销售人员管理制度模板.docx

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1、资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。怡恒船舶销售人员管理制度武汉怡恒船舶配套工程有限公司销售人员管理办法1. 总则1.1.制定目的为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效 ,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章。a) 适用范围凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理之。b) 权责单位( 1)销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。( 2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作 ,并有最终解释权。2. 一般规定2.1.出勤管理销售人员应依照本公司员工管理办法之规定,办理各项出勤考核。但基于工作之需要, 其出勤打卡按下列规

2、定办理 :2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班, 自由安排 ,并提供每日工作日记。2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外,应善尽下列之工作职责:2.2.1部门主管( 1)负责推动完成所辖区域之销售目标。( 2)执行公司所交付之各种事项。( 3)督导、 指挥销售人员执行任务。( 4)控制存货及应收帐款。( 5)控制销售单位之经费预算。( 6)随时稽核各销售单位之各项报表、单据、 财务。( 7)按时呈报下列表单 :A、 每月销售计划及上月总结。每月一号前以邮件发到公司邮箱,年底以纸质文件留存。作为工作业绩年终

3、考核。B、 每周工作计划及总结。C、 销售日报。每周一前以邮件发到公司邮箱,年底以纸质文件留存。作为工作业绩年终考核。( 8)定期拜访辖区内的客户 ,借以提升服务品质 , 并考察其销售及信用状况。2.2.2销售人员( 1)基本事项A、 应以谦恭和气的态度和客户接触, 并注意服装仪容之整洁。B、 对于本公司各项销售计划、行销策略、 产品开发等应严守商业秘密 ,不得泄漏予她人。C、 不得无故接受客户之招待。D、 不得于工作时间内凶酒。E、 不得有挪用所收货款之行为 ,及私自收取现金。( 2)销售事项A、 产品使用之说明 , 设计及生产之指导。B、 公司生产及产品性能、规格、 价格之说明。C、 客户

4、抱怨之处理。D、 定期拜访客户并汇集下列资料:a、 产品品质之反应。资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。b、 价格之反应。c、 消费者使用量及市场之需求。d、 竞争品之反应、评价及销售状况。e、 有关同业动态及信用。f 、 新产品之调查。E、 定期了解经销商情况。F、 收取货款。G、 客户订货交运之督促。H、 退货之处理。I 、 整理各项销售资料。( 3)货款处理A、 拒收客户现金。B、 不得以任何理由挪用货款。C、 不得以其它支票抵缴收回之现金。D、 不得以不同客户的支票抵缴货款。E、 应以公司所核定之信用额度管制客户之出货,减少坏帐损失。F、 不得退货或以退货来抵

5、缴货款。G、 严格按合同供货,不得零预付签约,违者损失自负。H、 合同编号申请为区域大写字母加年月日加1。2.3. 移交规定销售人员离职或调职时,除依照离职工作移交办法办理外,并得依下列规定办理。2.3.1销售单位主管( 1)移交事项A、 财产清册。B、 公文档案。C、 销售帐务。D、 货品及赠品盘点。E、 客户送货单签收联清点。F、 已收未缴货款结余。G、 领用、借用之公物。H、 其它。( 2)注意事项A、 销售单位主管移交,应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之移交报告。B、 交接报告之附件,如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。C、 销售单位主管移交由总经理室主管监交。2.3.2.

6、销售人员( 1)移交事项A、 负责的客户名单。B、 应收帐款单据。C、 领用之公物。D、 其它。( 2)注意事项A、 应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。B、 应收帐款单据核认无误签章后,交接人即应负起后续收款之责任。C、 交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室( 监交人由销售主管担当)。3. 工作规定3.1. 工作计划资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。3.1.1.销售计划销售人员每年应依据本公司年度销售计划表定后 ,按计划执行。3.1.2.作业计划,制定个人之年度销售计划表,并填制月销售计划表,呈主管核销售人员应依据月销售计划表, 呈主

7、管核准后实施。3.2.客户管理( 1)销售人员应填制客户资料管制卡,以利客户信用额度之核定及加强服务品质。( 2)销售人员应依据客户之销售业绩,填制销售实绩统计表,作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。3.3.工作报表3.3.1.销售工作日报表( 1)销售人员依据作业计划执行销售工作,并将每日工作之内容,填制于销售工作日报表 。( 2)销售工作日报表应于次日外出工作前, 呈主管核阅。3.3.2.月收款实绩表( 3)销售人员每月初应填制上月份之月收款实绩表, 呈主管核示 ,作为绩效评核 , 帐款收取审核与对策之依据。3.4.售价规定( 1)销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准, 不得任意变

