社区商业销售策划与案例.PPT.ppt

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1、2021/3/24,.,1,目 录,前言 第一部分 定义与特征分析 第二部分 定位与业态布局 第三部分 销售策划与案例,2021/3/24,.,2,前言：当前的商业地产形势,商业地产资本市场预测：REITZ有望出台，保险直接介入仍需时日 商业地产供需情况预测：供需矛盾继续加大，空置率继续攀高 商业地产产品状况：城市综合体和地铁商业将成为热点,奥特莱斯浮出水面，而社区购物中心形态和规模逐渐探索成型 商业地产开发商：诸侯混战，第一梯队涌现 商业地产服务机构：大浪淘沙 商业地产人才及员工：人才荒,2021/3/24,.,3,决定社区商铺销售的因素有哪些？,讨论：,2021/3/24,.,4,决定社区

2、商业销售的因素,位置? 交通? 环境? 产品? 营销? 带动? 市场? 其它,什么是根本？,2021/3/24,.,5,前言 第一部分 定义与特征分析 第二部分 定位与业态布局 第三部分 销售策划与案例,2021/3/24,.,6,社区商业定义与特征分析,社区商业的定义 社区商业的特征 社区商业的角色 社区商业的问题,2021/3/24,.,7,社区商业的定义,何谓社区商业? 社区是指在一定区域内的居民具有归属感的相对独立的住宅区。 社区商业则是主要为社区居民提供日常生活必需品、服务的商业及服务设施（含无店铺的各种服务），具体指能满足和支撑不同业态商业设施正常运营的居民住宅区商业。 它的服务人

3、口一般在5万人以下，服务半径一般在2公里以内。由于这一商业的属性决定了它的总规模一般应控制在3万平米以内， 社区商业是什么？不是什么？业态? 定义突出的是什么？ 商圈？ 同类对应的是城市商业中心区域商业中心,2021/3/24,.,8,辐射型：511，商业体量大，对外来客流要求高，对交通、人流、商业氛围要求较高。 中间型：25，主要依赖于本社区居民的需求,兼顾周边. 内向型：2以下，基本不考虑社区商业的对外性，完全依赖本社区居民的需求，商业规模的大小可根据社区人口规模而变化，一般情况下本社区人口规模足以支撑商业的正常经营。,社区商业类型-按照商住比指标分类,2021/3/24,.,9,社区商业

4、提供的服务一般交通时间15分钟内可到。有专家把构建社区购物网称作“51015”，即居民出家门步行5分钟可以到达便利店，步行10分钟可到达超市和餐饮店，步行15分钟可到达社区购物中心。,社区商业类型-按照交通时间分类,2021/3/24,.,10,便利级商业：面积一般在3000M2以下，由一组小店或集中在一起的一个大集成店组成，包括便利性零售、服务、餐饮等店铺，服务人口一般在3000人以下； 邻里级商业：面积一般在3000-20000M2，以超市为主力店，包括便利性零售、服务、餐饮等店铺，服务人口一般在3000-50000人； 社区级商业：面积一般在20000-50000M2，以生活百货或大卖场

5、为主力店，辅助其它专业、专卖、餐饮和服务，服务人口一般在50000-150000人。,社区商业类型-按照服务的规模分类,2021/3/24,.,11,底商型商业 裙房型商业 独立型商业,社区商业类型-按照载体建筑形式分类,2021/3/24,.,12,散点式商业 商业街型商业 购物中心型商业,社区商业类型-按照布局分类,2021/3/24,.,13,内部型商业 外部型商业 兼有型商业,社区商业类型-按照位置分类,2021/3/24,.,14,社区商业类型-按照社区规模分类,小型社区： 人口规模：300-700户（组团，相当于居委会管辖规模）； 人均商业面积：0.6平米/人以下； 可设定的商业层

