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1、银行对公存款业务面临的问题及发展的思路、对策探讨 存款是银行实现可持续发展的基础。失去了存款，就等于失去了主阵地，失去了竞争力，既谈不上提高效益，更谈不上可持续发展。对公存款又是链接结算、理财、现金管理、电子银行、担保承诺、财务顾问等金融产品的纽带，也是提高中间业务收入的基础。?一、目前我行对公存款拓展面临的问题近年来，我行在抢抓对公存款工作中，虽建立健全了考核、管理和激励等一系列的管理机制，并加大了公关工作力度和宣传攻势，成功拓展了一大批有价值的客户，有力地促进了对公存款业务的发展，但面临一些矛盾和问题仍然不容忽视。（一）对公存款业务基础不够稳固。对公客户整体规模大，有价值客户群体小，是目前
2、我行对公客户结构主要特征。对公存款客户中大多数是散、小客户，存款含量低，结构单一。截至2010年8月末，对公客户4216户。普通客户（1万元以内）3244户，占比76.94，普通客户中零余额客户1615户，占全部普通客户近二分之一；而中端客户（10-500万元）441户，占比仅为10.46。（二）客户经理综合素质与市场操作的矛盾。市场在变化，客户需求在变化，同业竞争手段也在变化，这就对一线的客户经理、营销拓展人员在专业知识的综合性、捕捉信息的敏感性、营销技巧的灵活性方面提出了更加全面的要求。当前我行的部分客户经理缺乏市场观念，尚未完全摆脱坐等客户的思维定式，往往靠面子、靠关系拓展客户，而不是靠
3、产品、靠服务来营销客户，无法适应多元化服务的需要。（三）营销拓展层次与市场对接的矛盾。在细分市场、细分客户、依据客户贡献度大小来提供差异化服务的背景下，系统性、源头性客户却一直是各家银行营销、拓展的重点，石化、电力、能源、交通等系统性客户资金已形成集团总部统一管理。在市场份额重新再分配的格局下，往往通过上层营销来争取系统性、源头性大客户，才能达到事半功倍的效果。二、发展对公存款业务的思路和对策（一）转变经营理念，主动贴近市场。“以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标”的经营理念已成为当今各家商业银行经营管理的共识。商业银行的行为是由市场决定的，谁更贴近市场，谁更贴近客户，谁就赢得主动。为此，
4、我行必须走紧贴市场的战略，从上层开始，带头走出去，跑政府，跑企业，跑园区，跑社区，既要跑存量市场，又要跑增量市场，切实发挥高层营销作用。面对日趋激烈的市场竞争，要培养优质的客户群体，我们只有从服务入手，为客户提供全方位的贴身服务，要在差别化服务的前提下，积极提升服务层次，培养一大批我行的忠诚客户。（二）找准目标定位，优化客户结构。细分市场的目的是为了深入了解客户对银行的价值。因此，必须对客户进行动态的价值分析与管理，通过客户对自身资产、负债、中间业务的综合贡献率来确定哪些是优质客户，哪些是潜在优质客户。在对客户群体细分的前提下，确定哪些客户需提供专人服务，哪些客户需进行专柜服务，哪些客户实行免
5、费服务，哪些客户进行有偿服务，从而对不同价值的客户做出不同的定位，以达到留住优质客户，抛弃劣质客户。客户结构和需求变化势必改变银行业的客户竞争基础，而经济结构调整和经济体制改革又必将带来客户结构的变化，优质中、小型企业的重要性将不断提高。面临新的形势，我行必须在注重高端客户的同时，加大对中小型客户的营销力度。?（三）坚持以人为本，提高队伍素质。银行的竞争，归根结底是人才的竞争，而职业素养和职业精神又是提升整体竞争力的关键因素。客户经理是拓展对公存款业务市场的专业化队伍，所以对客户经理队伍的选拔、配备、任用尤为重要。目前我行二级支行的对公客户经理主要是由原个人客户经理人员，总体素质偏低。要使他们成为一个合格的客户经理，必须以爱岗敬业为基础，加强在?砟睢记珊椭督峁沟确矫娴难埃浞址邮谐卣购头窆堋裕倚杏诳突淼呐嘌瞪霞哟笸度耄蟹植愦闻嘌担谑导信嘌鲆慌邓刂矢摺啬芰俊赖滤郊训脑惫晌卣故谐纳龃笞銮渴谐滴窈皇祷?来源：http:/