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1、化妆品经营店的创业设计 摘要被称为“美丽经济”的中国美容 化妆品 市场，经过20多年的迅猛发展，现今已经取得了前所未有的成就。中国的化妆品市场是全世界最大的新兴市场，在短短的20多年里，中国化妆品行业从小到大，由弱到强，从简单粗放到科技领先、集团化经营，全行业形成了一个初具规模、极富生机活力的产业大军。 化妆品 企业如雨后春笋般越来越多，名目繁多的化妆品品牌层出不穷，市场竞争愈演愈烈。国内亦涌现出一批以美加净、六神、大宝、郁美净、舒蕾、欧珀莱、隆力奇等为代表的优秀民族化妆品品牌。中国的 化妆品 产业发展势头迅猛，已经成为新的消费热点。本公司的宗旨是为广大网友提供适合的 化妆品 及皮肤基本护理，
2、给予每个人享受美的权力，同时帮助女生护理皮肤和求职时装扮得体从而取得成功。本公司是一家处于创始阶段的公司。心生活 化妆品 公司的法定经营形式是独资。cosmetics market, after more than 20 years of rapid development, today has been made unprecedented achievements. Chinas cosmetics market is the worlds largest emerging market in a short period of 20 years, Chinas cosmetics ind
3、ustry from small to large and from weak to strong, from simple to extensive scientific and technological leader, the Group operations, formed an industry-wide in its size, very vitality of the industry ranks. Cosmetics enterprises mushroomed, more and more numerous cosmetic brands and styles, increa
4、sing market competition. Also emerged in a number of domestic to the United States and Canada net, six gods Dabao, Yu Mei net,舒蕾,欧珀莱, long represented nilfisk outstanding national brand cosmetics. Chinas cosmetics industry momentum of rapid development, has become a new consumption hot spots. The co
5、mpanys aim is to provide suitable for the vast number of users of cosmetics and skin basic care, to give each person to enjoy the power of the United States, while helping girls in skin care and job-seekers dress appropriately in order to be successful. The Company is a founding stage in the company
6、. Cosmetics companys new life form is the sole statutory operating.目 录 1. 公司概述/ 2. 项目背景 / 3. 市场机会 / 4. 公司战略 / 5. 市场营销 / （一）.市场营销计划（二）、服务与支持 6. 投资分析 / 7. 财务分析 / （一）资金需求（二）投资分配（三）利润分配 8. 管理体系 / 9. 机遇与风险 /（一）机遇（二）风险10. 风险资本的退出一公司概述中国的化妆品产业发展势头迅猛，已经成为新的消费热点。本公司的宗旨是为广大网友提供适合的化妆品及皮肤基本护理，给予每个人享受美的权力，同时帮助女生
