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1、我国商业银行财富管理业务发展策略研究 施 峥嵘 内 容 提 要 ： 财 富 管 理 整 合 了私 人 银 行 、 资 产 管 理 与 证 券 经 纪 等 业 务 ， 对 商 业 银 行 来 说 是 一 项 具 有 赢 利 潜 力 的 业 务 。 笔 者 从 财 富 管 理 的 基 本 概 念 和 特 征 入 手 ， 分 析 了我 国 商 业 银 行 财 富 管 理 业 务 的 现 状 、 存 在 的 问 题 以 及 发 展 财 富 管理 业 务 的 潜 力和 优 势 所 在 ， 并提 出 了相 应 的 对 策 。 关键 词 ：银 行业 务创 新 财 富 管理 业 务 发展 策略 中 图分 类
2、号 ：F 8 ；5 2 2 文 献标 识 码 ：B 文章 编 号 ：1 0 0 6 1 7 7 0 ( 20 0 7 ) 1 1 0 6 1 0 4 财嘉 喜 金、信用、保险，投资组合等相关管理及系列金融服务的综 合过程。财富管理整合了私人银行( p r i v a t e b a n k i n g) 、资产 管理 ( a s s e t ma n a g e me n t ) 与证券 经纪 等业 务 ，具有 以下 四个 特 点 ：一 是长期 性 ，即财 富管理 是对 客户人 生 财务 目标 的长 期规划和管理，二是客户的特定性，即财富管理的客户都是 经过筛选的 ” 高端”客户；三是服务的个
3、性化，即由专业的， 相对固定的理财师根据客户需求量身定制专门的财富管理规 划 ：四是提 供服 务 ，而不仅 仅 是产 品。 一 、我 国财 富 管 理 业 务 发 展 潜 力 巨 大 近 年 来 ，伴 随着 国 民财 富不 断提 升 和老 龄 化趋 势 加剧 ， 我 国金 融需 求多元 化 ，催 生 了财 富管理 业务 。 ( 一 ) 改 革开 放 以来 我国 国 民财 富快 速提 升 新 的富有 阶层逐 渐形成 ，高层 次金 融需 求逐 渐增长 ，理 财观 念渐 人人 心。截至2 0 0 6 年底 ，中国拥有亚太地区 1 4 5 的富裕人士， 增长速 度名列全 球 第五 ， 超 富裕人 士数
4、量 已经 占亚 太地 区超 富裕 人 士总数 的 2 9 1 1 。 2 0 0 7 年 7 月 ， 我 国居 民存款 总额 超 越 1 7 万亿 元 ，以企业 家 、 知 识 白领 等 为代 表的 富有人 群逐 渐 形 成 。 ( 二 )我 国开始 步入老 年社 会 ，理 财规 划 日益 重要 财 富 的世代转移渐成焦点。预计到2 O 1 0 年中国老龄人 13将达 1 6 亿 约占人 13总数的 1 2 ，2 0 1 5年将突破 2 亿 ，到 2 0 4 4年 前后 甚至将 高达 4 亿 。 老年 化社 会 凸显理 财规 划 的重要性 ， 人 们对建立退休、教育和应急基金、管理个人资产和债
5、务、为 子女 或 自己建立 教育基 金 、 为未来 生活提 供保 险 、 合 法避 税 、 积累财富等事宜会产生越来越大的需求， 从而寻求个人财务 策划 专家 的咨询 或建 议 。 因此 虽然 财 富管理 在我 国是 新兴事 物 ，但 由于 市场 需 求旺盛 ，金融机构投入 的积极性很高 ，表现 出巨大的发展潜 力 。 ( 一)我国金融改革经年，证券、保险、银行、基金等领 域从 无到有 ， 不断完 善 ， 形成 了现 代金融 体 系的 整体 框 架 ， 在 制 度和体 制 上 为财 富 管理业 务 的开展提 供 了保证 。此外 ，如 箭 在弦 、 呼 之欲 出的金 融控 股公 司和 在混业 经
