《银行私人银行业务及财富管理方案.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《银行私人银行业务及财富管理方案.ppt（54页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、银银行私人银银行业务业务 及理财产财产 品规规划 财财富管理 今日目标 A. 财富管理/私人银行-分享XX咨询在理财业 务方面的经验和观点 B. 财富管理/私人银行-讨论xx银行的理财业 务项目优先顺序 C. 财富管理/私人银行-确认下一步工作 更多报告： 目录 I. XX咨询理财业务经验 II. 我们对理财业务要素的观点 III.我们对贵行优先顺序的理解 附录：其他最佳产品实践案例 XX咨询在协助全球领先的银行方面有丰富的经验 部分客户户 战略制定 发展战略 价值定位 跨渠道管理 客户细 分 市场进 入战略 IT战略 转型管理 盈利能力优化 运营建立 流程管理 流程再造 后台管理 项项目焦点
2、 部分客户户和项项目焦点 涵盖战略制定和运营提升 客户地区项目说明 一家主要的私人银行欧洲 设计了潜在的发展目标和拓展战略 审核销售管理流程，并开发通用的运营模型 一家主要的私人银行亚洲 分析分行的运营，确认提升机遇 开展领先实践的对标，并整合进“未来的”流程设计 某领先的瑞士私人银行亚洲 定义了基于客户行为的市场细分和价值定位 确定了欧洲离岸市场的潜力，并设计了实施阶段 某领先的巴西银行拉丁美洲 制定了高收入群体的零售银行战略和市场再细分 定义了面向目标客户的产品、服务和网络配置 某主要的私人银行欧洲 分析了要进入的目标市场，确认了目标客户类型 确认了产品潜力、产品/服务提供以及价值定位 某
3、主要的瑞士私人银行美国 引进电子离岸作业，并重新设计了销售流程 盈利提升了15%，销售效率提升了40% 某领先的银行美国 重新设计了客户管理流程并引进了新标准 提升了高收入群体客户的产品使用数量和盈利性 某领先的亚洲银行亚洲 分析当前竞争对手、客户基础和银行的价值定位 重新设计了高收入客户的战略并实施以重组业务 一家亚洲区域性银行亚洲 设计零售银行的发展增长战略 评估内部能力并提出提升机遇 某领先的欧洲私人银行欧洲 引进并设计了作业成本法系统 建立试点流程并实施 部分理财业务财业务 /私人银银行经验经验 目录 I. XX咨询理财业务经验 II. 我们对理财业务要素的观点 III.我们对贵行优先
4、顺序的理解 附录：其他最佳产品实践案例 强大的理财业务对于支持xx银行在零售业务上的战略目标至关重要 xx银行的零售业务目标 (1) 注: (1) 与零售贷款的目的相同，假设目标零售存款的目标同样是在3-5年内增加一倍规模 (2) 银行所开发的理财产品 (即, AUM控制资产规模)被分类为中间业务, 虽然对零售存款基础没有直接贡献，但对整体业务规模能产生直接贡献 来源: xx银行银行年报；2005年1月，中国证券报 个人贷款 / 总贷款 “3-5年内，xx银行银行零售业务的比 重要从现在的15%-16%提升到30% 以上，并逐步与公司业务并驾齐驱 ” “零售业务有着很好的前景，是一个 非常庞大
5、的市场，也是将来竞争最为 激烈的市场，因此xx银行不但要未雨 绸缪，而且要成为其中的佼佼者 ” 董文标行长, 2005年1月23日, 中国证 券报 理财业务的战略重要性 个人存款 / 总存款 xx银行零售存款业务增长的需要 零售存款业务是总体资产增长的一 个关键因素 xx银行银行虽然在过去的2-3年内， 在零售贷款方面获得了显著的增长 ，其零售存款却在总体存款中的比 例保持稳定 不断增加的存款增长压力来自于由 其他金融机构不断开发出的新的投 资工具 理财业务的结构性吸引力: 有效保护存款基础 对于零售贷款业务有显著的跨售潜 力 对于银行在规模(2)和长期利润贡献 上都有很高的价值 初始市场环境
