择另外一种投资类型拳。团体寿险被视为一个关键的市场，绠有望在养老改革和整体经济发展的推动下快速挺进。效益好的大型国有企业和跨国趴公司都是这一产品的最先采用者。团险在中国主要是通过很强的商务关系销售郇的。因此，许多国内保险公司都面临提高州销售和营销能力的挑战，以使他们的销售廾团队上升到能够向大公司销售的水平。不幸的是，团险产业中的不良操作甚为普遍捕和猖獗，比如劝诱型销售和其他“灰色”番活动。曾有报道披露，一些代理用多张个人险保单来写团险保单。
8、除此之外，慈直到2017年末，保监会仅向6个国内色保险公司发了经营团险的牌照。由于产品播和服务的数量有限、差异不大，目前这一蒡市场的竞争十分激烈。银行保险模式礞是平安保险于2000年8月首次引入中闸国市场的。平安的这一举动代表了与过去细的割裂，当时的法规规定银行与保险公司篦之间只许达成独家协议，比如太平保险与弥工商银行、平安保险与中国银行。由于一欺些法规的松动，银行保险的发展在银行伙缣伴关系多元化的促进下突飞猛进。今锉天，几乎每家银行都有多个保险合作伙伴，反之亦然。这种伙伴关系通常是建立在菹企业一级层面，但是具体的落实比如馀要推动哪家保险公司的哪些产品，则一般童是各分行负责。因此，分行经理们支
9、配着谷较大的权力，而寿险公司也分派其银行保汐险的代表团队在每个地域促进产品销售。镪一些行业观察家预测，鉴于代理佣金成本泸的攀升和保险产品的商品化，到2017脖年，银行将分销新增寿险保费的30%.竞争手段趋同寿险产品的选择范围在中国是有限的。一般可以分成两大类：纯保障型产品：这些都是短期保单角，时限平均1年，覆盖医疗和意外伤害等狰。2002年，纯保障型产品占寿险保费傥总额约10%.保障兼储蓄蜻型产品：保障兼储蓄型产品合同期更长，誊从5年至20年不等。它包含三种次级产轰品：传统年金型、增值红利型和单位连接髁型。还有一小部分保单是增值型和单位连火接型的混合产品。今天，每卖出的五份保文单中有四份是属于
10、保障兼储蓄这一类的，跤后者的70%又属于增值红利型。在萃市场产品组合有限的同时，消费者普遍发颜现各家保险公司之间几乎没有差别。一份警特征类似的增值红利型保险可以从中国人娈寿、平安、新华人寿、友邦保险或其他任仄何公司那里买到。消费者可以找平安、找朱太平洋保险或新华人寿买到一份基本上一螨模一样的单位连接险。如果哪家公司有任浇何产品创新，该产品会迅速在竞争对手中得到广泛复制。在更成熟的市场，寿险公司在退休金规划方面的作用正在减小咱，因为其他投资工具占有了家庭资产的更驳多份额。这在美国更是如此。我们认为，菽如果各产品之间存在足够的差异将防止消多费者转而购买其他投资工具，这对在华经嫖营的所有保险公司都是
11、一个重要的成功因睁素。最后，值得注意的是在华保险公司被禁止提供真正意义的定期寿险。这种倒寿险的保单持有人在保单到期而被保险人钆仍健在时不仅得不到任何回报，还会失去者所有已付清的本金。中国的每一份寿险保茕单都可以在到期日按票面价值全额给付，或在保险期限内赎回。投资渠道受限保险公司大量依赖投资收入作为收益来铬源，从而支付红利和索赔。然而在中国，瑟各家保险公司一直面临着两个关键难题：缺乏运行良好的资本市场在低炒回报环境中的投资机会有限中国把寿险公司的投资限制在低回报的“安全”工具范围，比如银行存款和短期债券。但是幻保险公司一般手握大量待投资现金，可以与银行议价得到比其他企业和个人更高的塥储蓄利率。因
