《如何通过陈列提升销售.PPT.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何通过陈列提升销售.PPT.ppt（47页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、.,1,陈列分享,田素云 2010-10-12,如何通过陈列来提升店铺销售？,.,2,陈列中存在的问题,.,3,一:不重视陈列 1.觉得陈列很浪费时间,影响销售. 2.公司要求传陈列图片需要一催再催，传来的图片模糊不清。 （检查陈列的目的是为了了解陈列存在的问题与货品的分布情况,希望发图片之前能先检查清楚再传.）,.,4,3.希望每件衣服都要上货架,不然怕影响销售. 4.对自己店铺的货品不熟悉、店员之间不常沟通 案例一：去某店铺做陈列检查时，恰逢客人进店，店员很快拿出一款秋冬新款热 情推荐。当客人有意向购买时，去仓库找半天却发现没有客人的尺寸。 案例二：去某店铺做陈列调整，当问到某些配件时，店
2、员回答我没有来过。电脑 查询发现几天前就已经到了。,.,5,红色区,绿咖啡色系,紫色区,枣红区,参考店铺1-1,店铺陈列参考(货架分布、拍照标准）,.,6,粉色区,米黑色系,参考店铺1-2,整体-1,整体-2,.,7,三：红黑米区,二枣红区,一：紫色区,四：粉色区,参考店铺2,.,8,1.外套直接穿模特或者直接做正挂。(无论是出模还是正挂都必须是搭配成套,符合季节或节日),三:搭配弱,秋冬的展示出样应该符合天气:应该给无袖洋装搭配合适厚度的外套或针织内搭.再搭配围巾或项链.,出样毛料披肩式洋装适合的天气应该是深秋,所以应该搭配符合季节的内搭.再搭配咖啡或黑色的包,效果会更完整,.,9,.,10
3、,2.随便搭配、配件随意摆放-展台上所有的配件都摆放上去，不 分色系也不分风格.,.,11,橱窗出样与货架与货架展台的呼应与连贯性,参考图片-1,.,12,衣服的搭配一定要符合衣服本身的特性,参考图片-2,.,13,3.觉得洋装好卖，95%的正挂与出样都是洋装。,.,14,同区正挂要注意商品的品类,不能是单一商品,同时出样款式一定是成套搭配完整搭配,无袖高领+短针织外套+短裙+长项链,高领内搭+黑色长皮衣外套+长裤+项链,无袖连衣裙+黑色内搭+围巾+靴子,参考图片,.,15,4.怕丢物品，所以橱窗不放任何配件，或者是拍照时应付暂时 摆放， 拍完又拿掉。,.,16,橱窗的出样应该注意:衣服的比例
4、;配件的合理搭配;模特的动向迎合客流;模特的姿态要生动；灯光的调整。,参照图片,.,17,二:关于陈列资料 1.收到邮件不下载、不保存，事后完全忘记有这些资料。 2.当班的人接收了不会转告其他同事 3.有接收到电脑，但是不知道存哪，要看的时候自己都要 找半天 4.很少看,有问题也不问。不主动,很少有收到资料来提问的.,希望大的片区设立陈列负责人，目前跟店铺沟通很困难。店长都要忙于销售，执行力很弱。,.,18,陈列的重要性与标准化 通过对产品、专柜、货架、灯光、POP海报等的规划与陈列，达到促进产品销售，提升品牌形象。 1、促进产品销售：通过各种陈列形式可以使静止的商品变成顾客关注的 目标。对重
5、点推荐的货品以及新上市的货品，用视觉的语言，吸引客 流。同时可以提升商品的档次与附加值。 2、传播品牌文化：商品除了物质的层面的东西外，更是一种文化。好的 陈列除了告知卖场的销售信息外，同时还应传递一种企业特有的品牌 文化。一个品牌只有建立起自己特有的品牌文化，才能加深对品牌的 印象，从而形成一批忠实的顾客，并增强企业的品牌竞争力。,.,19,陈列的意义,传播品牌文化 诠释设计理念 提升终端形象 促进销售业绩,邦宝主要定位人群是3545岁的成熟女性，陈列最后展现出来应是知性、优雅的效果。,.,20,二：陈列的标准化 怎样才能抓好陈列呢？最重要的一点就是执行力。能真正按照要求去执行的陈列才是好的
6、陈列，即陈列的标准化。 1、 显眼。 所谓显眼即为使“最想卖的商品”、“主推产品”容易卖出，尽量将其置于显眼的地点及高度。（一般是新品、存货量较多的商品放在主货架与出样） 2、易选择和拿取。 易选择就是店内的商品以客人容易选择的方式陈列，都尽量陈列于易拿取的地方。易拿取就是在显眼、易拿取的有效陈列范围内，将畅销商品及想要卖的商品适当地陈列在高效率位置展示。（货架干净整洁， 不能过于拥挤） 3、提高新鲜度。 它就是使顾客感觉到商品的丰富性及活泼的陈列。 （当货品过多时可以根据色系的销售与存货的多少，分色系陈列。） 4、提高价值。 同样的商品，在运用陈列方法之后，也可使顾客对其评价改变。所以在进行
