时代光华网络学院——策略性商务谈判技术答案.doc

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1、时代光华网络学院策略性商务谈判技术答案单选题1.根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，其中“随和、缺乏安全感、不愿轻易让步”属于( ) 回答：正确 1. A 狐狸型 2. B 牛头犬型 3. C 驯鹿型 4. D 利益建立者 2.在管理谈判中，以下属于主管的筹码的是（ ） 回答：正确 1. A 公司政策与法规 2. B 挖角信息 3. C 目标规划 4. D 工作年资 3.进行采购谈判时，属于买方筹码的是（ ） 回答：正确 1. A 产品的数量 2. B 市场地位 3. C 品质检验报告 4. D 研发能力 4.谈判的要素之一（ ）强调的是创造性和多变性

2、 回答：正确 1. A 权势 2. B 时间 3. C 情报 4. D 策略 5.创造时间筹码有（ ）种基本技巧 回答：正确 1. A 两 2. B 三 3. C 四 4. D 五 6.以下不属于情报兵法的是（ ） 回答：正确 1. A 围魏救赵 2. B 趁火打劫 3. C 借刀杀人 4. D 无中生有 7.在谈判的布局阶段可以通过创造权势筹码来（ ） 回答：正确 1. A 建立制高点、抢占上风 2. B 威吓对方、拉拢对方 3. C 脱困、强化筹码 4. D 保证、威胁 8.以下符合谈判发展历史阶段的是（ ） 回答：正确 1. A 零和谈判双赢谈判加值谈判竞合谈判 2. B 零和谈判加值谈

3、判双赢谈判竞合谈判 3. C 零和谈判竞合谈判加值谈判双赢谈判 4. D 加值谈判零和谈判加值谈判双赢谈判 9. 以下不属于商业谈判几大步骤的是（ ） 回答：正确 1. A 谈判布局 2. B 谈判发展 3. C 谈判总结 4. D 谈判缔结 10.谈判的第一筹码是指（ ） 回答：正确 1. A 人员 2. B 技巧 3. C 经验 4. D 情报 11.根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，其中“世故、深沉、隐秘行事、教育程度高”属于（ ） 回答：正确 1. A 狐狸型 2. B 牛头犬型 3. C 驯鹿型 4. D 利益建立者 12.以下属于情报兵法

4、的是（ ） 回答：正确 1. A 以逸待劳 2. B 借刀杀人 3. C 假痴不癫 4. D 趁火打劫 13.情报是具体存在的筹码，时间是选择时机的筹码，（ ）是创造衍生的筹码 回答：正确 1. A 策略 2. B 权势 3. C 布局 4. D 人力 14.使用权势筹码在缔结阶段，可以（ ） 回答：正确 1. A 建立制高点、抢占上风 2. B 威吓对方、拉拢对方 3. C 脱困、强化筹码 4. D 采用保证、威胁的办法 15. 如果在谈判过程中，你准备向客户降价200万元，你会怎么做，最恰当的降价方法是（ ） 正确答案：A1. A 000200 开始不降，直到客户准备放弃时再降 2. B

5、50505050 客户要求一次降一次，每次数量一样 3. C 103060100 降价幅度逐渐提高 4. D 100603010 降价幅度逐渐减小 课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！ 窗体顶端单选题错误 1.假如你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，此时最符合谈判策略的做法是（ ） 1. A争取演出机会，片酬并不重要 2. B既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽 3. C从50万开始，多争取一万算一万 4. D先提出200万的价格，再慢慢降价 正确 2.和狐狸型对手打交道的最佳工具就是（ ） 1

6、. A勇气 2. B智慧 3. C耐心 4. D信息 正确 3.情报是（ ）的筹码 1. A具体存在 2. B选择时机 3. C创造衍生 4. D谈判的第二 正确 4.谈判的要素之一（ ）强调的是创造性和多变性 1. A权势 2. B时间 3. C情报 4. D策略 正确 5.一般来说，管理谈判的焦点是（ ） 1. A员工的升迁或者加薪与否 2. B行政关系 3. C公平对待 4. D效率提高 正确 6.创造时间筹码有（ ）种基本技巧 1. A两 2. B三 3. C四 4. D五 正确 7.一般来说，商业谈判分为（ ）大步骤 1. A两 2. B三 3. C四 4. D五 正确 8.以下符合

