汉服婚礼的市场营销方案.doc

1、汉服婚礼的市场营销方案班级：11级财务管理5班学号：11435531姓名：袁灿程“汉服婚礼”复古型婚庆营销方案目录一、内容摘要二分析营销机会1评估营销环境与衡量市场需求（1） 营销情报与调研（2） 市场预测与需求衡量2分析消费市场和购买行为（1） 消费者购买行为模式（2） 影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）（3） 购买过程3、分析行业与竞争者 （1）确定行业竞争观念，市场竞争观念 （2）评估竞争者的优势与劣势 （3）制定应对或回避策略 （4）在顾客导向和竞争者导向中进行平衡三、开发营销战略1、营销产品定位2、自身定位3、婚庆服务与产品开发 （1）提出婚

2、庆产品开发的理念，强调个性化、绿色环保的理念 （2）创意团队组建，有效的组织安排，制定出个性化的婚庆服务 （3）婚庆相关产品开发（商业分析、市场测试、商品化）四、营销方案1、产品管理与品牌包装2、设计定价策略与方案3、选择创意团队与管理方案4、管理广告，销售促进和公共关系五、财务状况分析1、短期融资2、营销管理3、财务风险4、销售财务六、参考文献一、 内容摘要众所周知，文化是民族的生命，而礼仪则是一切文明民族的主要标志之一，是民族文化的重要窗口。作为有着五千年悠久文明的中华民族，曾经是衣冠上国、礼仪之邦。其礼仪文化灿烂夺目，别具一格。中国古代非常重视婚姻关系，周易说：有天地然后才会有万物，有万

3、物然后才有男女，有男女然后才有夫妇，有了夫妇才有父子，有了父子才有君臣，有了君臣才有上下。也就是说，所有的人伦关系，都是要从男女夫妇这一对关系开始的。所以，古人认为，婚姻是“人伦之基”，是伦理关系的基础，是万物之始，是理之根本。婚礼在五礼之中属嘉礼，是继冠 / 筓礼之后的人生第二个里程碑。婚礼一如黄昏时满天的晚霞，宁静深远。先秦时期的婚礼不大肆举乐，不过分庆贺，很简朴干净，重的是夫妇之义与结发之恩。新郎新娘都穿着端庄的玄纁色礼服。天地相合，夫妻结发。从此后生死相依，从此后家族延续由于社会的进步和巨大变化，要完全回归到先秦的婚礼是不可能的。但是，适当吸取古代婚礼中的合理内核，建立富有民族特色的婚

4、礼，则是很有必要的，也完全可以做到。以历史的眼光来看：先秦浑厚、两汉大气、两晋风流、六朝风采、唐风倾国、宋明流韵。每一时期的婚礼仪式和习俗既一脉相承，又各有韵味。而现代人复原传统汉民族婚礼，则大致将其归纳为以先秦两汉为代表的周制婚礼、以魏晋唐为代表的唐制婚礼和以宋明时期为代表的明制婚礼周制婚礼秉承周代仪制，身着周制婚服（玄端），古典幽雅、庄重肃穆；唐制沿袭周礼，气势宏达；由于当时国家的对外开放和国际交流的增加，整体形式上也比较活泼。明制婚礼则承袭明代礼仪，身着明制婚服，女着凤冠霞帔，华美多姿。总而言之，这几种婚礼形制，注重的都是婚礼的礼字，整个婚礼进行下来，既庄重又喜庆，没有喧嚣的吵闹、无聊的

5、逗乐、庸俗的笑话，更没有拿新郎新娘寻开心的低俗游戏。二分析营销机会1评估营销环境与衡量市场需求对于每一个中国人，结婚是一生中的一件大事，也几乎是每个人一生中都要经历的一个过程。随着时代潮流的不断进步，随着青年人对个性的不断追求，新人们对婚礼形式的要求越来越高。对于现在的青年人而言，如何让自己的婚礼与众不同，如何彰显个性，体现新意使他们追求的目标。对于长辈而言，如何把子女的婚礼办得隆重而又有意义也是他们一直思考的问题。但是，现在市场上的婚庆形式都是以婚庆公司为主导的，西式婚庆为主体。作为中华民族的新人而言，体验一场适当吸取古代婚礼中的合理内核，建立富有民族特色的婚礼其实是一个更加有意义的过程，也

6、是一生中的美好回忆。身着周制婚服（玄端），古典幽雅、庄重肃穆对于追求个性、追求独特心理的年轻人来讲，这种汉服婚礼有相当的吸引力，可以说，汉服婚礼的市场潜力非常可观，蕴藏着无限商机。 为了深入了解汉服婚礼的市场前景，以及人们对汉服婚礼认识的普及度，我们在项目筹备前进行了一次调查问卷，通过调查问卷反映出的问题，我们将做出相应的应对策略，来避免在以后的方案实施过程中遇到阻碍。在市场调研之后，我们为了规避风险，在运行过程中也将先以网络虚拟店作为项目的试运营媒介，通过网络虚拟店的反响来决定将来实体店的运营情况。对于相关行业的竞争者主要为：综合性婚庆公司（能承办绝大多数种类的婚礼庆典）、在当地享有品牌影响