6、次：便利商业组合，个别交通条件特别优良者可考虑形成商业街区； 商业交通时间：步行5分钟内，如形成商业街区则可考虑步行十分钟内； 商业功能满足：服务为主，便利性商品和服务，便捷性餐饮。,2021/3/24,.,15,中型社区： 人口规模：2000-5000户； 人均商业面积：0.6-0.8平米/人； 可设定的商业层次：便利商业组合+商业街区或邻里购物中心(交通条件优良者可考虑形成商业街区)； 商业交通时间：步行10分钟以内； 商业功能满足：日常性服务与商品并重，便捷性餐饮并可结合部分中式正餐，可考虑建设社区商业中心。,社区商业类型-按照社区规模分类,2021/3/24,.,16,大型社区： 人口

7、规模：1-1.5万户（相当于街道办事处管辖规模）； 人均商业面积：0.8-1.2平米/人； 可设定的商业层次：便利商业组合+（商业街区）+社区商业(邻里购物中心或社区购物中心)，交通条件优良者可考虑形成商业街区； 商业交通时间：步行15分钟以内； 商业功能满足：可考虑建设全方位服务和商品的社区商业中心的设置，并考虑休闲娱乐类商业的补充，餐饮全业态引进； 1.5万户以上居住区脱离社区等级，类似于镇或城的概念,做区域型或超区域型商业中心。,社区商业类型-按照社区规模分类,2021/3/24,.,17,社区商业的特征,顾客属地性 业种配套性 日常便利性 服务亲和性 赢利稳定性 需求依赖性 商圈扩展性

8、,社区商业的特性决定了它的角色,2021/3/24,.,18,社区商业的角色,忽悠买房者？ 服务业主者？ 品牌支撑者？ 利润获取者？ 敷衍指标者？ 自我作品者？ 其它,社区商业与住宅开发者之间的关系究竟是什么？,2021/3/24,.,19,社区商业的角色,局部服从整体优先原则 利益最大化的辅助原则 顾客需求导向产品原则,2021/3/24,.,20,社区商业的开发应该遵循“商业服从整个社区的大盘思维原则”，首先要考虑的就是如何更好地提升整个社区的综合价值及居民生活素质。其次才是社区商业自身价值的最大化。商业特色的营造也不例外，应与住宅的文化、特色保持高度一致。假如住宅营造的是欧洲小镇风情，社

9、区商业却以江南园林特色为主题，则显得非常突兀、不协调。不但整体建筑外观应坚持此原则，甚至一草一木都不容疏忽，不能只停留在“表面功夫”,细节也是体现事物本质的重要组成部分。,社区商业与整体住宅区关系,2021/3/24,.,21,问题讨论（15分钟）,当前的社区商业存在哪些现象或问题？,2021/3/24,.,22,社区商业的问题,政 府： 规划不清晰，金融不支持； 开发商：利益为主导，专业不过关； 投资者：市场不成熟，感觉是手段； 经营者：鸡先还蛋先，安全是关键； 消费者：方便不方便，社区商业看。,2021/3/24,.,23,社区商业的问题-关于开发主体,大和小？规模问题 租和售？比例问题

10、住和商？规划问题 先和后？节奏问题 管和营？理念问题 主和次？角色问题,2021/3/24,.,24,前言 第一部分 定义与特征分析 第二部分 定位与业态布局 第三部分 销售策划与案例,2021/3/24,.,25,社区商业定位与业态布局,社区商业的定位 社区商业的业态 社区商业的布局 社区商铺的设计,2021/3/24,.,26,社区商业的定位内容,市场定位 顾客定位 规模定位,2021/3/24,.,27,社区商业市场定位,市场定位是前期定位策划的最重要定位之一，主要包括： 功能定位：按商业辐射程度分为辐射型社区商业、中间型社区商业、内部型社区商业； 业态类型：日常生活消费、社区配套、餐饮

