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1、橱柜销售经理个人年 终工作总结 5 篇橱柜销售经理个人年 终工作总结 5 篇(2)年终总结 不仅仅是对本年度工作的 简单梳理，既要 对照上年目 标结 合过去看落 实情况，亦要立足当下找到成 绩查摆 出问题，更要展望未来深入分析 为应对困难和机遇做好准 备。以下是小 编为大家准备的橱柜 销售经理个人年 终工作总结，欢迎大家前来参 阅。今年的已 经飞速的过去，在 过去的一年里面我 们分公司共完成回款 xx 亿，销量 xx 台，在整体分公司 业绩水平和市 场工作中，与同比 时期有了 进步，在 业绩中，落后于全国其他兄弟公司 ( 如南京、 济南、成都 ) ，在全国排名落后，在 xx 市的整个市 场发展
2、中，各个区域发展速度及占有率都有退步。一、本年度 结果及原因分析以下是我 对本年度 产生这样的结果的主要原因分析：(1) 外部因素：1、现在的家具行 业激烈的市 场竞争、市 场环境的变化及公司在去年的因素、 产品力及市场政策未及 时跟上。(2) 内部因素：1、团队内部氛 围、团队气势，战斗力、 领导能力、 员工态度、执行力的下降 ;2、营销网络凝聚力、 经销商的积极性、 协作能力的下降;主要表现： 分公司 营销工作基 础不扎实，效率、效能欠缺; 员工工作的 积极性不高，没有斗志，没有尽全力去做好自己的工作。缺乏做不到利用 现有资源去做好本 职的工作。创新意识， 渠道网 络、经销商激情及凝聚力下
3、降。部分地区出 现了经销商混乱，核心 经销商并不核心的情况， 经销商不愿意承担 销售的任务，而办事处对市场失去掌控，整个 销售的市 场渠道效率低下。 业绩及市场推广工作平平。多数型号橱柜，在市 场销量差，拉、推力 丧失，新品上市、上量速度慢，太 过于依赖于产品本身，而没有做到 营销这 两个字。 市场终端、品牌推广工作退步。ka 攻略、 终端形象、促 销队伍管理急待提高， 员工对市场的把握失控，没有去关注和分析市 场动态 ，所以用老的方式 应对新的市 场，就只会失 败。二、下年度工作准备今年，总部下达分公司的全年回款任 务指标 x 亿，较去年任务比较应是适当向下微 调，平均下来每月完成 0.62
4、 亿，将近是 xxx 台每月 销量，这个指标与目前状况有相当大的距离。家具市 场竞争还会继续加剧，继续恶 化，还有大量的新 进入者涌 进这个竞争。xx 做为全国的金 矿区，竞争会更加激烈。就目前形式，我 们的市场地位和在一 线的表现在很多区域非常危 险。不努力、不 进取，不可能完成指 标。但大家应看到我们产品的优势。分析 产品的性能，看缺陷在哪，由此改 进，争取在以后的营销上，能 够完满的完成任 务，针对现在的情况，我 们需要做好的准 备有：1、有雄心斗志，不怕竞争困难，勇于面 对困难。鼓舞士气，一 线销售人员必须要有不屈不 挠的斗争精神，不着眼于 过去，过去的过失也好，成 绩也罢都已经成为了
5、过去，把握好 现在，吸取 过去的经验。把后面的工作都落 实到位。2、 “尽心尽力 ”兢兢 业业的负责精神。公司一直倡 导团队 的： “民工心 态 ”和天道酬勤，努力敬业是我们事业工作成功的基 础。3、培养培 训营销 工作的方法及 对市场研究能力。成为智慧能 动的市场操作者， xxx 的工作方法一定灵活运用及 贯彻，人事行政部和 营销部做专题培训，到营销主管这一级，营销部建立一套研究市 场分析市 场的体系 ;只有了解好市场，才能更好的去 营销，不要处于被动地位。主 动出击胜算才更大。4、 “小改 进、大进步 ”工作从 细作起，从小开始，倡 导工作的 细微点入手， 发现问题 、改进缺点。终端的任何
6、改 进，我们日常工作流程的 细微提高，聚在一起，就是我 们大进步。 “小改进、大进步 ”成为 我们工作的氛 围，倡议大家 “小改 进、大进步 ”的工作及思 维方式。在经过本年度的 转折后震 荡，接下来希望大家激情 飞扬，奋斗有无，在追求卓越、一流化的道路上，前 进!前进 !前进 !一、销售业绩回顾及分析：(一 ) 业绩回顾：1、开拓了新合作客户近三十个 ( 具体数据 见相关部 门统计 ) 。2、 xx 月份销售回款超 过了之前 xx 月的同期回款 业绩 。 (具体数据 见相关部 门统计 )3、市场遗留问题基本解决。市 场肌体已逐 渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。(二 ) 业绩分析：1、
7、促成 业绩的正面因素： 调整营销思路， 对市场费用进行承包，降低新客 户的合作 资金门槛 。虽然曾一度被人背后 讥笑，但 “有效就是硬道理 ”!我公司的思路是促成 业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的 过程管理，工作 实效有所提升。 用提高提成比例和开 发新客户给予额外奖励的 “经济激励 ”手法，形成了 “重奖之下必有勇夫 ”的积 极心态，也是促成 业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决，依据 “轻重缓急 ”程序，采用 “坚持公司利益原 则，以有效依据 处理”的指导思路，从而使 问题的解决未成触份公司的利益。2、存在的 负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解不 够，客户定位不 够
8、稳定，没有 严格按照 终端思路开拓客 户，部分客 户选择 方面存在一定失 误! 销售人员的心态以及公司存在薪 资制度，均存在 “急功近利 ”状况。 销售人员更多的只想有 钱回到公司 帐上，却没有更多的考 虑客户是否适合公司的合作定位以及 长久发展。 客户选择 公司产品时更多考 虑的是折扣低价，所以很多未将 铺底铺入终端卖场，甚至根本无 终端意识，直接将公司的 终端品牌变成毫无 优势的流通 产品。 大多数代理商的 “等 ”“靠”“要”观念存在，但公司的 产品价格降到底价，已无更多利润支持市 场。 公司的品牌定位 终端，但包装缺乏 视觉优势 ，宣传促销赠品不够新颖丰富， 对产品的宣传、销售的拉 动