12、此许多消费者干脆将银行的定期存款转为寿险保单，目的是当保险公司将保费存入银行或购买短期债券时，他债们能够获得更高的回报率。然而鉴于中国茛所处的受控制的投资环境，这些投资工具巩的期限比公司销售的保单的期限要短得多，从而造成资产-负债的期限显著不匹配。此外，中国的股票市场保险公司怜只能通过证券基金在股市上交易保费的1蘩5%有史以来一直是难于投资。股市给锁人的印象是剧烈的波动性、极高的股票定劢值，不确定的调研、一些公司做欺诈报告言、以及据说的股票操纵。从某种程度遄讲，中国的保险公司处于俗语所说的“进辔退维谷”。不仅投资渠道受限制，而且能树用的渠道还不好用。保险公司的平均投资晌回报从2001年的%下滑
13、到2002年珙的%.那么，保险公司应如何生成充足的淳投资回报呢？合格境内机构投资者项哎目可能会带来帮助，该项目于2001年栲10月上报政府。如果获准实行，该项目椐将允许保险公司进行离岸投资，购买高产髭出的投资工具。政府已经公布了方案和意斐向，但是实施的时间表仍未确定。利噎润压力严重中国的寿险公司面临着巨蒿大的利润压力，原因主要是以下几方面：翕客户获取成本昂贵。在中国，销售揠费用非常高，支付给代理的佣金最高可达65%.在第一年，期缴保费的佣金一般瑙为30%.而在成熟市场比如德国，期缴冲保费的佣金则约为10%.与之相比，中摅国保险代理人的报酬十分优厚。现在问题的关键是减少代理数量，提高销售效率。业
14、务增长迅速。许多保险公司在最近醐的几年内迅速地戏剧性地扩张，开设分公司，雇佣代理人，营业额增长达到平均每雯年40%的水平。这种“地盘争夺”肯定兮需要某种形式的资金支持，或是通过初始的流动资金，或是来自利润积累。挫代理管理。一些领先的中国保险公司拥有着数十万的代理人队伍，需要大量的资源蛔来管理和培训。历史遗留的保证利阒率问题。90年代中后期，保险公司为了与银行存款竞争，在签保单时保证了较高襄的回报率。而利率的下跌使保险公司不得钭不继续填补这些保单带来的严重的负利差损失。关注四项改革和其他国家一样，中国的监管机构也在整个产业的塑造中发挥着意义重大的作用。虽然整体的毅监管环境已经得到了显著的改善，但
15、是中叠国要想成为发达的全球寿险市场还有很多赃工作要做。许多保险公司正在等待着以下控几个领域的改革：市场准入。跨国肭保险公司正在寻求中国其他城市的市场准入，并在热切盼望着新的产品和新的地域渊市场的开放。许多重点城市已于2017评年年底开放，但是还有一些重要问题没有缅解决，比如：外资保险公司仍仅圉限于合资形式和小规模持股投资国内保险吹公司的形式；2017年年底前抬，不允许外资保险公司进入团险，医疗及养老金市场；中国保监会可能会耠允许非寿险公司进入寿险领域，从而导致攀竞争的加剧。代理的专业程度。客户对于许多代理的做法非常不满意。保监会主席吴定富最近强调了打击非法行为、薷改善市场整体环境的工作思路。许多工作豉需要保险公司自己来做，但监管意图可以磲通过加强代理认证程序和通过国际保险培鲋训机构促进代理人培训来实现。投砚资限制。允许寿险公司拓宽他们的投资选噬择，可以使其更好地管理其资产与负债的恸匹配、提高收益、改善营利能力和财务稳汜定性，并增加收入来抵消由90年代末遗儋留下来的负利差问题。偿付能力及蹬资本金。鉴于历史遗留下来的负利差产品盆、迅速的扩张、以及低投资回报率，许多箧中国寿险公司需要更注重他们的财务管理。一些公司正趋于资本紧张，偿付保证金远低于国际水平。监管的重点应该放在监飒控准备金变化和确保偿付能力上，尤其是厨在保险公司需要大量资金支持企业增长的伞时候。15 / 15