6、适合度说明抢先启动的银 行有更多的机会: 富裕客户基础不断增加 法规管制日益放松 理财业务的要素 高收入群体细分市场的关键特征是什么? xx银行银行应该将目标瞄准那些次细分市场？ 关键高收入群体细分市场的需求和偏好分别是什么? 中国市场可能采用的最佳实践产品是什么？ 决定产品开发优先次序的标准是什么？ 怎样建立强大的理财业务？ 高收入群体客户的分支机构应位于哪里，并拥有哪些基础设施？ 服务高收入客户的强大的其他途径/渠道是什么，如何建立？ 应该采用/建立怎样的品牌和品牌形象？ 哪些沟通渠道应在营销活动中被用于宣传品牌和产品？ 在日常工作中，怎样通过主要的认知元素提升品牌形象？ 理财业务的哪些能
7、力差距领域需要透过合作关系来提升？ xx银行应采用何种合作/结盟模型？ 有效利用合作关系的关键成功要素是什么？ xx银行银行应向它的理财业务客户提供什么服务定位和服务种类/质量？ 怎样才能建立强大的客户关系经理能力并提升关系经理的效能/效率以强 化销售/服务管理？ 1.关键的细分 市场，及其需求和 偏好分别是什么？ 2.应该提供哪些产品 和服务? 3.获得客户和 产品交付的最佳渠 道是什么？ 4.如何才能有 效地提升品牌形象 ？ 5.怎样增强销售/服务 有效性？ 6. 怎样的组织模型能 支持理财业务战略 ？ 7. 怎样才能有效地利 用与领先金融机构 的合作关系？ xx银行最合适的理财业务治理模
8、型是什么？ 需要什么样的组织结构、角色和职责以支持理财业务战略？ 有效支持组织的目标关键流程是什么？ 内 部 外 部 讨论的重点初步 xx银行的现状表明在理财业务领域存在重要的机会 确认了目标细分市场，即中高端客户，并开展了次细分市 场的研究，关注于了解目标次群体的特征 然而，目标次群体的需求和偏好尚未通过系统化的方式进 行分析 xx银行的现状 分行渠道（例如贵宾室）未被标准化，因为设计和管理是 由各地分行推动的 其他渠道有一定程度的整合以支持理财业务客户；然而， 与领先的竞争对手相比，仍需进一步整合（例如，整合性 的网上银行渠道） 银行/理财业务品牌营销只有有限的资源分配；营销活动主 要关注
9、于产品 没有开发整合的理财业务辨识系统，也未将主要的辨识要 素整合进去 确认了初步的能力差距产品开发方面有需要合作关系的 可能 尚未启动合作讨论（例如，候选者，合作方式等） 成功推出了具体的服务类型（例如，高尔夫俱乐部）；然 而，支持更广泛客户体验的（例如销售和售后流程）服务 提升的行动尚未系统化开展 已经规划了如何建立理财业务客户经理团队能力；培训计 划在某些方面有提高空间（例如相对于浦发银行） 市场细分 产品创新 渠道 营销/品牌 销售/服务管理 组织 合作/结盟 正在进行零售银行重组试点 跨职能协调仍然是主要问题之一（例如，协调理财业务品 牌和产品开发） 内 部 外 部 讨论重点 成功推
10、出的多个理财业务产品，在同类银行中较早在市场 上推出 然而，由于新产品的技术要求较低，因此难以避免市场上 出现“复制产品” 初步 A.产品 A.1.产品创新最佳实践 A.2.产品创新的决策要素 A.营销/品牌 B.销售/服务管理 C.合作/联盟 我们对理财业务要素的观点 A.1. 产品创新最佳实践 产品创新的趋势表明了在产品参数化和整合方面的重要机会，也会带来 潜在可持续的先行者优势 将一个产品的各种不 同属性指定数值，包 含特征、绩效、定价 等容易改变的性质， 从而简易地创建新产 品 支持市场细分战略 将两个或两个以上的 产品综合在一起作为 一项产品提供 产品之间自动以触发 因素联结，使客户
11、可 以根据他们的期望管 理其资产和负债 参数化产品 整合型产品 特征 客户自主选择产品特 征 仅只整合银行贷款“ 或”存款 整合银行贷款和存款 更广泛的金融服务 案例 SunTrust Access 3 (1) BankOne和Bank of Amercia 提供各种不同信用卡以供选择 欧洲的定制楼宇按揭产品 汇丰银行(香港)，运筹理财 Power Advantage(1) Amex One Wells Fargo and Wamu Mortgage 也利用合作伙伴的其他技能 合作伙伴在浦发银行的股权参与 花旗 银行 浦发 银行-证券公司 分销基金产品（无技能转移） 有销售佣金协议 天同 证券
