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1、建材连锁业市场竞争模式大解读 是挑动价格战，还是提升服务品质，提供优质产品 中国人向来把拥有属于自己的房子当作生活中的一件大事，而怎样让这房子看起来更漂亮、更舒 适、更显品位已经成为拥有房子之后的头等大事。近年来，国外知名品牌的家居、建材连锁机构纷纷 抢滩国内市场，如广州人耳熟能详的百安居、好美家、靓家居、东方家园等，这些大型家居超市正通 过各自的经营模式和特点让更多的市民和同行看到了一种新的家居理念，包括提供更多满足市民的产 品及服务 建材连锁业市场：发展如破竹之势 在未来5到10年内，家居超市连锁业将与厂家直销及摊位式经营一起三分建材零售业的市场，这 是个成长迅速的市场。欧洲第一、世界第三
2、的家居装饰建材连锁店百安居负责人称，在未来4年内， 百安居将在广州市现有的2家超市基础上，新增6家；好美家则表示其位于广州市的第二家超市今年下 半年也将开张；靓家居建材超市也将在已有的5家建材超市的基础上，今年年内在广州市新开一至两 家建材超市。届时，广州市将在现有的8家建材超市基础上，年内至少新增3家；另外，世界建材超市 巨头欧倍德在广州市的首家超市不日也将开店，业内人士指出，广州建材连锁业市场格局已波澜乍 现。 另一家在全国已有17家建材连锁店的东方家园，也将在广州开首家连锁店，插足市场分一杯羹。 该店选址芳村，自称将成为华南地区同行业中“单店规模最大”的建材家居仓储式超市，且已度身打 造
3、了一整套供应商队伍，其中60为新增进来的本土供应商。在上个月召开的广州地区供应商大会上 东方家园，就已迫不及待向广州市区的建材零售同行发出挑战：消费者所购商品在10天内若售价高于 其他市场同品牌、同规格、同品质的商品，商家不但将返还顾客相应差价，并奖励差价的300。据 悉，这已是当前最高的差额赔偿标准。对此价格攻势，广州市一家建材超市负责人向记者表示：“把 最低的平价让给消费者是这一行的共同特点，我想我们不会坐以待毙。”但声扬6月份开业的东方家 园芳村店，到目前为止尚无动静，至于商家承诺的相关服务内容，是否能够真正落实，大家将拭目以 待。 服务：一站式采购成新宠 旺盛而高档的房地产需求使广州市
4、成为各个建材家居连锁业的兵家必争之地，越来越多的巨头进 入，无疑将提高行业进入门槛，加速整个市场的规范化进程，随着建材产品价格的透明度越来越高， 企业提供的产品质量和服务水平更多地成为消费者考量的因素。 “统一采购、统一经营、明码实价、一站购齐、自由退货”，以此为特征的家居建材超市的经营 模式受到消费者的大力追捧。想象一下，可以在宽敞明亮，装潢漂亮的大超市里面购买涂料、地砖、 吊灯、大床、甚至小至一颗螺丝钉，任你挑选，而且还有导购员仔细地为你提供建议。和以往跑装修 市场那些小摊挡，一个一个店地找，如果在酷夏，还要是大汗淋漓样子，简直是天壤之别。 百安居：类别齐全的家居MALL 发源地在英国的百
5、安居正在实践着一站式服务的经营口号，百安居的“装潢中心”以齐全的产品 及多类别见称，你可以买到和家居装潢、装饰有关的所有工具、零件，甚至家具，这种形式可以满足 从设计到材料再到施工、装饰的全过程。 据百安居负责人介绍，在英国，一般的居民都是买二手房，房子一般都是装修好了的，所以一般 修修补补，更换家具这样的事英国人习惯自己动手做，去百安居这样的建材零售店可以一下子将所有 需要的东西全部买齐，通常“软装潢”的东西购买得比较多，因此百安居多是规模不大的小型建材超 市。在中国采用大卖场的形式，这与中国的房子多数是毛坏房的情况有关，通常买了房子后要进 行“硬装潢”，因此从材料到家具的一站式购买方式满足
6、了消费者的需要，也改变了装修的购买方 式。反过来现在中国的这种形式也开始在欧洲采用。 好美家：为顾客多想一点 好美家依托珠江新城广场而建，与家居MALL的概念相仿，周围的饮食购物环境营造了一种轻松 的氛围，消费者在买完家居后，还可以逛街购物。 好美家朱店长告诉记者：卖场为客户多想一点，服务强一点，才是最根本的。当营业厅人流不多 的情况下，在岗人员偶有离岗的现象，好美家特针对这一点对营业员加强培训，要求对询问有问必 答。在售后服务方面，好美家设下如下条款：接到投诉后，当天回应，如需要鉴定的，不长于2天内 解决，若问题在于供货商，先由好美家承担责任，确保顾客的高满意率。 靓家居：创新导购及消费模式
7、 本土连锁超市靓家居则采用“一站式购齐+接力式导购”的模式。市民进行靓家居内，营业员除 了会根据需要进行一站式导购外，对于指定购买单项或几项产品的消费者，还采取接力式导购的形 式，消费者在A区由该区专职导购跟进，进入B区购买产品则由该区专职导购跟进，并采取厂家派出 导购员与卖场营业员捆绑销售的办法。 在售前服务方面，靓家居推行的是“预知性消费”，向会员寄消费导刊，针对VIP客户的让利措 施，购买额度达2万元以上的顾客实行派车接送等等，当记者问到是否开展过概念性的促销活动时， 该店的负责人张先生说：广州市民是非常实在的，大家更加关心的是产品的服务及价格。所以靓家居 更多的是产品促销活动，例如针对
8、性价比高的单项产品促销，店庆时的全线让利促销等。 记者手记：服务是立业之本 对于经营者，除了对前景的激情展望之外，提供优质的服务才是经营的根本。企业如果有更多 以“顾客为重”的服务措施，便意味着获得更多顾客的心，有了更多的回头客。在建材超市如此竞争 激烈的今天，打服务牌才是立业之本。 从消费者的角度来说，消费者关心因素当然还有价格。价格如何减少，一是要控制物流成本，二 是减少中间环节。因为建材卖场需创建一个全新的购物渠道和物流渠道，这是一个不断探索、完善的 过程。不过，对于理智的消费者来说，价格的高低其实还是其次，服务的舒心、产品质量的好坏，才 是最终的决定因素。 我们期待更加细致的服务种类和服务措施的出现，真正为消费者创造一个物品丰富、舒心实惠的 一站式建材卖场