6、营 方面 的诸 多 有 益探 索都 为商 业银行 开展 财 富管理 业务 、 开 发高层 次理财 产 品创 造 了条件 。 ( 二 )激 烈 的竞争 推动 国 内商业银 行开 展财 富管理 业务 。 国内银行业 低水 平 同质 竞争 已久 ， 银行 的边 际利润渐 趋下降 ， 再 加上 日益 严格 的 资本 监管 制 度和全 球性 低 利率市 场 环境 ， 商业银行纷纷把目光瞄向成本低、风险小、利润高的个人业 务 ，争相提 出打造 零售 银行 的 口号 ，而 财富 管理 则成 为抢 占 制高点的重要砝码。 ( 三 ) 财 富管理 是外 资银 行参 与 中国 内地 市场 竞争 、 分 享 中 国
7、经 济 高速成 长所 带来 市场机 遇 的重点 业务 领域 。外资 银 行在财 富 管理 的人才 经 验 、产 品上 ，尤 其是在 混业 综合 经 营 的体 制上 占有 先机 。2 0 0 4 年 6 月 ，花旗 银行 在华首 家个 人 财富管 理 中心 落户上 海 开 始将理 财规划概 念 引入客户服 务 。 外资银行开展财富管理业务在对国内银行造成压力的同时， 也提供了效法的榜样。 二 、我 国银行业财富管理业务发展现状评析 长期 以来 ，我 国银行 业对个 人 的金融 理财服 务仅 仅局 限 于储蓄 、代收代付等。1 9 9 7 年 ，中信实业银行广州分行率先 在国内成立了私人银行部 ，
8、 客户只要在私人银行部保持最低 维普资讯 1 0 万元的存款 ， 就能享受该行的多种财务咨询。1 9 9 8 年 中 国工商银行在上海 、浙江、天津等 5 家分行进行 ” 个人理财” 的试点。此后 建设银行、农业银行 、中国银行、交通银行 等银行纷纷尝试开辟 ” 理财中心”和 ” 理财工作室” 开展理 财业 务 。 2 0 0 4年起 以股份 制商 业银 行为先 导 ，一批冠 名 ” 理财 产品 的创新型存款投资产品被纷纷推向市场。这些产品在 客户选择上设置 了一定的门槛 ， 在收益上高于同期储蓄利率， 在流动性和税收等方面也做了一定的安-t 初步具备 了财富 管理业务产品的基本特征。但是这类
9、理财产品的主要卖点 在于在固定利率制度下博取利差 随着财富管理概念的深入 人心 利率市场化的步伐加快 这类理财产品的道路将不可 避免地越走越窄。 三 、 我 国银 行 业 开 展 财 富 管理 业 务 面 对 的挑 战 与 对策 ( 一) 推动混业经营 为银行业财富管理创造宽松的政策 和法律环境。 长期的分业经营 ，使银行的理财服务都是基于本行现有 经营 品种基 础上 的优化 组合 ，业务 范围十 分局 限 难 以满足 客户对资产型态变化的需求。 财富管理与混业经营息息相关。 在混业经营体制下， 商业银行通过金融控股公司、 战略联盟 、 市场协议等方式从事银行业、票据金融业 、信用卡业、信托
10、业 、保 险业 、证券 业 、租赁 业 、期 货业和 创业投 资业 拥有 商业银行、证券、人寿与财产保险、基金、投资信托等各种 金融 业务 。不 同领域 的金融企 业 之 间可 以通过 共 同营销 、共 享信息资源 、客户资源、渠道资源 实现协同效应 。有鉴于 此 从我 国银 行业 的长远 发展 着眼 适 时适度放 开 ” 混业 经 营”的闸门不仅是财富管理业务之需更是我国银行业加 速发展 之需 。 ( 二)培养专业人才 做好银行业财富管理的人才储备。 万事人为本。财富管理对从业人员的质量要求很高。理 财 专家 要扮演 3个重 要 的角色 ：客 户 的金融顾 问 、心理 指导 员和财务 控制
