1、ITIT售前技能培训售前技能培训招投标规范与技巧招投标规范与技巧1 12 23 34 45 56 6招标工作依据的法律、法规及有关概念招标文件的构成与设计招标工作程序流程目录投标过程注意事项标书的编写及技巧投标注意事项招标工作依据的法律、法规及有关概念1 1 1 1招标工作依据的法律、法规及有关概念招标工作依据的法律、法规及有关概念招标工作依据的法律、法规中华人民共和国招投标法中华人民共和国招投标法实施条例中央单位政府采购管理实施办法有关概念一项合法有效的招标应具备四个要素：（1）程序规范（2）编制招标文件（3）三公原则（4）一次性成交正是上述四个要素，才将招标与其他的交易形式区别开来。招标工
2、作程序流程2 2 2 2招标工作程序流程招标工作程序流程招标项目挂网供应商报名资格预审编写投标文件递交投标文件评标公示结果质疑资格审核协助甲方设计招标文件协助甲方设计招标流程及方式合适的招标文件公开唱标答疑信用中国、中国政府采购网等招标文件的构成与设计3 3 3 3招标文件的招标文件的构成构成ABCD招标文件的构成A、投标邀请招标文件用以阐明所需设备及服务、招标投标程序和合同条款。B、系统需求说明与招标设备一览表C、投标方须知、投标文件格式说明、投标报价表与资格证明文件D、合同与投标文件模板招标文件招标文件的招标文件的构成构成招标文件的评分细则（满分100分）A、价格分招标文件中最重要的是评分
3、细则，评分细则主要是对招标内容中技术要求、商务要求和价格等因素的分值分布。B、商务分C、技术分按政府采购的招投标法规规定，价格分30分、商务分30分、技术分40分。这种分值分布一般为系统集成类的评分方法，各部分分值可以进行微调。评分分值而我们这种软件为主的评分分值分布，招投标法中规定，价格分可以调为10-15分，商务分20-30分，其他都为技术分。招标资格审查是指招标人对资格预审申请人或投标人的经营资格、专业资质、财务状况、技术能力、管理能力、业绩、信誉等方面评估审查，以判定其是否具有参与项目投标和履行合同的资格及能力。技术部分要写得充分体现惟实信产品的技术特长、性能特长外，还要注意招标文件中
4、技术分值的设计，要把有限的加*项用到关键地方，比如检测报告、软件著作权或软件产品化后的性能参数（支持一键通话等）。新招投标法中规定，招标文件中不能出现歧视性条款，也就是说不能出现限制性、排他性条款，所以现阶段大多数IT企业的招标文件设计中的商务条款，都是针对性的加分条款。比如要求提供项目经理的个人资质（一建或高项或软件相关的资质证书）、公司的ISO9001或ISO14001等证书、系统集成等级证、涉密证书（单项：软件开发/保密安防监控）、ITSS信息技术服务运行维护标准符合性证书、ISO20000信息技术服务管理体系认证等。招标资格技术设计商务设计招标文件的设计招标文件的设计87号令明确规定，
5、不得以下面几种条件作为厂商投标的资格要求。87号令第三十一条规定，采用最低评标价法的采购项目，提供相同品牌产品的不同投标人参加同一合同项下投标的，以其中通过资格审查、符合性审查且报价最低的参加评标；报价相同的，由采购人或者采购人委托评标委员会按照招标文件规定的方式确定一个参加评标的投标人，招标文件未规定的采取随机抽取方式确定，其他投标无效。使用综合评分法的采购项目，提供相同品牌产品且通过资格审查、符合性审查的不同投标人参加同一合同项下投标的，按一家投标人计算，评审后得分最高的同品牌投标人获得中标人推荐资格；评审得分相同的，由采购人或者采购人委托评标委员会按照招标文件规定的方式确定一个投标人获得