12、 浦发 能力需求合作模式 本地 银行 描述 合作伙 伴 理财业务和私人银行业务始于 1996 管理资产规模: 到2004年6月为 止，管理着704亿港币的资产， 其中514亿来自零售基金，190 亿来自私募基金 管理资产占存款比例: 16% 理财业务产品: 现有自己内部开 发并销售的超过107支零售基金 ，其中84支是保本基金，投资 范围覆盖多种资产种类包括股 票，债券，外汇以及货币市场 基金，并拥有完整的投资区域 选择 xx银行可以考虑与一个已建立理财业务并拥有完整产品线的公司合作， 或者与一家在某个产品上领先的公司合作 产品 Intelligence Finance 于2000年推出，至2
13、002年吸引 了50万客户 提供自动账户资金转移(sweep) ，和账户抵销功能(offset) 产品 - The Open Plan 于1999年成功推出，至2004年 吸引了540万客户 为有不同的储蓄和投资需求的 客户提供的不同产品捆绑；主 要以“借贷”为中心或称“全方位 服务” 现在是Barclay Plc的附属机构 拥有多种理财业务产品的合作伙 伴选择示例 及单个产品合作伙伴示 例 示意 然而，由于合作关系在结构上的复杂性，为了确保成功，需要考虑多个 因素 过晚关注IT方面问题 缺乏执行的专业 技能 不明确的战略 意图 缺乏高阶管理层的 参与 执行缓慢 缺乏总体规划 不合适的新组织
14、(缺乏组织平衡) 不现实或不明确 的目标 不够充分的沟通 合作失败的主要原因 (1) 设定明确具体的目标 清楚制定项目结构和最高管 理层的角色 管理并进行整合沟通 处理跨文化问题以及对变革 的抗拒 管理风险 确定并整合整体计划，制定 快速进行的步调 确立简单通用的项目评估指 标 关键成功因素 注:(1) 全球性访谈，负责合作关系的50位经理 (合资; 联盟; 兼并) (2)国际性的合作关系也会产生合作失败：如，对于外国环境的理解不佳（法规，文化） 来源: XX咨询分析 (2) 对xx银行的启示 高层次项目建议 产品革新 营销/品牌 销售/ 服务管理 合作关系 内 部 外 部 可持续的先行者优势
15、来自产品定制化或整合，因为其技术要求较 高（例如资讯技术），而不是可以简单被模仿的单个产品/产品特 征 潜在的产品创新机会包含银行存款和贷款的产品整合（例如 Woolwich开放计划） 然而，产品开发的长周期需要资源的投入 与公司银行业务不同，营销/品牌战略对于xx银行银行获得理财业 务的竞争优势十分重要 战略重点含有理财业务品牌定义与设计，通过有效地利用沟通工 具在市场营销活动中提升银行品牌/理财业务品牌/产品，还有在关 键辨识要素中增强企业标识系统以提升理财业务品牌 xx银行应清楚地定义服务价值定位，以及贯穿主要流程/渠道的综 合服务提供，以此优化整体客户销售和售后体验 由于没有本地竞争对
16、手提供专门的理财业务客户经理团队，xx银 行有机会通过建立客户关系经理能力和效能/效率的提升获得先行 者优势 在决定是否选择以合作伙伴关系来消除能力差距时，在决策前需 要谨慎地分析有利和不利的理由 利润分享或股权合作伙伴可能成为支持或提升xx银行长期能力的 偏好模式 初步 目录 I. XX咨询理财业务经验 II. 我们对理财业务要素的观点 III.我们对贵行优先顺序的理解 附录：其他最佳产品实践案例 理财业务能力改善的优先事项和初始路径图 Q1Q2Q3 Q4 2006 实施和展开 2005 设计和试点 外部 除了xx银行正在进行的其他项目（如零售重组试点）之外，有几个领域 需要xx银行立即予以
