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1、制度名年度营业方针和计划制定规则电子文件编码GLZD170页码3-1第一条 基本目标本公司年度的销售目标为：（1）总销售额万元；（2）企业职工每月人均元；（3）企业销售人员每月人均元；（4）含税利润万元；（5）新产品销售额万元。第二条 基本方针为实现上述目标，确定的基本方针包括：（1）通过人事管理制度改革，保证实现职工人心稳定，努力钻研业务，团结奋 进的工作环境。（2）提高工作效率，努力在企业内部实现高效率高效益高收入的良性循环 。（3）改革企业的决策体制，使企业决策走向民主化和科学化，给基层部门以更 多的自主权。（4）实行经营岗位责任制，建立健全的奖惩制度。（5）重视零售店在企业产品销售中的
2、作用，在生产、销售体制上尽快实现由买 方市场向卖方市场的转轨。加强对零售店的业务指导和财力支援。（6）通过设立经销商联谊会，加强与各经销商的联系，保证本 年度内在全国拥有家经销商。（7）建立客户调查系统，准确及时地把握各经销商的销售实绩、市场需求变化 等，并在此基础上预测未来的销售状况。（8）强化与代理店的长期契约约束制度，严格交易条件。（9）加强会计核算和财务监督。（10）将企业制订的年度销售计划和以上经营方针整理汇编，下发到企 业每一位职工，以求使之融入到每个人的具体工作中。签发人责任人签名制度名年度营业方针和计划制定规则电子文件编码GLZD170页码3-2第三条 促进零售店销售计划（1）
3、对本企业现拥有的主要零售店按地区分类，每个销售人员负责30家左右的 业务联系，包括每周或双周走访一次，进行实地调查、技术服务和业务指导。（2）设立本企业经销商协会，并在主要地区设立分会。协会的主要工作是：编 辑内部业务刊物、举办业务培训班或研讨班、向会员赠送技术资料和发布市场信息等（3）加强对零售店销售人员的奖励和业务培训，本企业独设奖励基金，奖励那 些在销售工作中取得佳绩的销售人员。同时培养他们的敬业精神，提高其业务素质和工作效率。第四条 促销计划（1）在新的销售模式下，促销活动以销售人员走访客户为主，广告宣传为辅。 （2）在确定了广告预算后，要对广告媒体进行重新评价，并在此基础上制定广 告
4、宣传计划，力争以最少的投入，取得最大的效果。（3）定期进行客户调查，确切地把握顾客的购买动机。第五条 营业预算管理（1）营业预算与经费预算与营业实绩相结合，实行滚动式编制方法。（2）建立健全的经费使用办法和营业费预算管理办法。第六条 营业所长的工作职责（1）本企业设在各地的营业所，是企业销售机构的重要组成部分。营业所长在 组织实施销售计划过程中具有举足轻重的作用。签发人责任人签名制度名年度营业方针和计划制定规则电子文件编码GLZD170页码3-3（2）营业所长负责制定本单位的年度、季度和月度的营业方针和计划，其中应 涉及营业、总务、财务、劳动、进货等主要方面。（3）营业所长应将各期的计划实施情
5、况以及工作业绩定期向上 级汇报。内容包括预决算、计划完成程度、存在的问题和以后要采取的对策。（4）将营业所的工作规范、规章制度成文化，其中包括业务报告制度、禀议制 度、指示命令制度、会议制度。（5）组织实施教育培训活动。（6）制定销售人员业务基准。第七条 基础营销计划管理（1）综合销售合同的签定，必须结合生产计划的完成情况，做到产销结合。（2）不合格产品处理。在已销售产品中如发现技术问题，要无条件地接受退货 ，并及时更换商品，或免费加工修理。此部分货款可延期支付。（3）与经销客户进行供货交易时，一般规定双方都能满意的货款支付期限，支 付形式为现金或现金支票。（4）本企业所属代理店必须依据营业部综合经营计划和购销合同中确定的责任 销售额，制定出经销计划。（5）代理店的经营情况由本企业的派出机构（营业所）负责指导监督。（6）原则上，企业每月召开一次由代理店负责人参加的销售会议，主要讲授销售业务方法、交流销售信息、探讨业务对策。签发人责任人签名