7、陈列之前，必须先考虑何为能表现最佳效果的陈列方式。 （搭配一定要符合商品原本的特质以及配件的丰富度）,.,21,5. 引人注目。 俗话说 “远看色，近看花”。当远处看到商品时，最先映入人们眼帘是商品的色彩，然后去注意商品的形状、名称等。 （主货架与橱窗一定是选择颜色亮丽或形象款式的展示；卖场的色系一定要主题分明，陈列的色系一定有主次） 6 .及时调换破损产品以及正确的告知产品特性。 （衣服收到时及时检查，有线头或破损问题及时处理。比如有线头、扣子掉了等让如果让顾客看到不但影响销售也损坏了品牌形象。） 7 .整齐与美观度-保持产品的整洁。保持产品表面的干净，在顾客将陈列产品弄乱的时候及时恢复为整
8、齐的排列，始终给良好的产品形象。 （橱窗、试衣间、地板有灰尘也需要及时清理；橱窗的出样一定是熨烫整齐） 8.新品到店 （当新品到场时一定要调整掉一些不畅销款式，不要让货架过于拥挤） 9.季节性调整产品品种结构。（符合季节的陈列） （陈列一定要根据天气节日的变化来调节：进入冬天，货架一定是符合季节的产品；圣诞节一定是陈列比较喜庆的颜色等）,.,22,陈列的方式,色彩陈列 组合陈列 品类陈列 价位陈列 特殊陈列 叠装 挂装 摆件 模特 作为我们品牌，我们可以采用双摆法+组合陈列法。,.,23,平和堂二店,双摆+组合陈列,.,24,VP(中厅模特、橱窗）:商品的脸，体现卖场的主题、流行趋势、季节变换
9、的空间、象顾客提议、某种生活方式。具有视觉传达的作用。达到把顾客吸引到卖场的目的。 PP（点挂、层板）：是商品内部的脸。顾客进入店内视线自然落到的地方。是协调促进相关销售的魅力空间，通常是指商品的正面表现形式。 IP（侧挂）：占据了卖场的大部分，是卖场整体陈列部分。对组成卖场气氛具有非常大的影响，以风格和颜色陈列为主。,区域划分；,.,25,陈列区域划分；,A区; 吸引区顾客一眼就看到的最明显的区域，如进门的位置，正对门的位置都属于A区，一般陈列亮色，新货为主。 B区：实卖区-最能产出销售的区域，如靠近试衣间的位置，一般陈列畅销系列，畅销款式，尺码齐全的款式为主。 C区：平销区-相对比较隐蔽的
10、区域，顾客一眼难看到的地方，如橱窗后面。陈列以断色断码，早期货品为主。,.,26,货架陈列区,纵深方向,垂直方向,点挂、侧挂、层板,中厅、中岛侧挂、中岛柜、展柜中岛、层板中岛。其他：细节、模特和橱窗。休息区和功能区陈列。,.,27,中间层-侧挂挂杆（点挂+侧挂）,一个区域内点挂占20%skc （侧挂70%skc 叠装占10%skc A：正挂：出样的货品必须是充足的畅销款式 点挂：包含最前面的正挂总共3套完整搭配陈列，后面两套长度不能超过第一套 B: 侧挂：1.可以是完整的成套搭配出样，也可以是双摆法，根据颜色的需要来调整。 2.侧挂陈列时注意货品的生动性 C：服饰品：在一个3M*3M区域内，侧
11、挂上可以 增加包和围巾的组合陈列 注：包和围巾选择应和侧挂搭配,.,28,一、点挂,点挂三套完整出样，第一套三码，第二套及第三套不限，但是上下装对码。 点挂出样为畅销货品，每组点挂第一件搭配方式不完全相同，色彩呼应 点挂出样异于模特出样 每组点挂出样品类丰富，长短、套穿数量体现。 点挂间色彩交错呼应，面料相区别 短点挂下放置鞋子，每两个点挂下放一双鞋子,.,29,点挂的细节,一般出尺码齐，库存足的商品,出样要求3号 搭配的饰品，颜色及风格的协调性。 衣服要整烫，（注意腰带，拉链，扣子等细节） 结合货品，重点款出样，要多样化出样，同一个区域内不要全部都出裙子或者全部都是裤子,需要有交叉 同一个大
12、系列的两个正挂陈列款式搭配风格上要有所区别 点挂出样与侧挂第一件不要重复 点挂一套出完,后面继续放二套,都需要用连衣条连接成套出样,长度不能超过前面的点挂 根据天气变化，周期性的调整点挂。 灯光要打在衣服的胸口,.,30,二、侧挂,春夏间距6cm一个，冬季7cm8CM一个 出样统一为小码，需重复出样的再加一个三码 侧挂第一件不能为吊带或外罩衫，最后一件不能为短款 侧挂里有大于等于三套的成套搭配体现（包括连衣裙） 注意衣架的方向一致 衣服吊牌不外露，扣子，腰带整理好。,.,31,.,32,三、层板的陈列,作用：展示服装，装饰，使卖场生动；作为挂装的库存 适合层板陈列产品:（T恤、衬衣、毛衣）叠放
