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1、P 1,商品管理及订货管理,2010年09月8日,主讲：杨蓝,P 2,第二部分 淑派商品管理基本概念,目 录,第一部分 商品管理概论,第三部分 淑派订货管理,商品管理概论,1,1、经营管理的三要素,P 4,选址 租金、扣点 工程装修 市场推广,人员管理 销售管理 客户管理 店务管理,订货管理 日常货品归并管理 货品销售管理,现金流、利润最大化,营运管理,市场管理,货品管理 的关键,2、经营者考虑的商品问题,P 5,现金流、利润最大化,销售预算,系列 类别 颜色 板型 尺码 价格 新旧货,订货的宽度 每款的深度,售罄率好不好 打折技巧生命周期,3、商品管理的四阶段循环,P 6,现金流、利润最大化
2、,4、商品管理是经营管理的关键,P 7,货品调配补货不及时 断码归并不及时,上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列和销售不匹配,总量失误 结构失误 选款失误,无规划、无计划 渠道选择和折扣技巧差,糟糕的商品管理是如何影响利润的？,商品管理的基本概念,2,1、基本概念的内容,产品结构 销售季节 产品的生命周期 售罄率 零售折扣 存销比,P 9,新旧货品占比 盈亏平衡点 库存质量 库存结构 宽度和深度 理想进销存滚动表,2、基本概念的意义,P 10,产品销售好不好售罄率 折扣损失平均销售折扣 订货SKU数与店铺的陈列需求 打折技巧产品的生命周期,货品调配不及时断码归并不及时,产品的生命周期,3、
3、基本概念的分析,（1）销售分析：产品结构,P 11,系列分析,（2）销售季节,A、按月类别分析,P 12,备注：类别分析必须分解到月，如果按整体的比例跟实际会有偏差,B、淑派销售波段的界定,P 13,保证每个月有足够的货品的跟新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客,4、产品的生命周期,生命周期的规定 正价期：正常情况下，产品上市2个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓 区别生命周期的作用：稳定市场的价格 生命周期将越来越短 求新求异的消费趋势 内外竞争的必然,P 14,5、售罄率分析,P 15,售罄率：表明产品从到货中销售出去的正价的比例 公式：售罄率=正价销售量（制定期间）/到货量 周期：售
4、罄率的计算期间一般为一周,一个月,（1）售罄率的定义及计算方式,P 16,（2）售罄率分析的作用,售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施,P 17,（3）售罄率分析的标准及用途,售罄率: 55-70% (90天内) 30天 ： 25%-30% 60天： 45%-50% 90天： 60%-70% 达到以上指标则新品销售正常，如否，则做出相应改善措施 举例： 30天 ：25%，售罄率高，需要判断是否正常销售出现脱销，或者订货量不足 60天： 70%，售罄率高，需要判断是否订量不足或广告因素等 售罄率与销售利润的关系: 售罄率85%，则说明进
5、货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化 备注：以上数据不一定是绝对正确，需要各大区结合自己货品的进销存数据观察得出合理的售罄率比例）,6、库存质量,存销比总量是否合理，宏观指标 库存结构结构是否合理 SKU的深度和宽度微观指标,P 18,（1）存销比,存销比=月初库存金额/单月销售额（均以零售吊牌价计算） 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反应的是资金使用效率的问题 存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化,P 19,（2）库存结构,存销比反应的是总量的问题，总量合理未必结构就合理 库存结构系列占比、大类结构比、类别结构比、新旧
6、货占比、价格带占比、尺码占比、颜色占比,P 20,（3）经营者的关键是把握结构,P 21,7、订货的宽度和深度,SKU：每个不同的货号对应的产品就是不同的SKU。同款不同色的就是不同SKU 订货的宽度：每季所定的SKU数量 订货的深度：每个SKU的平均订货数量 两者的关系：订货额一定，两者成反比 备注：SKU概念在体育用品行业运用较多，我们可以考虑试用，以规范统一叫法,P 22,（1）SKU的深度的思路,P 23,SKU深度举例,P 24,以上数据是通过几个店铺的销售量和款式占比，可以看出单款的深度有很大的区别，因此订货会必须对货品进行分级，不同级别的货品的定量可以有很大的差异。需大区根据自己
