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1、转变营销思路 积极开拓市场建立高效和谐的营销团队市场营销部务虚会材料二零一四年十二月市场营销部务虚会材料第一部分 2014年工作总结2014年市场营销部紧紧围绕酒店“保持效益，提升质量”的经营目标，按照“以开发中端消费群体，保留高端消费群体，吸引大众消费”的经营定位，积极开展各项营销工作。通过拓展新市场、维护老顾客，全体员工共同努力、开拓进取，稳步推进了全年各项经营活动。现将2014年的工作总结如下：一、2014年市场营销部销售指标完成情况截止到2014年12月底，累计完成了全年销售任务 万元，完成年度任务 万元的 ，同比减少了 万元。其中，客房累计完成 万元，完成年度指标 万元的 同比减少了
2、 万元；餐饮包厢累计完成 万元，完成年度预算指标 万元的 ，同比减少了 万元；宴会累计完成 万元，完成年度预算指标 万元的 ，同比增加了 万元；会员累计形成 万元，完成年度预算指标 万元的 ，同比减少了 万元。见下表：2014年市场营销部经营指标完成情况项目2014年预算2014年预计形成完成率2013年形成同比增减客房 餐饮包厢 宴会 会员 合计销售指标未完成原因分析：（一） 客房未完成原因分析：客房较去年减少 元，除大环境影响外，内部原因主要有以下几点：1. 首先是部门销售队伍整体销售力量薄弱，编制虽是20人，实际人数有12人，且成熟有经验的销售经理只有4位，除部门领导不断更换且部门员工不
3、断离职外，销售队伍不稳定导致业绩完成不理想。2. 客房任务的构成主要有：商务客户订房、会议订房、网络订房、会员订房、旅行社订房构成。商务客户订房较去年有明显减少，部分是因价格原因，我酒店的价格定位一直趋于本市酒店市场前三。而部分商务公司今年因大环境影响其接待标准低于我们所制定的价格，故不选择我们酒店。3. 会员订房的减少是因为会员房价与商务房价并无明显优势，部分会员对此房价有异议，经过申请，会员房价后期才与商务房价拉开距离。会议订房减少是因酒店场地限制承接不了大型的带房、带餐的大型会议，且部分会议公司内部规定不允许在五星级酒店承办会议，从而导致会议订房减少。也就网络订房较去年增加，但是也弥补不
4、了整体客房任务的完成情况。4. 旅行社订房少，一是今年发生在新疆连续不断的“恐怖事件”，严重的影响了新疆旅游业的发展，其影响率较过去相比高达38%，因此旅游市场很不乐观导致旅行社接团数量和规模缩减明显，二是我部团队经理的离职后未能及时引进团队管理人员也是团队订房相对减少的原因。5. 影响收入的原因是因为2014年年整体的房价较2013年年下调100至200元，故整体收入也相应减少。（二） 餐饮未完成原因分析：1. 从2014年的餐饮包厢整体预定来看，商务客户预定包厢较少，90%都是现有会员用餐，其次是散客用餐。根据销售部拜访客户回馈，分析原因，主要是因为政府部门及国企单位已明令控制在五星级酒店
5、进行公务接待，造成包厢预订率降幅明显。2. 我部发展的新客户来店消费较少，除餐饮部更新菜品慢及服务更不上等外部原因，我部在跟进包厢力度上还是不够，会员消费没有从头至尾的跟进，尤其是来店消费的商务散客。这部分客户也是我们深挖的客户群体。3. 部分商务客户用餐不考虑放在五星级酒店。餐饮标准受政策因素影响下调幅度较大，酒店为适应大形势变化，将部分菜品的价格进行的调整，导致包厢整体收入减少。（3） 、会员任务未完成原因分析：1. 酒店现有会员386个，除维护现有会员外，在开发新会员上进度较慢，尤其是在会员消费、售后及续卡上跟进不到位，销售代表在挖掘准会员的能力上有伯仲之分。2. 会员卡的消费仅限于客房
6、和餐饮不能再其他场所消费，导致会员卡消费缓慢。2015年将会员售后服务作为重中之重。3. 因为政府部门及国企单位已明令控制在五星级酒店进行公务接待，造成会员率降幅明显，目前，出现了有很多会员在酒店办理完会员卡后都不敢来酒店消费的尴尬了情况；二、2014年市场营销部主要接待及工作亮点：（一）专业的VIP接待服务，彰显酒店形象。 2014年顺利完成 等25批次重要接待，各部门通力配合，以优质的服务赢得了宾客的赞扬和肯定。接待时间接待对象（二）2014年工作亮点:1. 网络营销收入大幅提升， 年网络订房 间/夜， 2014年网络订房 间/夜，较去年增长 间/夜，收入增加 万元，增幅高达 。2、酒店网
7、络评价综合排名靠前。酒店在“携程网、去哪儿网、拉手网”等网站上综合排名靠前 。3、宴会收入增幅明显。2014年大力拓展各类宴会市场，全年累计接待婚宴及各类宴会 次，比 年增加 次，累计实现收入 万元，完成年度预算指标 万元的 比去年同期增加 万元。第二部分2015年工作重点2015年的工作重点酒店是打造一支适应市场需求的销售队伍。队伍凝聚力差是目前销售团队急需要改变的问题，没有好的团队合作精神就打不了胜仗，更无法实现最终的目标。同心才能走得更远，同德才能走得更近，设定一个共同的目标，同心同德，明确共同的方向，才能凝聚起销售团队的力量。我们销售管理班子将首先在队伍中会做好表率，彼此间我们将相互尊
8、重、相互支持、相互信任，对待员工我们会关心员工、帮助员工，既会当员工的老师、又会当员工的教练，既会做监督者、又会做补位者。以带好队伍实现销售任务为目标，带领大家努力完成2015年的销售任务。销售人员量化管理：围绕销售目标的实现，将工作具体量化为：月计划、周计划及日计划和下月工作要点、销售预测等。工作量化到每天至少打通10个客户电话、每周至少拜访10位客户等。量化到一会一跟、一宴一跟的会议、婚宴的跟进制度，加强跟办力度。对每一个会议、团体及会员，负责跟办的销售人员都要从宾客预订安排、执行落实、迎客到店、组织协调、离店欢送一一落实到位。以此来提升客户满意度和扩展销售人际关系。 2014年的工作已经接近尾声，新的一年里，我们将继续探索，继续学习，我们希望2015年是充实而忙碌的一年。我们不奢望能做到尽善尽美，但希望营销部在新的一年里，各项工作都能有新的起色、新的突破和新的创新，世上没有完美的人，但我们相信有完美的团队。只要我们销售团队团结一心、坚持不懈，就一定能创造出丰硕的成果。