11、、休闲、娱乐、专业市场等，但社区商业中定位为专业市场的商业较少； 形象定位：低档、中低档、中档、中高档、高中档、高档； 名称建议（通常是综合项目所处区域、项目自身特点、开发商名称等来确定）。,2021/3/24,.,28,顾客是谁 顾客规模 顾客特征：肖像描绘,社区商业顾客定位,2021/3/24,.,29,商业规模是确定社区商业定位的基本要素之一，特别是对于未确定商业面积的项目来说，规模的定位更是重中之重，适中的商业规模才能有利于项目的整体发展。商业规模的大小在一定程度上决定着社区商业的性质，一般情况下，社区商业的规模越大，人均商业面积越高，其商业的对外经营性质越强，呈现出正相关的关系。规模

12、定位中主要考虑的因素有： 区域的商业市场容量 市场整体租售状况对项目规模的影响 项目的商业属性（辐射型、中间型或内向型） 主力店的带动效应（一般主力店与其辐射区域面积比为1：1.5） 竞争性项目对项目规模的影响 市政规划对项目片区商业规模的影响 项目自身条件对规模的影响等。,社区商业规模定位,2021/3/24,.,30,社区商业业态组合,百货、超市、餐饮、服务配套、美容、服饰精品、生活家居和休闲八大类业态构成了社区商业的基础业态。 业态组合规划原则： 社区商业基本特性：超市、餐饮和服务配套是社区商业三大基本业态； 租金收益的最大化，位置较好的铺位优先考虑承租能力较高的业态； 是否具有招商的可

13、执行性，符合项目实际情况； 能否在项目目前条件下开业经营，培育商业氛围； 符合商铺建筑设计技术指标。,2021/3/24,.,31,社区商业三种类型的业态组合各有特点，区别主要体现在社区商业基础业态上。,社区商业业态组合-深圳23个社区,2021/3/24,.,32,社区商业规划布局,社区商业布局类型 各业态布局特点 人流动线的规划 社区商铺铺位面积配比 社区商铺铺位开间/进深比例,2021/3/24,.,33,商业的布局形式是前期规划重点问题之一。整体的布局与商业的规模、性质有直接关系，而现实案例中不同业态商家的布局则体现了商家对于位置的偏好及商业整体规划的合理程度。根据对深圳社区商业的研究

14、，发现各社区商业的布局主要有四种类型：,社区商业布局类型,2021/3/24,.,34,底商满布型示例：锦绣江南,入口商街型示例：万科四季花城,入口集中型示例：星河湾,散点列布型示例：海滨广场,社区商业布局类型各类型示例,2021/3/24,.,35,根据各业态的经营特点，对于位置的要求也不尽一致。从方便居民生活及合理分配资源的角度出发，应该要注意的基本原则有以下几点： 在商业布局时，可优先考虑体现居民生活便利的业态，如超市、服务配套类和便利店等业态的位置，既方便社区及周边居民的消费，又兼顾龙头商家对其它小商家的带动作用； 餐饮等业态有噪音、卫生等问题，在规划业态时应避免影响到社区居民的正常生

15、活； 对位置要求不高的业态可规划于相对较偏的位置，如装饰公司、美容一般是以二楼为主要承租面积，但必须预留良好的展示面。,各业态布局特点,2021/3/24,.,36,综合社区商业主要业态的布点，则主要有以下基本要求：,各业态布局特点,2021/3/24,.,37,一层,二层,商业分布形式为环绕街铺型，展示面较宽。临莲花路展示效果最好，也是大型品牌主力商家分布最密集的区域，如麦当劳、肯德基、民润、小六汤包等。,各业态布局特点万科金色家园,2021/3/24,.,38,东海坊是位于深圳福田区的大型高尚住宅社区。商业面积约7,000多。商业属性为中间型，布局形式为入口商街型，与高尚社区的住宅定位相呼

