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1、保洁服务公司市场运作经营体系指导手册第一章 美世界加盟服务中心特许经营体系自50年代以来，特许经营获得巨大成功，并且造就了众多的包括美世界加盟服务中心特许经营企业，特许经营理念也在世界范围内被广泛接受和采用。特许经营惊人的增长和发展缘自于它能将特许者与加盟者的资源完美地结合。特许经营是在特许者拥有的经过检验的成功的经营模式基础上，将特许者的管理专长与加盟者的事业心和积极性有机地结合在一起的合作方式。在国内，随着特许经营在各个行业发展的不断深入，越来越多的企业开始考虑使用特许经营来拓展其现有业务。诚然，特许经营模式已经取得了相当的成功，但这并不能保证所有的特许经营企业都会成功。特许经营被一个巨大
2、的神话包围着购买特许经营权就是购买成功，使用特许经营模式发展业务便能低成本扩张。然而事实远非如此。在此我们特别提出，美世界加盟服务中心取得成功绝非偶然，强大而有力的特许经营管理体系是美世界加盟服务中心发展成功特许经营的基础。任何脱离管理而单纯追求营销的特许经营模式都将面临失败。一、 有关美世界加盟服务中心特许经营的几个基本概念这里我们探讨几个有关美世界加盟服务中心特许经营的概念，将有助于帮助我们更深入地理解美世界加盟服务中心特许经营体系。1、 美世界加盟服务中心经营模式已经过实践检验：特许经营本质就是复制经过实践检验的经营理念和经营模式。如果经营理念和经营模式没有经过检验，那么特许经营系统就很
3、可能失败。2、 美世界加盟服务中心的特许经营是对标准的经营模式进行复制：这也是特许经营过程中又一重要特征。因此美世界加盟服务中心要求特许者有能力执行这种复制过程。3、 长期性与持续性：经营美世界加盟服务中心是一个美世界总部与加盟者之间的长期的契约关系，它向我们展示出另一个重要特征：长期性。美世界考虑到如何持续地维持与加盟者之间的关系，使这种关系符合双方的利益。这要以美世界加盟服务中心的坚实管理体系作为基础，而不是简单地做几件事情便可以的。二、 美世界加盟服务中心发展特许经营的必要条件：我们先了解一下美世界加盟服务中心发展特许经营的必要条件。之所以称之为必要条件，是因为它们都是达成特许经营本质特
4、征的要素，没有这些要素，就无法构成合乎逻辑的特许经营体系。1、 具有发展潜力的经过检验的产品和服务2、 已建立并被认可的商标及品牌3、 被消费者认识的商业形象4、 经过检验并且是成功的经营模式，易于传授和复制5、 使双方获利6、 美世界有能力提供必要的培训、指导和协助，并能对整个系统的运作标准进行控制7、 美世界加盟服务中心有强大的支持系统，包括货品支持、广告支持等三 、美世界加盟服务中心不断完善中特许经营管理体系美世界加盟服务中心的发展是一步步的成长过程，这个过程也是不断汲取经验、总结教训的过程。正因为是这样，美世界加盟服务中心才能得到持续的发展。有的公司也在开始特许经营业务，在业务的发展过
5、程中遇到了一些这样和那样的问题和困惑。例如有在选加盟者时出现的问题，有在如何保持众多家猛店做到统一标准方面的问题，也有在多各加盟店管理手段及方法上的问题，还有在如何能让各加盟店都能获得较好的赢利的问题。那么，美世界加盟服务中心是如何解决这些确实存在又会对整个特许经营发展有着重大影响的问题的呢？答案就是：不断完善美世界加盟服务中心的特许经营体系。那么，美世界是如何对此进行完善的呢？一、美世界对美世界加盟服务中心不断进行客观、准确的自我评估。看在那些方面还要完善及修整特许经营的条件。美世界评估和判断的标准是参考了市场状况、行业标准、竞争对手状况及美世界加盟服务中心经营状况等因素，然后从中找到目前所
6、欠缺的方面。二、确定问题所在。这是很关键的一步。因为如果问题没有准确确定，随后的工作必将出现偏差。问题的确定要考虑美世界加盟服务中心特许经营体系与其所能提供的功能的关系。三、是寻找并选择改进方案。严格针对确定的问题进行改进方案设计，并从中选择出最终的也是最优的改进方案。四、实施；方案的实施是一个复杂的过程，美世界要求公司各部门对方案有具体的配合与支持。另外一点就就是美世界总部从最高层对这个问题有统一的认识并全力支持这种改进工作。五、跟踪并继续完善整个美世界加盟服务中心特许经营体系。虽然还可能发生别的问题，但仍延用这个解决问题的方式进行。美世界完善体系建立的核心是要整个体系能够更好的满足特许经营
