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1、推广经理培训课件,1,推广经理 培训,推广经理培训课件,2,内容提要,推广经理的职责,学术推广活动,专家与KOL的建立,将知识学以致用,高效的时间管理,1,2,3,4,5,推广经理培训课件,3,20年来跨国药企的成就,19902011年全球顶尖制药公司全球销售额及排名变化,推广经理培训课件,4,全球前10强药品销售额,如今一个品种的销售额相当于当年的整个企业,推广经理培训课件,5,为什么要设置学术推广经理的职位？,专家,1,6,4,5,2,3,推广经理培训课件,6,学术推广经理的职责,A.执行区域内各类大型学术活动 B.区域内销售人员专业知识培训 C.相关疾病的患者教育活动 D.举办科会、沙龙
2、等活动 E.临床研究项目的跟进 F.与业务员协同拜访临床医生,推广经理培训课件,7,理解推广经理核心职责,推广经理培训课件,8,内容提要,推广经理的职责,学术推广活动,专家与KOL的建立,将知识学以致用,高效的时间管理,1,2,3,4,5,推广经理培训课件,9,识别学术推广活动主题,推广经理培训课件,10,如何选择合适的医生,下列活动请哪类医生参加最合适？请描述这类医生的背景情况 1.医生沙龙活动 2.产品介绍科室会 3.医生PPT演讲比赛 4.疾病治疗病例分享会 5.年度产品定位讨论会,推广经理培训课件,11,掌握推广行为指导路径,冷漠 中立 接受 认可,抵触 中立 兴趣 渊博,关系程度,知
3、识水平,D,K,H,N,M,B,C,J,P,G,F,Q,R,E,A,S,推广经理培训课件,12,推广经理培训课件,13,保证实施阶段计划落实,推广经理培训课件,14,评估学术活动最终效益,推广经理培训课件,15,总结：理解“高成效”学术活动,推广经理培训课件,16,内容提要,推广经理的职责,学术推广活动,专家与KOL的建立,将知识学以致用,高效的时间管理,1,2,3,4,5,推广经理培训课件,17,甄别 专家,建立 关系,管理 专家,专家与KOL的建立,推广经理培训课件,18,区分不同类型的Key Accounts,推广经理培训课件,19,KOL的作用有哪些？,制定疾病防治指南 主持各类学术活
4、动 产品营销定位咨询 协助人际关系发展 提升临床研究档次 应对危机事件发生,成熟期,导入期,各个阶段,成长期,导入期、成长期、成熟期,成长期,推广经理培训课件,20,你认同下面观点中的哪些项？,KOL只愿意与跨国药企合作 KOL只对作用机理明确的西药感兴趣 KOL只对新上市的药品感兴 KOL都学术严谨、观念清晰 KOL可以被厂家牵着鼻子走 KOL会为钱出卖学术良知 KOL也会人云亦云哗众取宠,推广经理培训课件,21,评估KOL影响力与参与度,推广经理培训课件,22,理解关系建立的核心基础信任,1.搜集KOL各种背景资料 2.判断KOL的个人性格 3.建立评价专家关系的工具 4.意识双方不同的需
5、求差异 5.计算满足需求的费用投入 6.匹配最佳建立关系的项目,推广经理培训课件,23,评价专家关系工具,态度,信心度,冷淡,只谈公开话题,可谈个人爱好 ，兴趣,家庭事 家访 郊游,替你出主意,修改资料,个人隐私,避免谈产品,有问才回答,主动向患者介绍,与同行讨论,科会讲产品,大会宣传产品,指南修订产品,推广经理培训课件,24,KOL的管理,推广经理培训课件,25,实施：KOL日常管理,讲课、临床研究,贺卡、土特产,调研,推广经理培训课件,26,评价：KOL管理的风险意识,推广经理培训课件,27,2012年4月19日傍晚，人民网在官方微博上发布消息：“药监专家孙忠实：空心胶囊铬超标并不奇怪，一
6、天吃六个胶囊没吃多少铬。”这条微博引来成千上万网友的议论以及一片骂声，从而红遍网络。,意外事件,推广经理培训课件,28,内容提要,推广经理的职责,学术推广活动,专家与KOL的建立,将知识学以致用,高效的时间管理,1,2,3,4,5,推广经理培训课件,29,培训的实施,良好的开端是成功的一半,自我介绍 取名 排队 寻找共同点 分组,推广经理培训课件,30,如何使用知识学以致用,推广经理培训课件,31,学习方式与知识掌握程度,推广经理培训课件,32,如何设计逻辑化的课件,推广经理培训课件,33,金字塔模式,平行关系 先后关系 展开关系 相互影响关系 交叉关系 延展关系,推广经理培训课件,34,例：