16、应，商业整体形象较好。餐饮是其配套商业最突出的特色，占总经营面积的比重大，并且经营种类较齐全，其分布也相对较合理，主要位于端口位置，符合餐饮经营特点要求，主力商家卡碧桃展示面临香轩路，代表了整体商业的形象。 服务配套类业态如药店、冲印店、饼屋等均位于社区出入口附近，方便居民日常消费。,各业态布局特点东海坊,2021/3/24,.,39,波托菲诺是深圳华侨城片区的高尚住宅社区。与东海坊相似，餐饮也是其经营的一大特色。主力店百佳超市临展示效果较好的香山街，7-11便利店位置与其隔汉阳馆相邻，但较靠近出入口。 主力餐饮商家如丹桂轩、舞鹤等位于相对深入位置，因为有可依托的湖水资源，并且可解决停车问题，

17、展示面则通过于香山街加设导视牌解决。服务配套类业态位于以香山街分界的两边社区的中间位置，兼顾了整体便利性。,各业态布局特点波托菲诺,2021/3/24,.,40,在社区商业的人流动线中，一般存在人流的集散中心，目前主要表现为两种形式：人流焦点和人流端点。 人流焦点一般位于社区主出入口或商业的主力店，是人流的集散地，具有唯一性，一般情况下，人流焦点人流较密集，具有凝集人流的作用。 人流端点一般位于社区出入口和商业的主力店，是拉动人流的关键，可以并存多个，有效地提升人流流动频率。 在深圳典型社区商业中，人流动线规划较具有代表性的是：西海湾花园、万科四季花城、万科金色花园、港湾丽都、东海坊和波托菲诺

18、。,人流动线规划,2021/3/24,.,41,人流动线规划,2021/3/24,.,42,人流动线规划,2021/3/24,.,43,人流动线规划,2021/3/24,.,44,以上6个社区中： 西海湾花园和万科四季花城主力店与社区主出入口相距较近，两者形成一个整体，作为人流焦点； 万科金色家园和港湾丽都的主力店与社区主出入口虽然相距较远，但由于商业分布较长，两者都能吸引人流经过大部分商业，仍是以主力店作为人流焦点。 东海坊商业在临香轩路和农轩路处规划品牌餐饮主力店，以此拉动整个商业的人流，是商业的人流端点。 波托菲诺以超市主力店、临天鹅湖的品牌餐饮店和社区出入口为人流端点，三个端点拉动人流

19、经过社区的大部分商业。,人流动线规划,2021/3/24,.,45,从以上6个社区看，焦点型人流动线和端点型人流动线的主要特性是：,人流动线规划,2021/3/24,.,46,综合两种类型人流动线分析，社区商业人流动线规划应主要注意以下几点： 1、规划人流动线应简单易达，增强商业的便利性； 2、人流焦点或人流端点尽量临主要道路设置，对外展示面良好，利于导入外 部人流； 3、人流焦点应设置于商业的中心位置，均匀的拉动人流；人流端点的设置应考虑能否引导人流经过尽可能多的商业； 4、人流动线设计以直线为主，在人流视野范围内的商铺，具有较高租金价值，同时适当勾勒弧线，体现层次感及节奏，增加人流动线的变

20、化； 5、人流动线规划中，可结合具体情况设置具有衔接过渡的中庭等设施，一方面使人流动线较灵活，同时也起到很好的凝聚人气作用，提升部分商铺商业价值。,人流动线规划,2021/3/24,.,47,案例分析10分钟,某市某开发商在非城市中心地段开发了别墅与商业复合项目，项 目总规模为15万平米，其中6万平米为别墅，在别墅四周建设了9 万平米的2-3层的商业街。开发商声称希望商业提升别墅销售价格。,分析： 上述案例中开发商存在哪些问题？ 对别墅而言，你认为商业该如何考虑？,2021/3/24,.,48,硬件规划设计如不合理，会导致合适的业态无法进驻，因此，硬件规划是社区商业能否良好经营的重要环节。 每