7、力的婚庆公司、具有相当价格优势的婚庆公司。对于这一点我们在制定营销策略的时候应该突出优势，合理规避劣势。三、 开发营销战略（一） 产品名称：汉服婚礼庆典（二） 产品概述：汉服婚礼是一种新兴的婚礼方式，是将原来中西结合式婚礼形式全部改为按照周礼婚制的婚礼形式，在弘扬中华传统文化上、提高新人婚礼的个性化上起到了一定的作用。并且不缺浪漫感人的气氛。（三） 婚庆服务与产品开发 （1）提出婚庆产品开发的理念，强调个性化、绿色环保的理念 （2）创意团队组建，有效的组织安排，制定出个性化的婚庆服务 （3）婚庆相关产品开发（商业分析、市场测试、商品化）四、营销方案汉服婚礼是一种新兴产品，在中国尚处于市场导入期

8、发展空间巨大，针对汉服婚礼如今的发展状况，我们分析得出了四项适合汉服婚礼现状的营销策略，分别为品牌策略、宣传策略、价格策略和产品服务策略。品牌策略汉服婚礼策划，以复古为主题的婚礼庆典，知识经济下，市场竞争日益激烈，价格战和广告战不是企业占领市场的最佳途径，最有效的做法就是打造自身的品牌，通过强势品牌取胜。对于汉服婚礼而言，复古就是品牌的生命，也是我们品牌发展的根本保证，因此，我们主打复古牌，用强有力的创意团队来保证婚庆的质量，强调“体验一场民族自己的婚礼”这一优势，提倡个性复古的理念，相信能够在年轻人中形成一定的影响力。宣传策略网络宣传在相关网站上发放汉服婚礼的帖子。吸引人群对汉服婚礼产生兴

9、趣，并关注。 在百度婚庆吧、新闻网男婚女嫁、搜狐网BBS、上海婚庆网站等发放关于汉服婚礼的资料。并且建立自己的汉服婚礼网站并在线试运营。采用这一方式可以有效的进行婚礼宣传，且具有宣传的广泛性，比较容易达到宣传的效果。展览促销在娄底各处重要的商业街进行展览，通过发放宣传册，播放汉服婚礼真实视频，价格优惠等方式进行宣传，对于了解消费人群和方案调研有很大的作用在合作公司中进行宣传 在婚礼的筹备过程中必然会牵扯很多的相关合作公司，而这些宣传资源常常被忽视，可以通过此机会简介积累潜在消费者，介绍本项目。 汉服婚礼，目前还在导入期主要以宣传为主，宣传性公关模式有着主导性强、时效性强、传播面广、推广组织形象

10、效果快的特点，有着很好的宣传力度。激活客户的好奇心汉服婚礼作为新兴休闲产品，还没有被大多数人了解认识，在印象中是不可触及的高端消费。所以我们在宣传的时候应打破这一观念，并且强调个性主题，要激发客户对本项目的好奇心，想要亲身去体验，去举办这样一个特殊的婚礼。价格策略通过参加集体婚礼、展览期优惠等方式进行价格优惠服务营销策略针对汉服婚礼的特点，首先我们要找到优质的客户群体，他们一般有新意，追求个性、文明，对新事物比较容易接受，第二点就是待婚的年轻人，通过宣传提高他们对汉服婚礼的向往，进而激发他们的购买欲望，在服务方面要尽量满足客户所需，比如客户的特殊要求等等。产品具体内容完整的婚礼仪节婚前礼【纳采

11、问名纳吉纳征请期】正婚礼【亲迎妇至成礼合卺餕余设袵】婚后礼（成妇礼）【妇见舅姑舅姑醴妇妇馈舅姑】三书：后世谈婚论嫁，“六礼”常常和“三书”一起搭配出现，“三书”非周制昏礼的内容：聘书：即订亲之书，男女双方缔造。纳吉（过文定）时用。礼书：即过礼之书，是礼物清单，详尽列明礼物种类及数量。纳征信（过大礼）时用迎亲书：即迎娶新娘之书。结婚当日（亲迎）接新娘过门时用。3时10分：醮子礼司仪宣布醮子礼的开始，新郎父母正襟端坐，新郎向父母行拜礼。父亲赐酒，新郎接受赐酒一饮而尽。醮子礼是周朝制度婚礼程序的第一步，父亲还得向儿子说一些鼓励的话，才算结束醮子礼。3时30分：送贽礼新郎拜别父母后，来到新娘家。他手上

12、还捧着一尊铜雁，这是做什么呢？原来，这是贽礼，要送给新娘父母的。贽礼是指拜见时赠送的礼物，而女婿以雁为贽礼，是表示今后对新娘要诚信和尊重。虽然新人父母仍穿着平时的衣服，但新郎新娘着装是汉服。千万别以为汉服是指汉朝时代的服饰，而是说古汉族的服装。5时：正婚礼“桃之夭夭，灼灼其华”新郎新娘的朋友以朗诵一首诗经，周南，桃之夭夭作为给新人的祝福。加上古筝曲梅花三弄，让人仿佛真的回到了3000年前的周朝。新人红巾相牵，缓缓来到婚礼现场。5时10分：沃盥礼司仪高声说，“赞者入席。”赞者是什么？一打听，原来赞者是指新郎的长辈。他坐在正席当中，在新人进入正堂后，他开始将酒倒入酒杯中，等待新人入席。汉族传统礼仪

