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1、精品文档受控编号:XGWY-XS-01-2010日常客户拜访管理制度A版编制：审核：批准：2010-11-20 发布2010-11-20 实施新疆徐工伟业工程机械有限公司文件说明本文件由销售管理部负责建立并保持 参加编写和会审人员：修订记录表修订时间修订内容修订条款页码修订人审核人批准人目录1 目的 . 22 范围 . 23 定义 . 24 工作内容 . 25. 附则 . 2附件 1. 日拜访记录表 3附件 2. 客户档案 5附件 3. 跟单总控表 6附件 4. 信息跟踪单 7附件 5. 丢单报告 8附件 6. 丢单汇总分析报告 9日常客户拜访管理制度1 目的 为规范分公司日常客户拜访工作，取
2、得最佳销售业绩，特制定本制度。2 范围 本制度适用于各分公司日常客户拜访工作开展。3 定义 客户拜访：新客户信息寻找开发及老客户跟踪。4 工作内容4.1 分公司经理和业务员每日均应积极展开用户拜访。4.2 按每日拜访内容，填写 日拜访记录表（附件 1）， 记录当日工作内容。4.3 在拜访过程中，建立客户档案 （附件 2）。4.4 对于需要继续跟单的用户，应单独整理成跟单总控表 （附件 3），并填写信息跟 踪单（附件 4）。“总控表”用于跟单备忘， “跟踪单”作为详细备查依据。4.5 对于丢单用户，应填写丢单报告 （附件 5）。传销售管理部，销售管理部汇总分析 形成丢单汇总分析报告 （附件 6）
3、，用于工作改进。4.6 各分公司于每周六将附件 1-5 ，于每月底将附件 6，电子文档传至销售管理部。5. 附则5.1 本制度的制定和修改遵照徐工伟业管理制度制定规范 。5.2 本制度经公司总经理办公会议通过，自正式公布之日起实施。5.3 本制度由销售管理部负责解释。 附件1. 日拜访记录表 附件2. 客户档案 附件3. 跟单总控表 附件4. 信息跟踪单 附件5. 丢单报告 附件6. 丢单汇总分析报告精品文档附件1.日拜访记录表日拜访记录表分公司：填表人:序 号拜访日期客户姓名联系电话客户 行业客户 级别有尢 需求在用 品牌是否 建档建档编号需求机型需求 台量需求 日期工作结论当天非拜访工作1
4、2011 3月14_日无无无无无无无无无无无 月没有 走访市 场无22011 3月15 日无无无无无无无 无无无无无 月没有走 访用户 与办事 处张明 峰经理 找办事 处选址走访市场没有3月日月4_月_日_月5月一日_月6月_月7月_月8_月日月9月日月精品文档10月_月11a於月日亍宀 /一、H”丄、/r.=r 沁 1T月1、“客户行业”栏，填写：公路、铁路、矿山、煤炭、石料场、砂场、城建、水泥、港口、商混站、水利、农村建设、油田、工程总包、租赁、其它2、“有无需求”栏，直接填“有”或“无”。若无，则后面栏目除“是否建档”和“建档编号”外，其他栏不填。3、“工作结论”栏，指：确定与我公司签单
5、；已与我公司签单；已丢单；需继续跟踪。对应分别填写：“能签、已签、丢单、跟单。精品文档附件2客户档案客户档案表填表人：时间：档案编号：沈阳-矿山-0001-大【客户身份信息】单位地址市县区（村）路新老客户老客户新客户姓名职务性别男 女电话忠于品牌徐工柳工厦工临工龙工其它。婚姻状况单身 已婚客户年龄 25 以下 口 26-30 31-35 36-40 41-50 50 以上行业年龄自年购机单位性质国营 口私营 口个体 外资客户级别大中小客户类别 A B C行业类别公路铁路矿山口煤炭口石料场口砂场口农村建设口水泥港口口水利口油田口城建商混站口租赁口工程承包其它。【客户性格特征】性格严肃认真,公事公
6、办处世灵活,易于接近决策果断精打细算爱好烟 酒 旅游 围棋 象棋麻将 音乐 书法 字画 古董其他_:【客户资信状况】经济实力有全款购买力口需融资付款信用情况优良口 一般【关联人员信息】根据实际情况填写，灵活掌握，非必填项姓名职务性别男 女电话与客户关系配偶 合伙人操作手 亲属 采购人 朋友.熟人 机器管理员其它备注姓名职务性别男 女电话与客户关系配偶 合伙人操作手 亲属 采购人 朋友.熟人 机器管理员其它备注【现有设备】产品类别口 rlxh 品牌型号购入时间购买时为新车/二手车使用是否满意具体因素有哪些新车 二手车是 否新车 二手车是 否新车 二手车是 否新车 二手车是 否新车 二手车是 否客