21、种业态对于硬件技术指标的要求都不一致，对于铺位面积的需求也各不相同，结合社区商业各业态面积需求，将铺位按面积区间分为“30以下、3180、81200、201500、501以上”五种面积区间。,铺位面积,2021/3/24,.,49,铺位面积,2021/3/24,.,50,从以上特点看，面积区间较大的铺位在面积比例上占有较大的比例，符合辐射型社区商业的特点：辐射面较广的业态如餐饮、美容等的比例相对其他面积区间的社区商业较高，而这些业态的经营面积都较大，因此，面积区间较大的铺位比例相对应的较高。但是，在个数比例上，“30以下”和“3180”两种面积区间的铺位还是占有较大的比例，虽然其所占面积比例较

22、低，但由于单体面积偏小，在个数上有着较大的优势。,铺位面积,2021/3/24,.,51,中间型社区商业的辐射力相对于辐射型社区商业较弱，经营面积较大的主力店在规模上会相对的减少，因而该面积区间中“501以上”的面积相对应的降低，但个数比例却有所上升，主要由于在缺少经营面积较大的主力店，为保持商业的辐射面，相应增加次主力店的数量，形成规模效应。,铺位面积,2021/3/24,.,52,内向型社区商业中面积区间较大的铺位面积比例下降较多，主要由于内向型社区商业的对外辐射力较弱，一些辐射面广且经营面积较大的业态比例会相应的较少。,铺位面积,2021/3/24,.,53,三种类型商业的铺位个数比：,

23、三种类型商业的铺位面积比：,铺位面积比,2021/3/24,.,54,经统计，23个典型社区商业各面积区间商铺的各业态比例如下表所示：,铺位面积比与业态之间关系,2021/3/24,.,55,社区商业的开间/进深主要在以下几个区间：,铺位开间/进深比,2021/3/24,.,56,各类型商家列表示意,2021/3/24,.,57,商铺交房条件示意,商铺编号： 1-1-1 建筑面积：305m2 套内面积：189m2 一、.商铺户内标准（安装部分） 1.电力配设： 40KW, 80A/3P 2.给水管径：DN 40 3.燃气：考虑 4.排水管径：DN 100 5.排污管径：DN 100 6.空调电

24、力配设：未单独设置配 7.广告牌电力配设：未单独设置配 8.厨房：有 9.排烟道内径：1000*850mm 10.厨房楼板外加荷载：400Kg/m2 11.商铺层高（风口以下）：5000mm 12.电话：五类双绞线一根到位 13.有线电视：一个点 14宽带网络：一个点 15.消防系统配设:消火栓等系统 16.门窗标准材质:铝合金 17.新风口配设: 18.消防排烟配设:无 二、商铺交房标准（建筑部分标准） 墙体:空心砖 地面：砼结构面 墙面:水泥砂浆抹灰 天棚：砼结构面 三、商铺交房标准（公共部分标准） 1.公共通道的天花、地面、墙面的装修材质：轻钢龙骨石膏板吊顶；玻化砖墙地面；火烧黑珍珠梯踏

25、步。 2.电梯内饰及载重量： 观光梯内饰：发纹不锈钢透明玻璃，载重1000Kg。 货梯内饰：发纹不锈钢，载重1000Kg。 3.公共部分消防系统配设：设置消火栓系统 4.公共部分照明配设及供水：设置到位 5.公共卫生间内饰：轻钢龙骨石膏板吊顶；玻化砖墙地面。,2021/3/24,.,58,问题讨论15分钟,当前的社区商铺设计存在哪些问题？,2021/3/24,.,59,底商设计要点,客流量与面积大小正相关 客流量低，价值低，内街铺尽量不要 面宽进深1：3 面宽一般4-9米，进深8-15米（餐饮尽可能大于12米），总面积控制在100平以下； 餐饮一般不能做，如果做，需要在平面预留共用排烟道（结合

