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1、.,1,家具销售技巧(二) 门店销售技巧,-寻 机,宝马级家具导购员培训,.,2,陈 祖 梁,宝 马 级 家 具 导 购 员,主 讲 ：,培 训发 起 人,.,3,导购=己+寸 贝+勾,.,4,寻 机 -寻找机会,各位， 客人进店，迎宾之后，你就马上进入接待吗？ 大家给出的回答也许都是肯定的：要积极热情地上前提供服务。同样商场里80%的家具导购也是这样服务的，然而告诉各位的是这是错误的。 马上就进入接待的导购，你们上去后是如何做的？ 是不是问：请问小姐（先生）需要点什么？有什么可以帮你吗？ 实际销售服务中很多的家具导购也是这么开口问的。,宝马级家具导购员培训-陈祖梁,.,5,假如你是客人，我是
2、家具导购，你刚进我的店，我上去就问：小姐你需要点什么？”你怎么反应？ 是不是也会说：“我随便看看”。 我接着问：小姐需要帮忙吗？ 不论你想卖家具还是只是随便转转，你的回答都是肯定的：“不需要”。是不是？ 讲到现在，那么，你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗？,现在我们不防做个换位：,宝马级家具导购员培训-陈祖梁,.,6,进店的客人有两种 一，目的型的客人： 怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品，或者是半明确型的客人，是想买某样东西，但是具体要买什么样子的家具，还没有明确。,宝马级家具导购员培训-陈祖梁,.,7,二，闲逛型的客人： 现在的
3、商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。,这类人接待和目的型客人接待是不能完全相同的。 他们需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。,宝马级家具导购员培训-陈祖梁,.,8,接着上面的讨论，客人进店不是马上就上去接待吗？特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他（她）们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接待服务是有
4、问题的。,闲逛型的客人进了店，销售人员正确的服务动作进入到下一个成交环节：寻机,宝马级家具导购员培训-陈祖梁,.,9,寻 机 寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。 当客人走到你所服务品牌的货架前的时候，你不要立刻去打扰这个客人，而是等客人浏览产品几秒甚至几分钟之后，在客人将要回头的刹那间，马上开口介绍！这样的成功率相对会高很多。,宝马级家具导购员培训-陈祖梁,.,10,下面我们看下，销售人员要寻找什么样的时机： A、眼睛一亮；（有兴趣）B、翻看标签
5、；（寻找详细的说明资料）C、打量货品；（有这方面的需求）D、扬起脸来；（需要家具导购的帮忙）E、寻找东西；（有明确需求）F、停下脚步；（好喜欢）G、你认为其他合适的时机；（你的经验是你判断的基础， 我们要做到宝马级别的家具导购员有很多的东西需要学习）,宝马级家具导购员培训-陈祖梁,.,11,如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话，一起看一个生活当中的案例。钓鱼 钓鱼的情景大家都可以想象得到，终端家具门店里精心设计的陈列、各色的货品就是香喷喷的诱饵，客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的 擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：鱼还没
6、有上钩早收鱼钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早就跑掉了。 你想钓到什么样的鱼，和你自己的内功-你所投放的饵料也是很大关系的，因此我们要想成功就必须苦练内功。,这就是寻机！,宝马级家具导购员培训-陈祖梁,.,12,“待机”的误人子弟 大家可能发现了，我所用的词语是“寻机”寻找机会，千万不要理解成“待机”-等待机会。 到了接待服务顾客过程中，不是很积极、主动，我们以前培训的时候，陈经理要求我们“待机”，迎宾之后不要马上接待顾客，我们是在“待机”！那我就要昏倒了。 等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了“寻机”。,宝马级家具导购员培训-陈祖梁,.,13,家具导购常见的错误动作： 一，紧跟式 客人一走进店里，家具导购就尾随其后，“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、 “这是什么什么”，客人没什么反应转了一圈，走出家具门店，家具导购跟到门口来一句：请慢走！ 二，“探照灯”式 客人走进店里，家具导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走！” 显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。,宝马级家具导购员培训-陈祖梁,.,14,宝马级家具导购员培训-陈祖梁,谢谢大家的聆听！ -陈祖梁,