7、区域店铺的销售能力来界定。,8、理想化货品进销存滚动表,P 25,期货制要求我们做好预测和过程跟踪及促销等管理，实现现金流和利润最大化,淑派订货管理,3,P 27,把握库存结构 促销、陈列,畅销、断码归并、补货,1、科学订货,盈亏平衡点 单店零售预测分析（定性、定量结合） 零售计划表 金额进销存（商品管理指标：零售折扣率、新旧货占比、售罄率、存销比） 类别进销存（按月分析再汇总） 订货的宽度和深度 其他订货数据的准备和分析（板型、尺码、颜色等）,P 28,（1）盈亏平衡点,计算公式：盈亏平衡点=固定成本/毛利率 作用：了解做多少的销售能够保证不亏本，可作为下订货金额的决策依据 了解店铺的固定成
8、本，进货折扣，不同的销售额会有不同的利润率，带来不同的投资回报率 表格说明：店铺的成本基本固定，超过盈亏平衡点的销售的毛利基本就是纯利，边际利润递增，所以适当增加订货额，做足正价销售，相比缺货的情况盈利更高,P 29,盈亏平衡点和销售利润计算表,P 30,对上例的分析,保本订货吊牌额：67770/.85/(1-10%)=88588（零售额/零售折扣/销售率） 零售额90000时，利润的计算 公式： 毛利额：90000*44%=39176 (零售额*毛利率=毛利额） 纯利额：39176-29500=9676 （毛利额-成本=纯利额 ） 利润率：9676/90000=11% （纯利额/零售额=利润
9、率） 订货需求吊牌额 ：90000/85%/90%=117647（零售额/零售折扣/销售率） 零售额120000时，利润的计算： 毛利额：120000*44%=52235 (零售额*毛利率=毛利额） 纯利额：52235-29500=22735（毛利额-成本=纯利额 ） 利润率：22735/120000=19% （纯利额/零售额=利润率） 订货需求吊牌额 ：120000/85%/90%=156863（零售额/零售折扣/销售率） 对比上面订货多投入：75294-56471=18824 利润多出：22735-9676=13059 多投入所获得的回报率：13059/18824=69% 这就是固定成本不
10、变的前提下，边际利润的递增。,P 31,（2）单店单月订货预测,作用：提高订货的准确性，减少客户与公司在下达指标上的分歧 通过定性因素的分析订出合理的零售计划： a.08年销售结构、库存结构对销售的影响 b.08年是否有大型折扣或者其他活动 c.零售市场商业环境变化（影响折扣率） d.消费者变化（市场容量总体扩大，影响零售总额） e.公司与客户零售管理变化实施精细化管理，提升整体销售表现 f.未来是否整改形象 g.营运能力的提高 h.市场的自然增长率 i.竞争对手的对比 j.近半年的店铺销售增长走势 见下表,P 32,（3）单店店铺销售预测的分析因素-定量和定性的结合,P 33,（4）订货审核
11、表,通过按月分析审核各项数据，避免之前的模糊的各项数据分析，结合之前的零售预测，确定最后的新货订货金额 通过订货审核表里的历史数据：了解上一季度的每个月的零售，每个月的折扣率，每个月，每个月的到货情况，每个月的期末库存金额，期末库存件数，存销比。 09年的订货预算表里体现了各项商品管理指标，包含零售折扣，新旧货占比，售罄率，存销比。及各项订货计划金额：包含零售吊牌额，新品吊牌额，需求吊牌额，新货订货吊牌额,P 34,a.单店订货审核表,P 35,b.类别进销存按月分析,P 36,根据进货类别占比和销售类别占比调整本次订货会类别占比. 举例:T恤到货类别占比25.2%.销售类别占比26.8%.销
12、售类别占比高于到货类别占比,售罄率93%高于整体售罄率(89%),可以判断该类别销售还有提升空间,在下一次订货该类别占比可以适当调高,（5）单款分析,结合之前的SKU深度和宽度的思路 销售量前、后五十分析 售罄率前、后五十分析 找出畅销、滞销款的共同特征 找到单款下量的参考依据,P 37,A.按销售量排行来分析款式,P 38,B.按售罄率排行来分析款式,P 39,C.SKU深度举例,P 40,以上数据是通过几个店铺的销售量和款式占比，可以看出单款的深度有很大的区别，因此订货会必须对货品进行分级，不同级别的货品的定量可以有很大的差异。需大区根据自己区域店铺的销售能力来界定。针对经销商单款定量没有主次之分的现象。以上的思路值得大家深思,（6）其他订货数据的准备和分析（板型、尺码、颜色等）,P 41,举例:尺码统计,P 42,第二篇 上市管理,新品上市流程 上市前准备工作 上市的过程 上市后,P 43,第三篇 调拨管理,调拨前的数据分析 调拨工具 调拨后的检验,P 44,第四篇 库存管理,销售分析 货品分析 类别评估 单款评估,P 45,第五篇 促销管理,促销前的准备工作 促销过程监督 促销活动备案,P 46,总结,商品管理是一门艺术，更是一门科学，需要商品管理者长期的经验积累 商品管理是店铺盈利的关键，经营者要善于研究、勇于尝试 希望抛砖引玉，欢迎各大区及经销商交流经验。,P 47,