7、护理皮肤和求职时装扮得体从而取得成功。本公司是一家处于创始阶段的公司。心生活化妆品公司的法定经营形式是独资。二项目背景自1998年广州举行的“全百会”以来，大型国内企业在市场上占有较大份额，如广州好迪、潮阳雅倩、嘉龙、雪柔等企业摩丝销量在全国是无与比拟的，美容品、洗发品、护肤品等的市场主导地位已有一些厂家建立。在上海南京路步行街，笔者看到，在熙熙攘攘的人潮 中，比较受关注的化妆品的品牌有CD、羽西、佳雪护肤品。而这两年来，中小化妆品企业表现也不俗，这类企业得益于日渐成熟的市场，规范管理，有比较先进的技术基础支持，灵活经营运转方式，逐步走入轨道，成就了一批小规模但牌子响的企业，他们在品种类别做得
8、更 深更细，门类如防晒、防皱、抗污染、天然型等等，并能起到引导潮流的作用。索芙特以木瓜营养著称，重庆奥妮、潮阳诗王、汕头雅伯莉以首乌打市场，夏士莲以黑芝麻推出新品洗发水，这些都属于在市场上从“粗放型”进入精耕细作阶段，伴有天然、功效型趋势。 质量绝对是企业首选 无论何地何时，质量是产品也是企业的生命，质量不佳的产品肯定是无生命力的。多少年来，全国化妆品企业也都致力于提高产品质量。目前，大多企业都能把好质量关，这也是市场竞争、企业层次提高的结果。 据悉，不少化妆品企业向各大专院校的专家、教授请教化工技术，有专长的化工师傅也特别热门，汕头一些企业还专程、高薪到上海聘请专家，这都是企业之喜、市场之喜
9、。 新材料、优质原料的运用 新材料、优质原料的流通，也为生产好产品提供条件。每年春、秋两届化妆品交易会都为生产企业提供新型的原材料。出现了一批成份公开、功效明显的专用化妆品，如美白保湿霜、抗皱祛斑霜等都畅销市场。 可见，化妆品将成为一个令商家又爱又感叹的行业，潜力无限，竞争无止境！三市场机会根据DCCI（互联网数据中心数据）数据显示：2008年，中国网络的化妆品市场规模达到33.6亿元人民币，较2007年增长57%。中国网络化妆品整体市场营收规模绝对值继续保持可观增长，但是与此同时，受收费模式等因素影响，营收规模增长率却可能呈现逐年下降趋向。预计2009年化妆品市场规模将达到50.2亿人民币，
10、2009年将达70.3亿人民币(注：化妆品市场规模指运营商在线运营营收，不包含其投资、出口等营收)。2009年中国网络的化妆品仍将保持持续增长的态势，而增长的背后，机遇与风险并存。我国生活美容的营销模式及其演变模式方式传统卖方市场下的营销模式代理商加盟连锁的商务运营模式加盟，连锁整店输出(特许)模式的演进加盟，连锁以店为中心的店网直销模式拓展，连锁四公司战略本公司立志作为全球最强的中介销售公司，争取取得更多厂商的全国代理权，所以我们要做到只有顾客想不到，没有我们做不到的目标。以强大的网络销售作为基础，优质的售后服务和低廉的价格作为优势。从而取得更多的市场份额，吃到更大的蛋糕。五市场营销为了提升
11、企业的竞争力，增大销售额，我公司会采取一些营销措施，一些基本计划如下: （一）.市场营销计划 （1） 定期的为女生作定期的关于皮肤护理的基础知识（如每周周五晚上），主要目的是让更多的人明白护肤的重要性。 （2） 采用会员制。即一次性消费到一定金额就可成为会员，以后购买商品时可享受优惠价。 （3） 消费返现金。每次消费后，我们都将为顾客保留她们的帐单，累积消费达一定数额将反一定比例的现金，以此鼓励大家消费，同时避免顾客的流失。 （4） 为答谢并增强顾客对公司的支持，给大家提供节日免费皮肤保养（如三八节，元旦，圣诞，十一，五一） 化妆品销售技巧准备阶段对产品的准备阶段作为销售人员首先要熟悉公司的历
12、史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。对自己的准备阶段形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须
13、传递给顾客一种真诚的感觉。主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴实战阶段了解客户需求观察法，询问法，倾听法满足需求具体购买动机求实购买动机 - 价格实惠，求廉购买动机 - 有特价,有促销，求便购买动机 - 方便,省时，求安购买动机 - 产品安全, 健康保障，求美购买动机 - 包装漂亮，求名购买动机 - 品牌嗜好，求旧购买动机 - 习惯购买试用A.满足顾客需要B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.待添加的隐藏文字内容3进一步强调好处A.使用好处B.优
