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1、20110707手机竞争对手营销活动及简析在日新月异的互联网时代，消费者如果要购买手机，选择地点早就已经不局限于在国美、苏宁、永乐等实体店，或者迪信通、宏图三胞等连锁店进行体验和采购。一点一点逐步迁移到了互联网。随着以京东商城网为标杆的综合大卖场的强势崛起和借助资本力量的飞速扩张，网购手机的优越性已经越来越明显。没有传统渠道的实体店店面租金、装修费用、水电煤开销、人员工资的支出，大大减低了电商公司的运营成本。所以一时间网上卖正品行货手机的公司如雨后般冒了出来。鉴于我所在的易迅网也是主打3c品类的电子商品，手机也算是主打产品。所以对于网上竞争对手的营销活动以及简要分析就显得十分必要。在此，选取了
2、以京东商城为首的10家涉及手机销售的网站（见表一），将从如下几个方面做一定的调查和分析工作：1， 网站首页页面资源格块分布。2， 一级目录、二级目录等整体视觉效果。3， Banner设计色彩元素以及所处位置分析。4， 动静态图片眼球吸引力。5， 数码类商品间相互促销的模式。6， 单个手机价格。7， 单个手机随机附带的赠品。8， 数码、手机活动的力度9， 社会各个资源整合的整体营销策略。序号网站名称网站LOGO网站地址1京东商城2新蛋中国3苏宁易购4库巴购物网5国美商城6欧酷网7飞虎乐购8买特网9绿森数码10咪啦网表一 特别说明：鉴于有限的时间和目前对于手机销量的追求，此篇文章我们着重选取上述的
3、几点，结合各大竞争对手目前实例做简要分析。其余若干方面，以及还暂未考虑进去的工作要点，稍后择日在做简析。 首要说明：在易迅网官网主页，8个主flash滚动banner活动，现在去看我就没看到一个关于手机的特别活动或者促销。甚至，整个网络都没有一个手机的特别活动或促销活动。 悲催啊！然后作为对比，其他网站的主页至少有一个手机活动正在进行。并且他们整个网站包含下面的次级目录，至少有2个活动或者手机品牌以banner的形式在打广告！天壤之别！下面开始简析：由于手机品牌甚多，各个厂家下属各个品牌，并且有些厂家会给每个品牌去设置一个在消费者心智中的品类。所以如何找到一个切入口，变得尤为重要。在上述十大竞
4、争对手的网站寻觅到的相关资料（相关资料原案详见附件）显示，各个特卖活动或促销活动有以下几个关键切入口。（详见表二）注：包括但不限于以下，有待继续总结归纳。序列切入口切入口细化1物理属性A， 品牌 （诺基亚、HTC）B， 款式（翻盖、直板）C， 操作系统（无智能、Android）D， 摄像头（320万入门级、前后双摄像头）E， 价格区间（千元机、高端机）F， 等等2心智定位A， 商务人士B， 学生一族C， 白领天地D， 老爸老妈E， 等等3热点A， 中、高考时段B， 寒假暑假C， 愤怒的小鸟。D， 毕业季。E， 4节气及节日A， 父亲节B， 情人节C， 环境保护日(做相关环保、节能系列手机)D，
5、 5新品带头兵A， 神器接受预定B， 某一机型首发C， 某一机型现货低价D， 这个活动或促销方式十分具有可研究价值。也有相当高的借鉴价值。它通过各种理由博取眼球，让消费者看到banner有了兴趣并且进行点击。首先看到的就是banner里面主打的机型的详细介绍，或者网站对于该机型的强大优势。随后在配合以6整合社会资源A， 发行联名卡B， 赠送保修年数C， 用固定网银交易返点D， 7全创新活动A， 京东手机月手机节B， 手机连连看C， 表二 现在对于上述6种切入点思路展开详细分析：一， 物理属性以物理属性之品牌为切入点：案例参考1：品牌诺基亚网站名称咪啦网活动时间5月9日16日活动特色A， 大品牌
6、B， Banner色彩艳丽吸引眼球C， 枚举了30个诺基亚手机。各个款式都有。D， 型号全、价格低。简析针对这样一个活动，如果是诺基亚的粉丝或者把诺基亚作为第一选择的，一定会选择到自己心仪手机。即使不是，看到那么多琳琅满目的诺基亚，一定会有自己看重的外形或配色。那么就会多在网站停留，增加了他的购买几率。参考案例2品牌联想移动网站名称买特网以物理属性之款式为切入点：参考案例款式直板触摸网站名称飞虎乐购特色A， 顺应直板大屏幕触摸手机的趋势B， Banner色彩艳丽吸引眼球C， 名字很吸引人D， 大多数手机价格有优势简析现在人人都在为大屏幕触摸手机疯狂。韩剧、日剧里面，每当电话铃想起，都会给硕大的