26、塔楼高空排放） 预留上下水,DN40/100 室内外高差100-300毫米 电量至少100W/平米 广告位预留 空调机位考虑，顶或立面（2.2米) 层高根据各地看,尽可能4.5以上,2层可低点,管道穿梁问题 剪力墙优化问题,可考虑部分转换(如转换层出现,则与设备层合用),从经济性考虑,不提倡除核心筒落地外其它剪力墙全部转换的做法,除非商铺价值足够 消火栓安装完成,但要暗装,2021/3/24,.,60,北京富力城商业整体规划,2021/3/24,.,61,社区商业建筑设计十大要点,集中性 开放性 便利性 独立性 氛围性 招示性 规模性 尺度性 灵活性 经济性,2021/3/24,.,62,前言

27、 第一部分 定义与特征分析 第二部分 定位与业态布局 第三部分 销售策划与案例,2021/3/24,.,63,社区商业销售策划与案例,社区商业租售定位 社区商业销售策略 社区商业销售案例,2021/3/24,.,64,社区商业租售定位,租售定位原则： 市场租售态势对项目的影响（租售市场压力的大小）； 发展商的意图： 若希望短期回笼资金，则建议尽可能的销售； 若有条件长期经营并希望作为自有的品牌来打造，则建议以租为主； 若希望短期回笼资金，同时兼顾品牌的打造，则通常建议只售价值较高的街铺，而主力店及内铺只租。 项目的租售前景预判。,2021/3/24,.,65,社区商业租售定位,2021/3/2

28、4,.,66,租金定位：通常是运用市场比较法进行定价，通过项目周边主要项目（相近或相类似的商业项目）的市场调研，进行综合比较，主要比较的要素有： a、整体区位 b、商业氛围 c、人流量 d、主力店 e、交通条件 f、发展商实力 g、规模主题 h、升值前景,社区商业租售定位租价定位,2021/3/24,.,67,主要有两种方法对售价进行定位，即市场比较法和收益还原法。市场比较法同租金定位类似，综合比较上述几种因素进行分析，如中海坂田项目（参考项目综合系数评估表） ：,社区商业租售定位售价定位,2021/3/24,.,68,根据可比项目销售价格，通过市场比较法，得出项目市场参考价格，如下表：,根据

29、市场比较法推导出本项目的销售均价，约：13800元/。,社区商业租售定位售价定位,2021/3/24,.,69,售价定位的另一方法为收益还原法，即通过租金的调研来推算售价。还以中海坂田项目为例： 主要选取区位相同或类似参考性强的项目：雅园路、四季花城、万科城、惠鑫公寓、四季春城等，进行横向比较。,根据目前市场租金水平判断，由于本项目商业处于成长期，平均租金约5060元/。,社区商业租售定位售价定位,2021/3/24,.,70,收益还原法根据商业租金与投资回报率来确定售价，按照目前深圳市场租金与价格比的参考标准，商业前期实际租金回报率一般为6： 均价租金/投资回报率； 由于项目周边商业尚处于市

30、场培养期，租金价位较低，投资回报率相应较低, 均价：60元/6%12月=12000元/ 50元/6%12月=10000元/ 根据收益还原法，项目售价在1000015000元/之间。 即通过市场比较法与收益还原法得出项目的均价为：12000元/ 左右。,社区商业租售定位售价定位,2021/3/24,.,71,销售什么？ 基础工作 投资者储备 宣传造势 销售策略,社区商业销售管理,2021/3/24,.,72,目前商业市场有四种操作策略，根据不同的操作策略，所引进的业态及长期经营效果也各不相同。,纯 销 售,带租约销售,短期返租销售,长期返租销售,一般为一到三年返租,一般为八到十年返租,社区商业销

31、售管理销售策略,2021/3/24,.,73,优势：,发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返 租补贴与相关税费； 将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。,劣势：,产权分散，主力店或品牌店难以进驻； 无法规划经营业态及规范整体形象； 对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长； 若经营不好，对于项目整体形象有一定影响。,适用：,商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户缺乏了解； 纯街铺销售； 商业体量极少或零星商业物业。,销售策略纯销售模式,2021/3/24,.,74,优势：,通过招商保证前期商业定位与形象； 能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费； 短

