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1、1,销售技巧,接近顾客,2,1 自律 2 抛弃成见 3 积极参见 4 关掉手机 5 善于鼓励自己，认可他人 6融会贯通,1 自律 2 抛弃成见 3 积极参与 4 关掉手机 5 善于鼓励自己，认可他人 6 融会贯通,放轻松，这里没有任务， 只有新的方法与建议 抛弃成见 积极参与 善于鼓励别人与鼓励自己,3,课程内容,接近前：如何观察顾客 接近中：接近顾客四种技巧 无法接近：应付“随便看看”,4,每天会遇到的问题,Sales：“小姐，这是我们的促销活动”,顾客：“哦，我随便看看！”,Sales ：“小姐，有什么可以帮到你的吗？”,顾客 ,顾客：“这件衣服颜色太跳了！”,Sales：“小姐，这件衣服
2、其实还有其他颜色”,顾客： 走开,Sales （很尴尬/沉默/走开）,5,销售流程,招呼顾客,留意信号,开场白,试身室服务,聆听辨认顾客需求,顾客档案,收银服务,欢送,接近顾客,6,接近顾客目的,吸引注意 了解需要 提高兴趣 加强欲望 诱惑试穿,7,接近前,8,问候语 + 邀请语 + 肢体语言 你好、小姐好 HELLO、嗨 节日问候,随意挑选 新货上市 新的促销活动,手势 眼神 微笑,打招呼,9,身材,语言,服饰搭配,眼神/动作,观察顾客,10,她一直在看那件衣服,是否对这个感兴趣?,身材偏胖,尽量避免推荐较为紧身的款式!,看她这身穿着,我可以为她推荐那件上装配她的下装。,她身上佩戴了很多饰品
3、,特别是手上有好几串水晶,还有银饰,看得出这位顾客喜欢时尚,注重细节上搭配，我要为她多介绍新品，且一定不会忘了成套搭配！,她已经看了好多时间了，是不是需要什么没找到，让我上前问一问。,想象/联系,11,接近中,12,询问接近 诱惑接近 利益接近 赞美接近,接近技巧,13,询问目的,了解顾客需要,14,评论 VS 需要,“这只包的款式真好看！”,“我想要一件红色的衬衫。”,“我正在找一件长外套。”,不要贸然假设！,确认喜好,询问具体需求,销售演说,15,询问接近,开放式：你需要什么吗？ 封闭式：你是想看点新货吗？,你喜欢什么样的款式？ 你想看休闲还是斯文的？,你喜欢哪种颜色？ 这里有三种颜色，你
4、喜欢哪一种？,16,HOW？,- 怎样的效果 成熟、活泼 ,WHAT？,- 要什么 时尚新品/成套搭配,WHERE？,- 场合 上班/平时/聚会?,OTHERS ?,- 其他 颜色/款式/面料/老顾客,询问接近,17,询问接近,小姐（先生）有什么可以帮到你的吗？ 你是否可以告诉我想要达到什么样的效果？是喜欢正式一点还是休闲些呢？ 你想选择适合什么场合穿的呢？是上班时候穿还是参加朋友聚会呢？ 这里有很多颜色，你喜欢什么颜色？ ,18,促销活动,突出新品,诱惑接近,突出货品闪光点,19,利益接近,F,产品的特征：结合顾客的需要,A,特征所带来的优点：针对产品本身而言,B,特征所带来的利益：针对顾客
5、而言,20,香 饵 诱 鱼,B/F,进一步说明,提议试穿,顾客触摸,无反馈,这件衣服有收身的效果,穿后显得人很苗条,建议你可以试穿一下,效果肯定不错!,另外颜色是黑色的,所以很容易搭配,与你今天穿得裤子就可配,这件衣服穿后特别保暖,因为它是百分百羊毛,你看,彩色条纹又是今年的主打图案,穿后显得人很洋气的,利益接近,21,赞美接近,22,赞美接近,发型,饰品,服饰,点,23,赞美接近,任何时候，请真心实意 赞美“因人而异” 不要“太过夸张” 学会用“眼睛”赞美,24,实战演练,店员 做好准备 多反省,客人 入角色 有反馈,只看自己手里的资料 结合今天所教的内容，在案例销售中运用,观察者 勤记录
6、做指导,25,不要冷场！,我随便看看！,解决“无法接近”,26,解决“无法接近”,不要冷场： 买衣服是要好好挑选的，小姐你有什么要帮忙的请叫我，我叫,简单询问： 你好小姐，您知道我们有新的促销活动(货)吗？,投石问路：成套搭配，简单介绍商品,三步曲,27,实战演练,店员 做好准备 多反省,客人 入角色 有反馈,只看自己手里的资料 结合今天所教的内容，在案例销售中运用,观察者 勤记录 做指导,28,接近技巧,看,听,说,29,30,Please sit back,31,再培训目标,澄清基本概念 注重培训时的技巧,32,培训实用技巧,对要点反复重申 重点不要太多 内容要化繁为简,告诉店员接受这个培
7、训，对她有 什么好处 通过有趣的游戏，达到训练目的 借刀杀人,33,Action!,训练,说明游戏目的和标准 设计场景 分配角色和任务 做好记录 心情分享 总结 强化复习/练习,角色扮演,34,观察顾客,学会观察顾客是我们店员以前不大会做的一件事，因此更加需要你专业地讲解和实战指点。 主要内容： 阐述:为什么我们要学会观察顾客？ 观察哪些方面?怎样想象和联系? 练习 总结,35,询问接近,询问是初次接触专柜销售技巧的店员较难掌握的一个环节，特别需要你的专业讲解和实战指点。 主要内容： 一个小故事或游戏：询问的目的 阐述:辨别评论和需要后应变方法以及询问的四个方面 心情分享： 哪些问题可以早些提
8、出？ 哪些问题太敏感? 总结,36,利益接近,利益接近是我们店员在销售过程中会做但质量不高的一个环节，因而需要你的专业讲解和实战指点。 主要内容： 简单阐述: F/A/B 阐述: “香饵诱鱼”的运用方法，突出货品的卖点和给顾客带来的好处 练习/分析 总结,37,诱惑接近,诱惑接近是我们店员以前会做但缺乏技巧的一种方法，因而需要你的专业讲解和实际演练。 主要内容： 阐述: “诱惑接近”运用的方法及注意点 练习/分析 总结,38,赞美接近,赞美接近是我们店员以前不大会做的一件事，因而需要你的专业讲解和实际演练。 主要内容： 分别阐述: ”赞美接近”运用的方法及注意点 练习/分析 总结,39,破冰,恭喜你！这是最轻松的一段，关键在于你能和我们分享你自己的心得体会。 主要内容： 举例示范：分析“随便看看”顾客的心理 对待“随便看看”顾客的破冰方法 心情分享： 1) 你觉得影响sales破冰技巧运用主要障碍在哪里呢？ 2) 破冰的基础：良好积极的心态 大家一起来练习 总结,40,感谢您的时间和参与!,壹天的课程只是一个起点，并不是结束 更重要的是大家在今后工作中将新方法加以实践运用,