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1、营销业务处理制度 应收款的评估与改善办法1. 总则1.1. 制定目的为了使公司销售所得的账款收入，能如期如数收回，以确保利润，避免周转不灵，特制定本办法。1.2. 适用范围本办法适用于应收账款绩效的评估与改善以及呆账的避免。1.3. 权责单位(1) 业务部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。(2) 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2. 账款回收绩效评估(1) 收款率： 该月收款额收款率= 100% 月初应收款余额+该月销售额收款率的管理目的在于促进收款，使客户结清款项后，早日将购入的产品再销售或使用，增进公司再销售的机会。 该月收款额应收账款滞收日数= 日数 月销售额（年销售额）若发
2、现货款滞收日数逐渐拉长，应从速检讨。(2) 应收账款周转率： 销售总额应收账款周转率= （次） 应收账款+应收票据应收款项周转率的管理目的，在于收回现金或票据，提高企业资金周转速度。周转次数愈高愈佳。(3) 逾期率： 逾期金额逾期率= (%) 应收账款总额 逾期率的管理目的，在于了解逾期应收账款占当期应收账款总额的比率，并及早收回应 收账款，以免形成呆账。(4) 退货率：退回额退货率= (%) 销售总额退货率的管理目的，是使业务人员在推销时提高警觉，能够根据客户的实际状况销售，减少强制销货的发生。(5) 折让率： 折让额折让率= (%) 销售总额目的是加强业务人员收款坚持度，当客户要求超出交易
3、条件以外的不当折让时，业务人员须婉言拒绝。2.2. 改善应收账款绩效1. 分析造成应收账款绩效不佳的原因(1) 货款回收率太低的原因：主管督导不够积极。没有分析应收账款的账龄。没有做好货款回收计划。业务员在货款回收方面的训练不足。业务员没有提高货款回收率的观念，主管也没有采取激励办法促使业务员积极回收货款。不了解客户付款习性。业务员强迫推销商品给顾客。对客户的销售潜力判断错误。(2) 票期太长的原因：货款的票期没有原则性的规定。竞争厂商采取延长票期的战略，使业务员让步。客户拖延付款战术奏效，业务员的说服力不足，以及缩短票期的政策执行不够彻底。强迫销货，使进货量大于客户本身的实际销货量。业务员为
4、了替自己做好关系，对客户施予小惠而损害公司。业务员对客户的信用调查不足，客户因资金周转不灵而开立过期支票。(3) 货款回收的折让金额太多：没有明文规定折让规定，以致滥用。在涨价或跌价前后公司没有明确指示，以致客户事后要求折让。定价与销售数量不当，许多账款者有尾数，以致给客户有可可乘的机会。业务员在与客户交易时，没有坚持“买卖算分，相请不论”的态度。业务主管处理折让时，态度不够坚定、明确。(4) 退货太多的原因：对客户潜力认识不足，强行塞货，以致没有实销。未协助客户做好商品消化的工作。客户的库存管理太差，货品存货太久，使商品价值受损。业务员为争取业绩，采取寄库手段，届时客户退货抵账。在推销某些产
5、品时，采取的推销手段不适当，以致客户要求退换其他的产品。2. 应收账款完全回收的策略(1) 制定既具挑战性又有达成可能性的销售目标。(2) 收款目标合理化且制定奖惩办法，以明确责任归属。(3) 加强票期账务管理，积极催收货款。(4) 做好账龄分析，制订账款管理办法，有效执行信用调查与信用限额制度。(5) 对未收账款制定奖惩办法，加强催收，以利区别“有效应收账款”与“呆账”。(6) 做好商品促销工作，协助客户商品销售事宜，出清库存品。(7) 加强业务员的教育训练，提升收款意识与收款技巧。3. 应收账款的改善(1) 提高付现折扣：企业在决定付现折扣率时，通常会根据同业销售竞争压力增大及企业本身资金
6、不足而提高付现折扣。一般均以略低于目前银行垡的利率作为标准。(2) 缩短信用期间：缩短信用期间也可以减少企业积压在应收账款上的资金数额。(3) 及早收回货款：所谓及早收回货款，包括两种涵义；一为迅速收回应收账款，另一为收回票据必须符合企业所定的信用期间。(4) 加强对业务员、收款员的教育训练。(5) 建立公司内部收款的奖惩办法，并有效执行。4. 呆账的原因与预防(1) 造成呆账之原因，除前述外，尚有下列几种：忽视付款条件的沟通。客户本身周转资金不足。客户经营不善。客户故意或恶意拖延付款。客户内部作业不健全，办事效率低下，以积压发票或账单作为迟延付款之借口。(2) 有关呆账的预防策略如下：加深客户调查面。利用电脑建档。加强对增长率的管理与业务员训练计划。采取有利的债权确保措施。收集外部经营环境资料。设定和调整信用限额。订定呆账奖惩办法。