7、的必要条件。六、 美世界加盟服务中心特许经营业务的成功，是依靠扎实、科学、严谨的管理体系及手段美世界加盟服务中心特许经营作为一个对加盟者有吸引力的经营方式已经没有疑问。美世界不是靠出售招牌的使用权而获得收益和发展的，而是在此基础上，通过将已验证的经营体系一并授予加盟者，并与加盟者的进取心与资源有机结合而获得共同发展的方式。良好的管理是营销计划得以实施的基础。纵使企业有再垫好的营销计划，如果没有科学严谨的管理体系的支持，业务目标的实现则无从谈起。正如美世界所追求的那样，不断完善一个成功的特许经营体系是美世界加盟服务中心发展的基础。而且也是失败的关键。第二章 市场分析与市场开发第一节 市场分析一、
8、 优势与潜力1、 生存发展优势美世界作为加盟性质的运作方式，要在中国市场上求得生存与发展，需具备三个条件：（1） 优良的服务品质；（2） 完善的组织管理；（3） 不断提升的市场占有率。首先，美世界正是以精良的产品品质、卓越的经营理念著称于世的；其次，美国商业部在1998年公布的一组关于加盟经营和一般性独立运营的对比数据表明，加盟具有很强的生存和发展优势，在市场的经营中成功率要远远高于总分公司和独立开业的公司2、 竞争优势真正走向市场的时间很短，国内也没有正式的文件对其进行规范，再加上中国经济发展速度、地区发展水平的不一致，使市场处于不平衡的发展态势。我国目前的保洁业有以下几个特点；（1） 总体
9、的无竞争状态，表现在：A、 人们对保洁的认识仍旧是陈旧的观念；B、 从事清洗工作的多是政府部门的环卫部门，致使许多清洗市场处于待开发状态；C、 中国空调每年以15%的比例增长，而清洗仍然是企业内部运营；D、 全国范围内的市场化趋势越来越明显。（2） 地区性的无序竞争状态，表现在；A、 市场潜力远远大于市场主体的开发能力；B、 竞争手段单一，方式方法落后；C、 普通的清洗公司，在产品和技术上不具有相应的优势，而且规模较小；D、 经营范围比较单一，市场开发的力度不够。（3） 局部的恶性竞争状态，表现在；A、 一些大中城市，由于市场开发的时间比较长，市场主体相对比较集中；B、由于技术和产品的单一，使
10、相对市场竞争激烈；自身的优势未能发挥出来，市场的开发趋向单一化的方向，生存和发展的空间比较狭窄；C、 主要通过价格来实现竞争，致使共同的利益市场遭受破坏。3、 加盟优势加盟经营是全球经济一体化的表现形式之一。经过国外近50年的经营和中国十几年的实践，经营模式已经越来越多的国人所认可和接受。经营方式的多种多样，较好的适合了我国经济发展不平衡的特点，同时充分的调动了各方面的积极性和主动性。其特点为：（1） 提供强大的产品和技术后盾；（2） 形成具有中国特色的经营和管理理年；（3） 无偿的使用无形资产。4、 分析经营主体良好的外部条件的策划是我们完成整体策划的基础和前提，但内部的管理更是能否成功的关
11、键。一是主要经营和策划人员的基本条件和素质；二是主要的公司成员的基本条件。主要的经营管理人员应该具备的基本条件；（1）市场的把握市场优势和潜力与对市场的把握是两个截然不同的概念，后者更重视通过我们的产品和技术，在实现我们服务的过程中，对市场的占有和挖掘。市场的优势和潜力是相对于服务客体的客观的需要而言的，它是客观存在的。而我们的市场把握则是通过主观努力后的客观结果。（2）产品和技术的专业化程度产品的专业程度和水平直接决定了我们市场开拓的层次和深度。市场不仅有一个深度、广度、而且还有一个层次问题。市场的层次来源于服务客体的需要。不同层次和水平的服务对象对同一件事有不同的要求和需要，而这一切，都需要产品和技术作为后盾。（3）长期经营，便于无形资产实现增值在经济社会中，资产是社会地位的根本标准。我们生产经营和管理的一条根本原则之一就是实现资产的增值。是否有资产观念是区分现代企业经营观念的分水岭。