11、者 ，既要对 银行 、保险 和投 资产 品具有深 入 的 了解又要熟悉税务方面的法律法规和居民生活状况 ，并能 够准确判断当前经济发展趋势。同时 理财专家也要具备优 秀的与客户沟通的能力了解并启发客户需求解决其理财 方面 的困惑 。财 富管理 的个 性化服 务还 要求每 名理财 专 家只 能服务一定数量的客户 ， 例如高盛每名投资专家服务的客户 数量被限制在 1 0 2 5 名以内因此 ， 财富管理需要大量合格 的专业 人才 。 我国银行目前理财人员严重匮乏大多来自柜台员工和 6 2 传 统型 客户 经理 的转化 ， 对证 券投 资和保 险业务 了解 不够 深 入 理财建议通常只是停留在为客户
12、提供有限的理财产品选 择、个人质押贷款等与传统业务相关的服务上 ，功能多限于 产品推介 对于售后服务和财富规划鲜有涉及。未来理财商 品趋于复杂产品生命周期趋短 理财人员如果在一知半解 的情况 下销 售商 品 不仅无 法为 客户 累积财 富 反 而易使 客 户资产陷入投资风险 从而影响银行商誉。因此 银行应当 加大资源投入 ，积极引进或借鉴发达国家的专业认证制度 培养出一支财富管理的专业队伍 赢得客户的信任 树立 自 己的财富管理品牌。目前，通过一大批有识之士的努力国 内理财师队伍建设和培养工作正在发生积极的变化。 ( 三 )转变观念 推 动商业 银行 财富 管理业 务走 向成 熟。 我国商业银
13、行财务管理业务的成熟和完善有待于商业银 行转变理财观念 ：由单纯销售产品转移到为客户提供服务： 由鼓励产品成交延伸至后续服务；由单纯追求理财的高收益 转移 到为 以风 险 控制 为前提 ，确保 客户 财 富保 值增值 ，由面 向大众提供个人银行业务转移到细化客户人群 、 培养长期客 户 关系 等等 。 因此 ，商业银行应加速建立自己的财富管理中心 打造 财富管理品牌和银行的商业信誉。财富管理中心 的建立可以 体现 ” 以客户为中心 的理念 有效整合前后 台业务 为客 户提 供一 站式服 务 。 交通 银 行沃德 财富 中心和 ” 交银理财 ” 专 区 、招商 银行 ” 金葵 花 ”财 富中心
14、、光 大银行 阳光财 富”中 心都是在为各网点客户经理在理财服务方面提供有力的渠道 支持 。我 国银行 业财 富管理 在神似 国 际同行 之前 先做 到 了 形似 并正在加速走向神似 这是一种非常可喜的进步。 此 外 在 现有 条件 下 ，商业银 行还应 努力 进行 交叉 销售 和全面发展整体性客户关系管理 将客户关系管理作为商业 银 行 吸目 l 客 户接 受财 富管 理业 务 的重要 工具 。同时 ，控 制生 产成本 ，确保商业银行财富管理的收费标准保持竞争优势 也 是发展 财 富管理 的题 中应 有之意 。 财 富管 理对 商 业银 行提 出更高 的 要 求。在 服 务广 度上 ， 财 富管理 要求商业 银行具 有全球 化 的视角 和全 面 的金融服 务 内涵： 在服务深度上 财富管理要求商业银行具有个性化、 长 期化的服务策略。随着财富管理在商业银行各业务间的地位 提高 商业银行的竞争格局也势必出现新的变化 金融控股 公 司 、金融机 构联 盟有 望大 行其道 中小规模 的金 融企 业间 的合作将大大加强 这些都值得我们做更深一步的研究和探 索。 圜 作者简介 ： 施峥嵘交通银行总行个人金融业务部 维普资讯