9、力不大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 销售人员不能切 实推行公司指 导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作 执行力无 统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅 长市场维护和提升。二、费用投入的回 顾和分析：(一 ) 费用回顾：1、营销政策调整后，市 场费用得以控制，公司的盈利能力 稳定， 812 月相比 38 月同期利 润额增加。 ( 具体数据 见相关部门的统计 )2、人员费用的固定 风险降低，基本扼制了人力 资源的亏损， 812 月相比 38 月周期人力成本降低，剩余价 值提升。 ( 具体数据 见相关部门的统计 )(二
10、) 费用分析：1、正面因素： 公司提出市 场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱， 费用超支 现象得以控制。 公司调整并制定了 销售人员新的待遇方案，公司的固定 风险降低了，人 员的竞争意识和挑战性加强。2、负面因素： 营销部没有数据 统计的支持， 对费用的控制 较为盲目。 市场支持费用和人 员费用报销等，营销部存在 “知情难，无审批”的歧形 现象，管理无法加 强。 个别人员管理观念陈旧、保守，不能主 动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。 老板 “一笔笔 签 ”的现象依然存在。三、营销团队 的建设回顾及分析：(一 ) 团队建设业绩 回顾：1、销售人员的 “放牧式 ”现象基本消除，
11、 营销团队 的管理加 强 。2、待待遇方面，基本消费了 “大锅饭现 象”，薪资待遇的挑 战性增强，标准更科学合理。3、团队的执行力有所增 强 。4、提问题不提解决方案的 现象减少， 销售人员的工作能 动性增强 。5、销售人员工作主 动性有所增 强，工作 实效提高。(二 ) 团队建设分析：1、正面因素分析： 采取每日 电话报 到和每月工作 汇报的管理形式，一定程度上可以了解什么 ?做得怎 样 ?销售人员在做 降低了 销售人员底薪，并将提成比例随着回款的工作挑 战性。额度的增加而提高，增强了销售人员 通过 “提醒式 ”的罚款和个人管理信用的 树立，从制度要求和心理印象上感觉到公司管理的 严肃性，因
12、此 执行力随之增 强。让销售人员 管理要求每一个 销售人员必须提出问题的解决办法，从而 “逼迫 ”销售人员遇到问题时首先联想解决 问题的办法。同 时树立了销售人员的责任心，遇到 问题找借口、找理由的现象降低，逐步 树立了 “解决 问题是职责 ”的职业 操守。 在管理 实践中，不断地 给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得 销售人员的主动性不断增 强。“居安思危 ”的心理利于工作能 动性和工作 实效的提升。2、负面因素分析： 公司内部的 辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。 公司部份管理人员管理意 识保守， 团队管理实效降低。 销售人员长期适应了 “放任式 ”的管理，从 观念上、心理上和行
13、为上有一定适 应期去接受较为实效的管理。 部分人存在 “老油条 ”观念，有一定 优越感，因此 对于公司加 强管理有 “和稀泥 ”的想法存在。 部分人心存不 轨，希望 钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。见度、透明度一致 较低。因此 对 公司管理高 层调 整，久 事故的 销 售人 员见风 使舵，左右逢 缘 ，趁机蒙混 过 关，不遵从公司的管理，重新回到 “放任状 态 ”。 都想做好人，缺乏主动做“ 人 ”的管理人 员，管理原 则不能 坚持，等于一 空文。四、存在的主要 问题 ：1、 销 售管
14、理无数据：一份正规 地年度工作 总结报 告，应该 用数据来 说话 ，可是 真正的 销 售管理必 包含两部份内容： 1) 售回款的管理 ;2) 销 售 用的管理。从而成 真正的 经营 。所以我 认为 ，正确地管理 当是每半个月， 财务 部 当向 售部 提供详 尽的数据，帮助 售管理的判断和 调 整，以达到最高管理 实 效!2、管理无 层级 ：身 公司的管理人 员 ，是判断和 理一般 问题 的责 任人，是帮老板做事的。如果大事小事都 让 老板判断和 处 理，那就等于是老板在做事 !另外老板 “一笔 签 ” 正确 ! 正确的前提在于各 管理人 员 有 任帮助老板判断，确保老板每一笔都 签 得正确 !而且，从管理的角度来分析公司的管理。a 管理模式一直强调管理的 层级和跨度( 事 上，无 论 任何 组织 或群体，成功的管理 构都是呈 “ a形”状 )。管理的扁平化，适合小的 。当 组织 不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适 应不断膨 的管理 层和面，。3、管理无流程：如果从 过 程来分析，就会出 有些事大家都在做，有些事没有人去做!有些人忙得 实效低下，有些人却 得无所事事 !简单 地 例，某份文件 传 真 来，大家不知道 该给谁处理或者先 给谁处 理后 给谁处 理?唯一的 法，上面注明 给谁 就交 给谁 ! 果，几乎全部是由老板去 处 理!