7、谈判发展历史阶段的是（ ） 1. A零和谈判双赢谈判加值谈判竞合谈判 2. B零和谈判加值谈判双赢谈判竞合谈判 3. C零和谈判竞合谈判加值谈判双赢谈判 4. D加值谈判零和谈判加值谈判双赢谈判 正确 9.加值谈判的第一要素是（ ） 1. A争取好感 2. B集中注意搜寻利益 3. C从选择双赢方案着手 4. D发散思维 正确 10.在管理谈判中，以下属于下属的筹码的是（ ） 1. A公司获利能力 2. B组织功能与协作规定 3. C目标规划 4. D员工表现记录-绩效管理 正确 11.谈判有（ ）个历史发展阶段 1. A三 2. B四 3. C五 4. D两 正确 12.以下不属于谈判活动三

8、大使命的是（ ） 1. A创造利润 2. B生存发展 3. C永续经营 4. D自身利益最大化 正确 13.情报是具体存在的筹码，时间是选择时机的筹码，（ ）是创造衍生的筹码 1. A策略 2. B权势 3. C布局 4. D人力 正确 14.权势是（ ）的筹码 1. A具体存在 2. B选择时机 3. C创造衍生 4. D谈判的第二 正确 15. 在（ ）阶段，可以运用提出保证的方法来创造权势筹码 1. A布局 2. B展开 3. C应变 4. D缔结 窗体底端策略性商务谈判技术单选题1.进行采购谈判时，属于买方筹码的是（ ） 回答：正确1. A 产品的数量 2. B 市场地位 3. C 品

9、质检验报告 4. D 研发能力 2.在（ ）阶段，情报可以起到建立制高点的作用 回答：正确1. A 布局 2. B 发展 3. C 应变 4. D 缔结 3.采用模糊策略是指以下哪种兵法（ ） 回答：正确1. A 以逸待劳 2. B 借刀杀人 3. C 假痴不癫 4. D 趁火打劫 4. 谈判人员需要进行“积极意识”的心理建设指的是（ ） 回答：正确1. A 人人都可以成为谈判高手 2. B 树立“我希望获得更好的条件，这是我的权力”这样的意识 3. C 我要战胜对手 4. D 我是最好的谈判人员 5.谈判的要素之一（ ）强调的是创造性和多变性 回答：正确1. A 权势 2. B 时间 3.

10、C 情报 4. D 策略 6.一般来说，管理谈判的焦点是（ ） 回答：正确1. A 员工的升迁或者加薪与否 2. B 行政关系 3. C 公平对待 4. D 效率提高 7.创造时间筹码有（ ）种基本技巧 回答：正确1. A 两 2. B 三 3. C 四 4. D 五 8.在谈判过程中，如果当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，那么（ ） 回答：正确1. A 这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机 2. B 这说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件 3. C 要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力 4. D 以上都不对 9.以下符合谈判发展

11、历史阶段的是（ ） 回答：正确1. A 零和谈判双赢谈判加值谈判竞合谈判 2. B 零和谈判加值谈判双赢谈判竞合谈判 3. C 零和谈判竞合谈判加值谈判双赢谈判 4. D 加值谈判零和谈判加值谈判双赢谈判 10.谈判的第一筹码是指（ ） 回答：正确1. A 人员 2. B 技巧 3. C 经验 4. D 情报 11.根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，其中“世故、深沉、隐秘行事、教育程度高”属于（ ） 回答：正确1. A 狐狸型 2. B 牛头犬型 3. C 驯鹿型 4. D 利益建立者 12.在管理谈判中，以下属于下属的筹码的是（ ） 回答：正确1.

12、 A 公司获利能力 2. B 组织功能与协作规定 3. C 目标规划 4. D 员工表现记录-绩效管理 13.权势是（ ）的筹码 回答：正确1. A 具体存在 2. B 选择时机 3. C 创造衍生 4. D 谈判的第二 14. 在谈判的（ ）阶段，可以采用威吓对方、拉拢对方的方式来创造权势筹码 回答：正确1. A 布局 2. B 展开 3. C 应变 4. D 缔结 15. 如果在谈判过程中，你准备向客户降价200万元，你会怎么做，最恰当的降价方法是（ ） 回答：正确1. A 000200 开始不降，直到客户准备放弃时再降 2. B 50505050 客户要求一次降一次，每次数量一样 3.