13、非常强调洁净，而所谓的沃盥礼，是指伴郎（古人称御）、伴娘（媵）分别为入席前的新娘、新郎浇水盥洗。5时20分：同牢礼洗完手后，新人对席而坐。对席的位置是男西女东，意指阴阳交会。这时候，两人要开始喝同一种酒，吃同一种肉，取名“同牢礼”。5时30分：合卺礼在现代婚礼上，大家熟知“喝交杯酒”。古代的婚礼也有，这个仪式就叫“合卺礼”。“合卺”，是指夫妇交杯同饮，但只是互相交换了杯子，而不是像现在的绕过脖子互喝。而夫妻共饮合卺酒，象征着夫妻同甘共苦的意义。喝完交杯酒，新人开始拜天地、拜高堂及夫妻对拜，并分别给互相割下一缕头发，搓在一起放在锦囊中，表示两人“结发”，正式结为夫妇，最后送入洞房。产品优势：近年

14、来，以总书记提出“和谐社会”为口号要求国民要弘扬优秀传统文化遗产的大环境下，社会上掀起了如火如荼的“汉服”运动.以及传统节日已经成为法定节日，这无疑为“汉服婚礼”市场提供了环境条件。在中国人口占绝大多数的汉族人口是一个不可忽视的群体，同时也是一个不可估量的潜在市场。伴随着复古的潮流，越来越多的年轻人热衷这一身端庄典雅的服饰及其所蕴含的文化。但似乎很少有人关注其中流露出来的巨大商机。虽然有一些影楼和婚庆公司提供汉服租赁或拍摄业务，但专门筹划汉服婚礼的业务领域还未拓荒，或者说很少人做到深入地涉足。企业内部管理我们将汉服婚礼项目分解为三个项目实施部门，分布为婚庆技术业务部门，销售部门和组织部门。其中

15、最重要的就是组织部门，组织部门具有优秀的中国汉族传统知识工地，并协助新人完成汉服婚礼，并且组织部门会在网上和社会中联系好各地的汉服协会，让汉服婚礼现场尽可能的实现复古。当技术业务部接到销售部的婚礼项目时，技术部会及时联系所需的场地和道具和人员配备，单独成立技术部方便及早进行场地布置。另外，作为汉服婚礼，与各个相关场地经营公司建立良好的公共关系也十分重要，因为汉服婚礼的场地和道具与市面上主流婚庆形式的不同，场地布置要求较高，因此，应提早和相关单位建立联系，以方便及时的找到合适的场地和技术人员。五、财务状况分析由于汉服婚礼的定制因人而异，所以在产品报价方面我们设立了三个档次的基本报价，供新人选择，

16、具体报价如下：婚庆费用方案一；方案二；方案三；音响设备5008001100木雁、玉璧200400800古汉族装饰100015002000汉服200200200撒花瓣、彩带等项目5008001000拍照、摄影100012001600海报、喷绘300500700总计6888888810888由于我们汉服婚礼公司所涉及到的特殊的商品与服务，决定了我们的资金出入的幅度也不同一般的小成本商品。所以对于短期融资，我们所采用的方法是比较激进的方法，短期资金来融通部分永久性的流动资产甚至固定资产的需要，以长期资金融通固定资产的需要，采取股东制的方法来应对。在我们开店之初也对市场进行一定的分析，发现了在当下的环

17、境里一些有思想的80后待婚的年轻人对于传统的婚庆公司的婚礼方案已经不再满足，跃跃欲试地想主宰自己的婚礼。我们认为我们主打的是复古、个性牌，并且对于婚礼这样十分特殊的产品，只要我们的顾客欣赏并接纳我们的观念，那么价位并不是什么大问题。并且，市场在这一领域有一定的空缺，并在之后的时间里，8090后将占据这片顾客群的主导地位，他们对于婚礼独特而不拘一格的观念必然会与我们的汉服婚礼的观念不谋而合。当然，有成功的机会，必然也会有失败的机会，我们也做好了十足的准备。正如上面所说对于婚礼这样大部头的服务来说，风险也是成正比的存在着，我们不可能消除风险，那只好尽我们所能来降低风险了。先运行网店来代替实体店是我们的一个策略，首先利用网店来打响汉服婚礼的名号，以及向群众灌输我们的新新观念，然后看情况来运行实体店，努力地将财务风险降到最低。六、参考文献1邵一鸣，战略管理，北京：中国人民大学出版社，20092 邵一鸣，战略管理，北京：中国人民大学出版社，20093 邵一鸣，战略管理，北京：中国人民大学出版社，20094柳思维、邓德胜：市场营销学，长沙：国防科技大学出版社，20115百度汉服吧、百度百科。14