13、，丝巾、包组合、项链帽子等品类不超过三样 层板货品叠放：同款同色件叠放，同叠装大小相同，花色服装要正好在侧面叠出统一花型，叠放的最高高度不要超达层板空间,.,33,实卖的B区，最好最畅销的款式，饰品的搭配，点挂的代表性,.,34,一、中 厅,1、一般情况模特出样均按陈列手册指导出样 2、中厅模特与周围系列风格颜色相统一 3、成组展示的模特必须展示同一系列服装，且成组姿态各异，单独展示须服装为同系列 4、模特应适当搭配与服装相呼应的服饰品,.,35,二、中岛侧挂架,1、大于等于3套的成套搭配体现 2、两头的第一件均成套出样，下装用短装 3、与周围模特、 展台颜色统一,.,36,调整前,调整后,中
14、岛，一个店铺的又一个脸面，色彩的选择，衣服的搭配，饰品相对缺少了些。,.,37,一、包,鞋，丝巾，项链的细节陈列,1.吊牌不可以外露 2.塑料纸拆除 3.包与手之间用鱼线 4.包内塑料纸填丰满，用一个袋子装好所有的填充物在放进去。 5.最好是成套搭配 6.鞋内填充物以看不到为佳，注意颜色与服装的搭配性 7.丝巾，项链也要与衣服搭配，注意吊牌不外露，出样要协调整理好,.,38,模特出样细节,模特的形态完整.无污垢.无积尘,手.脚.腰身连接处归位吻合! 模特着装必须干净无缺损,且里外上下搭配齐全,服装的吊牌要塞到衣服里面,衣服搭理整齐! 可用小燕尾夹在模特背后做收腰处理,也可使用别针衣夹等工具使服
15、装展示更有型! 袖子可挽起,营造穿着自然感,增强出样生动性,模特的着装效果 饰品与服装相结合增强搭配性,.,39,1.模特站位 2,灯光效果 3,饰品的搭配,.,40,陈列区域的划分， 颜色的过渡,.,41,此区域为店铺C区，断色断码的款式，或橱窗出了的款式可陈列此区域，注意颜色的协调,.,42,秋冬陈列要点：,1.陈列区域的划分要明了。 2.颜色色块要清晰，冷，暖，中性色 3.陈列要尽可能多的展示品类。 4.饰品的陈列尽可能跟着色系走。 5.对于一些平销款，断色断码款可陈列在点挂后面。 6.模特的站位要生动，迎合顾客的动线。 7.灯光：模特打在胸前的位置，侧挂在肩部的位置 8.切忌卖场衣服陈
16、列过于拥挤，对不同颜色的相同款式可选择陈列,.,43,关于陈列的5大原则,平衡：货架与货架之间，同一货架内颜色，长短，厚薄，面料之间的平衡。 呼应：同一区域内衣服与包，鞋子等饰品颜色的呼应。 统一：色系，面料，POP等的统一性 和谐：整体卖场感觉的和谐，点挂与侧挂，模特与区域色系的和谐。 支配：节奏，色彩，面料的互相支配。,.,44,陈列的一些其他注意事项：,1，陈列随季节和天气，时间的变化。 秋天的陈列因丰收的喜悦相对来说卖场可比较饱满，服装本身颜色转深，可将亮色适度增加，以提亮卖场。 夏秋交接之际，天气变化莫测，要随着天气变化调整点挂和模特的厚薄，以适应天气的温差。 一周来讲，至少点挂和模
17、特要换两次，周一到周四，逛街的顾客多为家庭主妇，富婆，私企老板为主，陈列要注意服装的档次和时尚性，以价位高端的为主，二周末以教师，白领或公司高层，企事业单位领导为主，陈列要讲究搭配性，实穿性和实惠性，以价位中偏高为主。,.,45,陈列的一些其他注意事项：,不同店铺的差异化陈列：每个店铺面对的客户群体都有差别，店长及店员要总结店铺的主要客户群体，总结她们的消费习惯，从而做出相应的陈列。 重点突出销售主体：每个时间段，我们都有不同的库存，根据库存和我们要推得主推系列，主推款式调整陈列。,.,46,从10月起店铺每半月传一次陈列至陈列部(店长执行,区域负责人负责督促) 检查内容：货架陈列、橱窗陈列、陈版陈列 文档格式与要求：PPT格式-要求有陈列前与陈列后的对比照片 （要求写陈列说明陈列的思路与陈列原因） 拍照要求：图片要看的清楚衣服，拍照的思路要清晰,每个货架都需要拍到,包括中岛, ，整个片区一张 . （目的是能看清整个买场的货品分布，以及目前存在的问题） 文档传送要求: 用F22邮件的方式传送(要求文档名字是店铺名字与拍摄日期),陈列检查的流程与要求,.,47,Thank You!,1.一次好的陈列调整，一定能吸引顾客进店，同时直接提升销售。 2.陈列没有固定的模式，最好的陈列就是最卖钱的陈列 3.陈列也没有天生的巧手，靠我们不断动手，不断总结，不断改善而成为高手。,