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1、,市场细分 Segmentation,PRIME NEWTECH,导言,市场细分是科学与艺术的辨证统一，其艺术性在于它能够在整体上把握市场的竞争结构，其科学性在于它对初步细分基础上的细分结构进行细节上的补充，从而保证一个公司市场营销策略的有效性。 细分的艺术性要求分析者必须在市场细分前对公司的营销战略了如指掌；细分的科学性则要求市场细分人员充分掌握统计分析理论，并有丰富的实战经验。,市场细分的基本程序,PRIME NEWTECH,细 分 前 的 准 备,P,确 认 细 分 指 标,A,采 集 客 户 数 据,D,数 据 挖 掘 与 客 户 聚 类,A,描 述 细 分 市 场 特 征,D,选 定
2、 细 分 市 场,P,PADADP细分流程,Step 1：细分前的准备,PRIME NEWTECH,应确认的问题： 客户对产品或服务介入的程度有多深？ 客户对产品、服务或行业了解有多深？他们愿意而且能够认知到何种程度？ 是新产品还是现有产品？ 市场细分的目的是什么？ 市场细分是为短期规划服务还是为长期战略服务？ 公司管理者对现有市场结构的看法如何？,Step 2：确认细分指标,PRIME NEWTECH,应根据产品、服务的特点，以常用市场细分指标为基础并结合市场研究经验，构造细分变量指标。 对中国市场进行细分时，特别关注地理因素中的“经济发达程度”，人口因素中的“单位性质”。,Step 3：采
3、集客户数据,PRIME NEWTECH,应掌握的问题： 在公司有可能进入的市场中，客户的需求状况； 客户对该行业的属性及各种属性重要性的等级评估； 客户对某一品牌产品的态度； 被调查对象的人口因素、心理因素、行为因素等； 产品的使用方式。,Step 4：数据挖掘和客户聚类,PRIME NEWTECH,通过对客户特征的分析，清晰地掌握客户在各项细分变量上的表现。营销者借助各种方法对现有客户作出归类和划分，也就是形成细分市场。,Step 5：描述细分市场,PRIME NEWTECH,对细分市场的描述主要包括以下内容： 细分市场的名称 使细分市场产生差异化的主要因素 对细分市场中群体的简要描述,Step 6：选定细分市场,PRIME NEWTECH,选定细分市场主要遵循以下原则：,足够大,以保证有利可图,可识别,可以运用人口统计因素进行识别,可达到,是媒体可以接触到的,差异性,不同的细分市场应该对不同的营销组合有不同的反应,稳定性,市场的大小应相对稳定,增长性,好的细分市场应该具有增长的潜力,空白点,细分市场如果被竞争者牢固占领，其吸引力会大大降低,