7、手机屏幕一个特写。配合主角们滑动解锁的优雅姿势，把触屏手机特色展现无遗。这个活动很好的顺应了潮流。以物理属性之操作系统为切入点：参考案例操作系统Android网站名称新蛋特色A， 顺应趋势。市占第一的智能系统谁不爱？B， Banner的整体设计做的很赞。C， 活动标语起的不错。D， 挑选的都是主流机。E， 有价格优势。以物理属性之价格为切入点：参考案例1价格压箱底的低价格网站名称咪啦网特色A， 广告标语套用电影流行文化B， 价格实惠。都用了压箱底的价格了。C， 目标客户定位明确。简析所有罗列的手机，只有1款价位超过1000元，并且绝大多数都是在400元一下。 非常适合只需要打电话、收发消息的顾
8、客进行手机的购买。所以说，目标客户定位明确。等等etc二， 心智定位以心智定位之学生为切入点：参考案例心智定位学生网站名称京东商城以心智定位之老人长辈为切入点：参考案例心智定位老人长辈网站名称新蛋等等etc三， 热 点以热点之寒暑假为切入点：参考案例1热点寒暑假网站名称国美电器特点A， 目标客户定位明确B， 活动标语起的不错C， 结合热点寒暑假是销售旺期D， 配合新闻播报学生放假简析每年的7月和8月是暑假。绝对的旺季。特别对于3c的销量而言有很强大的推动作用。几乎所有的学生都希望在期末考试结束之后给自己换一部手机。所以国美瞄准这一社会热点进行营销。我认为banner可以在新颖和创意一点。会起到
9、更好的效果参考案例2热点寒暑假网站名称京东商城网特点A， Banner设计的太有吸引力了。B， Nokia产品线很丰富。选择多样。C， 借助于红色的促销语让人有消费的冲动。简析我最想说的就是他的Banner设计。不愧为京东商城。能让我很有点击的欲望。在细节处处理的非常好。并且里面的机型，也很符合学生寒暑假的消费层次，很适中。我想对于喜欢诺基亚的顾客来说，一定会毫不犹豫的购买的。赞！以热点之愤怒的小鸟为切入点：参考案例热点愤怒的小鸟网站名称欧酷网特点A， 愤怒的小鸟，地球人都知道B， 卡通形象活泼，给盛夏带来一丝清醒C， 通吃全Android手机D， 色彩艳丽。视觉冲击力强简析以我自己为例，很想
10、换一部手机能完愤怒的小鸟。又在纠结到底选择那部。看了这个专题的活动，一定更加坚定了购买一部Android手机的信念。所以即使不再这里购买，但还是会留下很好的印象。再回头我看不是什么很难的事情了。以热点之毕业季为切入点：参考案例热点毕业季网站名称苏宁电器特点A， 结合热点，毕业换机。B， 促销语很适时。C， 单品价格有优势。简析促销语很能够打入学子的内心，直抵深处，让他们产生深深的认同感。这个是低价所不能打动客户的。配合机型旁边大红色横幅-大减价，从价格和感性2个角度，不让客户下单都很难。特别说明这个活动宣传不光打在了首页flash，还插入网页中部的细条型Banner。整体搭配很好。整体很有层次
11、感。请看下图。等等etc四， 节气及节日（空缺-暂无）五， 新品带头兵以新品带头兵之MOTO首发为切入点：参考案例带头兵Moto Me860活动网站新蛋特点A， 整体Banner很大气B， 很有空间感、质感和高贵感C， 很明显拿首发作为一个噱头简析从整个图片的布局就可以看到，围绕me860的首发，其他moto热销机型围绕在其四周。在吸引了顾客眼球的同时，自然而然客户会看看其他moto产品。多看一个产品就多一份下单的几率。这个促销方式真的是很管用的。其他以上截图只是一部分，剩下的新蛋还罗列了更多，让客户一次看个够。请看下图以新品带头兵之索爱X10i为切入点：参考案例带头兵索爱X10i活动网站新蛋
12、网亮点首页有个视频！特点A， Banner设计很合理很舒服B， Banner中插入了视频，画龙点睛。C， 给人感觉很权威。这点很重要简析视频的背景是新蛋和索爱的2个logo。给人感觉很权威，很专业。这点我认为非常重要。人们将来越来越会在专业的网站购买专业的东西。新蛋的这个活动页面就给顾客这个正面信息：我们很专业。选择专业请选择新蛋。备注附上剩余的网页页面。请看下图。等等etc六， 整合社会资源以整合社会资源之网银返现为切入点：参考案例1社会资源建行网银返利2%活动网站买特网特点A， 联合建设强大资源B， 返利是个噱头C， 有比价格底更能吸引眼球吗？D， 长期活动。给力啊！简析这个活动，或者说是
13、政策。是买特网的杀手锏。以我自己为例，买什么东西，一定会最后去买特网看一看。2%两个点，实打实的优惠啊。有理由忽略吗？有理由去登入买特网吗？就算最后不买自己原本的物品，但是看到首页的团购、抢购、疯狂促销，会不心动吗？难道不会稍作停留吗？在结合建行强大的客户资源，消费力强大的信用卡顾客资源。不做起来都难！参考案例2社会资源农行工行建行网银、支付宝金账户返利2%活动网站绿森数码备注不多说，请看图。等等etc七， 全创新活动以全创新活动之京东手机大日历为切入点：参考案例全创新活动京东手机大日历活动网站京东商城网特色A， 整个活动就是特色B， 红红火火的Banner。能不大卖么简析邓爷爷说过，创新是一
