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1、目 录,市场大环境,每天都被各种外部信息所包围，需要知道和了解的信息太多，面对市场竞争，如何理清思路？,市场不好？需求减少？冰柜不挣钱？,冰柜业务应该如何开展？哪些与我有关？,说到底还是思想意识的问题,还是人的问题,结论；没有卖不出的产品，只有不用心的人,设计,找对人做对事,用对方法，让别人为你做事,人的因素为第一因素,如何打开冰柜的增长点？,产 品 质量不 行,价 格 太 贵没有竞争优势,客 户 不 接 受 市 场 做 不 上量,品 牌 不 行,目前面临的问题,冰箱的思路总结为：开拓渠道、通路建设到积累客户、快速行销冲量，到强迫营销方案的实施. 。,冰柜业务如何开展,、方向在哪？ 、需要什么
2、？ 、应该怎么做？,针对业务人员,冰箱的客户是现成的,特别是县级客户，县级客户的冰柜销售成为主流,针对渠道,客户需要什么？ 为什么要卖我的产品？ 客户经销我们的产品担心什么？,对于客户,相信自己所销售的产品 相信自己所在的团队 相信自己,恪守三条信念,业务人员应该具备,优秀的业务人才,我们的团队,优秀的团队,内功：具备强烈的自信心、全面了解公司的产品、政策和运作，有一支良好的团队合作,具体需要哪怎么做？,哪些工具？位置？目标？通路策略？执行,销售工具,必须随时带着,产品展示料,价格表,月度政策,竞品价格、政策,其它商场出样,业务包,业务包只是最基本工具之一,说明,任何行业的销售，开展业务活动前
3、的基本准备工作都是大同小异的,再厉害的业务人员，如果业务包中没有这几样，是不称职的。,相关资料需及更新。,展业基本工具业务包,笔和笔 记本,合同、协议,利用好型谱图,更加直观、事半功倍,什么是型谱图？,和您现在看到的PPT一样，只是一种 工具，有的人把它用的很好，而更多 的人,工具，也是一种 武器，思想 决定你们 火力。,位置,品牌在市场的位置,我们的定位,我们要做什么,我们的目标是什么,核心价值,产品优势,愿 景,对利益相关者的承诺,核心价值,产品优势,愿景,找准自己 的位置,本质吸引力,主要目标任务 细分市场2 细分市场1 细分市场3,低,高,低,高,细分市场3,细分市场1,细分市场6,细
4、分市场2,细分市场4,细分市场5,产品适应度,选择目标市场和客户,目标客户,通常状况下 业务人员凭借个人经验， 结合一些客观指标（如产品质量、价格、政策等） 进行客户主观的预测 ,本页空白期待,我们能想到的渠道？,提问？,连锁、商超、直营,县级主要客户、专业市场,食品、饮料行业,招标代理、贸易行,价格市场策略如何制定,市场策略产品,主要通路,针对渠道客户 开展业务,研究、学习竞品产品、月度政策 了解客户现状、经营情况和各品牌销售情况,制定适合本区域市场的通路政策,建立广泛的人脉关系,我们将客户的大脑比做 传播冰柜信息必须抢占的阵地,渠道客户,阵地 除了零售客户外，其它 分销商客户，只要有了量的积累，才有质的飞跃，才有可能推动区域经销商进货,主场我们的主场在哪？主要县级客户是我们渠道的主场都得拿下有了主场，何愁区域经销商不进货。,点击添加标题,将空白区域填满,进货后，各种问题须及时解决，及时兑现承诺、处理好各种问题,本页空白说明,营销经理月度只需做好三件事,建立良好的,I,T,T,A,说一千道一万，营销的根本是什么？结果导向。结果需要强有力的执行，除了执行、执行、还是执行,再好的方案和产品，没有执行，一切是零。,谢谢观看,THANKS,P,P,T,完,