《销售店员培训》课件.ppt

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1、2021/3/30,销售店员培训,1,销售员培训教纲,2021/3/30,销售店员培训,2,第一节:什么是销售?,1、销售的定义 买卖 推销 营销 2、我们在卖什么? 卖产品 卖需求 卖感觉,2021/3/30,销售店员培训,3,化妆品卖的是什么? 玫瑰花卖的是什么? 钻石卖的是什么? 我们卖的是什么?,我们在卖什么?,2021/3/30,销售店员培训,4,销售员的重要作用,把客户和企业连接 (客户认识的品牌 = 销售店员80%) 把商品转化为用品 把产品从实物变为货币 把品位和美好的感受传播到每一个家庭 销售员的工作虽然平凡, 但平凡中孕育着神圣和伟大!,2021/3/30,销售店员培训,5

2、,销售员的定位,专业 对我们销售的产品要非常了解 具备专业的销售技巧 真诚 用真诚的心对待我们的客户 热情 用热情的态度对待我们的客户,2021/3/30,销售店员培训,6,销售员培训活动主题内容,一、了解公司及公司理念 二、学习产品的专业知识(产品卖点) 三、学习真诚、热情的沟通艺术 四、店面现场销售技巧 五、实际演练,2021/3/30,销售店员培训,7,第一节,观看公司介绍VCD,2021/3/30,销售店员培训,8,第二节,产品知识介绍,2021/3/30,销售店员培训,9,第三节,真诚、热情的沟通艺术,2021/3/30,销售店员培训,10,顾客是什么?,Treat your Cus

3、tomer as your Boss,2021/3/30,销售店员培训,11,顾客购买心理过程(AIDMAF),购后感受 feeling 产生购买 action 形象对比 memory 形成欲望 desire 产生兴趣 interesting 引起注意 attention,2021/3/30,销售店员培训,12,客户需要重要感,哥德:人一辈子都在找重要感 威娜洗发水的故事 修眼镜的故事 客户购物时关键在于 寻求一种重要感,2021/3/30,销售店员培训,13,不、不、不,不批评 不责备 不抱怨,2021/3/30,销售店员培训,14,真诚的赞美,赞美要具体 赞美要真诚 赞美不需要回报 赞美的

4、力量(IBM前CEO的故事) 给予真诚的赞美:总有意外的回报.,2021/3/30,销售店员培训,15,诚挚的微笑,微笑来自于眼睛 爱顾客在多一点吧!,2021/3/30,销售店员培训,16,第四节,店面现场销售技巧,2021/3/30,销售店员培训,17,激发客户的需求,纸尿裤 不同的诉求点激 发了更大的市场 家庭装修 从安全、美观等方面, 在制造、扩大恐惧感的 同时激发需求。,2021/3/30,销售店员培训,18,基本用语,欢迎光临谢谢您 很抱歉,对不起是的 问候语(早上好,下午好,晚上好) 谢谢光临,请慢走 欢迎再次光临好的 请稍侯让您久等了,2021/3/30,销售店员培训,19,客

5、人一直注视着同一件商品 脚静止不动时 用手触摸商品时 从看商品的地方扬起脸找人时 像在找寻什么时 和客人眼光碰上时,接近客人的时机,2021/3/30,销售店员培训,20,待客商谈8原则,不使用否定型,而用肯定型说话。 顾客问:“有*商品吗?” 错:“我们不卖*商品。” 对:“我们现在只有*商品,您是否可以看一下” 不用命令型,而用请求型。 错:“请打电话给我,谢谢!” 对:“能不能打个电话给我!” 以语尾表示肯定。 错:“这个产品的手感很好” 对:“这个产品的手感很好,不是吗?”,2021/3/30,销售店员培训,21,待客商谈8原则,了解客户姓名,拉近和客户的距离。 “我姓王,请问你贵姓,

6、怎么称呼? 这是我名片,能跟您交换一张吗?” 不下拍板语,让顾客自己决定。 错:“这种产品比较适合您。” 对:“我想,这种产品可能比较适合您。” 要让客人自己说:“我决定买这个。”,2021/3/30,销售店员培训,22, 多说赞美感谢的话。 “您的眼光真好。” 当客人有错误情况时。 “都是我没介绍清楚。” 拒绝场合要先说: “对不起! ”,待客商谈8原则,2021/3/30,销售店员培训,23,购买现场信息的判断和处理,确定可能客户和应当推荐的产品 客户关注的产品价格范围? 喜好的样式? 对品牌的关注? 当时购买的可能性? 是用户还是电工? 几个客户时的照顾顺序? 对顾客在沟通中流露出来的信

7、息的捕捉和判断 首次装修? 购买新居? 新居位置和价格? 居住者是老年还是青年?喜欢新潮?对财产安全关心?,2021/3/30,销售店员培训,24,购买现场信息的判断和处理,针对性的强调和说服 时尚?可靠?易用? 易装?安全?长寿? 尽量促成当时购买 再次回头专程购买的机率多大? 送货上门?优惠诱惑? 客户其他信息的收集和记录 为下一步新的服务作好准备。 电话回访?上门回访?其他用户推荐?样板工程?,2021/3/30,销售店员培训,25,说明优缺点的顺序运用: A: “虽然价位稍微高一点点,但是品质却是高档的” B: “品质相当好,但是价位稍微高了一点点” 铁律: 先说明缺点,再说明优点。

8、一面说明事实,一面讲求表述的顺序,而获得客人信赖,是商谈最高表现。,如何说明产品的优缺点,2021/3/30,销售店员培训,26,“这个最近卖的很火,请您参考一下!” 客人要一千元左右物品,同时推荐一千五百元左右物品。 客人已买,包装时,顺便介绍同类其他物品。,推荐增大销售额,2021/3/30,销售店员培训,27,普通的: 理解客户发怒的情绪 说:“您的抱怨是可以理解的。” 确认事实,作适当的处理 今后仍请多多指教,如何处理抱怨,2021/3/30,销售店员培训,28,严重的: 改变人来处理: “我想请店长直接与您商谈好吗?” 改变接待场所: 以“希望能仔细听您的高见”来避开人多场所 改变商

9、谈时间: “因为必须先和厂家商谈,可否请您明天.”,如何处理抱怨,2021/3/30,销售店员培训,29,售后服务与口碑传播,海尔的星级服务传播 我们产品的口碑传播 售后服务卡 电话回访 现场拜访,2021/3/30,销售店员培训,30,做好销售工作的5S,Smile : 微笑 Speed : 迅速 Sincerity : 诚恳 Smart : 灵巧 Study : 学习,2021/3/30,销售店员培训,31,第五节:实际销售演练,2021/3/30,销售店员培训,32,演练:大家进入大门店,只是来看看的人 想为自己的新房购买的人 电工人士 家装、工程公司的采购员人 礼貌文雅的人 粗鲁的人 演练者的举手投足大家来点评,2021/3/30,销售店员培训,33,自我操练,成功=学+想+做+做到 学:通过各种方式的提高再学习 想:要达到的欲望 做:开始演练、实施,并且是反复的进行。 做到:让一切都属于你自己,都成为你的习惯。,2021/3/30,销售店员培训,34,谢谢大家!,祝大家: 身体健康! 工作顺利!,2021/3/30,销售店员培训,35,THE END,

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