32、期内使业主获得稳定收益。,劣势：,铺位差异性影响销售难度的程度比较明显； 未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺； 销售难度较大，售价与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期望； 中、长期收益难以稳定； 后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展； 各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。,适用：,商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益； 可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，获取长期稳定收益回报； 纯街铺或少量商业物业。,销售策略带租约销售模式,2021/3/24,.,75,优势：,前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象。 帮

33、业主坚守前几年守业期，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱； 3年返租期较适中，3年后商业有可能旺。,劣势：,承担前几年的返租补贴； 返租结束后的统一经营管理要求较高； 因返租而产生相应的返租法律风险。,销售策略短期返租(1-3年),2021/3/24,.,76,优势：,前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位； 给投资者坚定信心。 返租销售，并适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度。 如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能出承诺回报。,劣势：,承担十年的返租补贴； 如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大。 因返租而产生相应的返租

34、法律风险。,销售策略长期返租(8-10年),2021/3/24,.,77,从销售角度看，短期返租与长期返租都会使得销售速度加快，两者不会对销售成果产生非常大的区别。 从风险角度看，短期返租相对于长期返租，后期返租压力小，后期风险非常小；同时也更能趋向政府相关政策，避免政策风险。,销售策略长期与短期返租比较,2021/3/24,.,78,案例商铺销售策略,2001年12月，XX商铺面向业主和社会进行销售和招商，一时间，响应者众多，其中，恰好有几位员工亲属（而且也是业主）非常踊跃参与购买和开办各种经营业态，状况大致是：A的妹妹买了商铺开美容院，B的夫人和C的丈夫要买商铺开酒吧，D的丈夫要开超市，E

35、爱人的哥哥要开早点铺。当时，我没有深想，因为大家都是按公司规定买的、办的、无所谓亲疏。且超市、美容、酒吧、早点铺等业态正是公司极力想招进来的。 但是，我突然之间产生了一种警觉：“现在是不赚钱的买卖，大家不会来争，但是，赚钱了呢？甚至你没有赚什么钱，但社会上的人觉得这是个赚钱买卖，而只是主观上认为你们只是先满足公司内部亲戚，尤其是高级职员、老职员的亲戚，这种风言风语，对公司形象是伤害；对商誉、公信力就是损失；公司越来越大，新职员越来越多，当新员工看了这种情况，他容易主观臆断为“公司职员亲戚都在利用职务之便在周边开店”。听了个别人议论，肯定会意冷心灰，对公司的文化持怀疑态度。这种怀疑的态度，就是对

36、公司员工士气的伤害。” 第二天，我就找负责招商的B、F谈及此事。B、F二人觉得我太小心了，他们招商费了大量工夫。像D的爱人，对超市非常有心得，非他无法办好；E的哥哥开早点铺，也是小区翘首以盼的。G听了也在旁边说“无此必要”。但我提了几个问题：这种风传是否极有可能形成的？记得有一天在食堂吃饭，我去得晚，张老师给汤盆里加了一点汤，就有物管公司的员工说：“老板的汤盆里肉要多一些。”其实，我对这事没有注意，因为我在减肥。新员工和外界在不知真相时是否会贬低公司？这种虽然无中生有的东西，对我们是否会产生伤害。若有伤害，我们能不在乎吗？关键是，我们能向每一个员工，向社会各界人士去解释吗？F听了，默然。 中午

37、，召开公司部门经理会议，除了讨论别的事，也专门将这件事提了出来，非常令人感动的是，他们没有一个人是站在自家私利的角度来看待此事，大家都开诚布公将这件事可能会产生后果逐一分析，制定了三条原则。原则一：购买则机会均等。即如果是销售，员工家属可以购买，与对外销售的条件一样。原则二：招租时同等条件外部优先。即如果是招租，同等条件下外部人员优先，员工家属其次。原则三：家属只能参与有竞争业态项目的招租。即员工家属不得参与独自一家的经营业态项目的招租，必须有两家或两家以上才能参与。 其实，我们都明白这样的结果，将许多有经营能力，有热情的家属挡在了门外，就象我们公司的回避制度使我们失去了亲戚中的优秀人才。但也

