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1、1,货品分析,零售运营部 王皓,2,课程大纲,货品分析的定义,1,货品分析的重要性和迫切性,2,店铺基础货品管理,3,如何进行货品分析,4,3,货品分析的定义,4,货品分析的定义,对货品在店铺/销售点的“表现”/“成 绩”作出深入研究、检讨，以便作出调 动、补给及更新行动。,5,进行货品分析的动机/目的: 了解货品的畅销/滞销原因，以便作出调配 理解店铺之间的货品调配 加强店员对货品数量/种类的了解,作出 补货、换货行动 - 配合货品数量、特性，加强销售,6,货品分析的重要性及迫切性,7,产品管理的意义： 销售产品（1）营运（0）推广（0）培训（0） 产品管理的目标： 销售业绩达成 利润 资金
2、利用 品牌提升,8,货品分析的重要性,透过掌握货品资讯 计划店铺库存 计算正常货品比例 了解货品流量 了解货品调配方法 如何处理库存与促销,9,基础货品管理,10,店铺产品规划 1、店铺级别划分 依据店铺所处商圈类型、商圈消费特点、店铺营业面积、店铺营业额、店铺毛利状况、店铺利润状况进行店铺级别划分。 2、产品销售特点分类 依据产品专业属性、价位、时尚性、生命力进行产品销售特点分类。 3、店铺产品陈列布局规划 依据店铺级别、店铺面积、店铺结构、产品规划进行产品陈列 布局规划。,11,店铺的SKU管控 1、为什么要控制过多的SKU数量？ 店铺陈列空间有限、降低店铺的陈列效率 增加顾客选择产品所花
3、费的时间 增加门店订货、补货的难度 增加缺货的几率,12,2、如何进行店铺SKU数量的确定 店铺产品 陈列标准 依据店铺级别、店铺面积、店铺布局、销售状况制定合理的陈列标准。 店铺SKU容量 依据店铺布局、陈列标准确定店铺的SKU容量。,13,产品上市准备 新品推广计划 橱窗布置 POP 产品功能演示道具 促销计划 旧品促销计划 促销地点、时间、折扣 产品知识培训 产品FAB培训 产品销售技巧培训 产品陈列、搭配方案培训 产品推广、促销计划培训,14,产品销售管理 1、导入期 产品销售特点分析 产品销售趋势预测 产品销售政策调整 2、成熟期 产品销售原因分析 产品生命周期预测 产品补货 3、衰
4、退期 产品售罄分析 产品促销计划 产品下柜计划,15,如何进行货品分析,16,货品分析的基本资讯/数据,品类销售库存比（各大类、小类的销售、库存占比） 2. 售罄率（销售数量/进货数量） 毛利率（销售毛利额/销售总额）,17,货品分析的基本资讯/数据,畅销品（TOP20） 最畅销的前20 2. 缺货品（TOP20） 售罄率最高的前20 滞销品（DOWN20） 最滞销的后20 4. 积压品（库存TOP20） 库存量最大的前20,18,货品分析 启示,19,货品分析 启示,20,1）以铺场货品为基石 2）以四个角度作支柱 3）以店长心态及员工技巧为墙壁及屋顶 货品分析便得以落实,货品管理,指导店铺
5、订货、补货、陈列、销售,深入货品分析,22,深入货品分析,指导店铺订货、补货、陈列、销售,从运作角度,从顾客角度,从形象角度,从销售角度,23,从顾客角度,令顾客不满的货品组合 断色、断码 花多眼乱 难以搭配 与生活方式脱节 其它,24,从顾客角度,齐色、齐码 （补齐色码） 限制款式、颜色 （挑重点款式、颜色） 互相搭配，以系列式组合 表达生活,25,从顾客角度,重点挑选 组合尺码 取舍有序,26,从顾客角度,一般男士购物习惯 同款多色 4-5款同时补货及陈列 一般女士购物习惯 多款相配 以故事、功能、 系列、生活配货/补货 亦以搭配式陈列,27,女士服装 存货多 款式可重复出现，与热卖 款式
6、配搭,28,深入货品分析,指导店铺订货、补货、陈列、销售,从运作角度,从顾客角度,从形象角度,从销售角度,29,从形象角度,30,深入货品分析,指导店铺订货、补货、陈列、销售,从运作角度,从顾客角度,从形象角度,从销售角度,31,从销售角度,明星销售金额占比约30%,令人眼前一亮 具潮流感 可吸引客人进入店铺 具特色 针对现有顾客群，但有新意 在价钱，款式，颜色或其中一方面有卖点 销售业绩有向上趋势,现金牛,针对现有顾客喜好 有品牌主流感觉 大众化的价钱，颜色及款式 销售平稳 可与其它产品搭配,销售金额占比约50%,问号,非常独特 毁誉参半 创新 风格与现有设计略有不同 市场有上升趋势,销售金
7、额占比约15%,瘦狗,销售连续下滑 风格老化 / 变化不大 只吸引老顾客，年纪稍长的顾客,销售金额占比约5%,36,寻找李宁的,明星,现金牛,问号,瘦狗,37,明星,38,现金牛,39,问号,40,瘦狗,41,对以上店铺重点货品：,1）畅销品尽快补货、或寻找替代品 2）畅销品搭配滞销品销售 3）畅销品搭配其他重点货品销售 4）重点货品在模特、景点等处突出陈列 5）教练员工提高销售重点产品的技巧,42,现场货品管理的经验分享： 1-观察顾客在卖场触摸最多的产品,再观察小仓是否有足够存货. #如发现小仓这些货品数量不足,便要立即调整卖场 2-在小仓观察片刻,同事拿取货的货品大约是哪类型的产品 #这
8、些货品和推介的产品有没有吻合 3-观察同事到小仓取货是经常、偶然,、还是很少成功取得货品 #初步知得是否要进行调整货品 4-当货品摆放在客流高的地点,这些货品被客询问率、触摸率、试穿率、成交率是否比其它产品为高 #客人询问率、触摸率、试穿率、成交率是1:1:1:1 这就说明货品已在对的地方、有对的陈列、有对的销售技巧、有足的存货,43,总结 货品分析步骤概览,以铺场货品为基础,考虑销售量（以一周为准）,加上周转因素,顾客角度,补充断色断码,考虑陈列及搭配,形象角度,店内主题产品,海报及重点宣传 （避免花多眼乱）,销售角度,热卖产品,景点产品,明星及现金牛,运作角度,44,补货管理,补货原则 销一补一 分析产品生命周期 重点产品补货优先 补货工具 店铺销售排行、新品销售跟踪、地区库存分布 补货技巧 畅销产品主销尺码为周销售量的3倍，其余尺码为2倍,