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1、1,談 判 學,2,談判守則,一)沒有什麼不可以談的 二)只跟正確的人，在正確的時機，用正確的方 式，談正確的問題 三)談判的成本大於談判所得時,不談！ 四)有比談判更有效的方法時,不談！,3,課程綱要,一)談判心理建設 知己知彼 百戰百勝 氣勢與自信 二)談判企劃 (有其他選擇嗎？) 善用談判時機 誰才是我們的談判對手(善用第三者 ！） 該找誰談判 代表的特質與風格 對手特質與風格 善用第三者 談判的規劃與準備 談判策略、技巧運用暨溝通技巧 談判策略與衝突管理技巧 溝通技巧與說服術,4,談判的基本特質,1)相互依賴共同合作或解決問題 2)認知易受扭曲敵意 3)公開及隱密程度誠信問題 4)談判
2、情境變化分配式或整合式 5)主觀效用瞭解與說服 6)談判代表人格特質與人際關係 7)觀眾的影響如何操縱或運用 8)有形與無形因素,5,談判分析與規劃個案企劃,問題或衝突何在？找出真正問題並確定談判議題 分析權力依賴關係優劣勢分析 確認關聯交換關係長久或間歇決定談判態度 談判成本及後果分析談或不談破裂的後果 擬訂談判目標區分目標類別擬訂目標組合 擬訂談判策略及技巧擬訂策略及策略下之技巧 分析可行方案先丟出那一個方案（樂觀或悲觀） 評估談判結果目標達成度 協議履行度 關係滿意度,6,優劣勢分析權力依賴關係,）權力大小獎懲權 合法權 專家權 強制權 資訊權 參考權(個人魅力) 聯結權(合照) 間接權
3、(名人使用某產品) ）依賴關係1)正面分析：依賴性高低(誰比較依賴誰)2)反面分析：可替代性高低(誰比較不需要誰) ）綜合研判雙方優劣勢的百分比(SWOT分析),7,確認關聯交換關係,必須維持長久關係1)談判非成功不可2)談判不可破裂或不願破裂 得採取間歇關係能維持長久關係最好，但若變成一次談判亦無妨！,8,談判成本及後果分析,談判或不談判的後果談判的得與失不談判的得與失 談判破裂的後果是否有破裂的本錢 權衡得與失之間是否有其他替代方案,9,擬訂談判目標,目標要明確可被衡量或追蹤最好可化約成數字、進度表或以程度陳述 決定最佳目標及底限 靈活評估及換算所訂目標 擬訂出可被犠牲的小議題可交換籌碼非
4、取得不可的底限,10,談判管理,人的管理談判代表派遣社會結構的運用 議題管理議題提出的先後順序議題重要性的考量談判策略性考量 環境管理地點選擇座位安排背景控管,11,談判策略(上),1)修正對方對其談判結果效用的認知提出數據或分析報告以降低對手期望 2)強化雙方共同點同學、同鄉、同事、同性 3)加重對方延誤或不談判的成本加重後果承擔或懲罰 4)提出可令雙方滿意的方案提出較接近對手期望的方案,12,談判策略(下),5)擴大雙方談判所得使雙方都可獲取更多利益 6)非特定補償以等值或其他物品折換予對手 7)滾木法這次你幫我，下次我一定會幫你！ 8)夾帶方案中夾雜對手所渴望獲取的目標 9)成本節省法雙
5、方各犠牲一些 10)強化己方優勢或削弱對方優勢為我方造勢聯合次要敵人打擊主要敵人,13,談判技巧,破解僵局的技巧 衝突管理技巧 權力的運用 溝通與說服術 其他應變技巧選取、訓練與運用,14,破解僵局的技巧,絕大多數案例均呈現談判僵局勞資談判兩岸談判 僵局出現的原因無形因素雙方認知差異太大優劣勢差距過大 讓對手或雙方願意坐下來談衝突管理技巧 為對手或我方設計下台階保留再談空間,15,衝突管理技巧（上）,降低雙方敵意及緊張關係積極傾聽休會同步降幅 增進溝通的準確度角色互換 控制議題項目及幅度 建立共識建立共同目標或看法建立共同敵人同意某些法則或程序,16,衝突管理技巧（下）,將人與事分開我們十分尊
6、重貴公司，所以 將談判議題具體化勿過度強調政策或原則 以互利立場，使對手更能喜歡此方案 透過第三者解決衝突調解仲裁程序諮詢,17,溝通的藝術,1)溝通的基本功能在表達感情、激勵士氣、資訊傳遞及任務控制。 2)溝通時要掌握的八大特質如下，簡稱 HUMANITY： HonestyUnderstanding Mutual respect Awareness of limitations Negotiability Identification with others feeling Trust You orientation, not I orientation,18,何謂說服,1)設法讓對手相信，
7、我方的建議比他們原來所了解的更有價值，且此項建議是合理且無法更好了！ 2)企圖改變對方原以為對他們是重要的想法，且他們所放棄的並沒有他們想像的那麼重要！ 3)企圖使對方相信，自己是值得對手信賴的人。 4)一切努力都是用來影響對手的認知、意見及態度！,19,說服術,參與感語言文字肢體語言 解說力表達回想驗證 探索對手立場 強調在對手提案中我們所喜歡的觀點認同稱讚個別陳述 公開陳述堅持立場影響對手 提出本身論點以對抗對手論點（實質論點）,20,談判態度及說話技巧,誠懇願意合作或共同解決問題 可信賴感實在且具執行力 互利替對手設想 專業能力表達完整企畫周詳 就事論事掌握時效 輕鬆幽默人際關係 追蹤確認先記錄每項初步共識，再逐一確認,21,擬訂協議,注意用字得、可、應等字之差異 重要談判結果務必詳細載明，並要求載入確保對手（雙方）一定履行之條文，必要時放入懲罰或賠償條款 部份議題需考慮預留彈性換約之可能性（主動建立期限）建立緩衝或解釋空間預先設計未來變動時之因應方案,22,其他應變技巧選取、訓練與運用,因應情境所使用之技巧兵法書海戰術恐怖法巧用時機 技巧選取必須能符合個人特質 選取數個符合個人特質的技巧，融入生活中加以訓練。,23,如何提升談判力,談判策略與技巧的運用訓練 對於情境的觀察 以心理學或觀人術等方式自我訓練 培養創造力 訓練表達力 塑造自己的談判風格,