13、C 103060100 降价幅度逐渐提高 4. D 100603010 降价幅度逐渐减小 XD-WSS-1型水介式超声波水（液）位计数据采集、数据传输一体化1.简介XD-WSS-1型水介式超声波水（液）位计产品水文仪器许可证号：XK07-002-00018,为水利部重点科技推广项目。产品由现代超声波技术、微电子技术、现代通讯技术组合而成，是以水为介质的沉底隐装型自动水位计量采集和GPRS无线传输一体化产品，适用于水库、灌区领域的水位采集，大坝渗漏监测等，是灌区信息化的实用型选择。2.主要配置a. 水位计室内机/水位计外用机（根据客户要求选用其一）b换能器及缆线 图2-1 水位计及换能器（左为室

14、内机，右为外用机）3.主要特点 水位数据采集、RTU功能和GPRS无线传输模块一体化； 安装简便，廉价PVC管替代建造测井的土建工程及费用; 野外无人值守，可定时自动采集和招测； 测量探头可沉底隐匿式安装，降低盗损几率； 水位测量精度高，有cm级和mm级二种精度可供选择； 技术功能集成度高、仪器体积小(18cm16cm10cm)； 闲灌季节可方便收库存放，来年再放置应用。4.主要性能指标 工作量程 0.1m30m （按规格不同） 测量误差 1cm、 2mm（按精度要求） 工作频率 200800kHz（按规格不同） 测量盲区 10cm25cm（按频率和量程不同） 数据处理及传输方式 RS232/

15、485串口 GPRS无线数传 供电电源 DC12V 5.仪器系统工作流程 5.1 仪器应用连接示意框图5.2仪器工作方式超声波水位计机内嵌数据处理及DTU通讯模块,可由信息中心通过无线公共网络（GSM/GPRS）向仪器发送测量工作指令, 同时，仪器将测量的水位数据通过无线公共网络发到中心主站服务器中。超声波水位计也可由计算机近距离直接控制定时段自动测量，并将测量数据存贮以备调用。5.3仪器具体连线与功能应用5.3.1按照仪器室内机背板(图5-2)上的标识连线1. 将外用机航插与换能器插座连接; 2. 将电源DC12V按标识接入插座; 3. 将RS232串口与计算机连接。 图5-2 仪器背板5.

16、3.2 RS232串口针脚连线定义:2脚用于数据传输；3脚用于计算机向水位计发送测量工作指令；5脚为接地。5.3.3水位计数据通讯格式数据通讯格式： $个十百千万波特率: 9600bps5.3.4电脑显示程序安装应用：电脑显示应用软件由公司用电子邮件的方式传递给客户，客户可下一载到计算机硬盘。用鼠标直接双击安装程序，不用修改任何设置参数，直接点下一步，直至程序安装完成。程序自动安装在C盘的Program Files目录下。双击打开软件（见图5-3），每次运行软件，需要进行“串口设置”，才能通过串口接收水位数据。串口设置时，只需在“串口选择”的选择框内选择水位计连接的通讯串口编号，其它设置默认即

17、可（见图5-4）。图5-3图5-45.3.5启动工作与调整 在仪器与相关设备连接完成后，启动面板上的开关，仪器即处于待机状态，内嵌的通讯模块接收由信息中心定时发出或人工发出的招测工作指令，仪器由待机状态转换为工作状态，将测量的水位数据发送至信息中心。6.换能器水下固定安装本水位仪是以水作为测量传播媒介，其换能器隐匿安装于水底，其声脉冲向上发射至水面返回由换能器接收而进行水位测量。根据应用现场的不同，有以下几种安装方式。6.1梯形断面水位测量点安装方式：（见图6-1、 6-2、6-3、6-4、6-5）根据现场实际情况，在紧挨渠道的堤坡上垂直埋下一套PVC管结构，达到水文测量的静水井功效以取代土建

18、工程井。具体操作是：1、将配件中的75*50的PVC三通管及其它PVC附件取出，根据需要在当地购置一定长度的75和50的PVC管。2、根据渠堤面到渠底的垂直高度，合适裁取一定长度的75PVC管和一定长度的50PVC连通管，一并与三通相连接并垂直埋入渠堤断面中。75PVC管底部尽可能与渠底水平并要求较高的垂直度（声脉冲直线反射运行的需要）；过滤网与50PVC连通管顶端相配接。3、将相应长度的50的PVC管与装配有换能器的50的PVC短接连接，电缆线顺管用尼龙扎带扎牢，垂直放置于75的PVC静水管中；另在75的PVC静水管上端锯开一个小口便于电缆线横向隐匿掩埋至电线杆旁通向仪器箱内。4、用盖板将7