8、更售价。( 2)如有赠品亦须依照本公司之规定办理。3.5.销售管理( 1)各销售单位应将所辖区域作适当划分,并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。( 2)销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。( 3)货品售出一律不得退货 ,更不准以退货抵缴货款; 但变质货品可依照公司有关规定办理退货。3.6.收款管理( 1)销售人员应拒收现金。( 2)销售人员应于规定收款日期,向客户收取货款。( 3)所收货款如为支票 , 应及时交财务办理银行托收。( 4)未按规定收回的货款或支票,除依据相关规定惩处负责的销售人员外, 若产生坏帐时 ,销售人员须负赔偿之责任。B: 销售人员考

9、核办法1. 总则1.1. 制定目的为激励销售人员工作士气,鼓励先进 ,从而提高绩效 ,特制定本办法。1.2. 适用范围凡本公司销售人员之考核,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制考核之。1.3. 权责单位( 1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。( 2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准 ,并有最终解释权。2. 考核办法2.1. 考核时机及报销办法A) 新进销售人员原则为一个月实习期。由公司发放1000 元补贴 , 费用实报实销 , 话费自理 , 业务归办事处 , 无提成有奖金。B)合格业务代表原则为3 个月的市场开发期,底薪元加每天120 元补贴加车补实报实销,电话费100

10、 元每月 ,原则只能使用公司电话。业务提成为销售总额的5%, 年底统一结算。提前离职在办理离职手续后可结算。C)办事处由公司出房租及办公用品,电话及网络费用可报销。办事处经理工资为底薪( 由个人市场开发期考核为准) 加提成 6%。其余费用由公司先借支, 年底统一结算。办事处经理原则上提倡开发新的区域,区域由总经理批准,采用业务代表出差管理办法实行报销,但不能超过3 个月每个区域。D) 严禁夸区域销售,确实需要的要求获得公司同意,提成归当地办事处经理分配。资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。2.2. 考核方式1. 个人考核A 、 工作态度a. 积极性 ( 凡事主动、 做

11、事积极 , 尽最大努力把工作做好。 )b. 协调性 ( 为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 )c. 忠诚度 ( 凡事能以公司利益为前提 , 并终于职守。 )a. 计划能力 ( 年度计划、 月度计划、 专案计划的能力。 )b.执行能力(各项计划的执行控制及采取改进措施的能力。)c. 工作品质 ( 各种资料、 各项作业之品质。 )2. 奖惩( 1)每月 ,每周 ,每日工作报告作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。( 2)有下列情形之一者罚,出卖公司利益者,弄虚作假者。公司有权追讨所有损失,及所得。年月销售人员考核表姓名初核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分业绩贡献60工积极性

12、10作协调性8态忠诚度7度职计划能力5务执行能力5能开发能力5力等级合计得分C: 销售人员激励办法1. 总则1.1. 制定目的为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式,特制定本办法。1.2. 适用范围凡本公司销售人员之激励,除另有规定外,均可依照本办法所规范的体制激励之。1.3. 权责单位( 1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。( 2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准 ,并有最终解释权。2. 激励方法资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。2.1.追求舒适者( 1)一般年龄较大 ,收入较高。( 2)需要 : 工作安全、 成就感、尊严。( 3)激励方

13、法 : 分配挑战性任务 ,参与目标的设置 , 给予一定的自由和权威 , 经常沟通。2.2.追求机会者( 1)一般收入较低。( 2)需要 : 适当的收入、 认可、 工作安全。( 3)激励方法 : 薪资、 沟通、 销售竞赛。2.3.追求发展者( 1)一般比较年轻 ,受过良好的教育 ,有适当的收入。( 2)需要 : 个人发展。( 3) 激励方法 : 良好的培训栽培。2.4. 根据业绩状况 ,采取不同的激励方式( 1)优秀销售人员 :她们关心的是地位、社会承认和自我实现。( 2)一般销售人员 :她们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同, 激励的方式也不同。3. 建立激励方式应遵循的原则( 1)物质利益