14、惠形式:例如,特价 买增力度时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,POP ，DM 价签等促进成交机会. C.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.成交三原则主动，自信，坚持促成成交A.取得顾客购买信息B. 假定同意,连带行动 （二）、服务与支持 （1）对顾客的服务： “有的放矢”才能有效、高效的占有市场，要做到这一点首先要对市场足够了解，对此，我们会做定期的调查，和顾客建立及时地沟通，了解她们的心声，做到确保顾客百分之百的满意率。而我们公司是面向广大网友的，在网友中大学生持信用卡的比例显然要大于其他人群的。首都大学生各年级持信用卡比例大一大二大三大
15、四硕士在读长城卡10.69.68.711.118.4牡丹卡40.938.428.346.728.9金穗卡18.529.614.425.613.2龙卡20.727.92715.623.7VISA卡7.59.316.412.27.9 大学生化妆品的使用（女生所占比例）化妆水安利大宝小护士兰贵人雅芳玉兰油靓妃其他6.67.93.78.93.714.85.76.5粉底丹芭碧美宝莲圣罗兰雅芳范思哲兰蔻柏兰诺美丝亮妆其他3.116.23.522.97.72.105.56.18.3口红靓妃雅芳玖琳凯欧莱雅欧柏莱羽西郑明明露华浓美宝莲其他11.55.41.111.27.920.320.72.37.29.9卫生
16、巾舒而美护舒宝安尔乐洁婷娇爽高洁丝苏菲一片云小雨伞其他20.241.616.311.83.5115.67.78.311 （2）反馈: 建立积极的顾客反馈机制，如开店除器材及顾客的建议并采用幸运抽奖这种集鼓励和娱乐为一体的形式，保证初期公司信息畅通，从而不断符合市场。六投资分析被称为“美丽经济”的中国美容化妆品市场，经过20多年的迅猛发展，现今已经取得了前所未有的成就。中国的化妆品市场是全世界最大的新兴市场，在短短的20多年里，中国化妆品行业从小到大，由弱到强，从简单粗放到科技领先、集团化经营，全行业形成了一个初具规模、极富生机活力的产业大军。化妆品企业如雨后春笋般越来越多，名目繁多的化妆品品牌
17、层出不穷，市场竞争愈演愈烈。国内亦涌现出一批以美加净、六神、大宝、郁美净、舒蕾、欧珀莱、隆力奇等为代表的优秀民族化妆品品牌。到2004年底，全国已领取化妆品生产许可证的企业达4000余家。主要分布在香港、广东、上海、江苏、北京、山东等地区，其中广东地区占有超过70%的生产厂家，遥遥领先于其他地区。改革开放20年来，中国化妆品工业呈现出前所未有的高速发展态势。化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长，最高的年份达41%，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，且具有相当大的发展潜力。2005年，中国化妆品市场的规模接近684亿元人民币，预计到2010年，化妆品市场的年销售额可达800亿元，
18、年均递增为8.9%。2010年至2015年规划销售额达1100亿元，年均递增为6.22%。中国的化妆品产业发展势头迅猛，已经成为新的消费热点。由于中国已经放开对进口化妆品的限制，国际化妆品巨头正在加速拓展中国市场，本土品牌经受着来自外部的巨大冲击。在中国美容化妆品市场中，外资或合资企业所占的市场份额已接近80%，而国内化妆品生产只有通过中外合资，推出中低档产品才能迎合中国消费者的需求。这实在是一个令人忧心的现实。中国本土企业应该制定整体发展战略，如此才能从容应对挑战并不断保持竞争力。2007年7月1日，中国实施了化妆品卫生规范（2007年版）。新版化妆品卫生规范的颁布，说明国家对化妆品的管理法
19、规越来越完善，尤其是对原料的管理更加严格，比如新规要求化妆品在选择和使用化工原料时更注重其纯度。对于原料的提供者化工企业来说，禁用化工原料的增加对于他们的生产会有不同程度的影响。可以预料，部分化工产品将会因此失去传统市场。而对整个精细化工领域来说，开发新的高效、环保产品将是必然趋势。 化妆品既是一个产业也是一种文化，在如今的金融环境下，化妆品是市场上的朝阳产品定位不可撼动。借用犹太人的一句话：女人和孩子的生意是最好的商机，化妆品正是包含了该项。如今，化妆品品牌竞争的焦点是在化妆品的产品文化、企业形象、产品质量，只有把握好未来化妆品市场的机会，在目前国内各路称雄的化妆品企业中，成为世界500强是