38、增加了透明度，减少了“瓜田纳履、李下正冠”带来的麻烦。作为一个小公司，这些矛盾和后果不会明显和突出，但随着时间的推移，公司人员的增多、沟通环节增多、发生误解、冲突的可能性也增大。有了后果我们才来亡羊补牢修改制度，这会有较大阻力，这是很不合算的。在政策的制定上，一定要有足够的预见性和前瞻性。举例说明：我们曾经制定过对员工购房的优惠制度，而且改过许多次，其目的就是堵员工炒房的漏洞，因为公司的房价向来低开高走，加上员工个人享受的优惠，是一笔不小的数字，但若公司不加管束，势必让员工增加投机心理，与公司的文化相悖;其次是大家都争先恐后去炒房，会影响公司形象（别的公司的小猫腻我们不是知道得较清楚，而且很反

39、感吗？）. 所以，加强自我约束，未必是坏事。,2021/3/24,.,79,案例万年花城商铺销售,投资者积累,2021/3/24,.,80,案例万达商铺销售,环境带动,2021/3/24,.,81,案例讨论国美/明天第一城销售,分割销售失败 先租后售/以租定售 营销难以解决根本,2021/3/24,.,82,国美第一商街的教训(一),商业面积过大,超出社区商业范畴 规划分布过于分散,影响商业氛围 产品结构形式大部分为底商,地上三层地下一层难于运作 底商没有采用转换层,造成商业大部分为剪力墙结构 层高,荷载,进深,面宽全部按照香港百货业态设计,影响超市等业态进入 中央空调的使用加大了运营成本 外

40、立面全部铝扣板封死,采光遭到业主投诉,案例国美/明天第一城,2021/3/24,.,83,国美第一商街的商业教训(二),物业管理没有和住宅分开,造成没有商业运营的局面 由于资金压力,重销售轻招商,造成销售死结 后期运营没有VI系统 社区商业向区域性商业转化困难 商业运作组织建立晚,滞后于整体项目 整体策略不明,导致后期被动,案例国美/明天第一城,2021/3/24,.,84,明天第一城成功与失误（一）,营销前置作为主导,从项目定位-产品定位-设计-施工-销售-招商-交房-物业,贯穿项目开发 商业产品提早规划，定位准确,实行定制化 商业部的招聘、培训提前位,佣金优势,末位淘汰 租售并举,带租约销

41、售,做到市场与企业资金回笼相结合 商业产品切分合理,连廊具体应用取得效果 物业管理费用和中央空调费用低，有投资价值 代理公司非常重要,案例国美/明天第一城,2021/3/24,.,85,明天第一城成功与失误（二）,没有成立商业管理公司，而是简单委托给物业公司，为后期运营埋下祸根 大客户麦德龙谈破裂 招商和销售成功，大部分来自中介机构，先前对此有意识未充分重视 交房中，在加钢梯上产生重大投诉 在带租约销售上操作有误 在产品切分时，光看结构，未重视暖通空调,案例国美/明天第一城,2021/3/24,.,86,商业运营,明确架构,慎选物业,签订合同,明确内容和费用 注重商业规划,招商,运营，协调开发 商业运营为核心:经营为主导,物业管理配合 组建经营管理团队,理顺开发商,管理者,投资者,经营者,消费者之间关系,目标是招商旺,销售旺,经营旺 物业经营:开业筹备,整体形象包装,推广宣传 物业管理:保安,保洁,设备设施,广告,车位管理,案例国美/明天第一城,2021/3/24,.,87, 13910317255,谢谢！,