6、中标人推荐资格，招标文件未规定的采取随机抽取方式确定，其他同品牌投标人不作为中标候选人。87号令第十七条规定：采购人、采购代理机构不得将投标人的注册资本、资产总额、营业收入、从业人员、利润、纳税额等规模条件作为资格要求或者评审因素，也不得通过将除进口货物以外的生产厂家授权、承诺、证明、背书等作为资格要求，对投标人实行差别待遇或者歧视待遇。招投标法重要条款招标文件的设计招标文件的设计87号令第三十一条明确，何为“相同品牌产品”。样品的规定87号令第五十九条明确，投标文件出现前后不一致的，按照下列规定：（一）投标文件中开标一览表（报价表）内容与投标文件中相应内容不一致的，以开标一览表（报价表）为准
7、二）大写金额和小写金额不一致的，以大写金额为准；（三）单价金额小数点或者百分比有明显错位的，以开标一览表的总价为准，并修改单价；（四）总价金额与按单价汇总金额不一致的，以单价金额计算结果为准。87号令第二十二条规定：采购人、采购代理机构一般不得要求投标人提供样品，仅凭书面方式不能准确描述采购需求或者需要对样品进行主观判断以确认是否满足采购需求等特殊情况除外。招投标法重要条款招标文件的设计招标文件的设计投标文件前后不一致时恶意低价竞标87号令第六十三条规定：投标人存在下列情况之一的，投标无效：（一）未按照招标文件的规定提交投标保证金的；（二）投标文件未按招标文件要求签署、盖章的；（三）不具备
8、招标文件中规定的资格要求的；（四）报价超过招标文件中规定的预算金额或者最高限价的；（五）投标文件含有采购人不能接受的附加条件的；（六）法律、法规和招标文件规定的其他无效情形。87号令第六十条规定：评标委员会认为投标人的报价明显低于其他通过符合性审查投标人的报价，有可能影响产品质量或者不能诚信履约的，应当要求其在评标现场合理的时间内提供书面说明，必要时提交相关证明材料；投标人不能证明其报价合理性的，评标委员会应当将其作为无效投标处理。招投标法重要条款招标文件的设计招标文件的设计无效投标投标过程注意事项4 4 4 4主要看招标文件中的一些商务、技术的评分标准。根据自己公司的实力进行大概分析，大概要
9、求什么标准，客观分（比如业绩、财务情况、进度安排等）和主观分（比如方案等），根据这些制定投标策略，寻找自己的优势，弥补自己的劣势，做到心中有谱。详细审查招标文件投标过程注意事项投标过程注意事项这一部分主要是技术小组之间的人员详细充分交流，要完全满足招标人的要求，又要考虑到产品成本和实施成本。要认真阅读技术规范要求中的技术要求，要逐项标出。要在标书中要做每项的技术针对应答。关键时间节点商务部分和技术部分的评分标准技术规范书要对招标文件中的重点关键时间节点做好标注，提醒投标小组成员注意，比如招标公示期，投标截止日期，保函或者保证金，投标开标地点，文件格式（比如关键页的签字盖章）等等。1、要求上传电
10、子商务平台的一定要按照时间要求上传2、身份认证：个别要求要单独携带授权委托书、投标保证金，身份证是必须要带的，否则可能在进大门的时候都会遇到困难3、提交标书后要向招标工作人员确认清楚招标现场后续安排，是可以直接回去了呢？还是要现场开标？还是回去等通知？递交投标文件投标过程注意事项投标过程注意事项1、时间：做到截止时间前1个小时到现场，如果是两天、那么就前一天到2、出发前自检自查，材料要携带齐全3、现场更多的获取、掌握竞争对手的信息注意事项工作要求1、现场开标要记录好所有投标人名称、价格，电子开标可在网上查询，竞争性谈判会有第二或三次报价，有要求每次报价都要重新上传电子商务平台的、也有只上传最终
11、报价的，按照招标文件要求或现场通知要求执行2、竞争性谈判尽可能向评委多介绍自己的公司情况、产品情况，表达诚意，需要临时提交资料的最短时间提交给评委3、最好做到要标书制作人参与到竞争性谈判当中去，因为对标书内容熟悉、对招标要求熟悉，提前做好充分准备，专家可能提出的主要问题：A：当地人员配置情况（判断其售后服务质量及时效性，故障响应、配送效率）B：样品介绍、特点差异化、价格（价格可做成本分析，很有用）C：投标文件响应方面存在的问题，包括是否实质性响应、内容齐全性、证书是否过了有效期等其它错误。4、对于招标方不合法的做法可以进行投诉5、价格分要会计算。开标、竞争性谈判、澄清或说明投标过程注意事项投标
