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1、与客户应对的 QandA当我们在开发市场时，如果同仁对公司本身的文化背景、产品内容与销售的政策和规范，都无法掌握的透彻和充分的了解，同仁面对客户的咨询时，岂非支字片语的说不明白，这不但间接的损害公司的信誉，更使得你自己的专业能力受到客户严重的质疑，为此，公司特地列出市场上客户最常询及的问题，而当同仁们遇到这些问题时又该如何作答，在此谨以QandA的方式提出参考内容，供所有同仁运用之。Q ：星雅 ？是什么 的公司？ 什么的？A：我 星雅 是做集成吊 的 公司，也是近半年来， 市 上 升最快的公司， 整个 上没有哪一家不知道星雅 的。Q ：是 ？没听 ?(我倒是知道 XXX 比 有名)A：是的，我
2、想你一定知道友邦或是 帝（或XXX）, 啊！但是他 些公司都 没我 星雅 大，我 星雅 在 上最大的 是他 没得比的(比如有哪几家是我 公司OEM 的)，所以我 星雅 在集成吊 的 域是非常有名的，而且也是最具 力的一家公司。Q ：哦！你 星雅 有什么市 ？A：星雅 的 很多， 的 ：（参照星雅 公司 介），不但如此，我 星雅 的品牌代言人是田亮，田亮 人的感 清新、和 、有 和力，跟我 星雅 的市 定位是相符的，所以 一个好的形象代言人，不但 品牌增加市 的影响力，也增加了市 的附加价 ， 整个市 的品牌效 就更大了，所以跟我 星雅 合作 老板你的生意也好做，是吧！Q ：那你 星雅 的扣板有
3、哪些 式？品 怎 ？我看一下。A： 量你是不用担心的， 就像我 的， 我 星雅 的生 力不但是全国第一，更是 ISO9001 的，所以整个生 的流程是有一定的 量程序保障的， 你不用担心，你看（取出 的 品出 或 品），我 星雅 的扣板都是自主 的， 式很多也很有特色，市 上是 没法模仿的，你看看 板扣上的工 。Q ：听你 么 ，感 你 星雅 可以，那你 覆膜板的价格如何？A：X 老板， 目一下， 是我 的价格（ 老板看价格表）Q ：太 了！我 里大概的行情也才3 4 元左右。A：没 ，比起 牌的扣板，我 星雅 似乎是高了些，但是相 的，你的利 也高啊！不是 ？其 ，我 扣板是高 不 ，你可以
4、算笔 的嘛！一般来 ，价格低的扣板好 ， 量相 也大些，但是利 一定少， 果你做了半天， 不一定划的来，到 候如果再加上售后的服 和 修的成本，你根本就没 ，你 是吧！但有品牌的 品就不一 了。第一，基本的利 一定比 高而且是有保障的；第二，也提供完善的售后服 ；第三， 量有保障，客 的安心，用的放心， 你本身的信誉也好，怎么算也是有品牌的 品比 有利；其 ，客 要 的感 不就是 些 ？Q ：你 的没 ，但我 得价格 是高了些？A：换个角度说， 现在市场的竞争包括老板你做生意，是靠价格呢？还是靠信誉，靠品牌，靠质量呢？！我相信一定不是光靠价格，是吧! 因为一个公司的品牌和信誉是不能用价格来衡量
5、的，而是用市场价值来衡量的，是吧！你是老板，我相信我讲的这点你绝对赞成！我们星雅图也是这样，所以我们谈的根本就不是价格的问题，而是价值，客户也是一样，他在乎的也不会是价格，他可不希望买的东西回来， 结果一大堆的问题要处理是吧！毕竟一分钱一分货嘛！Q ：对啦！但是我们这里的消费水平没这么高，而且竞争品牌也多， 这价格太高，客户根本问都不问就转身走了，卖不出去啊！A：老板，你说的没错，客户本来就是这样，别说是我，换作是你，你如果走进一家店格不怎么样的店里， 里面东西卖的价钱还这么高，你一定扭头就走的，对吧！所以说，一家店的店格就很重要了，店的档次在那里，进去的客户就是什么样的档次，你说是吧！因为一
6、家店的形象如何，自然会帮你筛选客户的，所以进来的客户一定花的起这钱，否则他就不进来了，是吧！你担心的不是客户花不起钱，而是要考虑让客户花怎么样的钱和多少钱才是，比方说吧，随便一个东西摆在路边摊卖20 元，客人搞不好都嫌贵， 但同样的东西放在有档次的百货公司卖120 元，客人还觉得便宜呢！你说是吧！所以说一家店的店格和形象是非常重要的，这也是为什么我们星雅图希望跟你合作做成专卖店的规格，因为我们相信这市场竞争的核心，还是在品牌终端的形象建设的。Q ：其实我现在也在找一家品牌代理，你们星雅图提供的条件有哪些？A：哇！老板，那我来的正是 候， 就是 分！ 我 星雅 的条件很 （参考 售政策），其中最
