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1、1,准客户开拓,2,课程大纲,准客户开拓的意义 良质准客户的条件 准客户开拓的常用方法,3,准主顾开拓的意义（1/2）,在所有的商业活动中，“市场”始终是最重要的因素 在专业化推销流程中，“客户”始终是最重要的因素,4,准主顾开拓的意义（2/2）,准客户数量决定寿险生涯的成功与否 准客户不断，业绩不断 业务人员应该用80%的时间去开拓准客户,5,良质准客户的条件,一定的经济能力 具有决定权 有寿险需求 身心健康 有接近的渠道和可能,6,理想准客户的特征,认同人寿保险 经济比较宽裕 责任感强 家庭理财观念强 注重健康 特别孝顺 非常喜欢小孩 夫妻感情恩爱 注重身份身价,热恋或新婚 创业初期，风险
2、较高 供职于效益良好的企业 近期有贷款买房等举债行为 家人或朋友发生变故 家庭成员有重病或久病不愈的情况 ,7,准客户开拓的常用方法,缘故客户法 转介绍客户法 陌生市场法,8,缘故客户法1/3,定义：缘故法就是从熟人及亲友中找出你的客户。 优点： 较容易接纳 成交率较高 资料收集容易 迅速累积新进业务人员面谈经验 易于获得潜在客户的介绍,来源：,9,缘故客户法2/3,开拓要领： 端正心态，利他而来 人际经营为主，不要急于介绍保险产品 坚持专业化销售，服务不打折,10,缘故客户法3/3,开拓方法： 对亲友广而告之 请教他们对寿险的看法 以探望作为拜访的契机 追溯感情，融洽关系,11,转介绍客户法
3、1/2,定义：客户或者准客户基于对保险和对我们工作的认同，介绍其朋友作为我们的准客户，是未来使用最广泛的准客户开拓方法。 来源： 已成交客户 未成交客户,12,转介绍客户法（2/2）,优点： 易取得面谈机会。 易取得信任。 易从收集到准客户资料，利于事前准备。 较易取得良质客户。 转介绍步骤： 要求推荐 收集客户资料 向介绍人致谢 约访面谈 向介绍人反馈信息,13,陌生市场法（1/2）,定义：对陌生人的人际关系开拓。 来源：陌生人 优点： 最广泛的来源 缺点： 易失败，挫折感强,14,陌生市场法（2/2）,要领： 选定特定的范围、目标来拜访 争取良好的第一印象 扩展人际是主要目的 心态平常，随处结缘 常用方法： 市场调查 电话访谈 信函开发 设置咨询点 社区服务,15,课程回顾,准客户开拓的意义 良质准客户的条件 准客户开拓的常用方法 缘故客户法 转介绍客户法 陌生市场法,16,结语,100起步，库存300！,谢谢大家！,