20、迟早的事情。 淘宝网2008年2月化妆品销售排行榜名次品牌及产品第一名DHC深层卸妆油第二名倩碧特效润肤露(黄油)有油第三名雪肌精美白爽肤水第四名贝佳斯粉泥(活力亮采美肤泥浆)第五名牛尔玫瑰超水嫩晚安冻膜第六名雅芳新活弹力眼霜第七名雅顿脸部时空复合胶囊第八名La mer海蓝之谜神奇面霜第九名希思黎全能乳液第十名海蓝之谜精华七财务分析（一）资金需求： 我们正在寻求4.5万元的贷款支持，这笔资金用于启动资金和营销资金。我们采用利润分红，在2年之内偿还这笔贷款或投资（二）投资分配由于本公司采取网上销售模式，所以将省去大笔门面租用费用，从而可以将资金投入宣传中去，而传统宣传工具将花费大量的资金，不是我
21、们公司所能承受的，所以我们将采用网络媒体进行宣传，进而达到宣传目的。而省下的大笔资金我们将投入到网络维护和基础设施的购买中。（三）利润分配 由于公司处于刚成立的过程中，公司难免面临亏损的境况，但我们充分相信，通过我们热忱的服务和合理的管理，我们公司会逐步盈利的。在日后的发展过程中，我们将用利润的一半作为发展基金，一半用来维持公司的运转。八管理体系我们的管理层有下列人员可保证实现我们的计划。 李鹏，男，总经理。管理学学士，具有丰富的化妆品销售经验，对市场有一定的敏锐性。 王颖，男，销售部经理。管理学学士，具有5年的工作经验，有8年的市场经验，钻研于市场营销和销售策略。 周秋龙，男，后勤部部长。管
22、理学学士，具有深入了解计算机网络管理技能，能处理各类计算机问题。 九机遇与风险（一） 机遇 从产品的机遇来看，网络化妆品将成为化妆品市场重要的盈利产品。DCCI数据统计表明，2008年化妆品厂商市场份额在短期内迅速提高，化妆品市场规模增长速度超过MMORPG化妆品增长速度，原因包括化妆品的新颖以及政策的扶持。 从研发的机遇来看，自主研发将成主流，将能减少代理化妆品产品的风险。2008年中国运营的化妆品市场中，国产化妆品的比例超过半数，自主研发成为发展趋向，该趋势将在2009年持续。自主研发比例的提高将减少中国化妆品纯代理模式的风险。 从销售渠道的机遇来看，二三级城市与网络营销两大渠道将进一步促
23、进化妆品企业的渠道发展。化妆品市场竞争激烈，国内化妆品公司往往将大城市选择成为其重点发展区域，化妆品的营销效果与投入并不成正比，加之趋于饱和的市场环境，开发新的市场趋于成为各个运营商关注的重点，市场拓展将转入二三级城市。另外，从很多的营业来看，收入来自于线上销售渠道的比例逐年增长。预付卡收入来自于线下的销售渠道的比例从2005年的36.9%减少到22.4%，而直接通过网络来销售的收入比例从2005年的13.8%增长到20.5%。化妆品企业在重视二三级城市的同时需继续加强网络销售的渠道。 （二）风险 从产品的风险来看，国内多数化妆品公司产品结构单一，已经成为了严重的隐患。很多有依赖性。 从销售渠
24、道的风险来看，依赖于第三方销售渠道的现状将存在着较大的控制风险。由于中国的在线支付仍处于发展期，在线支付与美国不同，在中国并没有大规模的普及。这种情况导致了中国大多数化妆品企业依赖于第三方的各种销售渠道。如果化妆品企业不能很好与他们保持一个友好的以及稳定的合作，化妆品企业在网络化妆品销售方面将存在较大的风险。 从人力资源的风险来看，依靠于关键核心员工和化妆品研发人才不足将给化妆品企业的运营和发展带来许多不确定性。巨人的成功则很大程度上依赖于营销奇才史玉柱的成功。同时，化妆品产业从业人员的整体结构不均衡，虽然目前国产化妆品的市场占有率已经超过50%，但是进口化妆品在整个产业中仍然扮演着重要角色，
25、这就导致了化妆品运营团队中市场销售人员的比例较高，而化妆品开发者的比例很低。专业开发力量的不足，导致我国化妆品的原创水平较低。 十风险资本的退出风险投资的高风险反映在高比例的投资失败上，相当大部分的风险投资不很成功，且越是处于早期投资的风险投资失败率越高。因此，对风险投资者来说，一旦确认风险企业失去了发展的可能或成长太慢，不能给予预期的高回报，就要果断地退出，将收回的资金用于下一个投资循环。根据研究，以清算方式退出的投资大约占风险总投资的32。这种方式一般仅能收回原投资额的一半左右。由于我们公司物质性的财产并不是很多，所以我们公司若是由于经营不善，我们可以将已作好的优质网站卖给其他网络营销公司。而大量的化妆品，由于我们公司是做中介产品的，我们可以将产品退回厂商，从来将损失降到最低。综上所述，我们公司经营的是低投入，高回报的产业。