7、户级别：指客户规模大小。大：拥有设备 10台以上；中：3-10台；小: 1-2台客户类别：指客户采购迟缓。A :一个月内采购；B :三个月内采购；C :近期无采购产品类别：1.装载机2.压路机3.推土机4.起重机5.平地机6.旋挖机7.挖掘机 新老客户：有徐工产品为老客户；无徐工产品为新客户精品文档附件3.跟单总控表跟单总控表分公司：填表人:序 号拜访日期客户姓名联系电话客户 行业客户 级别有尢 需求在用 品牌是否 建档建档编号需求 机型需求 台量需求 日期工作 结论当天非拜访工作1_月_日_月2_日_月3月日月4_月日月5月日月6月日月7_月日月8月日月9-月_月10月日月11_月日月1、“
8、客户行业”栏，填写：公路、铁路、矿山、煤炭、石料场、砂场、城建、水泥、港口、商混站、水利、农村建设、油田、工程总包、租赁、其它2、“工作结论”栏，指：确定与我公司签单；已与我公司签单；已丢单；需继续跟踪。对应分别填写：“能签、已签、丢单、跟单。精品文档附件4.信息跟踪单信息跟踪单填表人：时间：档案编号：【客户身份信息】1单位地址市县区（村）路新老客户老新姓名职务性别男女电话单位性质国营 私营 个体 外资客户级别大中小客户类别 A B C行业类别公路铁路矿山煤炭石料场砂场农村建设水泥港口水利油田城建商混站租赁工程承包其它。司机信息（姓名电话等有价值信息）【客户需求情况】产品种类规格预计购买台量预
9、计购买时间倾向品牌主要关注点 1 2 3以上 1月内口 3月内口 6月内 1 2 3以上 1月内口 3月内口 6月内 1 2 3以上 1月内口 3月内口 6月内【对徐工的态度】【竞争对手描述】产品种类规格对手品牌竞争对手优势品牌价格商务条件 质量性能服务配件促销政策品牌价格商务条件 质量性能服务配件促销政策品牌价格商务条件 质量性能服务配件促销政策【对手跟进情况】产品种类规格对手品牌对手跟进动态初次拜访口初步意向口实质性商谈口确定签单初次拜访口初步意向口实质性商谈口确定签单r 初次拜访口初步意向口实质性商谈口确定签单【我方跟进情况】拜访时间本次拜访目的及效果需要解决的问题解决问题的建议月日月日
10、月日月日最终结果已获取订单已丢单客户级别：指客户规模大小。大：拥有设备 10台以上；中：3-10台；小: 1-2台客户类别：指客户采购迟缓。A : 1个月内采购；B : 3个月内采购；C : 6个月内采购产品类别：1.装载机2.压路机3.推土机4.起重机5.平地机6.旋挖机7.挖掘机 新老客户：有徐工产品为老客户；无徐工产品为新客户。附件5丢单报告丢单报告填表人：时间:【客户身份信息】单位地址市县区（村）路新老客户老新姓名职务性别男口女电话单位性质国营 私营 个体 外资客户级别大中小客户类别 A B C行业类别公路铁路矿山煤炭石料场砂场农村建设水泥港口水利油田城建商混站租赁工程承包其它。【客户
11、需求情况】产品种类规格购买台量购买时间主要关注点 1 2 3以上年月日 1 2 3以上年月日 1 2 3以上年月日【对抗情况描述】产品种类规格成交品牌成交机型成交价格成交商务条件我方机型我方价格我方商务条件【战败原因分析】品牌原因品牌不如对手强配件原因配件价格偏高配件难买，供应不及时产品原因产品性能不如竞争对手好产品质量不如竞争对手稳定产品使用成本高关系原因客户关系不到位竞争对手铁杆客户，难撬动商务原因缺货，或者交货不及时价格偏高，性价比差付款条件比竞争对手差 促销力度不如竞争对手销售原因对客户需求了解不够，介绍不充分 没有及时跟踪拜访客户服务原因售后服务响应速度比竞争对手慢售后服务解决问题能力比竞争对手弱售后服务的态度比竞争对手差其它原因请注明：【工作改进措施】客户级别：指客户规模大小。大：拥有设备 10台以上；中：3-10台；小: 1-2台客户类别：指客户采购迟缓。A :一个月内采购；B :三个月内采购；C :近期无采购产品类别：1.装载机2.压路机3.推土机4.起重机5.平地机6.旋挖机7.挖掘机 新老客户：有徐工产品为老客户：无徐工产品为新客户附件6丢单汇总分析报告