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1、百事中国区现代渠道陈列标准培训,培训课程,目的 掌握生动化陈列标准，用于培训灌瓶厂前线销售人员 生动化陈列的培训方法 培训技巧 培训方式 讲解、录像、练习、考试 培训后的工作 制定灌瓶厂的安装计划 举办生动化陈列培训课程 每月完成项目积分表按时发送至BU,操作标准,如何操作,为什么,主要内容,现代销售渠道概述 陈列重要性 生动化陈列的主体 陈列基本原则（九大原则） 卖场陈列标准指引 超市陈列标准指引 便利店陈列标准指引 生动化陈列执行标准最佳操作案例（BPT）,现代渠道概述,大卖场 超市 便利店,现代销售渠道的定义,中国现代零售商的发展概况,例子： 上海百联集团联华的规模化扩张,现代销售渠道的
2、重要性及挑战,陈列的重要性,消费者调查,陈列是达到销售目标的一种手段,产 品,消费者,合 适 产 品,合 适 地 点,合 适 时 间,合 适 方 式,What Where When How,好的陈列带来销售的增长,根据最近RI市场调查结果： 只有52碳酸饮料之购买是计划性；其余48碳酸饮料之购买是冲动性。 75%的消费者是到达店内才决定购买的品牌 因此，陈列（尤其是第二陈列）对碳酸饮料销量是非常重要的。如果能在店内赢取更多陈列，就意味着能赢取更多销量。,如果消费者看不到碳酸饮料产品陈列，可能会损失这48的潜力销量。,陈列是广告的有效补充,陈列是销售员可以在真实战场上有计划、有预谋、主动的销售方
3、式 陈列能使顾客身临其境（通过视觉、触觉和嗅觉等方式来了解产品 ） 陈列可以直接导致顾客购买行为的发生,陈列带来“四赢”的好处,公司赢 销量/利润增长 品牌忠诚度加强 形象巩固,顾客赢 认知度提高 便利购物 愉快购物,零售商赢 更高的客户满意度 增加店内人流量 提高客每单销售额 销量/利润增长,员工赢 改善客情关系 提高个人业绩表现,因此，陈列可以帮助我们:,为了引起消费者对产品/品牌的关注度 为了提醒消费者购买我们的产品 为了使消费者方便地购买到我们的产品 为了加强产品广告和市场信息的传达 为了抓住“冲动购买”的几率,销售更多的产品,生动化陈列的主体,主货架陈列 第二陈列 冰柜陈列,培训主题架构图,观看录像 商店与陈列,调查结果一： 消费者普遍选择在主货架、冰柜前选购产品, 第二陈列如地堆、端架等也非常重要。,生动化陈列的主体 重要性,功效 超过每100位购物者进入门店，有多少人是在主要货架区购买,*,经过货架的购物者的%,被碳酸型饮料吸引的购物者的%,购物者转变为买主,*,=,生动化陈列的主体 主货架陈列,主货架陈列的定义 指在商场的饮料陈列区域内，最大的连续的饮料产品的陈列。 可口也主要放置在同一区货架。 基本上货架有充足的空间陈列我们指定的百事产品。,调查结果二： 主货架是商店内最有影响力的区域来转变购物者成为碳酸饮料购买者,生动化陈列的主体 主货架陈列 重要性,