14、个国家的灵魂。对于目前高度同质化的各个B2C网站，这个就是一个真理啊。之前什么叫做手机大日历？不知道。京东创造出来了。别人家有吗？没有。即使别人家有，做的有京东好吗？没有。把一个创造出来的活动，做出品牌、做出可持续性，那就是特色、差异化。顾客想到买手机，就想到京东的手机大日历。他有什么理由不去京东一探究竟？备注剩余的图片截图请看下图以全创新活动之国美周四九折场为切入点：参考案例全创新活动国美周四九折场活动网站国美电器特色A， 是一个系列活动B， 打9折。还用多说吗？简析各位，打九折。10个点的返利。不多少了。每周四都有的活动，培养了客户周四上国美电器去看看的习惯。一周有7天，周四去国美。慢慢的
15、培养成周1到周7全部上国美看看。还愁销售量吗？呵呵等等etc综上所述，总结一下，以上只是在简短的时间内做一个活动的收集以及述略的分类。还有占大头的买赠、买返这类大陆货的营销手段。分析是次要的，最主要的是能在日后的活动中用上。加以借鉴。先粗略的简析这点吧。更详细的报告，后续在谈。数码部 Chris胡寅舜2011-7-8 膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅
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21、肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇
22、羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄
23、羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂
24、衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿
25、袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇
26、膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄
27、肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂
28、聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿
29、羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆
30、袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄
31、袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁
32、螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆
33、膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃
34、肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁
35、羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈
36、羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆
37、袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃
38、螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁
39、膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈
40、肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈膄蚁蚀肄膀芇螂羆肆芆袅膂莄芅薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羁芇莁螃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肀薇薇羀肆薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