12、过程注意事项1、一定要熟悉采购文件和自己所递交的标书内容2、专家的问题、疑虑要给解决和消除，体现出专业度，包括对产品知识、产品相关认证、体系认证（因为有些专家在照明产品这块也不是很专业，我们详细、系统的讲解会让对方更感兴趣，增强对我司的好感度和对我们个人的专业认可。注意事项工作要求持续关注公示结果：1、有没有中标希望都要关注，可能会存在流标，要重新招标的情况2、即使公示没有中标也应持续关注，可能会存在公示中标后又被废标的情况3、根据我们所掌握的竞争对手信息（资质、产品、报价等），也可以对有问题中标厂家向招标方提出质疑或进行投诉。结果公示投标过程注意事项投标过程注意事项注意事项标书的编写与技巧5
13、 5 5 5标书的编写标书的编写标书主体分为三个部分：商务标、技术标、报价部分。商务标要提前准备好相关资料和文档，明确这次标书都需要那些资料，如需相关部门配合整理的，需明确相关文档和资料提交的确切时间。技术标需要与服务部事先详细沟通好标书的内容要求，需要哪些文档和资料，需明确相关文档和资料提交的确切时间。商务技术报价标书价格部分包括投标一览表（总价）、分项报价表（各子项报价表，按产品）。标书的编写标书的编写价格文件商务文件技术文件投标书或磋商书开标一览表和分项报价表法定代表人授权书、投标人的资格声明、法定代表人身份证明项目负责人、技术负责人简历表与项目班子成员情况表投标人类似项目业绩表商务证明
14、文件、符合性审查对照表、交纳投标保证金的银行凭证商务要求响应偏离表开标一览表和分项报价表法定代表人授权书、投标人的资格声明、法定代表人身份证技术方案、实施方案、服务与培训方案售后服务承诺函、技术要求响应偏离表标书的编写标书的编写一、投标函/报价函：投标函、投标商概况表法人代表资格证明授权委托书、被授权人身份证明投标保证金（缴纳证明）银行资信证明书报价一览表、分项报价表商务要求响应偏差表承诺书、优惠条件招标文件的认同程度、意见或建议说明招标文件中的其他要求投标商认为适宜的其他材料商务标书标书的编写标书的编写二、投标商介绍：公司简介售后服务体系相关业绩及证明材料（合同、检验验收证明）三、资质：营业
15、执照、生产许可证、质量管理体系认证证书、资信证明厂商产品授权（代理）书项目进度一览表（职务、职称、业绩、证书）等四、其他说明：主要设备介绍设备情况一览表财务状况资料（审计报告、资产负债表、利润表、现金流量表）等招标文件中的其他要求商务标书标书的编写标书的编写一、技术方案：需求应答书技术方案书实施计划书服务承诺书二、项目实施方案质量管理目标质量保证体系、质量保证措施文件要求人力资源控制项目进度技术标书编写技巧编写技巧1.提前做好“模本”目前中心的采购文件格式基本相同，特别是商务部分相对固定，因此，在参加相关政府采购活动时，可制作出商务部分投标文件的标准模本，再根据招标的具体要求，适当的加加减减，
16、很快就能制作出一份符合规定的投标文件，既提高了制作效率，减少了制作时间，同时也降低了制作成本；2.留意不同评标办法供应商在投标报价时，应留意招标文件中明确的评标办法和评标标准。如果采用的是最低评标价法，投标时选择的产品只要能够满足招标文件即可，价格越低，中标的可能性就越大；如果采用的是综合评分法或性价比法，则选择的产品是在满足招标文件要求的基础上，性能价格比最好的。供应商可以事先对照评标标准给自己打分，再与评标结果比较，就能够大致推测评标结果是否合理。另外供应商应仔细研究评标因素，有针对性的进行产品选择，目前中央对节能、环保、国产品牌、自主创新等都有相应的加分。编写技巧编写技巧 3.投标文件制