17、关注，以确保对理财业务能力整体上有效的提高 产品试点，推出和持续产品开发 Retail BU Roll Out 理解需要和 偏好 高收入市场 细分 WM Distribution Network Pilot理财业务销售网络展开 理财业务营销活动开展 Implementation Preparation 客户经理能力持续改善和服务实施 零售业务试点 理财业务客户经理招聘 和培训 服务实施准备 服务定位 和类别设计 差距分析 零售业务展开 协议并形成联盟 行动及建议的时间设计 进行中的活动或是没有确定的时间设计 的 XX咨询可以提供协助 继续建立和实施客户细分市场数据库 产品开发 差距分 析 内部
18、 细分市场 渠道 产品 营销/ 品牌 销售/服务 组织 合作关系 理财业务销售网络试点 设计理财业 务销售网络 实施准备 设计理财业务品 牌和战略 差距分 析 初步 合作伙 伴选定 初选名单并筛 选可能的合作 伙伴 我们建议的项目方法关注于运营方面以及有形的效果 细分市场 产品创新 营销/品牌 销售/服务 管理 合作关系 目标主要成果 了解/确认目标次群体的特征 分析目标次群体的需求和偏 好，以引导其他内部工作流 的设计 时间期限 示意 内 部 外 部 目标次群体分析和描述 目标次群体在产品、渠道 、营销/品牌、销售/服务 方面的需求和偏好 第4周 到第15 周 共12个 星期 基于客户偏好确
19、认产品创 新机会 为某战略性产品开展规划 ，支持其开发和实施 理财业务品牌定义和方法 市场营销沟通战略 第1周 到第6 周 共6个 星期 制定支持理财业务品牌和 产品营销的品牌/沟通战略 营销/品牌战略的关键要素 应反映客户的偏好 理财产品组合和初期优先 顺序 战略性产品的产品规划和 商业案例发展 第4周 到第11 周 共8个 星期 依据客户需求和偏好定义 服务定位和种类/质量 制定绩效评估系统和关键 流程，以支持客户关系经 理能力和有效性的提升 服务价值定位和定义 各个流程/渠道的服务种类 /质量定义 客户经理的关键绩效指标 和销售管理关键流程设计 第4周 到第15 周 共12个 星期 评估
20、现有/未来产品中，能 从合作关系取得效益的产 品 形成寻找伙伴和初步可能 对象的计划 支持产品战略的合作关系 方法 合作伙伴挑选计划 第7周 到第12 周 共6个 星期 高层次项目建议 初步 下一步工作 A. 根据会议结果加深对xx银行项目需求的理 解 B. 着手撰写项目建议书 C. 就项目建议书进行进一步讨论 目录 I. XX咨询理财业务经验 II. 我们对理财业务要素的观点 III.我们对贵行优先顺序的理解 附录：其他最佳产品实践案例 案例A 整合银行贷款和存款 建华银行的MMA投资管理帐户提供了资产的综合管理能力并有简单的担保信用 额度 特点/价值定位 一站式服务：将主要的个人金融帐户
21、综合进一个一体化的平台，包含存款 、证券、信用卡、共同基金和贷款 有形的收益： 现金流入时，优先进入拥有最高回 报的帐户 现金流出时，由最低回报的帐户开 始支出 背景和结果 2002年开始提供本产品，是台湾第一家提供一体化帐户服务的银行 目标在于中产阶级客户，并开发电子平台b2cMMA.com以服务客户 提供的产品拓展到指数型按揭贷款和家庭信托 到2003年6月累积了220,000名客户 来源: 建华银行网站 建华银行的MMA投资管理帐户 “CitiOneFree”: 账 户数每年增加10% Rendite Plus Paket 相关新闻 花旗银行： 客户增加 (百万) 和控制资产 (十亿欧元
22、) 控制资产 (客户存款 +托管资产 ) 客户关系 (账户/存款/合同 ) SparCard Rahmen- vertrag “CitiGold”: 存 款增加20% 新基金: 销售 量增加70% 免服务费的 存款和网上 股票经纪: 存款增加 60% Bausparen: 新合同在2002 年达到 37,290 发行AA Advantage Visa 信用卡 “CitiChoice ”: 基金销售 量增加27% 线上完成合 同程序 “CitiBest ”: 隔年的 存款增加 82% 2004: Finanzpla nnung: 第 三季净手 续费收入 增加34.7% 花旗银行(德国)Citib