7、 得跟你介 的是， 目前所有的品牌在合作 店之后，只有我 星雅 特 会有推广科来 您开 地区的 渠道，帮你 ，并不是 今天我 合作了， 了，我 就把你晾在一 ，我 星雅 的 念是：一旦双方合作了，你就是我 的事 伙伴，我 有 一定要 您 到 ， ，以后的合作关系才会持久，你也才有可能越做越大，店越开越多， 一点是我 星雅 跟其它品牌最大的不同。Q ：那当然啦，我 品 的好 到 ， 你 星雅 也有好 嘛！如果我要做你 的物流代理商的 ，条件是什么？首批 多少 ？A：老板，你 太好了，今天来到你 里，就是要跟你合作成 我 星雅 的区域代理的，我 星雅 会保障你的 益，一旦我 合作，就决不会在你隔壁
8、或附近再开一家 店，如果 的 ，我 不是在自挖 脚嘛！我 星雅 的政策本来就是一城一店，所以 售区域的 益保障你可以放心！另外，我 首批 最低是3 万，当然， 得看你代理的区域多大咯！Q ：那你 有没有提供 品（或免 上 等） ， 有地方性的广告支持 ？A：我 星雅 当然有地方的广告支持， 广告 我 的市 开 好， 你 售政策也好，是吧！但是，我 是有一定的 度比例的，也就是 我 有 的 10 作 售返点，在 10 的 度里是供你灵活运用的，不管是广告 是其它宣 折 的物料等都是，另外，你 店开幕 的活 和促 也有相 的支持，我 公司在 方面的服 很周全的，当然，我也相信其它品牌应该也有类似的
9、服务方案吧！但是，有一点我必须得说，星雅图不是市场上一般的杂牌或小牌子，就好像你到餐厅点菜，总不能先点个免费试吃的菜，是吧！所以我们星雅图是没有免费上样或样品提供的，但是你店里开幕时，我会帮你先规划哪几样款式是我们卖的最好的，哪几样是适合我们这里特色的，这个我会先做计划建议你的，这点你可以放心！Q ：你们不提供样品，我们怎么知道什么款式卖的好？规划是规划，谁敢说你的规划一定对？我在这里店开做了这么多年，难道我不知道这里客户喜欢什么式样吗？你会比我清楚？A：没错，我当然不会比你清楚，再怎么说，老板你是专家，这点是没得说的，但是，我相信你也不能否认，消费者是盲目的，因为他相信你的专业，才会相信你推
10、荐的款式，你说是吧！说句实在的，在这个地区没有所谓的品牌，因为根本就没有几个消费者知道集成吊顶有哪些品牌，他知道的再多，也都是你推荐和介绍才了解的，你说是吧！所以基本上，只有老板你认定的品牌才是真的品牌，而这品牌的背后实力可以支持你多少的信誉和产品的质量，才是最关键的，你说是吧！更何况在这个行业里，大家都知道没有卖不出去的产品，只有不会卖的业务！紧接着可能发生两种状况，状况一 :Q ：这样子吧，我就做你们公司的专卖店，你们给设计店面吗?还有其它的条件吗?A：哇!老板你真爽快 ! 我 趟来 了 !是 的( 开始介 成 星雅 店的 流程 )状况二 :Q ： 都 你 尽了， 听起来你 星雅 的确不
11、， 但我 是要考 一下， 好 ？A：当然，你一定要慎重的考 ！市 上不管是哪个品牌。都有一套 法，都 自己的好，但是，我相信老板今天你要找品牌代理，一定会考 几个 ：1.你找的 品一定得要是个品牌公司， 吧！2. 个品牌公司的 力如何？包括它的生 力、研 力、品牌建 等等。你一定会想了解一下， 竟投 开店 的是一份事 ，投 一分 是血汗 ，投 十万也是血汗 ，怎么可以 虎呢？是吧！3. 品牌公司的市 宏 是什么？理念又在哪里？你也一定会想知道的，免得一旦合作了， 果 一套，做又是一套，那你可就懊 了，是吧！当然，今天很高 我 都 到 骨眼上了，我 了 么多，你也不能光凭我 的就相信星雅 。所以
12、，老板，我很 意的 持你一定要到我 公司 部去参 一下， 你就可以判断我 星雅 不 格成 你开店事 的伙伴了，而且看了之后，你也才会有信心和底气，知道我 星雅 是市 排名第一的大厂。Q ：你 的也是，是有必要抽空去参 一下。A： 啊！再怎么 不管你最后会 哪个品牌，我相信你都一定会去了解一下， 竟投 事 找合作伙伴不是一件小事，不能随便的，俗 的好“女怕嫁 郎，男怕 行”是吧！来， 是我 的邀 函，你一定要来参 一下。Q ：好，我一定去。A:好，就 么 定了，到 候我陪你一起去， 你 光，那我就不打 了，我先告辞，拜拜！以上，只是列 些客 答有关 的 疑与方式而已。当然，客 提 千奇百怪，内容更是多的不 枚 。例如：1. 你 的物流是找哪一家？2. 你 的配件价格太高了？（ 族的血 ）3. 你 的 2D 件也要 啊？不能送 ？4. 你 装修 的 度偏低了。然而回答技巧 一千道一万，不外乎两个原 ：1. 摸透公司的 售策略与 品知 ，掌握先机， 造 机，捉住契机。2. 沟通技巧运用之妙，存乎一心而已。所以，希望各位同仁善思、善用之！星雅图销售管理部制作