19、5的PVC静水管盖住，加土或草皮掩埋即可；一旦灌期结束可将其取出带回入库存放，下一年度再放置应用。图6-1 梯形断面安装示意图6-2 PVC套筒安装细节示意图6-3 PVC套筒实物拼装示意图（1）6-4 PVC套筒实物拼装示意图（2）6-5 PVC套筒实物拼装示意图（3）6.2闸、渠垂直建设物水位测量点安装方式闸壁、渠壁等设安装点, 可将换能器固定在50mm70mm的PVC静水管底部，并直接将PVC管垂直固定在建设物壁面上即可（安装方式一），也可将换能器配装在L型弯角件上，长边部分直接固定在建筑扬垂直面上（安装方式二）。图6-3 垂直渠壁安装示意6.3水库、湖泊、干渠的水位测量点安装方式：将换

20、能器直接安装在水尺桩上（方式一），或在低水位处垂直埋设专制的固定插件，将配装有换能器的L型弯角件与其固定（安装方式二），电缆线沿堤坡掩埋，仪器置于机房内或选用外用机型予以掩埋在堤坡处。（见图6-4） 图6-4 换能器、外用机安装示意6.4安装应注意的问题1、安装换能器时，其表平面必须尽量调整到水平向上，便于声波的垂直发射和接收；2、安装换能器时尽量满足能测量最低水位，同时顾及到超声波有一定的测量盲区(从声换能器表面向上一段距离无法测量)的原理特性，量程在10m以内的仪器盲区约为20cm。3、安装换能器时注意不能靠近水底淤泥，以免被淤埋影响正常使用。4、外用机是全密封防水的，掩埋时注意用重物压住

21、填实，以免涨水时漂浮到水面，造成盗损。6.5仪器测量调整与渠底0位值设定根据水利渠系流量、水位计量要求，一般以渠底设定为0水位，本仪器内装置有用于0水位调整设定功能的拨码条。仪器和换能器安装完成后，在有一定水位高程的情况下开机计量调试，此时显示出的计量数据为换能器表面到水平面的距离；此数据与从渠底到水面的实际水位高度有一定的差值，这就需要用拔码装置将仪器测量并显示的数据与实际水位数据调整一致。拨码块装置在仪器的下层电路板上，打开仪器盒，旋掉上层线路板螺钉，水平拔起上层线路板，即可在下层电路板进行拨码设定操作。图6-5拨码块示意图6.5.1拨码数值计算 实际水位高度水位计当前显示距离差值（拨码数

22、值）根据计算出的拨码数值，运用二进制或十进制的加法，将相对应的数字键拨至ON位，都可以达到准确显示出实际水位的目的。例：假设当水位计安装好后测量显示的水位值为225cm，而当时水位的实际高度为317cm时，317-225=92，即二个数的差值为92cm。例图6-66.5.2二进制数值拔码具体操作步骤：运用机算机中windows附件的“计算器”，将上述计算十进制“差值”转换成二进位数表示值。打开计算器，点击“查看”工具条，选择“科学型”，在计算器中输入十进制差值数“92”，点击“二进制”， 计算器数值结果显示窗出现二进制转换表示值”1011100”。即：根据二进制数值，从低位到高位把1对应的拨码

23、键拨到ON位，0对应的拨码键保持原位不变，例：二进制数101100对应的是低位拨码块（右码块）的6号、5号、4号、2号键，将这几个键位拔到ON即可。（见图6-7）6-7 拨码92cm实际例图注意：拔码操作时请注意实物拔码块和示意图的方向差别设定完成后，将电路板按原样插回，再次启动仪器测量，此时仪器显示数据与实际水位值可保持一致。重新将仪器盒装好，如是外用机，合盖时一定须对称旋紧密封盖板上的螺钉，以防有水渗入，造成电路短路。6.5.3 十进制数值拨码操作步骤如没有十进制与二进制数值进行转换的条件，则可使用相对繁琐的十进制数值拔码方法。参照拨码键位上方对应的数字，如果没有相同的数字，则选择比它小且

24、最接近的数字作为减数，直至结果为0。以上例中92为例进行拔码操作:1、根据拨码原则（选择比设定值小且最接近），因为92没有直接对应的数字位，所以，在拔码盘中首先选择比92小且最接近的数值是64，其对应键位是2，将键位2的滑动块拨到ON方向即可；用92减去最大接近值64得 92-64=282、同理，再选择比余数28小且最接近的数值是16，其对应的键位是4，将键位4的滑动块拨到ON方向；用28减去最大接近值16得 28-16=123、以此类推，余数12的最大接近值8所对应的是键位5号，将键位5的滑动块拨到ON方向； 12-8=44、余数4有直接对应的键位是6 号，将键位6的滑动块拨到ON方向，此时余数为0即完成拔码程序 ； 4-4=0； 5、拨码完成后，拔动结果与二进制拔动结果一致（见图6-7）。 22