17、作要美观一份制作精美的投标或报价文件，能体现出供应商对参与项目的重视，会赢得评审专家的好感，不一定装订得像精装书籍那样，但也绝对不能出现纸张散乱的现象。投标或报价文件的顺序应按照招标或采购文件的要求排列，编好页码，以便专家查阅；招标或采购文件要求签署、盖章的，一定要按其要求办理；供应商递交投标或报价文件时，切记必须按照规定要求密封。4.注重细节细节决定成败。很多参加投标的企业最后没有中标不是输给了竞争对手而是输给了自己的马虎大意，迟到、没有携带有效身份证件、授权书没有盖章或没有法人签字、授权时间错误等失误让很多优秀的企业“倒在了”起跑线上。编写技巧编写技巧 5.从评标人的角度出发制作标书胶装密
18、封-脸面；内容目录逻辑清晰；可观赏性-字体、字号、分段、分页；关注评审标准【形式、资格、响应，权重】；废标条款业绩清单、证明材料先放当地的业绩业绩行业、客户放与本次招标一致的投标注意事项6 6 6 6投标注意事项投标注意事项负责制作标书的人员，在相关人员将所有文档提交汇总后，应对电子版本的内容正确性做检查；检查所有文档编辑是否有错误的地方，如果有及时改过来，比如投标函的联系人联系方式是否准确无误，优惠承诺书的服务对象是否准确无误，服务承诺书或系统维护、售后服务及培训方案的相关条款是否清楚明白，文件的日期是否全部统一无误，系统方案与招标文件需求对应情况表，技术方案，实施计划，打印的页码页数是否准
19、确无误等等。在检查文档和资料的过程中，对资料和文档编辑都要做到认真，细心，当编辑好需要打印的时候先使用打印预览功能看看打印出来的效果是否符合要求，尽量多做一些工作让文档显得比较美观大方。文档内容准确性检查投标注意事项投标注意事项在确保所有文档资料准确无误后，打印一份标书，应依据标书目录的顺序，依次打印出标书所有文件资料。检查打印稿，在确保文件顺序正确的情况下，将相关签名/盖章处签字盖章后，此版本即正本。依据招标方对标书数量的要求复印相应的份数，此复印件即副本。完成以上工作后，连同先前准备的标书封面，送往图文公司进行标书的加工制作，装订成册，一般情况下我们采用胶装。标书的制作过程投标注意事项投标
20、注意事项在图文公司做好的标书封面上需根据要求加盖公章和签名，所有标书均需加盖骑缝章；准备相应数量的档案袋，档案袋的正面需要贴上相应封面，并加盖公章和签名；将标书依次放入相应的档案袋中，正本放入正本档案袋中，副本放入副本档案袋中。用事先准备好的封条封好档案袋，在封条盖上公司公章，保持标书的保密性和投标的合规性。商务报价部分一般单独封装一个档案袋（封面上是投标一览表）。标书的封装投标注意事项投标注意事项1-正副本数量不对2-装订错误3-漏签字、盖章，4-漏放文件、错放文件5-证书无效，不在有效期内6-业绩证明没有满足营业额要求7-自行更改采购文件提供的格式8-采购文件明确提出的要求投标人响应没有响
21、应或部分响应或没有实质响应标书编写中的常见错误投标注意事项投标注意事项9-截止时间前还没到现场，导致被拒收标书10-电子文件打不开11-商务平台上传不成功12-电子开标失败标书编写中的常见错误投标注意事项投标注意事项项目投标是一家公司生存的基础，所以在招投标过程中（从招标报名开始到公示中标结果为止），公开场面不讨论项目内容（包含项目名称、技术参数、技术细节及价格）。各位同事在制作投标文件过程中，通过微信、QQ或邮箱等互联网工具传递各版本的文件时，一定要有保密意识，比如文件名的命名（不要取与项目相关或客户相关的名字）、传递前先进行压缩并加密，也可以把文件名改为英文等名字。进行交流沟通时，不要建立与合作伙伴的群，可以点对点的联系，更不要在网络上沟通关键点。保密制度谢谢各位曹立哲20182018年11 11月THANKSTHANKS
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