23、ank Privatkunden AG 产品提供示例 来源：花旗银行德国主页； Factiva 管理资产达到32.9 亿欧元 CitiChoice Rendite plus paket 帐户增加10 CitiOneFree 存款增加20 CitiGold Rahmen- vertrag SparCard 结果 投资信托 与投资信托相捆绑 的高利率存款 经常帐户 高端客户的信用卡 框架协议（框架合 同） 储蓄存款 服务 定期存款 Profifestgeld 目标客户 月余额高于10万 美元的客户 所有客户 未知 帐户余额最低 为2,500欧元 所有客户 所有客户 所有客户 客户的效益 指定的员工
24、提供资产分配建议 仅对会员开放的客户中心 实现了可在ATM机器或网上存款 （1995 年的创举性服务） 免费的银行卡、明细表、支票和有价证 券保管 期望的高回报 可为个人设定的灵活的存款期，从7天到 6年不等。与普通定期相比，资产流动性 更高 可以通过花旗银行的全球网络由32家合 作公司选择1400多个基金 未知 未知 未知 未知 未知 隔年存款增加 82% CitiBest 经常帐户 帐户余额最低 为2,500欧元 高余额客户可享受较高的利率 免费的证券交易账户 2002年合同达到 37,290 Baufinanzieru ng & Bausparen 和BHW合作提供按 揭相关产品 所有客
25、户 房屋按揭存款和相关金融产品 xx银行想要吸引理财业务客户，一个清晰的理财业务产品提供方案是非常重要 的 案例C：美国银行市场上更具整合性的客户关系产品 银行已经从以产品为主导的业务模型，发展到以客户关系为核心的模型，因此更 专注于提供产品的捆绑整合以及加值服务 金融机构产品提供产品说明创新种类 Merrill Lynch 美林 Beyond Banking 通过一个渠道接触点，提供现金管理、长期投 资和信用产品 经常帐户、无限量支票、免费的ATM，信用卡 、免费的网上帐单支付、日常账户管理(sweep) 银行贷款和存款整 合 American Express 美国运通 One Plus B
26、rokerage Account 结合了免费的支票和储蓄存款，信用额度以及 股票经纪和信用卡 账户余额自动流动到含利息的帐户 在更广泛的金融服 务中的产品创新 WachoviaCAP资产管 理帐户 结合了所有的投资和银行需求 多个CAP账户：资产管理、 First, 儿童First,公司 账户、 Premier 日常账户管理(sweep)、投资建议、在线交易、 股票佣金折扣、股息再投资、损益报告、保证 金贷款 银行贷款“或”存款 整合 Wells Fargo资产组合管 理帐户 财务管理组合，含有PMA经常/支票帐户、PMA 投资帐户以及连接到存款和信用产品的股票经 纪 在更广泛的金融服 务中的
27、产品创新 来源：TowerGroup，XX咨询分析 降低服务 成本 案例D：理财业务客户的忠诚度计划 为极大化客户关系价值，忠诚度计划是一个经常被运用的工具 期望客户进行的行为 服务费用的累进折扣 贷款利率的累进降低 在指定期限内不收取利息 与其他忠诚度计划交换积 分例如航线里程、宾馆 积分等 特别专属活动 高频率使用其它服务渠道 的奖励 忠诚度计划设计原则 购买新产品和产品更新 投资 信用 保险和退休基金 服务（借记卡使用、现金的提取、 帐户存款等） 较高的投资额度和信用 (负债和资产) 客户保留和 钱包占有率 增长 降低风险 在到期日准时支付贷款 使用低成本的渠道 互联网 自动借记/付款 借记卡 ATM 对客户提供的潜在收益目标 客户示例 通过针对目标客户的市场活动，忠诚度计划也能用来从竞争对手处吸引客户