7、如何解读成功,成功,成功,推广经理培训课件,35,课堂练习：,你即将在某区域给20位业务员做半天的产品知识培训。为了提升业务员重视程度，开始阶段需要热场。 请按照金字塔模式设计110分钟的相关内容，主题是“学习产品知识通向专业化推广的必由之路”,推广经理培训课件,36,如何让学员掌握？,“习”的目的示意图,推广经理培训课件,37,“习”深入程度的二个阶段,推广经理培训课件,38,思考：,某次测试，讲师出了十道单选题，50个学员平均只答对5道，如何判断这是学员不好还是讲师的问题？ 有一种量化评价究竟是学员责任还是讲师责任的方法，它可能是怎样的？,推广经理培训课件,39,如何让学员掌握？,“用”的
8、目的示意图,推广经理培训课件,40,内容提要,推广经理的职责,学术推广活动,专家与KOL的建立,将知识学以致用,高效的时间管理,1,2,3,4,5,推广经理培训课件,41,认识“时间管理”,时间 时间管理,推广经理培训课件,42,如何认知“时间管理矩阵图”？,紧急程度,重要性,紧急 不紧急,重要 不重要,什么是重要的事？ 什么是紧急的事？,推广经理培训课件,43,谢谢观赏！,Thanks!,期待您的经验分享与宝贵建议,推广经理培训课件,44,一、关于修身修养 相由心生，改变内在，才能改变面容。一颗阴暗的心托不起一张灿烂的脸。有爱心必有和气；有和气必有愉色；有愉色必有婉容。 口乃心之门户。口里说
9、出的话，代表心里想的事。心和口是一致的。 一个境界低的人，讲不出高远的话；一个没有使命感的人，讲不出有责任感的话；一个格局小的人，讲不出大气的话。 企业跟企业最后的竞争，是企业家胸怀的竞争，境界的竞争。 看别人不顺眼，是自己的修养不够。,推广经理培训课件,45,有恩才有德，有德才有福，这就是古人说的厚德载物。 人的一生就是体道，悟道，最后得道的过程。 好人就是没有时间干坏事的人。 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。 同流等于合流，合流等于合心，合心等于交心。,推广经理培训课件,46,二、关于成功 要想成功首先要学会变态改变心态、状态、态度等。 成功之道=思考力行动力表达力。 许多不成功
10、不是因为没有行动前的计划而是缺少计划前的行动。 功是百世功，利是千秋利，名是万世名。,推广经理培训课件,47,三、关于团队 什么是团队，看这两个字就知道，有口才的人对着一群有耳朵的人说话，这就是团队。,推广经理培训课件,48,四、关于沟通 沟通必须从正见、正思维、正语、正精进、正念出发，才能取得一致有效的合作。中国人的沟通总是从家里开始的。 高品质的沟通，应把注意力放在结果上，而不是情绪上，沟通从心开始。 沟通有3个要素：文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言传达信息，声音语言传达感觉，肢体语言传达态度。 影响沟通效果有3个要素：场合、气氛和情绪。,推广经理培训课件,49,沟通的3个特征：行为
11、的主动性，过程的互动性，对象的多样性。 沟通的5个基本步骤：点头、微笑、倾听、回应、做笔记。 沟通的5个心：喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心。 沟通是情绪的转移,信息的转移,感情的互动。沟通没有对错，只有立场。 人际沟通,最忌讳的就是一脸死相。要学习亮剑中李云龙的笑。笑能改变自己，笑能给人以力量，笑能创造良好气氛，笑能带给他人愉悦，笑是成功的阶梯。,推广经理培训课件,50,五、关于得失 放下才能承担，舍弃才能获得。心有多大，舞台就有多大。话说乾隆有一次在朝上放了个P，台下的和珅脸就红了；乾隆很高兴，大臣们都以为是和珅放的；和珅很会为皇上分忧解难，深得皇上信任。两百多年后的一天，秘书陪市长和局长参加一个会，在电梯里，市长不小心也放了个P，为缓解难堪，市长和局长都看了看秘书，这时，秘书沉不住气了，解释说不是我放的。第二天，市长就把秘书给辞了，秘书不解，市长说：你丫的P大点的事都承担不了，留你何用？ 杀生是为了放生，吃肉是为了给植物放生。,