14、原则,制订合理的薪资制度。( 2)按劳分配原则,体现公平。( 3)随机创造激励条件。4. 附件激励的几种常见方式:( 1)培训和薪资 :依本办法的 2 点而定。( 2)工作级别 : 根据工作年限和业绩 , 把销售人员分为不同级别 ,每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。( 3)提升 : 很多的销售人员愿意从事管理工作, (其中部分人员却不适合做管理) 也有的不愿意从事管理工作 ,而希望负责较好的销售区域、有利的产品、 较大的客户等。应依据不同的需求, 建立不同的激励机制。一般, 公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案: 一是前面讲述的工作级别; 另一种是提供合

15、适的管理职位。( 4)奖励和认可 :经过物质的手段奖励优秀的销售人员。 注 在设置奖励方法时 , 注意要使受奖面大 , 受奖机会多 , 使不同的人都有获奖的机会。D: 销售人员客户拜访管理办法1. 总则1.1. 制定目的为规范客户拜访作业,以提升工作业绩及效率,特制定本办法。1.2. 适用范围凡本公司销售部门之客户拜访,均依照本办法管理。1.3. 权责单位( 1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。( 2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2. 实施办法2.1.拜访目的( 1)市场调查、研究市场。( 2)了解竞争对手。( 3)客户保养 :A、 强化感情联系,建立核心客户。B、

16、推动业务量。C、 结清货款。资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。( 4)开发新客户。( 5)新产品推广。( 6)提高本公司产品的覆盖率。2.2.拜访对象( 1)业务往来之客户。( 2)目标客户。( 3)潜在客户。( 4)同行业。2.3.拜访次数根据各销售岗位制定相应的拜访次数。3. 拜访作业3.1.拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书, 呈部门主管审核。3.2.客户拜访的准备( 1)每月底应提出下月客户拜访计划书。( 2)拜访前应事先与拜访单位取得联系。( 3)确定拜访对象。( 4)拜访时应携带物品的申请及准备。( 5)拜访时相关费用的申请。3.3.拜访注意事项(

17、 1)服装仪容、 言行举止要体现本公司一流的形象。( 2)尽可能地建立一定程度的私谊,成为核心客户。( 3)拜访过程能够视需要赠送物品及进行一些应酬活动( 提前申请 ) 。( 4)拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。3.4.拜访后续作业( 1)拜访应于两天内提出客户拜访报告,呈主管审核。( 2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。（ 3） 拜访后续作业之结果列入员工考核项目, 具体依相关规定。E: 销售拜访作业计划查核细则1. 总则1.1. 制定目的( 1)本细则依据公司销售人员管理办法之规定制定。( 2)促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划,达成销售目标。1.2.

18、 适用范围本公司销售人员拜访作业计划之核查,依本细则管理。1.3. 权责单位( 1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。( 2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2. 查核规定2.1. 计划程序2.1.1.销售计划销售人员每年应依据公司年度销售计划表, 拟定个人之年度销售计划表, 并填制月销售计划表 , 呈主管核定后 ,按计划执行。2.1.2.作业计划( 1)销售人员依据月销售疾患表, 每月填制拜访计划表 。( 2)销售人员应于每月底前 , 将次月计划拜访的客户及其预定停留时数, 填制于拜访计划表之”客户”及”计划”栏内,呈主管审核。资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请

19、联系改正或者删除。( 3)经主管审核后 , 销售人员应依据计划实施 ;主管则应确实督导查核。2.2.查核要项2.2.1.销售人员( 1)销售人员应依据拜访计划表所订的内容, 按时前往拜访客户,并根据拜访结果填制客户拜访报告表 。( 2)如因工作因素而变更拜访行程, 除应向主管报备外 , 并须将实际变更的内容及停留时数记录于拜访计划表内。2.2.2.部门主管( 1)审核销售拜访报告表时, 应与拜访计划表对照, 了解销售人员是否依计划执行。( 2)每周应依据销售人员的拜访计划表与销售拜访报告表,以抽查方式用电话向客户查询, 确认销售人员是否依计划执行 , 或不定期亲自拜访客户, 以查明销售人员是否依计划执行。2.3.注意事项( 1)销售部主管应使销售人员确实了解填制拜访计划表并按表执行之目的, 以使销售工作推展更顺畅。( 2)销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时, 应注意技巧 ,特别是向客户查询时 , 须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。( 3)拜访计划作业实施的查核结果,应作为销售人员年度考核的重要参考。3. 附件 附件 1 客户拜访计划年月日NO.客户名称客户类型拜访目的预计时间联系人备注批准 :审核 :填表 : 附件 2 客户拜访报告客户名称拜访目的接洽人客户拜访记录问题点及改善对策后客户类型拜访时间联系方式